【文章內容簡介】 果你不知道的話，你就無法去成交他。　　第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎?那只買1萬元，也就達到你的底線了?！　〉谒?，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒?！　〉谖?，你要問自己我該如何解除這些抗拒?！　〉诹?，你要問自己我該如何成交?！　∪绻氵@六個問題都問過自己了，你已經做好了初步的準備?！　〗酉聛砟氵€要準備什么呢?　　你要做精神上的準備，你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點，每一個顧客都很樂意購買我的產品，我提供給顧客世界上最好的服務，我可以銷售任何產品給任何人在任何時候。　　當你精神上已經達到100%的對產品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的于是打倒對方，沒說我是最棒的于是被對方打倒，因為精神上你需要先贏對方。　　下一項你需要對產品的知識做準備。你的產品能提供給顧客哪十大好處?你的產品到底為什么值這個錢?你的產品最大的兩三個賣點是什么?顧客為什么一定要買你產品?最大的理由是什么?你要復習一下才能出馬去做銷售?！　∽詈笠豁?，你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準備?！　〉诙襟E：調整情緒到達巔峰狀態(tài)　　銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進入低潮之后，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠將低潮化為高潮，也要能調整情緒到達巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮?！　〉谌襟E：建立信賴感　　一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會買你的產品?是因為信賴你，所有競爭到最后都是人際關系的競爭?！　⊥瑯拥漠a品同樣的價位同樣的服務同樣的公司，最后你到底要跟誰買?如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情?！　∪绻阋郧霸阡N售的時候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感?！　〗⑿刨嚫杏心男┚唧w的方法技巧或者是注意事項?　　第一，要做一個善于傾聽的人?！　〉诙?，要贊美?！　≠澝酪粋€人的行為，他就會重復不斷地加強那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進你們之間的關系，你就常常去贊美?！　〉谌?，不斷認同他。前面講過一個原則，每個人都認為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認同，有道理你講得是沒錯，很好我學到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你?！　〉谒?，模仿顧客。人喜歡什么樣的人?像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進而才會信賴你。　　第五，對產品的專業(yè)知識的了解。　　第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒當中，你對這個人其實已經有一定的印象了。比方講他是個商業(yè)界成功人士，還是個失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當中你可以分辨出來。每個人都有第一印象，而第一印象永遠沒有第二次的機會?！　∶刻煸绯科鸫材阒恍瓒嗷?5分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意?每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個虧?我們都說不要以貌取人，你可能會認為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。　　第七，徹底地準備了解顧客的背景?！　〉诎?，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是你本人來發(fā)言。你自己講你產品有多好，別人會說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節(jié)節(jié)高升。　　使用顧客見證的第一個方法，讓消費者替你現(xiàn)身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對你的信賴感大幅度提升。　　第二個方法，照片。