【文章內(nèi)容簡介】 此而滯銷?？此茻o不妥之處。但換個角度來看，實質(zhì)上是一種損害俊景公司形象和項目發(fā)展的類似飲鳩止渴的慢性自殺行為。我公司并不是想通過否定過去，獲取額外收益。只是本著一個專業(yè)公司對企業(yè)、對項目前景的負責(zé)，將還沒出現(xiàn)的不良后果提前提出。我們曾討論這樣的提出不一定能得到發(fā)展商、投資商的認可，甚至?xí)斐煞锤?。但本著負?zé)的專業(yè)精神，我們選擇把不該說的都說了，至于是否會對決策有參考性幫助，那是企業(yè)自身的問題。如有得罪，希望各領(lǐng)導(dǎo)能包涵。目前的經(jīng)營管理模式，將直接導(dǎo)致如下結(jié)果：1）各投資商各自為政，各自以不統(tǒng)一形象對外宣傳。直接告訴外界，俊景公司的開發(fā)是一種掛扣行為，承擔(dān)法律責(zé)任的企業(yè)法人和投資收益者只是掛扣關(guān)系。關(guān)于售后的一切問題和糾紛誰將負責(zé)到底？早幾年佛山、桂城很多掛扣開發(fā)出現(xiàn)的問題：“如辦不了房產(chǎn)證追發(fā)展商，發(fā)展商推說投資商還沒付清某某費用為借口做推托；如出現(xiàn)質(zhì)量問題需要保修，找發(fā)展商時，發(fā)展商答復(fù)他們只收投資商雞碎甘多掛扣費，和投資商簽訂合同時已經(jīng)約定質(zhì)量問題由投資商負責(zé)維修，發(fā)展商只負責(zé)報建手續(xù)的辦理等等推來推去，扯不清、理更亂的社會問題在獅山是否會歷史重演？這些問題為顧客增添不必要煩惱。既然存在不必要的額外風(fēng)險，審慎型的顧客寧愿選擇放棄。2）掛扣關(guān)系將俊景公司是政府公司，有實力、有信用的最大形象優(yōu)勢損壞，到了消費者眼中只是一個無資金實力的空殼公司，由包工頭自己帶資建設(shè)自己收益的開發(fā)行為是否會存在包工頭賣完樓走人，剩下一間無錢的公司，如出現(xiàn)法律糾紛就算告贏了也沒錢賠的可能呢？3）這種各自員工負責(zé)各自收益，負責(zé)各自售后服務(wù)，投資商直接對一線顧客接觸、管理。各自員工的唯一工作目的和責(zé)任當(dāng)然是只維護自己的老板，自己的團隊利益不受損。所以事不關(guān)己，己所不理是正常的，各家自掃門前雪的現(xiàn)狀就算每天出現(xiàn)也是必然的。沒有那個投資商的員工會認為看到客戶主動上前微笑接待是自己維護俊景公司企業(yè)形象的義務(wù)和責(zé)任，沒有那個投資商基層員工會認為分不清是那區(qū)的客戶拿著單據(jù)需要售后服務(wù)時說：“辦證?。窟@邊？”又大聲說：“吾關(guān)我事，你到那邊找別人辦啦”會對客戶的心理造成什么影響？會對開發(fā)商企業(yè)的整體形象打了多少折扣分。顧客不會管你投資商與投資商之間有什么分別，他不會管你誰的角色分工與誰有何不同，他只認為我是俊景花園的業(yè)主，俊景花園里的人就是一個整體，怎么樓買完了態(tài)度就變了？本來小問題就會因此而鬧大，本來無問題也因此而變得有問題。 4）各區(qū)產(chǎn)品銷售折扣、銷售口徑不統(tǒng)一，不但銷售人員容易出錯，舉一常見例子：顧客選B區(qū)時按了95折計價，后來覺得不合適想買H區(qū)產(chǎn)品，但卻是打98折。雖然有足夠的理由可以慢慢和顧客解析，但問題是顧客是否給時間你解析？顧客是否愿意接受你的解析，難道銷售人員碰道理講不通其實只是為了想爭取最大優(yōu)惠的顧客無奈地是說“你不買就算了？”把客人趕走處理？5）不統(tǒng)一的形象、不規(guī)范的管理從表面上看對現(xiàn)在的銷售和運作并沒產(chǎn)生嚴重后果，就算不及時調(diào)整俊景的樓還依然能賣出，但事實并非如此，未來12年市場競爭還未殘酷的情況下如果繼續(xù)以落后的模式經(jīng)營管理，就將項目形象定格在“俊景是獅山最低檔的樓盤、是窮人住的地方”那產(chǎn)品只能以低價取勝，如價格優(yōu)勢和別的項目產(chǎn)品差異不大，但別的項目無論從管理上、服務(wù)上、品牌上都比俊景花園有優(yōu)勢，那未來12年產(chǎn)品就也失去了競爭力。