【文章內(nèi)容簡介】 的1月11日～1月15日進行。四、考核主體辦事處主任的年終考核由公司績效考核小組負責(zé)?？冃Э己诵〗M的成員由辦事處主任的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部經(jīng)理及相關(guān)人員構(gòu)成。五、考核辦法1．本方案中的辦事處主任的考核采用優(yōu)選法，比較辦事處主任季度考核平均分值與年度考核分值的高低，以分數(shù)高的考核結(jié)果作為辦事處主任的年終考核結(jié)果。2．任職時間未滿1年的辦事處主任，年終考核結(jié)果采用其季度考核分值的平均值作為年終考核結(jié)果。六、考核內(nèi)容1．公司對辦事處主任進行以年度工作為主體的年度考核時，考核內(nèi)容主要包括以下兩個方面。（1）辦事處主任的年度業(yè)績。（2）辦事處主任的素質(zhì)能力。2．辦事處主任的年度業(yè)績考核如下所示。辦事處主任年度業(yè)績考核表考核指標目標值分值評分標準年度銷售總額 萬元55分得分=年度銷售總額完成率55年度重點產(chǎn)品銷售額 萬元15分得分=年度重點產(chǎn)品銷售總額完成率15年度銷售回款率100%20分得分=年度銷售回款率20區(qū)域關(guān)鍵客戶流失率05分1．得分=銷售費用率52．關(guān)鍵客戶流失率大于 %時，得分為0客戶檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶檔案，扣除 分，缺失 份客戶檔案時，得分為03．辦事處主任能力素質(zhì)考核如下表所示。辦事處主任能力素質(zhì)年度考核表考核指標分值評分標準得分很好較好一般較差差自評下評上評得分協(xié)調(diào)能力20分20～1510～155～100～50領(lǐng)導(dǎo)能力20分20～1510～155～100～50政策上傳下達10分8～106～84～62～40～2團隊建設(shè)能力50分45～5035～4520～355～300～5備注1．得分項目中的“下評”項目指銷售人員對辦事處主任的評價，“上評”項目指辦事處主任的直接領(lǐng)導(dǎo)對辦事處主任的評價2．辦事處主任能力與素質(zhì)得分=自評得分+下評得分+上評得分4．辦事處主任的年終考核得分=工作業(yè)績得分+能力素質(zhì)得分。七、考核結(jié)果應(yīng)用1．辦事處主任的考核結(jié)果等級劃分及應(yīng)用如下表所示。辦事處主任績效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表考核得分（A）等級考核結(jié)果應(yīng)用90≤A≤100卓越1．固定薪酬級別上調(diào)兩個等級，以最高為限2．有權(quán)參與公司“年度優(yōu)秀銷售經(jīng)理”的評選3．列入公司重點人才庫，遇有職位空缺時將優(yōu)先升職80≤A≤89優(yōu)秀4．固定薪酬上調(diào)一個等級，以最高為限70≤A≤79良好1．年度獎金為本人的兩倍工資60≤A≤69合格2．年度獎金為本人的一倍工資A＜60不合格1．無年度獎金2．管理職務(wù)降低一級3．固定薪酬級別下調(diào)兩個等級2．辦事處主任的管理職務(wù)別下調(diào)到最低級別后，若在一個季度內(nèi)職務(wù)沒有上升時，公司將撤銷辦事處主任的管理職務(wù)。相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期七、營銷中心項目申報備案制度項目申報備案管理制度第一條 總則貫徹公司以市場為中心的基本思想，信息互享、互利互惠為前提，堅持公開、公平、公正的原則，特制定本制度。第二條 項目申報備案流程一、項目搜集業(yè)務(wù)信息的管理（業(yè)務(wù)員不斷努力在本區(qū)域?qū)ふ翼椖浚豁椖啃畔⒌拇_定（包含項目名稱、規(guī)格、型號、設(shè)計單位、采購單位、使用單位等）。