【文章內(nèi)容簡介】 ）銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認購期間銷售信息，定期調(diào)研市場走勢，結(jié)合項目提出對策。（三）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。五、銷售場地安排日常銷售場地：美的新村俱樂部二樓多功能廳。推介會場地：順德市大良華美達酒店。六、銷售資料準備（一）價格表（二）樓書（三）樓書銷售政策說明，該內(nèi)容已在本章第一節(jié)作了闡述，在此不再贅述。（四）項目簡介美的海岸花園簡介美的海岸花園占地670畝，約45萬平方米，可建筑面積超過25萬平方米，是順德北部與廣州南部地區(qū)規(guī)模較大的高檔住宅之一。項目規(guī)劃：由新加坡蔡家聲特許建筑師、清華大學(xué)深圳規(guī)劃設(shè)計院及中央美院資深專家參與規(guī)劃設(shè)計，代表目前國內(nèi)最先進的規(guī)劃水平。與深圳房地產(chǎn)界優(yōu)秀企業(yè)集團深圳萬科合作，雙強攜手，聲勢浩大，實力雄厚，質(zhì)量有保證。項目位置：位于順德市北滘鎮(zhèn)南部，東接廣珠公路，南接順德水道，西靠三洪奇生活區(qū)，北臨三樂公路，30公里內(nèi)輻射廣州、佛山、番禺、南海等地。環(huán)境質(zhì)量：樓盤瀕臨寬度200米的北江，為項目添足靈氣，項目內(nèi)綠化面積達320畝，令人心曠神怡。10公里內(nèi)附近地域擁有10多所學(xué)校和多條道路及各種公共設(shè)施，工商業(yè)發(fā)達，可提供舒適、方便的生活環(huán)境。建筑配套：低密度別墅加洋房配置建設(shè)，區(qū)內(nèi)劃分為12個組團，每個組團相對獨立。配套齊全，有超市、管道煤氣、銀行、郵電所、會所、醫(yī)療保健中心、健身中心、游泳池、幼兒園、托兒所、網(wǎng)球場和籃球場等配套設(shè)施。整個小區(qū)力求在布局層次、功能配套、建筑外觀、園林綠化、采光通風(fēng)、視覺效果上都達到較高水準，是家居、度假與休閑相結(jié)合的高檔屋村。規(guī)劃風(fēng)格：地中海式的歐陸風(fēng)格，體現(xiàn)西班牙、摩納哥的園林風(fēng)情，盡顯別具一格的品位?？臻g布局：洋房為圍合式設(shè)置，內(nèi)設(shè)綠化中心廣場、亭廊、雕塑等，令每戶每戶都有景，共享綠色空間，也可供業(yè)主休閑，更顯大家庭般的溫馨。戶型設(shè)計優(yōu)良、合理、新穎，實用率高。物業(yè)管理：采用全封閉、全天候、全方位的物業(yè)管理，只要一個電話，衣、食、住、行事事無憂。采用現(xiàn)代化智能裝置：消防系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、交通管理系統(tǒng)、通訊自動化、保安監(jiān)控等均通過中央處理器進行監(jiān)控。戶內(nèi)設(shè)有可視性對講機可直接與監(jiān)察服務(wù)中心聯(lián)系。“綠色窗口”名符其實：綠化面積大，其覆蓋率達50%以上人均綠化面積達12平方米。基底建筑面積占圍內(nèi)商住用地25%，占小區(qū)用地面積12%，而國家規(guī)定的基層面積只是40%，由此可見本小區(qū)的建筑密度之低。超前的交通規(guī)劃：區(qū)內(nèi)道路人車分流，只設(shè)一條主干道，以降低噪音，且在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)減速地帶。國家規(guī)定車位量的比例是30%，而本區(qū)則達70%。江濱公園占地120畝，設(shè)計獨特，以風(fēng)景長廊營造優(yōu)美居家環(huán)境，盡顯“楊柳青青江水平”的意境。鬧中有靜的生活空間：周圍交通四通八達，而圍內(nèi)規(guī)劃了20米寬的綠化地帶作防塵、隔音和觀賞之用。升值潛力大：樓盤位于珠三角中樞要道，城鄉(xiāng)一體化進程快，經(jīng)濟發(fā)展迅速，有良好基礎(chǔ)設(shè)施，鄰近多家著名工業(yè)區(qū)，重要的外貿(mào)出口基地和國家星火科技城，在此居家、投資均有良好前景。工作進度計劃1）經(jīng)營策劃部時間進度項目5月6月7月8月9月10月11月12月1月銷售人員服裝售樓小姐采用空姐裝束，以藍色為主，配以白色飄帶，與項目風(fēng)格相融合，顯出高雅、清新的面貌。八、工作步驟（一）準備期為配合項目內(nèi)部認購正常運行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營策劃部在廣告宣傳，營銷推廣、經(jīng)營推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中。已完成的工作有：1）售樓部功能設(shè)定；2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；3）銷售制度的確立；4）售樓部工作流程；5）內(nèi)部矛盾認購的銷售操作方案；6）售樓員招聘、培訓(xùn)；7）廣告營銷選擇乙方管理制度；8）整體廣告方案出臺；9）項目營銷推廣方案；10）內(nèi)部認購前市場調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案。正常進行的工作：1）合同等法律文件的編制；2）確定外埠銷售代理和操作方案；3）售樓部空間展示、布局方案；4）售樓員服裝制作；5）樓書的內(nèi)容設(shè)計和印刷制作；6）售樓部價格表、戶型圖設(shè)計和印刷制作；7）內(nèi)部認購禮品設(shè)計制作完成；8）沙盤模型的制作；9）確定按揭銀行；10）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視臺播放安排。