【文章內(nèi)容簡介】 制度、客戶回司 考察接待制度、優(yōu)價(jià)產(chǎn)品管理制度、國內(nèi)銷售意向評(píng)審管理制度等） 授課 按揭與融資租賃知識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 授課 法律基礎(chǔ)知識(shí) 授課 客戶拜訪（含公司案例分析） 授課（骨干營銷代表） 初級(jí)市場(chǎng)營銷學(xué)（含公司案例分析） 授課 談判理論知識(shí) 授課 實(shí)戰(zhàn)談判技巧 授課（營銷分公司經(jīng)理） 客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)分析 授課（營銷分公司經(jīng)理） 團(tuán)隊(duì)營銷及實(shí)戰(zhàn)案例分析 授課（營銷分公司經(jīng)理） 卡耐基：演講與口才 授課 國際市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)案例分析（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)） 授課（營銷分公司經(jīng)理） 國際商法（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)） 授課 國際金融與國際貿(mào)易實(shí)務(wù)（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)） 授課 8 國際渠道管理（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)） 授課 外事簽證辦理流程（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)） 授課 國際接待禮儀與客戶回訪（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)） 授課 單證處理、一站通相關(guān)注意事項(xiàng)及關(guān)鍵流程（國際） 授課 國際展會(huì)、廣告投放、推介會(huì)流程（國際） 授課 國際配件計(jì)劃申報(bào)、銷售、備貨、發(fā)運(yùn)流程（國際） 授課 渠道管理（僅起重機(jī)營銷人員學(xué)習(xí)） 授課（營銷分公司經(jīng)理） 公司經(jīng)銷商管理政策（僅起重機(jī)營銷人員學(xué)習(xí)） 授課（起重機(jī)營銷公司總經(jīng)理） 公司產(chǎn)品與施工工藝 泵送產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 路機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 起重 機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 港口機(jī)械產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)講解、實(shí)習(xí)、操作 授課 +操作 產(chǎn)品推介與理論 授課 職業(yè)素養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)與拓展訓(xùn)練 體驗(yàn) 軍訓(xùn)、早晚勵(lì)志宣講 體驗(yàn) 愿景教育、挫折教育、勵(lì)志教育、企業(yè)文化宣貫 授課 商業(yè)道德、誠信教育 授課 9 人際溝通原理與技巧（與上級(jí)、平級(jí)、客戶溝通） 授課（骨干營銷代表） 以客戶為中心的服務(wù)理念 授課 一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念 授課 工程機(jī)械行業(yè)分析 授課 營銷實(shí)戰(zhàn)案例分析與交流、 授課 +案 例分享（營銷分公司經(jīng)理） 如何提高營銷競爭力與戰(zhàn)斗力 授課（各營銷公司總經(jīng)理） 如何提升營銷公關(guān)能力 授課（各營銷公司總經(jīng)理） 國際商務(wù)禮儀（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)） 授課 注： 各事業(yè)部營銷代表只學(xué)習(xí)與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，營銷代表在事業(yè)部間調(diào)動(dòng)，只需參加相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 各事業(yè)部營銷代表的營銷政策、服務(wù)流程具體內(nèi)容有所區(qū)別。 培訓(xùn)考核 ： 理論授課結(jié)束后，由各營銷公司統(tǒng)一組織理論考核，每門課 70 分 及格，一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，不合格不能上崗； 班主任建立學(xué)員評(píng)價(jià)手冊(cè)，培訓(xùn)結(jié)束后，從個(gè)人素質(zhì)、 溝通能力、性格開朗度、培訓(xùn)紀(jì)律、組織協(xié)調(diào)能力、學(xué)習(xí)能力 6 個(gè)維度給出學(xué)員整體評(píng)價(jià)報(bào)告，存入個(gè)人培訓(xùn)檔案，并重點(diǎn)評(píng)價(jià) 20%培訓(xùn)優(yōu)秀學(xué)員， 10%培訓(xùn)表現(xiàn)較差學(xué)員，供用人部門參考。 10 三、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn) 案例分享 ：由各事業(yè)部公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭，組成項(xiàng)目工作小組，列入年度工作考核，建立公司招投標(biāo)案例庫、混凝土施工典型案例庫、設(shè)備選型典型案例庫、合同評(píng)審案例庫、談判實(shí)戰(zhàn)案例庫、客戶關(guān)系維系案例庫、大客戶關(guān)系管理案例庫、新客戶開發(fā)案例庫、 V 類客戶開發(fā)典型案例庫、貨款催收案例庫、失敗典型案例庫、考試試題庫，以及國 際 /國內(nèi)客戶常見問題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫，并在每年的 8 月進(jìn)行一次案例的更新與補(bǔ)充； ：相關(guān)培訓(xùn)授課老師均須加入案例庫編寫工作，并在課程開發(fā)時(shí)共享相關(guān)案例庫，授課課件需有 20%的案例比重；常見問題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫做成營銷手冊(cè)，以備營銷人員在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。 