【文章內(nèi)容簡介】 的影響：新政策的出臺(tái)使房地產(chǎn)綜合走勢出現(xiàn)拐點(diǎn)，前景難以預(yù)測。 競爭力弱：與市中心的商業(yè)中心如虎丘廣場、中天湖畔廣場相比先天優(yōu)勢較弱。 消費(fèi)模式單一：面向?qū)ο笠詫W(xué)生、教師等中等消費(fèi)層次，不能發(fā)展純商業(yè)高利潤的商業(yè)形式。資金回籠慢：急于回籠資金的開發(fā)商可能會(huì)急于出售 機(jī)會(huì)（Opportunity） 創(chuàng)造出國際教育園中心位置的唯一大型商業(yè)中心。 以超前的規(guī)劃設(shè)計(jì)、人性化的角度創(chuàng)造出國際教育園唯一的藝術(shù)建筑前的企劃設(shè)計(jì)風(fēng)格、整個(gè)社區(qū)鬧中有靜的環(huán)境，可吸引購買人群極大程度的擴(kuò)大化。 政府在政策上的大力支持（投入大量資金改善交通及周邊環(huán)境） 。 周邊人口以師生占絕大多數(shù)。 威脅（Threaten） 市中心同類項(xiàng)目的樓盤競爭力強(qiáng) 新區(qū)開放和在建的住宅樓盤與學(xué)府花苑的競爭 二、項(xiàng)目核心競爭力分析 在房地產(chǎn)市場日益同質(zhì)化的今天，要在市場上站穩(wěn)腳跟，占領(lǐng)市場，更要進(jìn)一步去挖掘產(chǎn)品本身的核心競爭力，只有認(rèn)識(shí)了核心競爭力，才能超越同質(zhì)化，在市場上獨(dú)樹一幟，作為項(xiàng)目形象定位的指導(dǎo)。我們將以專業(yè)的行為來探討本案的核心競爭力，鑒于此，我們初步得到的結(jié)論為： “休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”為主題，超越同質(zhì)化，建造一個(gè)規(guī)模大、功能多、商品和服務(wù)全的綜合“MALL”。 享受蘇州未來最具升值潛力黃金地段中石湖風(fēng)景區(qū)的核心規(guī)劃優(yōu)勢 地處國際教育園核心共享區(qū) 三、 項(xiàng)目形象定位 國際新領(lǐng)地“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”概念的打造 一、關(guān)于“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”的闡述 本樓盤如何打“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”概念牌？ 對于本樓盤而言，要打造“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”，必須理順環(huán)境、建筑和人三者之間的關(guān)系。 對于人的體現(xiàn) 即是目標(biāo)客戶的界定問題，后面我們對項(xiàng)目目標(biāo)客戶作了詳盡的分析。 對于建筑的體現(xiàn)： 對于建筑中的體現(xiàn)，即建筑所表現(xiàn)的風(fēng)格問題。 本樓盤是新型的現(xiàn)代化建筑風(fēng)格，超現(xiàn)代化品位較濃。 對于環(huán)境的體現(xiàn)： 對于環(huán)境中的體現(xiàn)，可從自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境兩個(gè)方面來營造 自然環(huán)境 對于本樓盤周圍的自然環(huán)境而言，可利用臨近石湖風(fēng)景區(qū)這個(gè)優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)本樓盤融合碧水風(fēng)情，加之綠化和景觀效應(yīng)的營造，做到人景互動(dòng)，寓景于情，情景交融，體現(xiàn)出深刻的人文特性。社會(huì)環(huán)境 周邊社會(huì)環(huán)境中，最能體現(xiàn)的是周邊的教育機(jī)構(gòu)，10幾所蘇州大學(xué)，以及周邊齊全的中小學(xué)校配置， 營造出濃濃的學(xué)區(qū)氛圍。從而為商鋪業(yè)主帶來重大商機(jī)。