【文章內(nèi)容簡介】 部認購和開盤時，以低于市場均價的價格吸納客戶，集聚人氣，保證項目開門見喜，一炮走紅。 （二）高走 在項目開盤后，價格逐步上揚，利用購房者“買漲不買落”的心理，促使買家積極入市，為發(fā)展商貢獻利潤。 （三）小幅頻調(diào)在推盤過程中，要配和適當(dāng)?shù)氖袌鰰r機不斷調(diào)升價格，但每次調(diào)整幅度不能太大，保持在3%－5%的幅度，以保證買家能迅速落訂而不退場為適度。、項目價格體系研究 項目價格體系由開盤價、起價、均價、最高價、價差等構(gòu)成。、房地產(chǎn)項目定價工作程序（1）收集整理市場信息及定價標的物樓盤資料（已由前期完成）（2）估計成本和需求（已由前期完成）；成本：。（3）分析競爭對手。主要分析產(chǎn)品差異程度。由于雞籠崗這個樓盤的特殊位置（為“袋地“），決定了該樓盤的主要競爭優(yōu)勢在于景觀與價格。因此合理定價極為重要。（ 4）選擇定價方法此處樓盤為純住宅，屬于中小規(guī)模；影響價格定位的因素較多，在制定價格時主要考慮的有產(chǎn)品的成本、市場需求和競爭情況。產(chǎn)品成本規(guī)定了價格的最低基數(shù)，而競爭者價格和替代品價格則提供了在制定價格時必須考慮的參照系。（客觀定價）預(yù)計（假設(shè)）每平方米的開發(fā)成本為a元，加成率為20%,則單位產(chǎn)品價格＝a*（1+20%）；預(yù)計每平方米的開發(fā)成本為a元，加成率為20%,則單位產(chǎn)品價格＝a*（1+20%）；a＝＝㎡。單位產(chǎn)品價格＝*（1+20%）＝㎡。（客觀定價）預(yù)計（假設(shè)）每平方米的開發(fā)成本為a元，加成率為20%,則單位產(chǎn)品價格＝a/（120%）；成本加成定價：售價加成定價：預(yù)計每平方米的開發(fā)成本為a元，加成率為20%,則單位產(chǎn)品價格＝a/（120%）；則單位產(chǎn)品價格＝（120%）＝㎡。上述的是產(chǎn)品的客觀價格，做為一個理性的開發(fā)商，我們總是選擇利潤最大化原則，最終我們選擇按照需求導(dǎo)向定價以均價13000元/㎡價格出售。、需求導(dǎo)向定價（公司定價）（這個就是當(dāng)時我們分析那個調(diào)查問卷的結(jié)果以及對房地產(chǎn)市場預(yù)測走向確定的樓價）根據(jù)市場調(diào)查統(tǒng)計分析，得出消費者對該樓盤的“感受價值”（也叫“認識價值”，是消費者對于商品的一種觀念價值，實際上是消費者對商品的質(zhì)量、用途、款式、及服務(wù)質(zhì)量的評價）大約為11000～13000元/㎡（5）決定各棟的平均單價建筑層數(shù)均為架空層加12層樓高，樓層數(shù)差異不明顯；（1）一、二棟遠眺華南農(nóng)業(yè)大學(xué)校園，（2）位于南面的三棟由于山坡地勢的優(yōu)勢，其所能見景觀較多，而位于五山小學(xué)隔壁的兩棟則可見景觀范圍小一點，特別是位于坡下的最下邊一棟，因此，從地勢來看，各棟樓的價格高低為：①按由好到差分別賦值5（最好）、4（較好）、3（一般）、2（較差）、1（最差）②各因素權(quán)重分析見下表（表一）由表中數(shù)據(jù)分析可得：影響因素中權(quán)重最重的是景觀；經(jīng)過線性綜合評價，得到綜合效益最佳的是三號樓，；其次分別為五號樓，；二號樓，；四號樓，；一號樓，.具體見下表：因素一號樓二號樓三號樓四號樓五號樓均值方差標準差變異系數(shù)變異系數(shù)之和權(quán)數(shù)建筑層數(shù)（改為所處高度）34555景觀145233噪聲33445線性綜合評價（Z) (表二十五)（6）確定樓層垂直價差一般而言，帶電梯的住宅，樓層越高，樓價越高，且頂樓由于私密性高、采光、通風(fēng)、視野等都較佳，所以其價格應(yīng)高于其他樓層；（一樓臨路或有庭園另外定價）。由（五）知，影響樓價的最大因素是景觀，因此暫定頂層樓價最高；① 各層分級每棟樓有十二層，選擇七樓為基準層，其余層數(shù)按50～100元/㎡的幅度升降（考慮到當(dāng)前市場狀況，價差幅度不宜太大）；② ；③ 取地下停車場價格為首層的40％。則各層價格如下表（表二）：單位：元/㎡0（地下車庫）1234567891011126360127201060010650108001090010950110001105011100112001130011450（表二十六）、項目套房單價 ①號樓層數(shù)（一層架空）②號樓層數(shù)③號樓層數(shù)（一層架空）④號樓層數(shù)⑤號樓層數(shù)總個數(shù)單套面積（套內(nèi)面積）建筑面積平均單價（萬元）每套總價各款總價（萬元）三房兩廳292114110949108107三房一廳2921101149096892102兩房兩廳2921141109491089011712636預(yù)售總收入： （表二十七） 、付款方式及優(yōu)惠情況方案一（1）一次性付款現(xiàn)金折扣：以現(xiàn)金一次性付清購房款，九二折優(yōu)惠。