比方你會看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。　　第三個方法，統(tǒng)計數(shù)字。根據統(tǒng)計有多少客戶知道我們的產品，有多少客戶使用了產品之后達到99%的滿意度，這叫統(tǒng)計數(shù)字。　　第四個方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感?！　〉谖鍌€方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個行業(yè)里面已經是專家了是元老了是資深的了，這也會增加你的信賴感?！　〉诹鶄€方法，獲得的聲譽及資格。你曾經得到過什么榮譽，你曾經被什么協(xié)會被什么政府國家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表揚過，你獲得了這個聲譽跟資格，也可以增加你的信賴感?！　〉谄邆€方法，就是你在財務上的成就。比方講有人說他們年營業(yè)額多少，他們的年利潤達到多少，他個人的財富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力?！　〉诎藗€方法，你所拜訪過的城市或國家的數(shù)目和經過。比方講三年來你到過75個不同的國家的城市，你到過多少個國家去演講去訪問，去會見行業(yè)中的權威人士，這也可以增加你的信賴感?！　〉诰艂€方法，你所服務過的顧客總數(shù)。比方講你所服務過的顧客已經超過10萬人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產品，這個大顧客的名單如果是確實擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法?！　〉谒牟襟E：找出顧客的問題、需求與渴望　　找出顧客現(xiàn)在所擁有的問題，這個問題也就是他的傷口，找到了，你要擴大他的問題，于是問題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之后，他就會產生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題?！　￡P于這一點有幾個原則?！　〉谝粋€原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求?！　〉诙€原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定?！　〉谌齻€原則：人不解決小問題，人只解決大問題?！　〉谖宀襟E：塑造產品的價值　　顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產品的價值塑造出來。當顧客內心已經有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產品，然而我不稱它為產品介紹，我稱它為塑造產品的價值。介紹完產品內在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢?！　〉诹襟E：分析競爭對手　　如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：　　第一，了解競爭對手?！　〉诙^對不要批評你的競爭對手。　　第三，表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們?！　〉谒?，強調你的優(yōu)點　　第五，提醒顧客競爭對手產品的缺點?！　〉诹贸鲆环飧偁帉κ值念櫩秃髞磙D為向你買產品的顧客見證?！　〉谄卟襟E：解除顧客抗拒點　　什么叫解除顧客抗拒點?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產品的原因，如品質不好，你們公司服務不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦?你應該預先就知道，顧客會有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個?！　〉诎瞬襟E：成交　　所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產品給他，然后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的，有關詳細的步驟和模式我將在其他章節(jié)中做專門的講解，在此不做詳細解說?，F(xiàn)在我們來看第九步驟。　　第九步驟：售后服務　　在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關系就此結束，還要售后服務，否則就有可能退貨?！　∠旅娼榻B售后服務的五大步驟：　　第一，了解顧客的抱怨?！　〉诙獬櫩偷谋г?。　　第三，了解顧客的需求?！　〉谒模瑵M足顧客的需求。　　