【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 面因其產(chǎn)品種類豐富，整個(gè)陳列面占位大，展柜形象專業(yè)、統(tǒng)一。一般都配有人員介紹和資料宣傳。價(jià)格結(jié)構(gòu)為：低端產(chǎn)品價(jià)格在 90～ 500 元左右，高端產(chǎn)品則在 600～ 20xx 元左右，價(jià)格層次多，中間空間大。 以超人為主的國(guó)內(nèi)品牌，從品牌效益、產(chǎn)品訴求、技術(shù)含量、終端支持等方面與國(guó)外品牌相比較都不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但從產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品覆蓋面看，國(guó)內(nèi)一些品牌還是占有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)。比如以低價(jià)格定位作為切入點(diǎn)，發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)，已占據(jù)絕大部份低端市場(chǎng)，產(chǎn)品流動(dòng)量大、快，以物美價(jià)廉的訴求，深入廣大普通消費(fèi)者的心里。 三、超人東北市場(chǎng)的表現(xiàn) （一） 流通領(lǐng)域 批發(fā)市場(chǎng) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 19 頁(yè) 沈陽(yáng)作為東北最大的中心城市，商家云集，交通四通八達(dá)，物流設(shè)施齊全，籍此形成 的“五愛(ài)市場(chǎng)”大型批發(fā)市場(chǎng)，成為東北的物流中心。這里行業(yè)繁雜，物流量大，產(chǎn)品不僅覆蓋遼寧全省，而且輻射到吉林省區(qū)域，最遠(yuǎn)可達(dá)到延吉地區(qū)。 超人集團(tuán)利用這一銷售平臺(tái)把產(chǎn)品輸送到東北市場(chǎng)的各區(qū)域，在短期內(nèi)企業(yè)效益得到了最大化。但由于整個(gè)流通領(lǐng)域在發(fā)生著變化，特別是國(guó)外零售業(yè)的進(jìn)入和國(guó)內(nèi)零售業(yè)的崛起，供應(yīng)鏈重心下移，使得那些“雜貨鋪”時(shí)代的批發(fā)商靠坐在店鋪里守著部電話等客戶的業(yè)務(wù)方式已難以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。 外埠市場(chǎng) 外埠市場(chǎng)區(qū)域包括沈陽(yáng)市以外的遼寧省和吉林省兩大區(qū)域。 遼寧省的市場(chǎng) 表現(xiàn)：以沈陽(yáng)為中心 60~80 公里范圍內(nèi)（大連除外），目前有超人網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域只有本溪、錦州、鞍山幾處，遼陽(yáng)、撫順等還是處于空白狀態(tài)。至于葫蘆島、朝陽(yáng)、阜新及距離沈陽(yáng)較遠(yuǎn)的西部區(qū)域更有待于拓展。這一方面說(shuō)明五愛(ài)市場(chǎng)自然輻射范圍有限，另一方面也說(shuō)明經(jīng)銷商沒(méi)有自己的網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍，而僅依賴好的產(chǎn)品來(lái)拉動(dòng)銷售網(wǎng)絡(luò)是行不通的。 吉林市場(chǎng)表現(xiàn)：吉林省位于東北區(qū)中部，各區(qū)域到沈陽(yáng)的交通十分便利，所以以吉林省省會(huì)長(zhǎng)春為中心輻射全省的貨物大都來(lái)源于沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)。正是由于這種物流狀況和隸屬關(guān)系，一般企業(yè)在長(zhǎng)春不設(shè)物流中心，而 是作為一種特殊的政策來(lái)扶持長(zhǎng)春地區(qū)客戶拓展全省區(qū)域市場(chǎng)。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 19 頁(yè) 但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，貨物通路不斷變寬、變短，各區(qū)域零售終端的崛起，以及現(xiàn)代市場(chǎng)信息流通的加快，企業(yè)越來(lái)越注重掌握終端。所以很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始弱視五愛(ài)市場(chǎng)的作用，重新調(diào)整產(chǎn)品流通體系，將五愛(ài)批發(fā)市場(chǎng)一部分物流釋放出去 。飛利浦、松下等企業(yè)在長(zhǎng)春都設(shè)有辦事處和經(jīng)銷商。 