成為利潤空間無發(fā)上揚的滯銷貨，投資者的利益同樣直接受損。6）每一個團隊的成員，都有責(zé)任維護團隊的利益和名譽不受損，但這不能靠自覺，還需要與崗位職責(zé)掛鉤，規(guī)范的銷售管理要求銷售人員、銷控管理員、銷售經(jīng)理、財務(wù)等售后服務(wù)人員在收客戶錢前必須核對銷控、價格、認購書、合同單元、金額等是否有誤才交出一張蓋有企業(yè)公章的收據(jù)和寫有文字的紙。銷售團隊嚴禁計錯數(shù)、收錯錢、賣重樓，不允許簽錯合同。因為出錯不是個人承擔(dān)與否的問題，而是牽涉到企業(yè)經(jīng)濟利益、到法律糾紛、企業(yè)榮譽等。多個人多雙眼，若一個整體的團隊里出現(xiàn)“不關(guān)我事，我不負責(zé)任”的工作態(tài)度或多或少對團隊建設(shè)造成傷害。如若出錯，銷售人員和代理公司只能從經(jīng)濟上承擔(dān)損失，但對企業(yè)形象造成無形損害不是經(jīng)濟可以補償?shù)摹２恢匾暱蛻舴?wù)，不以統(tǒng)一的團隊形象對外進行經(jīng)營管理的弊端還有很多，其直接的損失去是無法依靠舊客戶帶新客戶增加客源，增加銷售（1個服務(wù)好的舊客戶可帶動10個新客戶），就算你耗費更多的廣告費爭取回來的客戶也因此而被打發(fā)走，客戶因氣而走。不是賣少一套樓，損失一個客戶，損失多少廣告費的問題，如按1：10的比例，一個走出去說你好的客戶會向10個朋友宣傳你好，反之就有10你不好的口碑在個在社會上流傳。上述種種情況如果市場依然是昨天的市場，俊景的產(chǎn)品依然是政府主導(dǎo)消費，那不需要作任何的改進，但若繼續(xù)以這樣的市場意識、管理水平和服務(wù)質(zhì)量參與一下階段的市場競爭，那結(jié)果只會是在競爭中造成產(chǎn)品積壓、在競爭中被市場淘汰。如在今后的開發(fā)經(jīng)營中企業(yè)能樹立正確的發(fā)展方向，如能好好利用俊景自身土地資源優(yōu)勢、中心成區(qū)位置優(yōu)勢、對本地市場熟悉優(yōu)勢，重視以市場先導(dǎo)原則進行產(chǎn)品開發(fā)，重視產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、服務(wù)、物業(yè)管理等若干方面的建設(shè)，俊景公司有可能成為獅山中心城區(qū)最大的贏家，象廣州富力地產(chǎn)那樣，雖然專門只開發(fā)舊城區(qū)里改造后產(chǎn)品，但卻成為2000—2003年度廣州商品房銷售量最高，客戶追隨其富力品牌而買的開發(fā)商。第三部分：企業(yè)的發(fā)展方向定位一：建造最適合市場的產(chǎn)品（一）產(chǎn)品從市場、從設(shè)計抓起，從源頭上節(jié)約成本、杜絕浪費，杜絕積壓俊景花園的首期因在產(chǎn)品設(shè)計時沒從“有足夠的理由把每一平方米的產(chǎn)品賣給市場”進行產(chǎn)品設(shè)計，沒從產(chǎn)品源頭上杜絕積壓可能性存在，并在經(jīng)營過程中沒進行策略性銷售處理。所以一期還有部分本是利潤的產(chǎn)品積壓。比如車位、鋪位。今后開發(fā)產(chǎn)品必須以市場發(fā)展需求作指導(dǎo)，學(xué)習(xí)成熟開發(fā)商的操盤經(jīng)驗，在產(chǎn)品設(shè)計前就將后期可能出現(xiàn)的問題、物業(yè)使用時可能會出現(xiàn)隱患等提前以《規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書》、《施工圖紙設(shè)計指導(dǎo)》等一一提出。