【正文】 內外情勢的變化而有所不同，故不可把分擔的工作，固定讓一個人處理?！鯔嘞尬尩姆椒ǎㄒ唬嘞薜膬热? 1．權限委讓一般是根據(jù)職位（經(jīng)理、科長、股長等）劃分的。 2．權限分(a)共同權限，(b)個別權限。(c)職務間共同的，(d)因職務不同而有所不同。（二）權限規(guī)則的決定 1．對主管以上的人，因有公司性的權限規(guī)定（雖然有些事情沒有規(guī)定），依此規(guī)定執(zhí)行即可。 2．主管以下，即股長、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責任權限。 3．銷售經(jīng)理應在可能的范圍內，決定自己的部屬的責任與權限?！趺畈繉俚姆椒ǎㄒ唬┟钕到y(tǒng)的確立與遵守 1．命令系統(tǒng)是聯(lián)絡組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。 2．原則上，命令系統(tǒng)應將命令依序下達（經(jīng)理下達給科長，科長下達給股長），若有特殊情況，需直接命令時，應將命令告訴受命者的直屬上司。（二）命令的內容明確 1．命令的內容應具體、簡潔、易于了解。有時，自己認為易于了解，但對方（受命者）可能并不明了。 2．命令的內容中，切勿加上希望、注意事項或抱怨等。（三）要確定受命者是否完全了解 1．最好讓對方復誦上次，以確認他是否了解。 2．一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內容記下來。（四）經(jīng)過結果的追蹤 1．不要以為命令不達，便算了事。 2．若受命者未提出報告，應主動地追蹤、觀察結果?！踅邮懿繉賵蟾娴姆椒ǎㄒ唬﹫蟾嬷贫鹊拇_立 1．應于事前決定提出報告的對象、事情、時間及方式。 2．一定要讓部屬遵守報告制度。對于不遵守者，應加以強調（或反復地說），促其履行。（二）接受報告時 1．應讓提出報告者先說出結論，若有時間，應盡量聽其說明經(jīng)過。 2．口頭報告時，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。 3．對于書面報告，應審閱。 4．不管是口頭或書面報告，若部屬的報告不得要領時，身為上司者，應教導他。（三）安撫、指導、與支援 1．部屬完成報告后，一定要加以安撫與激勵。 2．必要時，應作指導，若認為部屬需要支援時，應立即行動?！醢劜繉俚姆椒ǎㄒ唬┌劦闹匾? 居于下列理由，用人時，褒獎是不要缺少的。 1．褒獎后，部屬會產(chǎn)生信心。信心就是力量。 2．受到褒獎，心境自然愉快；碰以困難的事，也不覺得苦。 3．受褒獎后，會增加對上司的信賴感。（二）褒獎的要訣 1．褒獎就是承認對方優(yōu)秀、進步，及對其深具信心。2．褒獎時①要了解值得褒獎的事實，②若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點，更遑論說出褒獎的話了。（三）不可過于奉承 1．奉承與褒獎在意義上稍有不同。奉承將褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎。 2．奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會致使①部屬變得無能，②甚或對上司失去信賴感。□告誡及責備部屬的方法（一）告誡及責備的必要性 1．褒獎會使人內心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責備亦是必要的。 2．部屬受了上司的告誡、責備后，就會自我反省，因而有所進步。3．告誡與責備是領導者的重要責任。（二）要設身處地為對方著想 1．不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責備部屬。 2．若以博愛、誠意與關懷的態(tài)度提出告誡或責備，對方一定會接受。 3．若用會損及對方的自尊心、面子的方法，是不會有效果的（如在他人面前指責等）。（三）注意事項 1．要以褒獎三次，指責一次的比例。 2．先褒獎，再提出告誡。 3．告誡、責備的時間越短越好。4．要選擇對方在心理上能夠接受的時候?！豕芾聿繉俚姆椒ǎㄒ唬┌盐諔⒁獾闹攸c 1．欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細節(jié)。 2．銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意，或管理不得要領，自己的能力必會遭致部屬懷疑，而失去權威。（二）管理的方法 1．根據(jù)數(shù)值 應注重計劃、預估與實績數(shù)值的差異 2．根據(jù)報告 從口頭、書面報告，掌握各問題的內容及重點，以便管理。 3．根據(jù)會議、檢討會等 若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內，這種方法最為有效。 4．根據(jù)觀察 在室內，可靜坐觀察；在室外，則應以巡視、巡回等方法觀察。（三）以自我管理為原則1．只有在上司監(jiān)督下，才會努力工作的人，實在太沒有敬業(yè)精神了。