【正文】 內(nèi)外情勢(shì)的變化而有所不同，故不可把分擔(dān)的工作，固定讓一個(gè)人處理?！鯔?quán)限委讓的方法（一）權(quán)限的內(nèi)容 1．權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位（經(jīng)理、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等）劃分的。 2．權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)個(gè)別權(quán)限。(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同。（二）權(quán)限規(guī)則的決定 1．對(duì)主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定（雖然有些事情沒(méi)有規(guī)定），依此規(guī)定執(zhí)行即可。 2．主管以下，即股長(zhǎng)、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。 3．銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。□命令部屬的方法（一）命令系統(tǒng)的確立與遵守 1．命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。 2．原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)（經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股長(zhǎng)），若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。（二）命令的內(nèi)容明確 1．命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)潔、易于了解。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì)方（受命者）可能并不明了。 2．命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。（三）要確定受命者是否完全了解 1．最好讓對(duì)方復(fù)誦上次，以確認(rèn)他是否了解。 2．一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來(lái)。（四）經(jīng)過(guò)結(jié)果的追蹤 1．不要以為命令不達(dá)，便算了事。 2．若受命者未提出報(bào)告，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察結(jié)果?！踅邮懿繉賵?bào)告的方法（一）報(bào)告制度的確立 1．應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。 2．一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)（或反復(fù)地說(shuō)），促其履行。（二）接受報(bào)告時(shí) 1．應(yīng)讓提出報(bào)告者先說(shuō)出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽(tīng)其說(shuō)明經(jīng)過(guò)。 2．口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽(tīng)的表情及態(tài)度。 3．對(duì)于書(shū)面報(bào)告，應(yīng)審閱。 4．不管是口頭或書(shū)面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。（三）安撫、指導(dǎo)、與支援 1．部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì)。 2．必要時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。□褒獎(jiǎng)部屬的方法（一）褒獎(jiǎng)的重要性 居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不要缺少的。 1．褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。 2．受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰以困難的事，也不覺(jué)得苦。 3．受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴(lài)感。（二）褒獎(jiǎng)的要訣 1．褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。2．褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)，②若固執(zhí)自我，將看不見(jiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說(shuō)出褒獎(jiǎng)的話(huà)了。（三）不可過(guò)于奉承 1．奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。奉承將褒獎(jiǎng)的話(huà)說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。 2．奉承之事，偶而為之，并無(wú)大害，但常常如此，會(huì)致使①部屬變得無(wú)能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨?lài)感?！醺嬲]及責(zé)備部屬的方法（一）告誡及責(zé)備的必要性 1．褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。 2．部屬受了上司的告誡、責(zé)備后，就會(huì)自我反省，因而有所進(jìn)步。3．告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。（二）要設(shè)身處地為對(duì)方著想 1．不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。 2．若以博愛(ài)、誠(chéng)意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受。 3．若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效果的（如在他人面前指責(zé)等）。（三）注意事項(xiàng) 1．要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次的比例。 2．先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。 3．告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。4．要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候?！豕芾聿繉俚姆椒ǎㄒ唬┌盐諔?yīng)注意的重點(diǎn) 1．欲正確了解管轄部門(mén)的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。 2．銷(xiāo)售經(jīng)理若對(duì)重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。（二）管理的方法 1．根據(jù)數(shù)值 應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績(jī)數(shù)值的差異 2．根據(jù)報(bào)告 從口頭、書(shū)面報(bào)告，掌握各問(wèn)題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。 3．根據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等 若銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。 4．根據(jù)觀察 在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。（三）以自我管理為原則1．只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。2．要培養(yǎng)不管上司在不在，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛?！踔笇?dǎo)、培育部屬的要訣（一）要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施 1．身為管理者的銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。 2．應(yīng)訂定全體的（部門(mén)）、個(gè)別的（各人）教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃、據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。 3．