借助成熟的開發(fā)經(jīng)驗、成本控制經(jīng)驗提前細致地要求設(shè)計者進行產(chǎn)品設(shè)計，減少施工過程發(fā)現(xiàn)問題后再更改圖紙、增減工程，既浪費時間又浪費成本的現(xiàn)象發(fā)生。從源頭上節(jié)約成本，盡量建造最適合顧客、最適合市場的產(chǎn)品，杜絕浪費，杜絕積壓。（二）23年內(nèi)以“為白領(lǐng)精英做精品樓盤”作為項目產(chǎn)品定位 23年我們只做低端市場產(chǎn)品，以每種戶型少10平方米的精巧戶型設(shè)計為主，只做獅山房產(chǎn)的初級市場，力求以最快速度賣完最后一套產(chǎn)品，堅決不做130平方米以上的大戶型產(chǎn)品—目前的有錢人不住俊景，吸取鳳凰庭頂層復(fù)式積壓的教訓(xùn)。但同時改變觀念—低端市場不代表產(chǎn)品以低檔次形象出現(xiàn)。原因：獅山新移民在職業(yè)發(fā)展前景不算穩(wěn)定的情況下，不會投資太多在住房上，但為滿足居住需要必須買房暫?。ɑ蜃夥浚?，所以第一代住宅產(chǎn)品必須為“以盡量少的投資滿足居住需要的人而建造”。首期35萬，月供500—1000。少的投入既可滿足暫住需要，又可作為一項物業(yè)升值的投資，將對渴望獨立生活空間的年輕白領(lǐng)、小夫妻、單身主管有很大的吸引。讓所有有機會接觸俊景產(chǎn)品未來本地居民深感受到“除非身無分文”否則找不出第二個不在俊景花園買樓的理由。 手上有上有閑散資金3050萬，但苦于佛山桂城樓價無升值空間、投資大回報慢的人占了佛山固定人口家庭的30%以上。這些人都會因獅山工業(yè)前景、人口聚合前景而對獅山有投資意向。精巧戶型投入資金少，容易出租，容易轉(zhuǎn)手。就算賣不出也不會對家庭經(jīng)濟構(gòu)成影響。市場空間將最限度擴大。同樣讓所有有機會接觸俊景產(chǎn)品佛山人覺得“除非身無分文”否則找不出第二個不在俊景花園買樓投資的理由，而且這樣的機會只有在俊景才有。雖然進入獅山的不只是普通打工者，其中有很多有錢的老板、金領(lǐng)。但獅山畢竟是工業(yè)城市，環(huán)境、空氣存在的隱性污染在有錢客戶心理有無形的影響，所以有錢人不會把獅山看作最適合人居的地方，就算因工作必須就近居住也選擇有山有水的南國桃園版塊、丹灶祈福南灣、海琴灣等高檔大盤。如果獅山城區(qū)項目沒天然的山水環(huán)境資源優(yōu)勢、非大規(guī)模、非品牌大盤，在獅山城區(qū)做高端市場將出現(xiàn)“環(huán)境不討好高端顧客，價錢不討好低端顧客”的異常尷尬的局面。本地有限的原居民、政府公務(wù)員、需要大單位的客戶已經(jīng)在去年買得差不多了，由于政策、道路影響，佛山客源明顯減少，工業(yè)市場客源的形成需要時間，所以在城區(qū)計劃走高端市場的湖景灣在2005年—2006年將出現(xiàn)銷售低潮，如果穆天子山莊調(diào)整策略做高檔洋房，則高端洋房市場將競爭更激烈。獅山城區(qū)暫時沒成熟的生活配套優(yōu)勢、交通有優(yōu)勢，其最大核心競爭力是“有升值潛力，才有投資價值”，目前獅山樓價與佛山桂城相比還有一定的差距和吸引力，在獅山購房同時達到暫住和投資兩個目的。如果做了大戶型產(chǎn)品，若升100元/平方米。總價也會一闊三大，如果總價和佛山市場差別不大，將會對在獅山工作，有一定經(jīng)濟條件，正為是否買佛山城市中心住宅還是獅山住宅猶豫的人失去吸引力，而造成客戶流失。對純粹投資者來說多一分錢的投資就多一分風(fēng)險，再加一個山長水遠的借口，也會對來自佛山、桂城的投資客戶造成流失。（三）住宅開發(fā)作為今后的主要經(jīng)營方向。