（二）開工典禮暨推介會具體安排參見《開工典禮暨推介會方案》（三）正常開展內(nèi)部認購工作流程及內(nèi)容1）市場調(diào)研、收集、整理信息是一個不可間斷的工作，內(nèi)部認購期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握以北滘為中心的潛在客戶的整體數(shù)量指標；2）在市場調(diào)查和日常工作中加強人員宣傳力度；3）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費者對住房的需求；4）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導(dǎo)消費者的消費欲望，從而實現(xiàn)購房的行動；5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細地向客戶介紹樓盤情況，并著重強調(diào)購買期樓的好處和投資價值；6）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易；7）與客戶簽訂認購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；8）對已認購業(yè)主進行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以老業(yè)主帶新客；9）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；10）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研究以北滘為中心的住房消費者的心理及其變化。收款方式收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：1）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進賬單，表示銀行已收到這筆款。2）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定的銀行填寫進賬單，收款后銀行回執(zhí)進賬單表示已收到款。3）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定的銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)賬單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進賬單表示銀行已收款。4）客戶提供賬號：客戶首先簽代收費用協(xié)議，如果客戶所提供的賬號在北滘范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進賬單，表示已收到這筆款。在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟糾紛。工地參觀內(nèi)部認購期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項目情況，以加深客戶對項目的信心，從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽談，以安排適當(dāng)時間前往參觀。九、廣告及宣傳（一）戶外廣告創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：“地中海小城——美的海岸花園”字樣和項目標志、公司名稱、熱線電話。時間安排：11月10日開始做基礎(chǔ)工程，12月10日完成戶外廣告。（二）電臺廣告創(chuàng)意設(shè)計和內(nèi)容：電臺廣告是通過電臺頻道傳送信息的廣告，考慮其聲音傳送不易被記住的因素，在項目的電臺廣告創(chuàng)意上應(yīng)配以高雅的音樂作背景，用一兩句話突出項目主題。時間和媒體安排：在內(nèi)部認購期間，每天播放10次，由順德市廣播電臺播出。（三）電視廣告：創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：圍繞“地中海小城”中心主題，用動感畫面形式反映“地中海式”美麗的海岸、風(fēng)景、綠地、經(jīng)典建筑，取得全新視覺效果，品位高雅，貼近生活。時間和媒體安排：在內(nèi)部認購前一星期，采用5秒提示片，內(nèi)部認購前后5天采用30秒片播放，每晚兩次，同時做推介會專題片，也一起播出，每晚兩次。內(nèi)部認購其他時間分別播出15秒和30秒版本，每天至少2~3次，內(nèi)部認購期間，在北滘及鄰鎮(zhèn)電視站和順德市電視臺同時播出。（四）報紙廣告：創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：在此期間設(shè)計“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點介紹版”?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ?；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“賣點介紹版”主要從項目的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強項目從總體到細部全面介紹宣傳。時間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。擬定在《美的報》、《北滘報》各登二版，順德報登四版。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”。擬定在《美的報》、《北滘報》各登二版，《順德報》刊登三版，同時，考慮到《順德報》刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊出“賣點詳細介紹”各版。1999年元月以后在《美的報》、《北滘報》刊出“賣點詳細介紹”各版。（五）專版報道、軟性宣傳：具體內(nèi)容：在內(nèi)部認購前期，開辟報刊房地產(chǎn)專欄和項目?？?