二、項目備案立項（信息傳遞給營銷中心內(nèi)務(wù)部，內(nèi)務(wù)部備案，若之前有人備案，應(yīng)第一時間通知該業(yè)務(wù)員備案情況，以免信息撞車）；跟蹤（由業(yè)務(wù)員持續(xù)對項目跟蹤、公關(guān)）；投標（購買標書、進入投標流程）。第三條 一般項目信息的跟蹤工作內(nèi)容：項目信息調(diào)研，收集、匯總項目業(yè)務(wù)信息；工作流程：216。 業(yè)務(wù)員通過營銷中心內(nèi)務(wù)部備案后，每日向辦事處經(jīng)理匯報；216。 辦事處經(jīng)理每周向營銷總監(jiān)或總經(jīng)理助理匯報；216。 營銷管理團隊每周向總經(jīng)理匯報；第四條 重點項目信息的跟蹤工作內(nèi)容：提出意向項目名稱；確定意向客戶；（需要時）請求營銷中心技術(shù)支持部支持。工作流程：216。 業(yè)務(wù)員通過營銷中心內(nèi)務(wù)部備案；提出、反饋項目信息及進展給辦事處經(jīng)理；216。 辦事處經(jīng)理匯報給營銷管理團隊；216。 營銷管理團隊與內(nèi)務(wù)部及技術(shù)支持部尋求技術(shù)支持，并與各部門協(xié)調(diào)。第五條 項目可行性分析營銷中心通過可行性分析，確定近期內(nèi)（一般不超過三周）公司需要投入人力、物力、財力的有可能在近期簽約的業(yè)務(wù)項目。第六條 重大項目公司介入（500萬以上的項目）216。 項目備案（業(yè)務(wù)員）、進行項目可行性分析（營銷管理團隊）216。 成立項目小組（營銷管理團隊）216。 項目跟蹤（由總經(jīng)理指定負責(zé)人）216。 項目投標（由總經(jīng)理指定負責(zé)人）第七條 所有項目都必須第一時間與營銷中心內(nèi)務(wù)部聯(lián)系，內(nèi)務(wù)部將統(tǒng)一建立電子檔案，嚴禁內(nèi)務(wù)人員對信息進行修改，并對信息進行保密，設(shè)定時間表，同時及時明確告知業(yè)務(wù)員信息備案情況。若內(nèi)務(wù)人員有舞弊，視情況予以警告、記過等處理。第八條 本制度解釋權(quán)歸天一奧星營銷中心，適用于2010年1月1日到2010年12月31日。附件一項目備案申請表編號：項目名稱項目類型用戶單位全稱項目定標方式地 址郵政編碼電 話傳 真客戶信息聯(lián)系人職務(wù)電話：E_mail：項目主管職務(wù)電話：E_mail：決策人職務(wù)電話：E_mail：項目情況簡述（含已完成多少公關(guān)工作）：銷售機會及項目風(fēng)險（含中標機率）：產(chǎn)品競爭策略（含公司競爭優(yōu)勢）：主要競爭對手（含價格、產(chǎn)品優(yōu)勢分析）：主要合作伙伴：預(yù)計合同金額：毛利收入：預(yù)計簽約日期：公司優(yōu)勢：公司劣勢：備注：內(nèi)務(wù)部意見： 簽字： 年 月 日營銷管理團隊意見： 簽字： 年 月 日總經(jīng)理意見（重大項目）： 簽字： 年 月 日填表人填表日期附件二項目備案撤消單編號：項目單位名稱客戶信息聯(lián)系人職務(wù)電話：E_mail：項目主管職務(wù)電話：E_mail：決策人職務(wù)電話：E_mail：立項撤銷原因：填表人填表日期內(nèi)務(wù)部意見： 簽字： 日期營銷管理團隊意見： 簽字： 日期八、營銷中心投標管理監(jiān)控及流程規(guī)范 投標監(jiān)控管理辦法為規(guī)范公司業(yè)務(wù)人員投標活動，維護公司權(quán)益，根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)，結(jié)合公司實際情況，制定本規(guī)定。第一條 投標監(jiān)督部門由公司內(nèi)務(wù)部對業(yè)務(wù)人員的投標活動進行監(jiān)控。第二條 投標文件核實業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)按照招標文件的要求編制投標文件，由營銷中心內(nèi)務(wù)部核實，內(nèi)務(wù)部和技術(shù)支持部配合制作標書。