【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、管理好上萬(wàn)人的員工團(tuán)隊(duì)、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率等。學(xué)而思：北京中小學(xué)培優(yōu)教育品牌能否順利向全國(guó)擴(kuò)張？ 中國(guó)中小學(xué)課外輔導(dǎo)，在之前或許大多人都是將其理解為家教市場(chǎng)，即誰(shuí)家孩子在學(xué)校沒(méi)有學(xué)好、成績(jī)沒(méi)有跟上，就可在課外找家教對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)以提高學(xué)習(xí)成績(jī)，即“補(bǔ)差”，而學(xué)而思自創(chuàng)辦開始就主打“培優(yōu)”， 學(xué)而思把“精英教育”觀點(diǎn)植入人心，在學(xué)生與家長(zhǎng)心目中樹立“好學(xué)生也應(yīng)當(dāng)去進(jìn)行補(bǔ)習(xí)”理念，從最初的“奧數(shù)”開始延伸到“理科培優(yōu)”再到全科培養(yǎng)，這種培優(yōu)教育不僅使得學(xué)而思抓住了中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)重要的市場(chǎng)蛋糕，而且為學(xué)而思打下了良好的口碑和品牌。培優(yōu)教育和辦學(xué)成績(jī)贏得口碑：很多人把學(xué)而思的發(fā)展和早期的新東方相媲美，新東方起家時(shí)立足于中國(guó)留學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)給新東方贏得口碑的是其強(qiáng)大的英語(yǔ)牛人教師們，新東方早期的英語(yǔ)老師很多都是留學(xué)海龜，都曾經(jīng)歷過(guò)各種留學(xué)考試也有著海外留學(xué)經(jīng)歷，所以作為過(guò)來(lái)人很明白應(yīng)該對(duì)付留學(xué)英語(yǔ)考試，加上其卡耐基式勵(lì)志教育，使得新東方的留學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)成績(jī)斐然，很多中國(guó)留學(xué)生在出國(guó)前都上過(guò)新東方的課程，而且自愿充當(dāng)新東方的免費(fèi)宣傳員。而學(xué)而思最有名的是中小學(xué)奧數(shù)等學(xué)科競(jìng)賽，開始時(shí)很多老師都是清華北大等名校出來(lái)的，很多也都自己有參加學(xué)科競(jìng)賽取得優(yōu)異成績(jī)的經(jīng)歷，這些理科牛人保證了學(xué)而思的教學(xué)質(zhì)量并取得了一定的成績(jī)，給學(xué)而思培優(yōu)在北京贏得了極佳的口碑。近年來(lái)，學(xué)而思（尤其是在北京地區(qū)）的辦學(xué)成績(jī)也比較出色，據(jù)學(xué)而思官網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)，學(xué)而思2010年共有186名學(xué)員考入北大清華，截止到2010年8月24日，北京城六區(qū)重點(diǎn)中學(xué)入學(xué)學(xué)生一大半均在學(xué)而思學(xué)習(xí)過(guò)，市重點(diǎn)學(xué)生82%來(lái)自學(xué)而思學(xué)員，其中人大附中實(shí)驗(yàn)班更是85%以上、四中頂尖學(xué)員88%以上由學(xué)而思學(xué)員組成，12位學(xué)而思學(xué)員奪得北京市各區(qū)中考狀元。此外，學(xué)而思的學(xué)員在國(guó)內(nèi)外的各項(xiàng)杯賽及競(jìng)賽中也取得了諸多優(yōu)異成績(jī)，2010年中國(guó)數(shù)學(xué)奧林匹克競(jìng)賽中學(xué)而思八名學(xué)員取得了三枚金牌、兩枚銀牌及三枚銅牌的佳績(jī)，其中，有兩名學(xué)員還獲得了國(guó)際數(shù)學(xué)奧林匹克競(jìng)賽金牌。學(xué)而思在“培優(yōu)教育”上取得的成績(jī)?cè)诒本┘议L(zhǎng)和學(xué)生口口相傳，學(xué)而思IPO時(shí)招股書顯示，%的市場(chǎng)份額，按照營(yíng)收來(lái)算為北京最大的中小學(xué)課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而且學(xué)而思在北京的教學(xué)點(diǎn)也是四家中最多最密集的，用2011年Q1的在京的教學(xué)點(diǎn)做對(duì)比：學(xué)而思為87個(gè)（2011年Q2又在北京新增了29個(gè)教學(xué)點(diǎn)），新東方62個(gè)（不僅限于中小學(xué)），學(xué)大19個(gè)，安博16個(gè)。