充分利用石湖風(fēng)景區(qū)的資源，將國際新領(lǐng)地打造成旅游觀光勝地 結(jié)論 通過對以上三個(gè)方面的營造，打造本樓盤的“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”概念牌，告知目標(biāo)消費(fèi)群，該樓盤是他們在蘇州新區(qū)國際教育園購買的首先，是未來蘇州新區(qū)旅游商業(yè)中心的所在，真正吸引目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，乃至購買。并結(jié)合蘇州新區(qū)的特點(diǎn)，告知這是未來蘇州的一個(gè)集休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里的綜合型大型商業(yè)中心。 一、針對市場打造的“休閑、時(shí)尚、娛樂、實(shí)惠、鄰里”現(xiàn)象： 本項(xiàng)目屬于蘇州新區(qū)國際教育園大力發(fā)展的新興區(qū)域、為滿足本地段所急需的高素質(zhì)生產(chǎn)力、在未來的3—5年內(nèi)、將會(huì)有近15所大學(xué)，而本案周邊的學(xué)府花苑的購買者又以大學(xué)老師居多。 分析：根據(jù)本項(xiàng)目未來消費(fèi)群體的界定、我們可以得出這樣幾個(gè)結(jié)論： A、 這些人將會(huì)成為本項(xiàng)目未來的主要消費(fèi)群體； B、 本項(xiàng)目未來的購買者多數(shù)屬于企業(yè)家和私營業(yè)主； C、 在置業(yè)時(shí)對樓盤周邊的教育配套設(shè)施感興趣、因?yàn)榇髮W(xué)生市場的前景不可限量，投資潛力巨大。 D、 對周邊配套設(shè)施的依賴性強(qiáng) 項(xiàng)目周邊具備有成熟完善的教育配套設(shè)施； 本項(xiàng)目周邊具有從幼兒園到大學(xué)一條龍的成熟完善教育配套設(shè)施：新建幼兒園，正在興建的蘇州衛(wèi)生學(xué)院、蘇州科技大學(xué)、蘇州高等技術(shù)學(xué)院、蘇州經(jīng)貿(mào)學(xué)院、蘇州長風(fēng)技校等。從初期的啟蒙教育到后期的跟進(jìn)式教育的消費(fèi)群體，都是本項(xiàng)目未來購買者的客戶，可以說商機(jī)無限。當(dāng)然也增加本項(xiàng)目價(jià)格體系的配套含量、為本項(xiàng)目后期價(jià)格的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。 旅游景點(diǎn)帶來的商機(jī) 利用旅游資源，快速建立商業(yè)中心的品牌形象。在蘇州新區(qū)以及蘇州市塑造良好的形象，快速搶占石湖風(fēng)景區(qū)和國際教育園市場。在未來的1年里，成為蘇州甚至滬浙航的觀光商業(yè)中心。 四、 項(xiàng)目命名方案 我們根據(jù)上述項(xiàng)目形象定位，初步得到以下命名方案： 國際新領(lǐng)地 國際―――――利用石湖風(fēng)景區(qū)旅游資源，塑造國際性品牌，快速打造出旅游觀光站。 新領(lǐng)地――――集購物、餐飲、住宿、休閑、娛樂和觀光旅游為一體的“一站式”消費(fèi)場所。 五、 項(xiàng)目客戶群定位 據(jù)上述項(xiàng)目形象的定位，結(jié)合我們對蘇州房地產(chǎn)市場的認(rèn)知，仍有待與貴公司精誠合作，以及再對項(xiàng)目及蘇州市場進(jìn)一步精進(jìn)認(rèn)知，以期得出最客觀、最合理的目標(biāo)客戶定位。 初步目標(biāo)客戶群定位為： 收入界定 建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群鎖定在品牌專賣店和私營業(yè)主（少數(shù)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者），此類客戶群消費(fèi)較高，商業(yè)目光靈敏。 目標(biāo)范圍 目標(biāo)范圍為蘇州新區(qū)、蘇州市區(qū)、蘇州周邊城市。本項(xiàng)目位于蘇州國際教育園中心地段，屬于蘇州新區(qū)，但考慮到收入最高的市民大部分分布于蘇州市區(qū)，因此蘇州市區(qū)客戶將是本項(xiàng)目的消費(fèi)主力之一，而蘇州由于其本周邊自然人文環(huán)境好，加上地域觀念的影響，市區(qū)供應(yīng)土地較少，周邊地區(qū)像園區(qū)、新區(qū)等地段房產(chǎn)交易量逐漸增多。因此蘇州新區(qū)的購房人群將會(huì)逐漸增多。