【文章內(nèi)容簡介】 ）銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購期間銷售信息，定期調(diào)研市場走勢，結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策。（三）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售。五、銷售場地安排日常銷售場地：美的新村俱樂部二樓多功能廳。推介會(huì)場地：順德市大良華美達(dá)酒店。六、銷售資料準(zhǔn)備（一）價(jià)格表（二）樓書（三）樓書銷售政策說明，該內(nèi)容已在本章第一節(jié)作了闡述，在此不再贅述。（四）項(xiàng)目簡介美的海岸花園簡介美的海岸花園占地670畝，約45萬平方米，可建筑面積超過25萬平方米，是順德北部與廣州南部地區(qū)規(guī)模較大的高檔住宅之一。項(xiàng)目規(guī)劃：由新加坡蔡家聲特許建筑師、清華大學(xué)深圳規(guī)劃設(shè)計(jì)院及中央美院資深專家參與規(guī)劃設(shè)計(jì)，代表目前國內(nèi)最先進(jìn)的規(guī)劃水平。與深圳房地產(chǎn)界優(yōu)秀企業(yè)集團(tuán)深圳萬科合作，雙強(qiáng)攜手，聲勢浩大，實(shí)力雄厚，質(zhì)量有保證。項(xiàng)目位置：位于順德市北滘鎮(zhèn)南部，東接廣珠公路，南接順德水道，西靠三洪奇生活區(qū)，北臨三樂公路，30公里內(nèi)輻射廣州、佛山、番禺、南海等地。環(huán)境質(zhì)量：樓盤瀕臨寬度200米的北江，為項(xiàng)目添足靈氣，項(xiàng)目內(nèi)綠化面積達(dá)320畝，令人心曠神怡。10公里內(nèi)附近地域擁有10多所學(xué)校和多條道路及各種公共設(shè)施，工商業(yè)發(fā)達(dá)，可提供舒適、方便的生活環(huán)境。建筑配套：低密度別墅加洋房配置建設(shè)，區(qū)內(nèi)劃分為12個(gè)組團(tuán)，每個(gè)組團(tuán)相對(duì)獨(dú)立。配套齊全，有超市、管道煤氣、銀行、郵電所、會(huì)所、醫(yī)療保健中心、健身中心、游泳池、幼兒園、托兒所、網(wǎng)球場和籃球場等配套設(shè)施。整個(gè)小區(qū)力求在布局層次、功能配套、建筑外觀、園林綠化、采光通風(fēng)、視覺效果上都達(dá)到較高水準(zhǔn)，是家居、度假與休閑相結(jié)合的高檔屋村。規(guī)劃風(fēng)格：地中海式的歐陸風(fēng)格，體現(xiàn)西班牙、摩納哥的園林風(fēng)情，盡顯別具一格的品位?？臻g布局：洋房為圍合式設(shè)置，內(nèi)設(shè)綠化中心廣場、亭廊、雕塑等，令每戶每戶都有景，共享綠色空間，也可供業(yè)主休閑，更顯大家庭般的溫馨。戶型設(shè)計(jì)優(yōu)良、合理、新穎，實(shí)用率高。物業(yè)管理：采用全封閉、全天候、全方位的物業(yè)管理，只要一個(gè)電話，衣、食、住、行事事無憂。采用現(xiàn)代化智能裝置：消防系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、交通管理系統(tǒng)、通訊自動(dòng)化、保安監(jiān)控等均通過中央處理器進(jìn)行監(jiān)控。戶內(nèi)設(shè)有可視性對(duì)講機(jī)可直接與監(jiān)察服務(wù)中心聯(lián)系?！熬G色窗口”名符其實(shí)：綠化面積大，其覆蓋率達(dá)50%以上人均綠化面積達(dá)12平方米?；捉ㄖ娣e占圍內(nèi)商住用地25%，占小區(qū)用地面積12%，而國家規(guī)定的基層面積只是40%，由此可見本小區(qū)的建筑密度之低。超前的交通規(guī)劃：區(qū)內(nèi)道路人車分流，只設(shè)一條主干道，以降低噪音，且在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)減速地帶。國家規(guī)定車位量的比例是30%，而本區(qū)則達(dá)70%。江濱公園占地120畝，設(shè)計(jì)獨(dú)特，以風(fēng)景長廊營造優(yōu)美居家環(huán)境，盡顯“楊柳青青江水平”的意境。鬧中有靜的生活空間：周圍交通四通八達(dá)，而圍內(nèi)規(guī)劃了20米寬的綠化地帶作防塵、隔音和觀賞之用。升值潛力大：樓盤位于珠三角中樞要道，城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程快，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，有良好基礎(chǔ)設(shè)施，鄰近多家著名工業(yè)區(qū)，重要的外貿(mào)出口基地和國家星火科技城，在此居家、投資均有良好前景。工作進(jìn)度計(jì)劃1）經(jīng)營策劃部時(shí)間進(jìn)度項(xiàng)目5月6月7月8月9月10月11月12月1月銷售人員服裝售樓小姐采用空姐裝束，以藍(lán)色為主，配以白色飄帶，與項(xiàng)目風(fēng)格相融合，顯出高雅、清新的面貌。八、工作步驟（一）準(zhǔn)備期為配合項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購正常運(yùn)行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營策劃部在廣告宣傳，營銷推廣、經(jīng)營推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中。