學(xué)而思的教學(xué)點(diǎn)覆蓋了京城各主要區(qū)域，學(xué)員數(shù)量也在北京中小學(xué)培訓(xùn)領(lǐng)域名列前茅。學(xué)而思的業(yè)務(wù)構(gòu)成：從提供的課程來(lái)看，學(xué)而思的學(xué)科最初主要為理科培優(yōu)，2005年開始英語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)務(wù)（2009年11月11日將學(xué)而思正式更名為“樂(lè)加樂(lè)英語(yǔ)”，專注提高6歲到18歲優(yōu)秀學(xué)員的英語(yǔ)成績(jī)），目前學(xué)而思的培訓(xùn)課程已經(jīng)覆蓋語(yǔ)數(shù)英物理化學(xué)等中高考必考課程，其中，理科課程尤其是奧數(shù)等學(xué)科競(jìng)賽的培優(yōu)課程仍是其優(yōu)勢(shì)學(xué)科。2007年學(xué)而思也開始了學(xué)前教育，2011年起開始推出學(xué)前教育品牌摩比思維館，主要為36歲兒童提供數(shù)學(xué)和語(yǔ)言思維培養(yǎng)，采用812人的小班教學(xué)，2011年8月為止已經(jīng)在北京開了5個(gè)教學(xué)中心（均為2011年開通）。從提供的教學(xué)模式來(lái)看，學(xué)而思提供三種教學(xué)模式：學(xué)而思小班、智康1對(duì)學(xué)而思網(wǎng)校。學(xué)而思小班教學(xué)（指7人以上，一般1535人一個(gè)班）見(jiàn)長(zhǎng)，這和其之前的“培優(yōu)”有一定的關(guān)系，好學(xué)生一般自覺(jué)性較高，而且交流討論的需求也較高。目前學(xué)而思的營(yíng)收主要來(lái)自于小班模式， 2010財(cái)年（2009228至2010228）的貢獻(xiàn)了90%以上的營(yíng)收， 2011財(cái)年（2010228至2011228）約為85%。（圖片來(lái)自學(xué)而思官網(wǎng)）2007年9月，學(xué)而思正式成立北京智康時(shí)代教育咨詢有限公司開展1對(duì)1家教業(yè)務(wù)，智康家教的成立標(biāo)志著學(xué)而思教育正式進(jìn)入家教這塊空間更大的市場(chǎng)。智康1對(duì)1之前主要在北京和上海開展，2011年將覆蓋到學(xué)而思已有的10個(gè)城市，根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)披露，在最近一個(gè)財(cái)年中智康1對(duì)1業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，2010財(cái)年（2009228至2010228）該業(yè)務(wù)營(yíng)收占比不到1%（約69萬(wàn)美元），2011財(cái)年（2010228至2011228）%（約1273萬(wàn)美元），增長(zhǎng)約18倍！而且，1對(duì)1業(yè)務(wù)的營(yíng)收比例還在進(jìn)一步上升，學(xué)而思最近公布的截至2011年5月31的2012財(cái)年Q2季報(bào)顯示，這塊營(yíng)收的營(yíng)收比為26%，預(yù)計(jì)2012財(cái)年全年大約為20%25%。2010年，學(xué)而思網(wǎng)校正式上線，開始提供線上教學(xué)模式，%，也就是說(shuō)在學(xué)而思網(wǎng)校推出1年以來(lái)，取得了約210萬(wàn)美元的營(yíng)收。學(xué)而思網(wǎng)校的不少購(gòu)買是來(lái)自線下學(xué)員的二次消費(fèi)，由于學(xué)而思的教學(xué)質(zhì)量能夠得到學(xué)生認(rèn)可，而這些“培優(yōu)”的學(xué)生一般學(xué)習(xí)主動(dòng)性也比較強(qiáng)，所以容易產(chǎn)生二次購(gòu)買，聽(tīng)了線下課程以后又繼續(xù)購(gòu)買線上課程。從教學(xué)服務(wù)模式來(lái)看，學(xué)而思小班是其傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，為其贏得了口碑和品牌；在此基礎(chǔ)下推出智康1對(duì)1服務(wù)滿足了對(duì)個(gè)性化教育的市場(chǎng)需求，而且使學(xué)而思進(jìn)入了家教這個(gè)空間更大的市場(chǎng)；而網(wǎng)校則是結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)習(xí)模式，也更加地有效地利用了學(xué)而思的線下資源。學(xué)而思的線上策略：學(xué)而思教育旗下?lián)碛袊?guó)內(nèi)布局最完整的中小學(xué)教育專業(yè)門戶網(wǎng)站群，由e度教育網(wǎng)、高考網(wǎng)、中考網(wǎng)、幼教網(wǎng)、 作文網(wǎng)、家教網(wǎng)、英語(yǔ)網(wǎng)、奧數(shù)網(wǎng)等多個(gè)平臺(tái)構(gòu)成，整體站群月獨(dú)立訪問(wèn)人數(shù)超過(guò)2800萬(wàn)，特別是e度空間在學(xué)生、家長(zhǎng)們中有一定影響力。