【正文】 前的銷售渠道有四種；醫(yī)務渠道，商超渠道，傳統(tǒng)渠道、直銷渠道，但是目前行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)的渠道并不是單一的。而是采取復合式渠道，對比目前市場上知名的奶粉企業(yè)所采用的分銷渠道，我們可以發(fā)現(xiàn)蝶泉采取的正是單一的傳統(tǒng)模式。這并不利于企業(yè)市場開拓。超市、賣場、便利店屬于現(xiàn)代分銷渠道，它們常配備冷風柜，是液態(tài)奶類冷鏈產(chǎn)品的主要銷售通道，發(fā)展迅速。液態(tài)奶生產(chǎn)廠家根據(jù)渠道客戶特性注重不同產(chǎn)品的銷售。如車站、碼頭、旅游景點注重小包裝液態(tài)奶的銷售，住宅區(qū)注重適合家庭消費的液態(tài)奶。學校區(qū)域注重低價即飲包裝液態(tài)奶飲料，或者配備冰箱，保鮮奶的銷售也是很好的據(jù)點。蝶泉的分銷渠道 優(yōu)點：渠道最短，反應最迅速，服務最及時，價格最穩(wěn)定，促銷最到位，控制最有效 缺點局限于交通便利、消費集中的城市。會出現(xiàn)很多盲區(qū)，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大 優(yōu)點責任區(qū)域明確而嚴格，服務半徑小，送貨及時，服務周到，網(wǎng)絡穩(wěn)定，基礎扎實受低價竄貨影響小，精耕細作，深度分銷 缺點受區(qū)域市場的條件限制性較強，需要有較多的人員配合 優(yōu)點節(jié)省人力物力，銷售面廣、滲透力強，各級權(quán)利義務分明， 缺點易價格混亂與沖貨，在競爭激烈時反應遲緩， 優(yōu)點無規(guī)則自由流通，不受行政區(qū)域限制，經(jīng)營靈活，薄利多銷，品種繁多，配貨方便，輻射力強。 缺點以松散形式關系為主體，沒有固定網(wǎng)絡和客戶，易相互壓價、沖貨，服務意識差，是“坐商 訂奶渠道管理 167。 訂奶渠道是指制造廠家通過奶站向消費者征訂牛奶的通路。表現(xiàn)形式為：生產(chǎn)廠家→奶站→消費者?；蛏a(chǎn)廠家—送奶上門—消費者奶站的作用是征訂牛奶、就地發(fā)放牛奶。奶站的工作往往由居委會或靠近生活區(qū)的小店或個人擔任，它往往不配送牛奶。征訂的品種主要是低價的玻璃瓶裝或塑料袋裝牛奶，它的特點是新鮮。在訂奶渠道的銷售活動中，廠家是經(jīng)常先收牛奶款，再按日配送給奶站發(fā)送，財務風險小。 多元整合形式167。 液態(tài)奶渠道呈現(xiàn)多元整合的態(tài)勢主要由于各渠道各具優(yōu)勢。在分銷渠道模式中，超市與食雜渠道是品牌的主戰(zhàn)場，渠道中陳列、排面、鋪市率等營銷手段在競爭中發(fā)揮著重要作用；餐飲酒店是高端品牌的市場，品牌、口味、促銷在這一渠道中是取勝的關鍵因素。訂奶模式主要是一些地方廠家拾遺補缺的銷售低檔保鮮奶，或者是一些實力廠家通過奶站等獲取送奶到戶的銷量。電子商務訂奶模式隨著網(wǎng)絡的發(fā)展而發(fā)展，并且目前有客戶群體窄、配送不經(jīng)濟等缺點。存在的問題（1）、營銷資源有限： 一個企業(yè)的營銷資源是指品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量以及銷售網(wǎng)絡，一個企業(yè)營銷能力的強弱取決于其是否擁有很高的品牌知名度、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及成熟的銷售網(wǎng)絡（2）、渠道成員的集中度低蝶泉并沒有科學嚴格的標準來對批發(fā)商和零售商進行衡量，雖然每一層的成員都很多，但是質(zhì)量并不可靠，特別是對于二三線奶粉品牌來說，不要急于把攤子鋪的過大，而應該有計劃、有步驟的進行市場開發(fā)。對于渠道來說，要進行有機的組合，前期可以先把產(chǎn)品導入一個渠道，逐漸建立品牌影響，隨著市場規(guī)模的擴大，而逐漸的擴大渠道類型。