已完成的工作有：1）售樓部功能設(shè)定；2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；3）銷售制度的確立；4）售樓部工作流程；5）內(nèi)部矛盾認(rèn)購的銷售操作方案；6）售樓員招聘、培訓(xùn)；7）廣告營銷選擇乙方管理制度；8）整體廣告方案出臺(tái)；9）項(xiàng)目營銷推廣方案；10）內(nèi)部認(rèn)購前市場調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案。正常進(jìn)行的工作：1）合同等法律文件的編制；2）確定外埠銷售代理和操作方案；3）售樓部空間展示、布局方案；4）售樓員服裝制作；5）樓書的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；6）售樓部價(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；7）內(nèi)部認(rèn)購禮品設(shè)計(jì)制作完成；8）沙盤模型的制作；9）確定按揭銀行；10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視臺(tái)播放安排。（二）開工典禮暨推介會(huì)具體安排參見《開工典禮暨推介會(huì)方案》（三）正常開展內(nèi)部認(rèn)購工作流程及內(nèi)容1）市場調(diào)研、收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，內(nèi)部認(rèn)購期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握以北滘?yàn)橹行牡臐撛诳蛻舻恼w數(shù)量指標(biāo)；2）在市場調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；3）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的需求；4）通過開工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)購房的行動(dòng)；5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購買期樓的好處和投資價(jià)值；6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；7）與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；8）對(duì)已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以老業(yè)主帶新客；9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；10）研究策劃新穎、獨(dú)特的營銷方式，更快地推動(dòng)樓盤的銷售；研究以北滘?yàn)橹行牡淖》肯M(fèi)者的心理及其變化。收款方式收款過程是銷售過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時(shí)需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)賬單，表示銀行已收到這筆款。2）支票收款：客戶帶支票購房時(shí)需要去指定的銀行填寫進(jìn)賬單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)賬單表示已收到款。3）銀行存折：客戶帶存折購房時(shí)需要去指定的銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)賬單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)賬單表示銀行已收款。4）客戶提供賬號(hào)：客戶首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶所提供的賬號(hào)在北滘范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)賬單，表示已收到這筆款。在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。工地參觀內(nèi)部認(rèn)購期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項(xiàng)目情況，以加深客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽談，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀。九、廣告及宣傳（一）戶外廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：“地中海小城——美的海岸花園”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。時(shí)間安排：11月10日開始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告。