投標文件應(yīng)當(dāng)對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。招標文件允許業(yè)務(wù)員提出備選標的，業(yè)務(wù)員可以按照招標文件的要求提交替代方案，并作出相應(yīng)報價作為備選標。第三條 標書內(nèi)容核實投標文件應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：（一）投標書；（二）投標報價及主要材料用量；（三）擬派出的項目負責(zé)人和主要技術(shù)人員的情況；（四）招標文件要求提供的其他材料。投標文件應(yīng)當(dāng)由業(yè)務(wù)員的法定代表人或者其授權(quán)的代理人簽字并加蓋業(yè)務(wù)員印章。第四條 投標文件管理業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在招標文件要求提交投標文件的截止時間前，將投標文件密封送達投標地點。招標人收到投標文件后，應(yīng)當(dāng)向業(yè)務(wù)員出具標明簽收人和簽收時間的憑證，并妥善保存投標文件。第五條 投標內(nèi)容調(diào)整業(yè)務(wù)員在招標文件要求提交投標文件的截止時間前，可以補充、修改或者撤回已提交的投標文件，應(yīng)盡快補充或者修改的內(nèi)容，并按規(guī)定送達、簽收和保管。其中，業(yè)務(wù)員對投標文件中的報價進行調(diào)整的，應(yīng)當(dāng)附詳細的調(diào)整內(nèi)容和價格，以調(diào)整后的報價作為最終投標報價。第六條 投標現(xiàn)場監(jiān)督投標項目在100萬以下的，由營銷中心內(nèi)務(wù)部備案，每次投表要有詳細投標情況描述回執(zhí)單給內(nèi)務(wù)部（見回執(zhí)單）；投標項目在100萬300萬之間的，由營銷中心內(nèi)務(wù)部備案，報管理團隊審核，每次投標要有詳細投標情況描述回執(zhí)單給內(nèi)務(wù)部（見回執(zhí)單）；投標項目在300萬以上的，由營銷中心內(nèi)務(wù)部備案，報總經(jīng)理審核，每次投標要有詳細投標情況描述回執(zhí)單給內(nèi)務(wù)部（見回執(zhí)單）。第六條　開標開標會在招標文件確定的提交投標文件截止時間的同時公開進行；開標地點為招標文件中預(yù)先確定的地點。開標由招標人主持，邀請所有投標人參加。開標按照下列規(guī)定進行：由投標人或者投標人推選的代表檢查投標文件的密封情況，也可以由招標人委托的公證機構(gòu)進行檢查并公證。經(jīng)確認無誤后，由招標人當(dāng)眾拆封，宣讀投標人名稱、投標價格和投標文件的其他主要內(nèi)容。招標人在招標文件要求提交投標文件的截止時間前收到的所有投標文件，開標時都應(yīng)當(dāng)當(dāng)眾予以拆封、宣讀。開標過程業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)記錄，并存檔備查?！　〉谄邨l 評標評標委員會完成評標后， 應(yīng)當(dāng)向招標人提出書面評標報告，闡明評標委員會對各投標文件的評審和比較意見，并按照招標文件中規(guī)定的評標方法， 推薦不超過3名有排序的合格的中標候選人。招標人根據(jù)評標委員會提出的書面評標報告和推薦的中標候選人確定中標人。業(yè)務(wù)員應(yīng)現(xiàn)場對評標過程記錄。第八條 中（未中）標 根據(jù)投標情況，如果中標，業(yè)務(wù)員要對中標優(yōu)勢分析，并及時傳遞中標信息；未中標，業(yè)務(wù)員應(yīng)對未中標原因進行分析，提出未中標原因，并提供真實證據(jù)（填寫投標回執(zhí)單）證明給營銷中心內(nèi)務(wù)部。撰寫分析報告。