【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 究代理商的增減、編制和變更交易條件等問(wèn)題。 新訂定代理商制度時(shí)，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來(lái)會(huì)造成行銷通路上的困擾。（二）把握各代理商的實(shí)況 銷售經(jīng)理對(duì)于各代理商、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。 作代理商總帳（卡片亦可），對(duì)方的銷售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄。 不要僅依靠推銷員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn)，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。（三）與代理商保持良好的關(guān)系 不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。 對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助（但要衡量自己公司的力量）。 對(duì)于代理商的銷售及營(yíng)業(yè)促進(jìn)有幫助的情報(bào)提供與指導(dǎo)，要積極地進(jìn)行（沒(méi)有專任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé)）?！醮龠M(jìn)銷售的重點(diǎn)（一）一般的重點(diǎn) 公司及銷售部門必須具有綜合性的促銷計(jì)劃和實(shí)施方法。 在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。 企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。（二）直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng) 不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方法。 倘若銷售不佳，不可只責(zé)備推銷員（直銷部門），應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。 不可太固執(zhí)于自己的企劃，應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。（三）銷售部門應(yīng)注意事項(xiàng) 關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴銷售企劃部門。 讓各科實(shí)行獨(dú)自的銷售計(jì)劃。 綜合性的，基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。 銷售部門是否能夠提商銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任?！鯀f(xié)助經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)（一）有效的實(shí)施方法1．有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。2．設(shè)有專門組織（銷售企劃科等），應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì)則。3．指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想的效果。4．預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)K。5．除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營(yíng)、銷售等方面的技巧）的協(xié)助。（二）培育指導(dǎo)人員1． 最重要的是，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。2． 不要讓經(jīng)銷商以他們個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。（三）與負(fù)責(zé)的推銷員連緊1． 要與負(fù)責(zé)的推銷員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報(bào)。2． 適時(shí)地測(cè)定銷售效果。3． 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí)?！鯊V告、宣傳的要訣（一）宣傳、廣告政策1． 應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。2． 根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。3． 有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會(huì)，及調(diào)整政策。（二）宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理1． 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。2． 宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。3． 當(dāng)銷售各科一起研商時(shí)，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見(jiàn)。（三）借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時(shí)1． 不要以過(guò)去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。2． 應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。3． 簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn)、期望及條件。4． 對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究?！跽故緯?huì)、旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣（一）共通的要點(diǎn)1． 企劃時(shí)，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見(jiàn)，④過(guò)去計(jì)劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。2． 要特別重視利潤(rùn)。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。3． 盡早訂立計(jì)劃。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。4． 會(huì)場(chǎng)上要用和諧的態(tài)度，主動(dòng)地招待顧客。（二）展示會(huì)的要訣1． 不可依照銷售經(jīng)理的喜好，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。2． 銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會(huì)場(chǎng)察看。3． 銷售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要的客戶務(wù)必蒞臨。（四） 旅行招待會(huì)的要訣1．要確知參加者的姓名、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。2．分配房間時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧?！跚閳?bào)管理的要訣（一）情報(bào)的內(nèi)容1． 情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。2． 取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開始。3． 銷售經(jīng)理、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選擇。（二）情報(bào)的收集法1． 情報(bào)收集的來(lái)源，分為公司內(nèi)部和公司外部。2． 有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)。及收集情報(bào)的方法。3． 對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法。（三）情報(bào)的活用1． 情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時(shí)采用。2． 情報(bào)的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。3． 情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝?！蹁N售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)（一）計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容 計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下： 1．與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。 2．與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。 3．各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。 4．計(jì)數(shù)分析數(shù)值。5．其他。（二）計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法 1．管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。2．切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。（三）預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討和對(duì)策 1．銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門的科、股、個(gè)人（個(gè)別的推銷員、客戶、商品等）的預(yù)估與實(shí)績(jī)。2．要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策與方法?！跖滗N的實(shí)施要求（一）銷售目標(biāo)的修訂要決1．依分公司、科、個(gè)人的努力，編訂可有實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。2．盡量依照利潤(rùn)本位（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等），分配銷售目標(biāo)。3．分配銷售目標(biāo)時(shí)，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。（二）盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力1．要將上司分配的銷售目標(biāo)，當(dāng)作自己（或者是科、股）的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。2．個(gè)人的銷售額總計(jì)，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。3．銷售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。4．管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。（三）分配額的調(diào)整與檢討1．公司內(nèi)、處的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。2．不可忽略實(shí)績(jī)與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考?！踅回?、送貨的注意事項(xiàng)（一）嚴(yán)守交貨日期1．有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念改進(jìn)。2．接受訂單時(shí)，對(duì)交貨日期要有把握方可。3．接受已無(wú)存貨的訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。4．銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。（二）出貨的注意事項(xiàng)1．最好設(shè)置出貨、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人。2．交貨期較長(zhǎng)的，或分期交貨時(shí)，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。3．若發(fā)生遲延交貨的情形，或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并圖謀對(duì)策。（三）委托公司外的專門業(yè)者時(shí)1．欲決定是否應(yīng)委托公司外的專門業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營(yíng)業(yè)、銷售的綜合利潤(rùn)。2．應(yīng)對(duì)專門業(yè)者作必要的教導(dǎo)與指示，以防客戶對(duì)公司產(chǎn)生不良的印象。3．要與專門業(yè)者的密切洽商、聯(lián)系。□貨款回收的注意事項(xiàng)（一）最重要的是防止呆帳1．要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。2．準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。3．交易開始后，需用定期性的重新研討信用限度。4．應(yīng)迅速獲得客戶或支付情況的異常情報(bào)。5．若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施（限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他）。（二）債權(quán)管理及促進(jìn)回收1．債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。2．銷售經(jīng)理對(duì)于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。3．要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。4．有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果?！鯗p價(jià)退貨的實(shí)施要訣（一）決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)1．不可讓推銷員依個(gè)人的判斷，隨意決定減價(jià)或退貨。2．應(yīng)列出減價(jià)及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。3．減價(jià)及退貨均應(yīng)獲得銷售經(jīng)理的同意始可。（二）把握實(shí)際的情況1．減價(jià)、退貨時(shí)，一定要開傳票，以保留確切的記錄。2．把握全體及個(gè)別（經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他）減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。3．需和財(cái)務(wù)部門（或負(fù)責(zé)帳務(wù)者）保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。（三）減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策1．應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價(jià)與退貨方面的問(wèn)題。2．徹底分析減價(jià)、退貨的原因，從主要原因著手處理。3．切莫強(qiáng)迫推銷員達(dá)成一定的銷售額，以免遭致退貨?！跆幚硭髻r問(wèn)題的注意事項(xiàng)（一）銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問(wèn)題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問(wèn)題。1．對(duì)于索賠，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。 2．防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。（二）銷售部門的處理 1．要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。 2．索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要盡快訂定對(duì)策。 3．銷售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過(guò)目，對(duì)防部下忽略了重要問(wèn)題。 4．每一種索賠問(wèn)題，均應(yīng)訂定對(duì)策。（三）要與制造部門等聯(lián)絡(luò) 1．有關(guān)商品（制品）方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。 2．要訪問(wèn)經(jīng)辦人，或聽(tīng)其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)過(guò)、是否已經(jīng)解決等。 3．與制造部門保持聯(lián)系，召開協(xié)議會(huì)?！鯓?biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng)（一）銷售部的注意事項(xiàng) 1．廠商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià)、品