（二）電臺(tái)廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)和內(nèi)容：電臺(tái)廣告是通過電臺(tái)頻道傳送信息的廣告，考慮其聲音傳送不易被記住的因素，在項(xiàng)目的電臺(tái)廣告創(chuàng)意上應(yīng)配以高雅的音樂作背景，用一兩句話突出項(xiàng)目主題。時(shí)間和媒體安排：在內(nèi)部認(rèn)購期間，每天播放10次，由順德市廣播電臺(tái)播出。（三）電視廣告：創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：圍繞“地中海小城”中心主題，用動(dòng)感畫面形式反映“地中海式”美麗的海岸、風(fēng)景、綠地、經(jīng)典建筑，取得全新視覺效果，品位高雅，貼近生活。時(shí)間和媒體安排：在內(nèi)部認(rèn)購前一星期，采用5秒提示片，內(nèi)部認(rèn)購前后5天采用30秒片播放，每晚兩次，同時(shí)做推介會(huì)專題片，也一起播出，每晚兩次。內(nèi)部認(rèn)購其他時(shí)間分別播出15秒和30秒版本，每天至少2~3次，內(nèi)部認(rèn)購期間，在北滘及鄰鎮(zhèn)電視站和順德市電視臺(tái)同時(shí)播出。（四）報(bào)紙廣告：創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點(diǎn)介紹版”?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰?xiàng)目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“賣點(diǎn)介紹版”主要從項(xiàng)目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳。時(shí)間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。擬定在《美的報(bào)》、《北滘報(bào)》各登二版，順德報(bào)登四版。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”。擬定在《美的報(bào)》、《北滘報(bào)》各登二版，《順德報(bào)》刊登三版，同時(shí)，考慮到《順德報(bào)》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊出“賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。1999年元月以后在《美的報(bào)》、《北滘報(bào)》刊出“賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。（五）專版報(bào)道、軟性宣傳：具體內(nèi)容：在內(nèi)部認(rèn)購前期，開辟報(bào)刊房地產(chǎn)專欄和項(xiàng)目?？?，主要內(nèi)容是對(duì)房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、營銷策劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會(huì)對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項(xiàng)目的品牌。時(shí)間和媒體安排：前期已在《美的報(bào)》做了兩個(gè)房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個(gè)專欄和一個(gè)整版宣傳，每月連續(xù)在《美的報(bào)》發(fā)表有關(guān)項(xiàng)目的文章（兩篇以上）；11月起在《北滘報(bào)》、《順德報(bào)》陸續(xù)開展項(xiàng)目的軟性宣傳。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會(huì)》、《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》送稿，開展項(xiàng)目的宣傳活動(dòng)。特別在內(nèi)部認(rèn)購開始階段，將掀起有關(guān)項(xiàng)目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，達(dá)到軟性新聞和宣傳的良好效果。十、信息管理內(nèi)部認(rèn)購期間，每一個(gè)員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時(shí)反饋上級(jí)。（一）售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會(huì)獲得很多第一手的信息，如：客戶心理、客戶對(duì)項(xiàng)目的具體要求、調(diào)查問卷、對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)等等。這些信息對(duì)于制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時(shí)保存、整理這些信息，并及時(shí)反饋給售樓部經(jīng)理。