培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久的時(shí)間，萬(wàn)不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。（二）選定指導(dǎo)的方法 1．教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)議式的、討論式的、OJT（經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí)），Role Playing（讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力）等。 2．對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。（三）重視個(gè)別教育 1．身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。 2．個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長(zhǎng)親自作，同時(shí)，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。 3．評(píng)價(jià)教育、指導(dǎo)的效果。□與上司關(guān)系的注意事項(xiàng)（一）把握上司的方針1．銷(xiāo)售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。2．若對(duì)上司的方針不了解，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。（二）指示與命令的接受法 1．接受時(shí)，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請(qǐng)示。 2．要以愉快、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。 3．重要的事要記錄在備忘錄里。（三）報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣 1．需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。 2．報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過(guò)的說(shuō)明，要配合上司的詢(xún)問(wèn)及時(shí)間的限制。 3．書(shū)面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來(lái)實(shí)施。（四）告誡、責(zé)備的接受法 1．對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。 2．若上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說(shuō)明。銷(xiāo)售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對(duì)部屬亦能保持上司應(yīng)有的正確態(tài)度?！跖c其他部門(mén)的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)（一）特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。1．銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案件。2．銷(xiāo)售業(yè)務(wù)需要和其他部門(mén)共同協(xié)調(diào)處理時(shí)。3．互相間存在著誤會(huì)或雙方步調(diào)不一致時(shí)。4．案件的處理，對(duì)其他部門(mén)有很深的關(guān)連性時(shí)。（二）聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法 1．利用會(huì)議應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開(kāi)。2．利用電話(huà)、文書(shū)等案件的內(nèi)容特別重要時(shí)，經(jīng)常使用電話(huà)、文書(shū)等。3．應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度主動(dòng)作訪問(wèn)、或接受對(duì)方的訪問(wèn)。（三）應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度 1．不可嫌麻煩，應(yīng)主動(dòng)與其他部門(mén)聯(lián)絡(luò)、洽商。 2．不要存著“對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)”的觀念?！蹁N(xiāo)售業(yè)務(wù)的改善與合理化（一）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念 1．干部對(duì)該如何有效地處理自己所管部門(mén)的業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地表示關(guān)心。2．除有正確的觀念外，不可忽視或壓抑部屬的改善意見(jiàn)、構(gòu)想、提案等。（二）改善與合理化的手續(xù)手續(xù)的原則如下：1．決定改善、合理化的對(duì)象（盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上）。2．相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)態(tài)與調(diào)查分析（調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解）。3．改善、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時(shí)間。4．案件的實(shí)施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行（使用新方法、發(fā)生障阻時(shí)，應(yīng)除去障阻，修正案件）。（三）改善與合理化的范圍 1．對(duì)全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng)，若有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)合理化的部門(mén)時(shí)，除了此一部門(mén)應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問(wèn)題均歸自己所管的部門(mén)負(fù)責(zé)。 2．只要是銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任權(quán)限內(nèi)的事務(wù)，均不可怠忽?！蹁N(xiāo)售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法（一）部屬是自己的鏡子 1．欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事、行動(dòng)的準(zhǔn)則。 2．若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。（二）最重要的是以身作則 1．想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會(huì)有效果的，必須身為表率，部屬才會(huì)服從。 2．上司是部下的模范，若上司經(jīng)常遲到，就不能對(duì)遲到者提出告誡。 3．干部要懷有先憂(yōu)后樂(lè)的態(tài)度。（三）經(jīng)常反省 1．雖然自己認(rèn)為沒(méi)有錯(cuò)，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)覺(jué)自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多有待改進(jìn)之處。 2．若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正?！踝晕覇l(fā)的要訣（一）自我啟發(fā)的重要性 1．自我啟發(fā)對(duì)所有的人都是必要的，對(duì)身為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理，更是重要的事。 2．人大多有好逸惡勞的本性，即使銷(xiāo)售經(jīng)理也不例外。（二）自我啟發(fā)的方法 1．工作方面 對(duì)自己的工作，盡全力以赴，自然就會(huì)進(jìn)步。 2．生活方面若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充?shí)，也是一種自我啟發(fā)。3．要作各種努力、學(xué)習(xí)閱讀、聽(tīng)取他人的意見(jiàn)、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會(huì)、參觀等，都可以增廣見(jiàn)聞。只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無(wú)窮的。（三）繼續(xù)不斷的努力 1．人的成長(zhǎng)需要長(zhǎng)時(shí)間，繼續(xù)不斷的努力。2．沒(méi)有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。