學(xué)而思在進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，往往也會(huì)采用網(wǎng)站先行的方法，推廣也重視互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。此外，學(xué)而思也比較重視網(wǎng)校建設(shè)，%，但是推出一年時(shí)間內(nèi)既有210萬(wàn)的營(yíng)收，增速比較猛。而在學(xué)而思招股書和年報(bào)中也將學(xué)而思網(wǎng)校列為其三大業(yè)務(wù)之一，可見(jiàn)其對(duì)網(wǎng)校的重視程度。學(xué)而思的盈利能力：學(xué)而思的利潤(rùn)率是這幾家教育公司中最高的，2010年1月到12月，%，%%，%。學(xué)而思相比其他家利潤(rùn)率高有兩方面的原因：一方面是學(xué)而思的教學(xué)模式主要以小班為主，小班是1個(gè)老師對(duì)多個(gè)學(xué)生，師資利用效率高，雖然學(xué)員平均收費(fèi)較低，但是學(xué)校整體收費(fèi)高，利潤(rùn)率要高于1對(duì)1業(yè)務(wù)；另一方面是學(xué)而思在此前并未在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行大擴(kuò)張，業(yè)務(wù)集中在京滬（特別是北京），口碑傳播效果好，也注重利用E度等線上營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用等均比較低，以市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的營(yíng)收占比距離，學(xué)而思2009財(cái)年、2010財(cái)年、%,、%、%，遠(yuǎn)低于學(xué)大2008財(cái)年、2009財(cái)年、%、%、%。但是，隨著接下來(lái)智康1對(duì)1業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比進(jìn)一步提高，以及學(xué)而思擴(kuò)張的加快，學(xué)而思的利潤(rùn)率或?qū)⑹艿揭欢ǖ挠绊?。學(xué)而思的擴(kuò)張問(wèn)題：如前所述，學(xué)而思在北京有著很好的口碑和第一大的市場(chǎng)份額，有116個(gè)教學(xué)中心（占了總教學(xué)數(shù)的近60%）覆蓋北京的各大主要城區(qū)，截至2011年2月28日，3156名員工中有2539在北京，北京地區(qū)的營(yíng)收占了學(xué)而思總營(yíng)收的70%80%左右，按照這樣的營(yíng)收區(qū)域構(gòu)成來(lái)定義，學(xué)而思說(shuō)是北京的一個(gè)區(qū)域中小學(xué)課外輔導(dǎo)品牌更為合適。北京的中小學(xué)輔導(dǎo)市場(chǎng)雖然市場(chǎng)空間相對(duì)比較大，但是各教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)扎堆，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，所以如何邁出北京走向全國(guó)關(guān)系到學(xué)而思未來(lái)的增長(zhǎng)。在擴(kuò)張問(wèn)題上，學(xué)大在2007年收到風(fēng)投后采取激進(jìn)的方式迅速鋪開，在短短3年多的時(shí)間內(nèi)，教學(xué)覆蓋城市由7個(gè)猛增至61個(gè)城市，安博也采用的是并購(gòu)策略，從2008年開始收購(gòu)地方上競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)的區(qū)域性中小學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，迅速擴(kuò)展到2011年的22個(gè)城市。學(xué)而思采取的是策略是更加穩(wěn)些，在2010年底IPO之前，學(xué)而思只在北京、上海、深圳、廣州、天津和武漢6個(gè)城市開展業(yè)務(wù)，IPO后的兩個(gè)季度開拓了杭州、南京、西安、成都四個(gè)新市場(chǎng)。新東方當(dāng)年采用的也是先在北京等主要市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟打出品牌后才在全國(guó)范圍內(nèi)全面擴(kuò)張，但是，學(xué)而思的擴(kuò)張相比起來(lái)可能會(huì)面對(duì)更多的挑戰(zhàn)。首先，和新東方當(dāng)年的留學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)的全國(guó)