（二）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對(duì)手動(dòng)向及市場行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。（三）其他信息的保存、整理、反饋。十一、加強(qiáng)銷售公關(guān)力度為保證項(xiàng)目正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈活多變的銷售手法，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)力度。（一）關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對(duì)他們伸出援助之手，取得良好社會(huì)效應(yīng)。（二）通過市場調(diào)研、信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。（三）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請(qǐng)著名人士來為項(xiàng)目宣傳，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。（四）與各大型企業(yè)開展聯(lián)誼活動(dòng)，以求大額定單。（五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。（六）結(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動(dòng)。（七）結(jié)合施工進(jìn)度，開展公關(guān)活動(dòng)。（八）在每年美的產(chǎn)品展銷會(huì)上，推出美的房地產(chǎn)商品。（九）加強(qiáng)與各商會(huì)（主要指順德市房地產(chǎn)商會(huì)）的聯(lián)系。（十）取得全國住宅優(yōu)秀示范小區(qū)，順德市全優(yōu)工程等對(duì)項(xiàng)目宣傳有利的稱號(hào)。十二、內(nèi)部認(rèn)購效果總結(jié)（一）宏觀效果總結(jié)通過這次內(nèi)部認(rèn)購，我們從社會(huì)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度以及項(xiàng)目對(duì)社會(huì)的影響等方面，對(duì)整個(gè)內(nèi)部認(rèn)購的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)。（二）數(shù)量效果總結(jié)對(duì)內(nèi)部認(rèn)購中銷售的數(shù)量及其價(jià)格進(jìn)行總結(jié)。（三）過程效果總結(jié)從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對(duì)內(nèi)部認(rèn)購效果進(jìn)行總結(jié)。附錄十營銷中心布置內(nèi)容隨著營銷中心裝修工程、設(shè)備購置進(jìn)度，室內(nèi)營銷布置設(shè)計(jì)已列入日程安排，具體內(nèi)容如下：一、 售樓部歡迎版：2塊，規(guī)格：，材料為鋁塑板底不銹鋼邊，預(yù)算費(fèi)用為4000元。二、 售樓柱掛式形象彩旗：4對(duì)，牛津布（厚料）制作，預(yù)算費(fèi)用為750元。三、 展板：共10塊，扁鐵歐式鐵花畫框，3600DPI電腦噴畫加油畫效果，預(yù)算費(fèi)用為12000元。四、 銷控表：共3塊（其中分別用于營銷中心、大良及廣州銷售處）規(guī)格為2米2米，預(yù)算費(fèi)用為6000元，用材料同上（三）。五、 售樓處圍幔：120米，窗花布藝，綢質(zhì)尼龍布，有蝴蝶結(jié)，預(yù)算費(fèi)用為5000元。六、 模型裝飾圍布：13個(gè)，材料與（五）相同，預(yù)算費(fèi)用為1728元。七、 售樓部北面墻中間電腦噴畫：一幅（為洋房中心小區(qū)效果圖），電腦6000DPI高精度噴制歐特龍畫布，預(yù)算費(fèi)用為3500元。八、 其他內(nèi)外告示說明牌：6個(gè)歐式鐵花支架，預(yù)算費(fèi)用為5400元。九、 銷售現(xiàn)場小牌：6個(gè)，有機(jī)玻璃電絲印，預(yù)算費(fèi)用為360元。附錄十一美的海岸花園營銷策略與實(shí)施計(jì)劃引言美的海岸花園項(xiàng)目運(yùn)作目前六區(qū)洋房建至5層，內(nèi)部認(rèn)購成功發(fā)售出近50套洋房別墅，已走過了一年多的歷程，通過一年來的實(shí)際運(yùn)作，樓盤試銷，特別是周邊樓市的起伏變化所引發(fā)的反思，使公司決策者思路更為清晰，有必要對(duì)原有經(jīng)營方案進(jìn)行總結(jié)、調(diào)整和細(xì)化。本方案以求從三個(gè)方面進(jìn)行修正：一是從經(jīng)營理念上進(jìn)行突破；二是從經(jīng)營思路上進(jìn)行創(chuàng)新；三是從可操作性方面更加細(xì)化。本方案是根據(jù)公司管委會(huì)的要求，在公司經(jīng)營策劃專題會(huì)議后，由經(jīng)營策劃部具體牽頭組織撰寫。一、 前期工作要點(diǎn)回顧在基本完成經(jīng)營策劃部組織架構(gòu)，形成由公司一名副總經(jīng)理分管，由策劃、銷售、物業(yè)管理（籌備）三個(gè)部門三位一體的管理格局，并通過實(shí)施全面營銷戰(zhàn)略，使經(jīng)營策劃工作轉(zhuǎn)入正軌，