（3）、信息回饋滯后 蝶泉采用傳統(tǒng)的長渠道，沒有自己的銷售平臺和網(wǎng)絡平臺，也就無法把握市場的走向，所以，蝶泉的市場一直無法打開，也才會出現(xiàn)產(chǎn)品種類單一滯后的問題。社區(qū)銷售渠道 以企業(yè)自建渠道為龍頭，帶動、規(guī)范和管理其它社區(qū)銷售渠道，將兩者有機的整合在一起，建立規(guī)模合理、功能完善、穩(wěn)定性強的社區(qū)銷售渠道。這種渠道模式，既可保證企業(yè)對銷售渠道的有效掌控和管理，又可利用社區(qū)網(wǎng)點分布廣、數(shù)量眾多的優(yōu)勢，作到產(chǎn)品的密集分銷，爭取較高的市場覆蓋率。八、整合溝通市場營銷不僅要求企業(yè)提供滿足消費者需要的產(chǎn)品、制定有吸引力的價格，使產(chǎn)品易于為目標消費者所接受，而且要求企業(yè)塑造并控制其在公眾心目中的形象、設計并傳播產(chǎn)品及產(chǎn)品給目標消費者帶來的利益等各方面的信息，即進行溝通促銷活動。在現(xiàn)代社會的營銷活動中，蝶泉企業(yè)也同樣不可避免的承擔著溝通者的角色。所以，對于新希望蝶泉乳業(yè)來說，良好的溝通決策是不可或缺的。整合溝通的方式多種多樣，主要有有四種：人員推銷、廣告、公關宣傳和銷售促進。(一) 人員推銷市場的擴展離不開營銷人員的宣傳，營銷人員的素質(zhì)直接關系到企業(yè)產(chǎn)品市場的擴展。如何提高營銷人員的素質(zhì)對企業(yè)來說變得至關重要。具體方法可以參考以下幾點：1精選具有“戰(zhàn)斗力”的營銷人員，只有擇優(yōu)而出的人才能發(fā)揮更大的功用；2增加培訓深度，培訓不再是簡單的培訓，而是要從產(chǎn)品知識、企業(yè)文化及經(jīng)營理念到具體的業(yè)務培訓，全方位的培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)人才；3激勵才能帶來雙贏。適當?shù)募钅芴岣郀I銷人員的積極性，同時為企業(yè)謀求更大的經(jīng)濟利益；4銷售隊伍規(guī)模要適時調(diào)整。銷售隊伍是促進企業(yè)成長，擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一。銷售規(guī)模的大小是設計銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件，規(guī)模要適時調(diào)整以適應市場變化，為企業(yè)創(chuàng)造更大利潤。（二）廣告設計對于新希望蝶泉乳業(yè)來說，廣告的目的主要包括以下幾個方面：（1） 推出新產(chǎn)品。（2） 提示顧客重新購買。（3） 支持人員推銷。（4） 給予經(jīng)銷商支持。（5） 反擊替代品。（6） 提升公司和品牌形象，提高員工士氣和自豪感。廣告設計的宗旨：1. 首先，強調(diào)質(zhì)量保證2. 其次，突出品牌優(yōu)勢3. 再次，表現(xiàn)企業(yè)文化4. 最后，增強社會責任感總結(jié)乳業(yè)企業(yè)的營銷永遠不是單一的，它也是一場企業(yè)之間智慧的戰(zhàn)爭。乳業(yè)企業(yè)要想在行業(yè)中立足就必須縱觀全局，做好系統(tǒng)分析，了解市場需求，還要有自己的特色。企業(yè)站穩(wěn)腳跟。如果企業(yè)營銷做好了，企業(yè)發(fā)展自然越來越好，越來越快！ 乳業(yè)企業(yè)的市場定位是立足于自己之后再整合整個市場的分析，最后針對市場需求開發(fā)產(chǎn)品的剩余價值，充分利用一切可以利用的資源緊跟時尚消費觀念 ，用知識引導消費，賦予企業(yè)與產(chǎn)品新的內(nèi)涵。在遇到瓶頸時，換一個視角思考，企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)一個更適合自己的市場。29 / 29