方案二（2）分期付款定金：3萬元首期付款：為每套總價的30％，首期付款三年內(nèi)付清。 一次性付清，八九折；一年內(nèi)付清，九二折；兩年內(nèi)付清，九六折；第三年付清的不打折。　一次性付款折數(shù)數(shù)量每套平均價格（萬元）折后每套平均價格（萬元）折后每款平均收入（萬元）三房兩廳108三房一廳68兩房兩廳108117　　　　折后預(yù)計總收入方案二 一次性付清，八九折；一年內(nèi)付清，九二折；兩年內(nèi)付清，九六折；第三年付清的不打折?！　　∈灼诜制诟犊睿ㄑ悠诟犊睿┟刻變r格（萬元）定金（萬元）首期付款成數(shù)首付金額扣除首付額后剩余金額首付金額扣除定金一次性付清折數(shù)一次付清折后首期應(yīng)付金額剩余應(yīng)付金額一年內(nèi)付清折數(shù)一年內(nèi)付清折后首期應(yīng)付金額剩余應(yīng)付金額兩年內(nèi)付清折數(shù)兩年內(nèi)付清折后首期應(yīng)付金額剩余金額三房兩廳3三房一廳3兩房兩廳1173　　　預(yù)計收入（萬元）分期付款（延期付款）每套價格（萬元）數(shù)量首付一次性付清首付一年內(nèi)付清首付兩年內(nèi)付清三房兩廳108三房一廳68兩房兩廳117108126361263612636　　各種情況的總收入： （表二十八） 一、銷售人員培訓(xùn) 進行相關(guān)知識培訓(xùn)，讓銷售人員是熟悉樓盤各類情況和不同數(shù)據(jù)； 對銷售人員提出工作要求，制定獎懲條例。二、期房預(yù)售 樓盤推廣：通過紙質(zhì)媒體、路牌廣告推廣樓盤，介紹樓盤相關(guān)情況（地理位置、模擬效果圖、戶型、周邊配套設(shè)施等）； 預(yù)售方案：a、首付70%房款，贈送精裝修和全套家具； b、首付60%房款，贈送精裝修； c、首付50%房款，贈送全套家具； 預(yù)售情況評估：預(yù)售期截止后，對預(yù)售情況進行統(tǒng)計并分析，對現(xiàn)房銷售方案進行修改。三、現(xiàn)房銷售（分期進行） 樓盤進一步推廣：通過電視媒體、紙質(zhì)媒體、路牌廣告對樓盤進行第二輪推廣，此時重點落在電視媒體廣告。 銷售方案：a、首付30%房款，即可獲得住房，并贈送一套家具； b、首付20%房款，即可獲得住房，免交半年物業(yè)管理費用； c、首付10%房款，即可獲得住房。 銷售情況評估：針對一期銷售情況，對后續(xù)幾期現(xiàn)房銷售方案進行調(diào)整（提高/降低）。四、活動策劃 、起到宣傳樓盤的作用以及引起消費者注意力；（這個宣傳費用包括報紙廣告刊登的費用和一、二、三等獎的獎品費用） “你家的色調(diào)，你做主”的活動來宣傳樓盤，由于通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)消費者喜愛的色調(diào)都不一樣，外墻的色調(diào)不能滿足所有消費者的需求，因此建議按業(yè)主要求的顏色來刷墻壁，采用這個活動來吸引消費者的興趣；（這個宣傳費用包括海報的設(shè)計和印刷、橫幅的宣傳費用、各種顏色油漆的費用） ，吸引在校教職工的購買力。廣告策劃（主題策劃）：在書香中品味 在品味中生活； 主題含義：公交與地鐵的交匯點 霓虹燈閃爍的都市圈 去座擁綠水鳴山 靜靜體味那沾滿衣袖的草木之香 那來自學(xué)府的陣陣清香 營造屬于家的優(yōu)質(zhì)生活，、期房銷售期間：通過 路牌廣告（深汕高速、廣惠高速、廣園高速、環(huán)城高速等車流量密集的路段）、平面媒體（報紙、雜志）網(wǎng)絡(luò)媒體（知名網(wǎng)站廣告如百度、騰訊等）、五山高校推廣團購（聯(lián)系各高校工會等部門） 進行推廣、現(xiàn)房銷售期間：在上述兩種方案的基礎(chǔ)上在加上 電視廣告（廣東衛(wèi)星頻道、珠江頻道、廣州電視臺、天河電視臺、東莞電視臺）、電臺廣告，地鐵電視廣告等！在上述兩種方案的基礎(chǔ)上，兩項廣告必須具有連續(xù)性，保證廣告效果。突出樓盤所在地段優(yōu)勢（周邊設(shè)施、環(huán)境），適合三口或以上之家居??；另外突出樓盤所具有的巨大升值空間，適合投資。即廣告兩大突出點：清靜、出入方便，文化氛圍強的家，同時也是 升值潛力巨大的家。 1，應(yīng)該注意的問題 第一、一定要有樓盤包裝的意識。銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是細節(jié)。一定要有這樣的觀念，而樓盤包裝就是要在細節(jié)方面下工夫。 第二、樓盤包裝要有整體意識。不可天馬行空，過于花哨。