C．考核：隨機(jī)抽取 3 種不同類型的案例，閉卷筆試； 產(chǎn)品推介 ：培訓(xùn)學(xué)員隨機(jī)抽取一種產(chǎn)品，制作好產(chǎn)品推介 PPT，模擬產(chǎn)品推介現(xiàn)場(chǎng)，向客戶推介產(chǎn)品； ：由評(píng)審小組從產(chǎn)品知識(shí)、營銷能力、演講表達(dá)、職業(yè)現(xiàn)象 4 個(gè)維度進(jìn)行評(píng)分考核。 模擬市場(chǎng)調(diào)研 11 ：就近劃分區(qū)域，以 3 人為 1 小組，給營銷代表 2 天時(shí)間，調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)容量、設(shè)備保有量、設(shè)備型號(hào)、使用情況等，搜尋潛在客戶（不直接與客戶接觸），給出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告； ：市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、客戶分析報(bào)告給營銷代表評(píng)分，以信息和資料收集的全面性、詳細(xì)程度、準(zhǔn)確性、信息收集方法的創(chuàng)新性和有效性、客戶分析的深度和合理性為評(píng)價(jià)維度，評(píng)定結(jié)果為“中”以上的為考核合格，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)，需重新調(diào)研，直至調(diào)研報(bào)告合格。 模擬客戶拜訪 ：根據(jù)實(shí)際案例庫，室內(nèi)模 擬客戶拜訪環(huán)境，以公司營銷經(jīng)理 /營銷骨干為模擬拜訪對(duì)象，新營銷代表進(jìn)行客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判。 或者在培訓(xùn)期間，為模擬環(huán)境更加逼真，安排新營銷代表 12 天時(shí)間，就近選擇營銷經(jīng)理 /營銷骨干作為模擬拜訪對(duì)象，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拜訪；在相關(guān)信息收集完成后，新營銷代表直接上門拜訪，營銷經(jīng)理 /營銷骨干配合，進(jìn)行室外的實(shí)戰(zhàn)模擬客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判； 這也是新營銷代表的一個(gè)學(xué)習(xí)和考核環(huán)節(jié)，考核維度為營銷能力、產(chǎn)品知識(shí)與溝通能力； 12 ：以被考核者的評(píng)委考核得分為考核通過，或者以被拜訪者的簽字認(rèn)可為考核通過，考核不合格者不 予參加下階段培訓(xùn)。 課程總結(jié) ：根據(jù)自己在理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐模擬階段的學(xué)習(xí)情況，以及在下分公司實(shí)習(xí)前通過綜合筆試、行為事件訪談法、角色扮演法等方法，完成的勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)取（含資金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、知識(shí)技能 6 個(gè)維度的能力測(cè)評(píng)結(jié)果，提交一份課程學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告，總結(jié)自我學(xué)習(xí)狀態(tài)，分析自我的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，找出下分公司實(shí)習(xí)時(shí)需彌補(bǔ)學(xué)習(xí)的短板，并有具體的計(jì)劃； ：分公司經(jīng)理與帶崗導(dǎo)師，根據(jù)新營銷代表的課程總結(jié)，進(jìn)行全程監(jiān)督與輔導(dǎo)，并給出評(píng)價(jià)意見。 四、分公司實(shí)習(xí) 時(shí)間約為 60 天。 促進(jìn)新營銷代表對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)發(fā)展、銷售的服務(wù)流程、客戶需求、競爭格局、一切以客戶為中心和為客戶創(chuàng)造價(jià)值服務(wù)理念的進(jìn)一步了解。 實(shí)習(xí)階段 實(shí)習(xí)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 13 第一階段 了解分公司人事和工作流程；熟悉環(huán)境，了解市場(chǎng)；調(diào)查了解區(qū)域內(nèi)的建設(shè)項(xiàng)目；了解競爭伙伴的制度、促銷方式、鐵桿用戶、競爭伙伴的設(shè)備改進(jìn)情況等；了解工程機(jī)械交易市場(chǎng)； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第二階段 實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪：拜訪前的準(zhǔn)備、首次拜訪、重復(fù)拜訪、結(jié)束拜訪、拜訪總結(jié)； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第三階段 了解施工工地情況：了解三一設(shè)備施工情況，了解其他設(shè)備施工情況 ，了解施工進(jìn)程； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第四階段 商務(wù)談判：產(chǎn)品選型、成交條件及付款方式、產(chǎn)品交付等其他條件，合同價(jià)格、合同簽訂；產(chǎn)品交付、兌現(xiàn)承諾； 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 第五階段 督促客戶及時(shí)還款；客戶關(guān)系維護(hù)：定期拜訪、借助行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)施加影響、促銷活動(dòng)、邀請(qǐng)客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)組織聯(lián)誼活動(dòng)、及時(shí)學(xué)習(xí)公司新制度、產(chǎn)品的技術(shù)更新。 實(shí)戰(zhàn)鍛煉 注： 國際經(jīng)銷代表同樣放國內(nèi)實(shí)習(xí)，具體實(shí)習(xí)時(shí)間根據(jù)部門實(shí)際情況考慮； 在實(shí)習(xí)期間實(shí)行雙導(dǎo)師制，各事業(yè)部營銷部一個(gè)帶崗老師和分公司一個(gè)帶崗