第五，超越顧客的期望　　第十步驟：要求顧客轉介紹　　顧客買了之后永遠要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。要求顧客轉介紹只有兩個時機。第一個時機：他買的時候，買了以后他滿意，服務好了立刻讓他幫你介紹客戶?！　〉诙€時機：他不買的時候，也要他轉介紹，因為你不買那請你幫我介紹一個人行嗎。JefferyFox是事業(yè)成功的專家，他早年畢業(yè)于哈佛工商管理專業(yè)。后來在多家美國大型巧用擔任要職，最后更成為哈佛大學的教授兼顧問。此書是美國的暢銷書。本文將為你精選其中的15條，助你達到事業(yè)的高峰。 　　1. 公司經理并不是你的同盟者 　　“某些白領想象自己可以在政府或軍隊中一樣，在公司中青云直上，即使是年輕的職員，只須通過一些素質不高的培訓，然后隨著年齡與經驗的積累，職位自然會越升越高，錯誤！企業(yè)里并不會給你或任何人制定個人事業(yè)的藍圖，你的事業(yè)生涯只能靠自己創(chuàng)造。只有你才能對自己的事業(yè)做出構想，并且為實現(xiàn)目標作好部署?！?　　2. 避免行政或技術性的職位，選擇操作性的職位 　　“無論是什么類型的公司，利潤均是由‘實戰(zhàn)操作者’（實際做業(yè)務的人）創(chuàng)造的，他們的職位包括：商務代表、銷售經理、產品經理、工廠經理、營銷經理，永不要接收行政的職位；除非你知道這是臨時性的，或報酬豐厚，或者可以讓你很快升職?！?　　3. 保持身體健康 　　“你的頭腦為你帶來財富，沒錯，但別忘記也需要你身體的支持。你身體越健康，你就越能在工作上保持持久不衰的體力。充沛的精力?？梢栽黾幽闶聵I(yè)成功的籌碼。90％的男性和女性在升職后身體會出現(xiàn)毛病，影響工作的節(jié)奏。不想這樣的話，就應在你體力還充沛時早點開始工作，減少中途休息，爭取在日間盡快完成工作，這樣你便會感到充滿活力而非疲乏。你精神上會感覺良好，而避免情緒低落。 　　4. 比別人更堅持 　　比自己的隊友或競爭者接收更強的訓練，這便是運動冠軍成功之道。在新產品推出市場以前必須經過上千次的測試才能確定其品質是否到位，這便是商業(yè)成功之道。在回家前給客戶最后一通電話：即使天色已晚也要把廣告修改到滿意為止；調查員抱著積極的態(tài)度多做幾份報告，所有這些差異和距離。是成功人士與那些沒有恒心毅力者的區(qū)別，當然他們取得的成功也大不相同了。 　　5. 寫下你們的夢想 　　“買一本你喜歡的小本本，然后把它總是放在同一個地方，入辦公桌的其中一個抽屜或手帕袋里，把你的各樣想法，思考、計劃、目標甚至是夢想，寫記在本子上（這些常常是解決問題的有用方法），然后把這本本子作為基礎，建立事務日程表。由此訂下每日、每月、每星期和每年的工作安排表。所有被記下來的東西都會等待他們面世之日，等到時機成熟時，他就可以把這些想法付諸行動。 　　6. 禁止吸煙 　　“你抽煙嗎？你很可能會因此而使一個非吸煙者感到不適，而他可能是影響你事業(yè)成敗的人。吸煙浪費你的時間，因為當你想吸煙的時候，你必須到走廊的吸煙區(qū)，放下手頭上的工作，精神因此而分散，吸煙無法讓緊張的精神放松，尤其在開會過程中，如果禁煙，那煙癮發(fā)作時就會很難熬?？傊?，為了取得事業(yè)上的成功，就要了解別人的需要和想法，為別人著想，而非強制他人吸你的二手煙。” 　　7. 不參加公司宴會 　　這也許是那些從未參加過酒會的人的美好幻想。不要批評酒會或說些沖撞組織者的話，如果你不想去就應找個體面的借口。如果是領導層組織的話，那你就應該去，免得被看作異類，但勿喝酒精類飲品，逗留時間勿超過34小時，謝過邀請后即可離開。不要忘記這句忠告：勿把友情與事業(yè)混為一談。 　　8. 把你的客戶介紹給同事 　　“把公司里同事的姓名都記住，最好記住他們在性格或工作上的特別之處。你可以把公司外部的人帶回公司（客戶或朋友）參觀，同時向他介紹你的同事，介紹的時候應把同事在公司里的主要職務準確描述。你的同事會感到受寵若驚，因為你在介紹的時候對他的工作和在公司的位置都作出了很高的評價。 　　 　　“一個以從不放年假自稱的白領通常不是腦筋有問題便是個差勁的人。為了更好地經營你的事業(yè)，放假也是手段之一：到高級白領們放假的地方去！從而可以有更大機會遇到日后可以為你提供幫助的人。同時也能讓你開闊視野，放眼世界，暫時離開日常生活的一切，忘卻公務的繁忙。提前確定你的放假日期，決不取消。不要留下可聯(lián)絡你的電話給老板和同事，但你要起碼打一次電話回公司詢問是否一切安好。 　　 　　“為一位好上司工作是你事業(yè)成功的其中一條金鑰匙。他會把你培養(yǎng)成他的接班人，而且為你樹立工作上的榜樣。當他升職時，你的位置也會被提升，因此別讓他犯下足以影響他升遷機會的錯誤。這一點對你自然也有影響。”如果經理需要更多數(shù)據去作一個決定，你去為他收集更多的數(shù)據吧。如果他沒有很好地準備會議，你應主動對會議內容作一個簡報，對他有很大幫助，如果他無法實現(xiàn)工作上的某些目標，你應嘗試協(xié)助他。在幫助他的同時，也在幫自己的忙，當他晉升到更高職位時，也會因感謝你而拉你一把。 1閱讀報刊及嚴肅的書籍 　　“實在有太多白領愛讀女性雜志