而超人集團(tuán)在吉林的操作主要是通過(guò)五愛(ài)市場(chǎng)的輻射和長(zhǎng)春地區(qū)客戶區(qū)域性輻射來(lái)完成。整個(gè)市場(chǎng)表現(xiàn)只有長(zhǎng)春幾大商場(chǎng)售賣(mài)及由長(zhǎng)春零散輻射到吉林、延吉區(qū)域；其他區(qū)域還處于空白狀態(tài)，整個(gè) 市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和銷售業(yè)績(jī)與公司的要求和任務(wù)分配相差甚遠(yuǎn)。 終端市場(chǎng) 沈陽(yáng)的零售業(yè)態(tài)是傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)及連鎖超市的交匯。沈陽(yáng)零售的操作主要是由兩個(gè)經(jīng)銷商以超人公司的名義在運(yùn)作。具體表現(xiàn)在中興有形象專柜和聯(lián)營(yíng)夾雜售賣(mài)，家樂(lè)福由重點(diǎn)渠道課管理，沃爾瑪由另一位經(jīng)銷商供貨，其他終端還處于待開(kāi)發(fā)狀態(tài)。整體看沈陽(yáng)零售終端的開(kāi)展比較滯后，與競(jìng)品相比相差甚遠(yuǎn)，尤其是像日威這樣不起眼的國(guó)內(nèi)品牌，在終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和產(chǎn)品出樣數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在超人的前面。 大連因地理位置因素造成其物流輻射范圍有限，但由于其消費(fèi)容 量大，消費(fèi)水平高，所以整個(gè)零售業(yè)態(tài)發(fā)展非常迅猛。在大連，超人集團(tuán)通過(guò)二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，一直是業(yè)績(jī)平平，一年銷售總額只有 20多萬(wàn)元，零售終端出柜只有三個(gè)點(diǎn)，與公司的整體要求有一定的差距。這方面還有待于公司政策上的調(diào)整，加大對(duì)經(jīng)銷商的支持力度，使其有更大的信心和更多資金投入并拓展大連的終端市場(chǎng)。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 19 頁(yè) 超人在東北市場(chǎng)的畸形發(fā)展與全國(guó)的市場(chǎng)形勢(shì)相比顯得不符合常理。在銷量方面，遼寧、吉林兩省 20xx 年總銷量只有 150 萬(wàn)元，且在今年分配全年任務(wù) 280 萬(wàn) 的前 4 個(gè)月，回款總額只有 40 多萬(wàn)元。雖然在執(zhí)行新的改革方案過(guò)程中，公司政策調(diào)整、人力和物資予以大力傾斜，但東北市場(chǎng)不僅未能升溫，反而一次次地陰暗下去。問(wèn)題何在？ 超人集團(tuán)始創(chuàng)于 1983 年，經(jīng)過(guò)幾十年的艱苦創(chuàng)業(yè)，從最初的家庭式企業(yè)發(fā)展到初具規(guī)模的家族式企業(yè)，再到具有現(xiàn)代化生產(chǎn)水平和營(yíng)銷管理水平的集團(tuán)企業(yè)，成功完成了三級(jí)式的大跨越。企業(yè)從最初單一生產(chǎn)剃須刀零配件，到生產(chǎn)剃須刀整機(jī)，再到走多元化發(fā)展戰(zhàn)略，旗下產(chǎn)品已形成個(gè)人護(hù)理器具、衛(wèi)浴電器、家居電器三大類系列小家電。產(chǎn)品有電動(dòng)剃須刀、電吹風(fēng)、電熨斗、剃鼻毛器、 女用剃毛器、理發(fā)器具、干手器、滅蚊燈、驅(qū)蚊器等共計(jì)一百多個(gè)品種。其中電動(dòng)剃須刀產(chǎn)銷連續(xù) 6 年在中國(guó)品牌中位列第一。 公司近期與專業(yè)的營(yíng)銷咨詢公司合作進(jìn)行全面的營(yíng)銷整合，對(duì)公司優(yōu)勢(shì)資源重新配置，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)重新定位，確定了向個(gè)人護(hù)理小家電縱向發(fā)展的戰(zhàn)略。通過(guò)加大對(duì)個(gè)人護(hù)理小家電的開(kāi)發(fā)，完善產(chǎn)品線，集中公司現(xiàn)有資源在此領(lǐng)域做深做細(xì)，使公司在這高利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)領(lǐng)域處于有利的先機(jī)地位。在營(yíng)銷運(yùn)作方面確定了精耕細(xì)作，決勝終端的銷售策略。拋棄原有的靠批發(fā)商帶動(dòng)終端銷售的單一的銷售模式，對(duì)渠道進(jìn)行改革，化解對(duì)批發(fā)商的過(guò)渡依 賴，分解他們的職能，重新設(shè)立零售代理商，使公司有效掌握終端和加大對(duì)終端的開(kāi)發(fā)力度。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 19 頁(yè)