第九條 串標圍標處罰對于我公司業(yè)務(wù)員以損害公司利益并以各種欺詐行為進行圍標、串標以謀取個人利益的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即取消業(yè)務(wù)員資格。情節(jié)嚴重者，立即開除并追究其本人經(jīng)濟賠償責(zé)任。 第十條 本辦法解釋權(quán)歸營銷中心，適用于2010年1月1日到2010年12月31日。十一、營銷中心新銷售員管理制度 新銷售人員管理辦法為加強對新進銷售人員的管理，結(jié)合公司客觀情況，行業(yè)特殊背景，特對新進銷售人員進行如下管理規(guī)定。一、試用期試用期銷售人員主要是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、項目實施的知識，掌握產(chǎn)品演示的技能和技巧。銷售人員以接受培訓(xùn)和自我培訓(xùn)為主。試用期為6個月（由營銷中心內(nèi)務(wù)部記錄，從進入銷售中心第1天計算）。二、適應(yīng)轉(zhuǎn)型期適應(yīng)轉(zhuǎn)型期主要是銷售人員獨立開展業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加上試用期時間為1年，1年之后直接轉(zhuǎn)為老業(yè)務(wù)員。三、試用期及適應(yīng)轉(zhuǎn)型期費用支借試用期間銷售員費用支借與報銷一律按照財務(wù)部門出差管理辦法規(guī)定支借與報銷，公司已設(shè)辦事處的地方只報銷辦事處之外的差旅費，試用及轉(zhuǎn)型期費用支借不超過2萬元，財務(wù)部門堅持前不清后不借；所有費用支借必須經(jīng)內(nèi)務(wù)部核準，分管總經(jīng)理助理審核后才能予以支借。四、試用期考核1個月內(nèi)要求能夠達到初步進行產(chǎn)品演示，銷售技巧由辦事處經(jīng)理培訓(xùn)，如不能做到則不予錄用；2個月內(nèi)基本了解的產(chǎn)品名稱，基本上能把公司的產(chǎn)品介紹給客戶，否則不予錄用；3個月內(nèi)熟悉公司的產(chǎn)品名稱、型號、關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)，以及銷售技巧，能同客戶正常交流，否則不予錄用；4—6個月內(nèi)熟悉公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、型號、關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)、優(yōu)勢分析等，掌握各種銷售流程和技巧，能正常獨立把公司產(chǎn)品推銷給客戶，否則不予錄用；第6個月底進行考核，考核不合格者視為試用期沒有通過。試用期表現(xiàn)優(yōu)秀的，可向辦事處經(jīng)理提出申請，經(jīng)考核通過后可提前轉(zhuǎn)正。五、適應(yīng)轉(zhuǎn)型期考核轉(zhuǎn)正后16個月，定義為適應(yīng)轉(zhuǎn)型期，其主要考核如下：實現(xiàn)銷售收入，銷售人員每年都必須簽訂銷售任務(wù)書，明確年度銷售指標，按季度考核（由營銷中心內(nèi)務(wù)部組織考核）。跟蹤意向客戶，銷售人員必須有計劃地對意向客戶進行跟蹤，逐步引導(dǎo)客戶購買我公司產(chǎn)品，并隨時對溝通情況做好記錄、更新。記錄的信息包括：216。 時間；216。 了解到的客戶的當(dāng)前情況；216。 采取的措施；216。 到達的效果；216。 下一步計劃。在公司應(yīng)用客戶信息管理系統(tǒng)之前，每兩周（第二周周五）提交一次客戶跟蹤情況報告。在沒有外出任務(wù)時，銷售員每天應(yīng)當(dāng)聯(lián)系不少于3家的有效客戶，并做好電話銷售記錄，每周五下午提交一次電話銷售情況報告。記錄的信息包括：216。 時間；216。 客戶信息；216。 背景資料；216。 項目意向；216。 下次電