，主要內(nèi)容是對房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對項目規(guī)劃設(shè)計、項目定位、營銷策劃等方面進行綜合分析，引起消費者興趣，引起社會對項目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項目的品牌。時間和媒體安排：前期已在《美的報》做了兩個房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個專欄和一個整版宣傳，每月連續(xù)在《美的報》發(fā)表有關(guān)項目的文章（兩篇以上）；11月起在《北滘報》、《順德報》陸續(xù)開展項目的軟性宣傳。另外，也不斷向《房地產(chǎn)商會》、《房地產(chǎn)時報》送稿，開展項目的宣傳活動。特別在內(nèi)部認購開始階段，將掀起有關(guān)項目宣傳的熱潮，在既定目標市場內(nèi)迅速擴大知名度和影響，達到軟性新聞和宣傳的良好效果。十、信息管理內(nèi)部認購期間，每一個員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時反饋上級。（一）售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會獲得很多第一手的信息，如：客戶心理、客戶對項目的具體要求、調(diào)查問卷、對項目的反應(yīng)等等。這些信息對于制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時保存、整理這些信息，并及時反饋給售樓部經(jīng)理。（二）在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應(yīng)及時反饋。（三）其他信息的保存、整理、反饋。十一、加強銷售公關(guān)力度為保證項目正常進行，應(yīng)采取靈活多變的銷售手法，并在適當(dāng)?shù)臅r候加強力度。（一）關(guān)注社會熱點，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對他們伸出援助之手，取得良好社會效應(yīng)。（二）通過市場調(diào)研、信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機。（三）充分利用“明星效應(yīng)”，如：請著名人士來為項目宣傳，擴大項目知名度。（四）與各大型企業(yè)開展聯(lián)誼活動，以求大額定單。（五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。（六）結(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動。（七）結(jié)合施工進度，開展公關(guān)活動。（八）在每年美的產(chǎn)品展銷會上，推出美的房地產(chǎn)商品。（九）加強與各商會（主要指順德市房地產(chǎn)商會）的聯(lián)系。（十）取得全國住宅優(yōu)秀示范小區(qū)，順德市全優(yōu)工程等對項目宣傳有利的稱號。十二、內(nèi)部認購效果總結(jié)（一）宏觀效果總結(jié)通過這次內(nèi)部認購，我們從社會對項目的認同度以及項目對社會的影響等方面，對整個內(nèi)部認購的宏觀效果進行總結(jié)。（二）數(shù)量效果總結(jié)對內(nèi)部認購中銷售的數(shù)量及其價格進行總結(jié)。（三）過程效果總結(jié)從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對內(nèi)部認購效果進行總結(jié)。附錄十營銷中心布置內(nèi)容隨著營銷中心裝修工程、設(shè)備購置進度，室內(nèi)營銷布置設(shè)計已列入日程安排，具體內(nèi)容如下：一、 售樓部歡迎版：2塊，規(guī)格：，材料為鋁塑板底不銹鋼邊，預(yù)算費用為4000元。二、 售樓柱掛式形象彩旗：4對，牛津布（厚料）制作，預(yù)算費用為750元。三、 展板：共10塊，扁鐵歐式鐵花畫框，3600DPI電腦噴畫加油畫效果，預(yù)算費用為12000元。四、 銷控表：共3塊（其中分別用于營銷中心、大良及廣州銷售處）規(guī)格為2米2米，預(yù)算費用為6000元，用材料同上（三）。五、 售樓處圍幔：120米，窗花布藝，綢質(zhì)尼龍布，有蝴蝶結(jié)，預(yù)算費用為5000元。六、 模型裝飾圍布：13個，材料與（五）相同，預(yù)算費用為1728元。七、 售樓部北面墻中間電腦噴畫：一幅（為洋房中心小區(qū)效果圖），電腦6000DPI高精度噴制歐特龍畫布，預(yù)算費用為3500元。八、 其他內(nèi)外告示說明牌：6個歐式鐵花支架，預(yù)算費用為5400元。九、 銷售現(xiàn)場小牌：6個，有機玻璃電絲印，預(yù)算費用為360元。附錄十一美的海岸花園營銷策略與實施計劃引言美的海岸花園項目運作目前六區(qū)洋房建至5層，內(nèi)部認購成功發(fā)售出近50套洋房別墅，已走過了一年多的歷程，通過一年來的實際運作，樓盤試銷，特別是周邊樓市的起伏變化所引發(fā)的反思，使公司決策者思路更為清晰，有必要對原有經(jīng)營方案進行總結(jié)、調(diào)整和細化。本方案以求從三個方面進行修正：一是從經(jīng)營理念上進行突破；二是從經(jīng)營思路上進行創(chuàng)新；三是從可操作性方面更加細化。本方案是根據(jù)公司管委會的要求，在公司經(jīng)營策劃專題會議后，由經(jīng)營策劃部具體牽頭組織撰寫。一、 前期工作要點回顧在基本完成經(jīng)營策劃部組織架構(gòu)，形成由公司一名副總經(jīng)理分管，由策劃、銷售、物業(yè)管理（籌備）三個部門三位一體的管理格局，并通過實施全面營銷戰(zhàn)略，使經(jīng)營策劃工作轉(zhuǎn)入正軌，