國內(nèi)著名房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)萬科有一條多年從沒改變的經(jīng)營定律：每年大于70%的資金用于城市住宅開發(fā)建設(shè)，少于30%的資金用于其他商業(yè)投資項目。這就是萬科這么多年還屹立不倒的金科玉律。由此可見。城市住宅的開發(fā)建設(shè)才是無風(fēng)險、無資金積壓的投資。作為獅山唯一的有政府背景的開發(fā)企業(yè)，在推進獅山早日實現(xiàn)城市化進程中會有很多開發(fā)商業(yè)項目的機遇、或任務(wù)，從企業(yè)效益角度來看是否可行，請做充足市場研究。回顧佛山桂城近10年，在居住人口如密集的地方建設(shè)大型商業(yè)項目都失敗的多，成功的少，建議在開發(fā)商業(yè)項目的機遇前三思，能不做則不做，建議以住宅開發(fā)作為今后的主要經(jīng)營方向。（四）新推出的小區(qū)，15—20畝以上的都必須考慮“封閉管理”通過新項目的物業(yè)管理提升形象，并打消新客戶顧慮。借助鳳凰庭接近成熟的開發(fā)情況，聘請專業(yè)物業(yè)管理顧問公司進行前期物業(yè)團隊建設(shè)、提供顧問服務(wù)或代管業(yè)務(wù)。以“俊景國際物業(yè)管家”的理念打造“俊景優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理升級版”示范小區(qū)。（五）重新調(diào)整VT系統(tǒng)，統(tǒng)一對外宣傳形象。（六）委托策劃代理公司按產(chǎn)品推貨順序進行不同時期銷售策劃，對客戶統(tǒng)一經(jīng)營管理。經(jīng)營管理統(tǒng)一先從對外形象窗口做起：通過規(guī)范的銷售流程對營銷大廳服務(wù)人員進行統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一管理。通過規(guī)范售后流程對現(xiàn)金流、資金回籠、客戶服務(wù)進行可控制的時效管理。通過規(guī)范策劃推廣運作流程，將產(chǎn)品推廣、企業(yè)形象品牌建立工作做到按計劃按步驟有序執(zhí)行。（七）規(guī)范統(tǒng)一所有對外銷售資料、合同文件，并由專人小組負責(zé)售后工作、售后客戶跟進。售前售后互相檢查監(jiān)控制，杜絕產(chǎn)生任何損害企業(yè)形象、聲譽行為和法律隱患。（八）根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要對開發(fā)流程：從立項、規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計、施工管理、銷售管理、物業(yè)管理等各步驟工作進行規(guī)范管理標(biāo)準(zhǔn)、流程制定，并指導(dǎo)實施執(zhí)行第四部分：2005年8月到12月工作計劃及推盤計劃一、產(chǎn)品狀況簡介（一）存貨情況H區(qū)（鳳凰庭）共37間，其中頂層復(fù)式單位和2（3）層的最低層單位（約28間占貨尾的70%）。B區(qū)的尾貨7套（7套單位其中6套是一樓）。大量各期留下來的商鋪和車位。建議以針對性擊破的方式對產(chǎn)品進行有機的銷售。（二）10月分即將上市新貨俊博苑產(chǎn)品情況說明項目南面石門實驗學(xué)校、東北面是獅山賓館工地，西北面是廠區(qū)（有煙囪，小量污染），南邊的主干道是人民西路，東西兩條小區(qū)路可直通321國道。項目的主要數(shù)據(jù)如下：表1：經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)項目計量單位數(shù)值居住區(qū)規(guī)劃總用地平方米總建筑面積平方米75858計算容積率建筑總面積平方米70742住宅建筑面積平方米64442停車位1