因此私營業(yè)主將會(huì)是主目標(biāo)群。緊接著是品牌店以及針對師生生活的商業(yè)。如：新華書店、超市、大賣場等場所。當(dāng)本項(xiàng)目初具規(guī)模后，我們可以爭對市場狀況作進(jìn)一步宣傳，擴(kuò)大影響，打出蘇州品牌，使人們心里形成一種“不到國際新領(lǐng)地，游遍蘇州也枉然“的概念。 目標(biāo)客戶身份 私營業(yè)主，具有品牌的企業(yè)或外資企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者、自由職業(yè)者、律師、醫(yī)生、外地置業(yè)者、大學(xué)生教師等。 目標(biāo)客戶的置業(yè)特性 二次置業(yè)經(jīng)營均有 投資客為主，兼顧自用客 具有一定資金的潛在客戶 目標(biāo)客戶置業(yè)心態(tài) 熟悉并認(rèn)同區(qū)域環(huán)境 認(rèn)同本商業(yè)房產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)收益 期望投資的價(jià)值回報(bào) 認(rèn)同地段的發(fā)展?jié)摿? 六、項(xiàng)目功能定位 娛樂設(shè)施：量販?zhǔn)礁璩恰⒈｝g球館、溜冰場等 餐飲設(shè)施：麥當(dāng)勞、肯德基、小、中、大型飯店等中西餐飲、匹薩、水吧等 服飾商店：各個(gè)時(shí)尚品牌專賣店、飾品店等 休閑設(shè)施：新華書店、東方網(wǎng)點(diǎn)、書吧等 生活設(shè)施：小型超市、大型賣場、百貨商店等 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：國際語言中心、音樂中心、藝術(shù)學(xué)校等 七、價(jià)格定位 定價(jià)方法 可類比項(xiàng)目價(jià)值法 定價(jià)過程 【一】可類比項(xiàng)目價(jià)值法 根據(jù)本項(xiàng)目與周邊可類比項(xiàng)目的價(jià)值比較判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)均價(jià)。 1） 選擇可類比項(xiàng)目 根據(jù)本案的區(qū)位特征，本方案依照與本案在同一房地產(chǎn)市場供需圈內(nèi)、物業(yè)類型相近的原則，選擇了1個(gè)在售樓盤作為本案的可類比項(xiàng)目，即蘇州新區(qū)第二商業(yè)街。考慮到本案是為4層的商業(yè)房，而可類比項(xiàng)目——蘇州新區(qū)第二商業(yè)街，得出其均價(jià)范圍。 2） 對比并量化本項(xiàng)目同各類比商鋪項(xiàng)目各價(jià)值要素的對比值 量化各項(xiàng)目價(jià)值要素的標(biāo)準(zhǔn)：以國際新領(lǐng)地為參照物，國際新領(lǐng)地的各價(jià)值要素為100，可類比項(xiàng)目各價(jià)值要素優(yōu)于國際新領(lǐng)地則分值高于100，可類比項(xiàng)目各價(jià)值要素比國際新領(lǐng)地差則分值低于100，分值的高低對應(yīng)于各價(jià)值要素的優(yōu)劣程度，各價(jià)值要素均賦予相同的權(quán)重，得出綜合值。 價(jià)值要素 國際新領(lǐng)地 新區(qū)第二商業(yè)街 位置 100 110 交通 100 120 周邊環(huán)境 100 90 周邊商業(yè)環(huán)境 100 120 物業(yè)規(guī)模 100 100 外觀 100 90 商務(wù)配套 100 110 車位 100 90 透支升值空間 100 100 綜合分值 100 120 3） 根據(jù)價(jià)值要素對比值，結(jié)合各類比項(xiàng)目的均值，用平均法推斷出本項(xiàng)目的均價(jià)。 由于可類比項(xiàng)目均為目前在售項(xiàng)目，且可類比項(xiàng)目的均價(jià)基本上為學(xué)府中心廣場 今后開盤時(shí)點(diǎn)上的可類比項(xiàng)目的成交均價(jià)，故可以作為可類比項(xiàng)目價(jià)值比的基礎(chǔ)價(jià)格。 本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均