地產(chǎn)樓盤市場(chǎng)推廣方案(編輯修改稿)
2025-05-22 13:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)關(guān)系營(yíng)銷重視客戶服務(wù)，并藉客戶服務(wù)提高客戶滿意度，培育客戶忠誠(chéng)度。關(guān)系營(yíng)銷有充分的客戶承諾。 關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為所有部門都應(yīng)當(dāng)關(guān)心質(zhì)量問題。 通常情況下，有較大比例的部分購(gòu)房者都有一種消費(fèi)心理，就是自己在這里買房的同時(shí)也希望自己的親戚、朋友在這里買。其意識(shí)的主要來(lái)源主要是圖個(gè)溝通的方便、生活上的樂趣和自己選擇的被認(rèn)同感。結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，直線咨詢建議把本項(xiàng)目的客戶關(guān)系營(yíng)銷分為兩個(gè)部分，第一是已購(gòu)房者關(guān)系營(yíng)銷，第二是潛在客戶的關(guān)系營(yíng)銷。已購(gòu)房客戶關(guān)系營(yíng)銷最新研究表明，開發(fā)商在爭(zhēng)取一位新客戶所需花的費(fèi)用往往是留住一位老客戶或者通過(guò)老客戶介紹新客戶所花費(fèi)用的6倍，因此，以較低的費(fèi)用充分利用老客戶的作用與價(jià)值，對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)又何樂而不為呢。本項(xiàng)目是一個(gè)中高檔次的樓盤，其目標(biāo)客戶的社會(huì)關(guān)系、生活水平、購(gòu)買能力等都相對(duì)較高，與他們建立良好的關(guān)系不但可以刺激其購(gòu)買數(shù)量，而且還可以帶動(dòng)他們社會(huì)關(guān)系圈中具有同樣購(gòu)買能力的潛在客戶。同時(shí)，培養(yǎng)老客戶對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度和擁護(hù)度是可以起到在更廣泛層面上的宣傳作用。以上所提到的與老客戶建立良好的關(guān)系，并不僅僅是指在銷售過(guò)程中良好的關(guān)系，還包括了銷售之外的售后服務(wù)、跟蹤調(diào)查等過(guò)程中的良好關(guān)系。具體可采用的方式包括：?客戶資料庫(kù)的建立?定期的客戶回訪?節(jié)假日的問候?問題的咨詢?重復(fù)或介紹購(gòu)買的優(yōu)惠?聯(lián)誼會(huì)和晚會(huì)的邀請(qǐng)?社區(qū)活動(dòng)的邀請(qǐng)潛在購(gòu)房客戶關(guān)系營(yíng)銷潛在客戶的關(guān)系營(yíng)銷主要是通過(guò)三種創(chuàng)造客戶價(jià)值的關(guān)系營(yíng)銷層次去表現(xiàn)出來(lái)，即一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷、二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷、三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷。一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：這是最低層次的關(guān)系營(yíng)銷。它維持客戶關(guān)系的主要手段是利用價(jià)格刺激增加目標(biāo)市場(chǎng)客戶的經(jīng)濟(jì)利益。例如：?用較低的價(jià)格吸引目標(biāo)客戶的購(gòu)買行為。?對(duì)不滿意的客戶承諾給予合理的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：在增加目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)也增加他們的社會(huì)利益。在這種情況下，營(yíng)銷在建立關(guān)系方面優(yōu)于價(jià)格刺激，銷售人員可以通過(guò)了解某個(gè)客戶的需要和愿望，并使服務(wù)個(gè)性化和人格化，來(lái)增加公司和客戶的社會(huì)關(guān)系。例如個(gè)別客戶付款方式的靈活性、戶型面積的需求和社區(qū)配套的需求等。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷把人與人之間的營(yíng)銷和開發(fā)商與消費(fèi)者之間的營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)。
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