2．要培養(yǎng)不管上司在不在，都會盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛?！踔笇А⑴嘤繉俚囊E（一）要有計劃、持續(xù)性的實施 1．身為管理者的銷售經(jīng)理，應有指導、培育部屬的強烈觀念。 2．應訂定全體的（部門）、個別的（各人）教育計劃、指導計劃、據(jù)以培育、指導部屬。 3．培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。（二）選定指導的方法 1．教育、指導方法分為集體指導與個別指導，又分為會議式的、討論式的、OJT（經(jīng)由實務、工作來學習），Role Playing（讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力）等。 2．對教育對象、教育內容、預算、時間、設備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。（三）重視個別教育 1．身為主管者，應特別注重個別教育。 2．個別教育、指導最好由經(jīng)理、科長親自作，同時，也要讓部屬的直接上司實施。 3．評價教育、指導的效果。□與上司關系的注意事項（一）把握上司的方針1．銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。2．若對上司的方針不了解，便要主動地請示。（二）指示與命令的接受法 1．接受時，需求明確，若有不明了處，應以禮貌的態(tài)度請示。 2．要以愉快、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。 3．重要的事要記錄在備忘錄里。（三）報告、聯(lián)絡的要訣 1．需依規(guī)定實行報告、聯(lián)絡。 2．報告時，應先提出結論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時間的限制。 3．書面報告應站在審閱者的立場來實施。（四）告誡、責備的接受法 1．對告誡、責備應虛心地接受，絕對不可當場辯解。 2．若上司的告誡有明顯的錯誤，應另外找時機，委婉地說明。銷售經(jīng)理本身若能恰當?shù)貙嵭猩鲜龈鼽c，對部屬亦能保持上司應有的正確態(tài)度?！跖c其他部門的聯(lián)絡與協(xié)調（一）特別重要的聯(lián)絡、協(xié)商下列情況的聯(lián)絡、協(xié)商特別重要。1．銷售業(yè)務內容特別復雜或重要的案件。2．銷售業(yè)務需要和其他部門共同協(xié)調處理時。3．互相間存在著誤會或雙方步調不一致時。4．案件的處理，對其他部門有很深的關連性時。（二）聯(lián)絡、協(xié)調方法 1．利用會議應視案件的重要性，經(jīng)常召開。2．利用電話、文書等案件的內容特別重要時，經(jīng)常使用電話、文書等。3．應采取主動的態(tài)度主動作訪問、或接受對方的訪問。（三）應采取主動的態(tài)度 1．不可嫌麻煩，應主動與其他部門聯(lián)絡、洽商。 2．不要存著“對方應該會與我聯(lián)絡”的觀念?！蹁N售業(yè)務的改善與合理化（一）銷售經(jīng)理應保持正確的觀念 1．干部對該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務，應深切地表示關心。2．除有正確的觀念外，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構想、提案等。（二）改善與合理化的手續(xù)手續(xù)的原則如下：1．決定改善、合理化的對象（盡量把重點放在效果大的事項上）。2．相關業(yè)務的實態(tài)與調查分析（調查越廣泛，越能清楚地了解）。3．改善、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時間。4．案件的實施與修正應迅速地執(zhí)行（使用新方法、發(fā)生障阻時，應除去障阻，修正案件）。（三）改善與合理化的范圍 1．對全公司的事務或特定的事項，若有專門負責合理化的部門時，除了此一部門應處理的事務外，其余的問題均歸自己所管的部門負責。 2．只要是銷售經(jīng)理的責任權限內的事務，均不可怠忽。□銷售經(jīng)理執(zhí)行職務的方法（一）部屬是自己的鏡子 1．欲了解領導者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應記住此事，以為處事、行動的準則。 2．若有不能進步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬，銷售經(jīng)理應視之為自己的責任。（二）最重要的是以身作則 1．想用口頭或小技巧指導他人，是不會有效果的，必須身為表率，部屬才會服從。 2．上司是部下的模范，若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出告誡。 3．干部要懷有先憂后樂的態(tài)度。（三）經(jīng)常反省 1．雖然自己認為沒有錯，但若站在別人的觀點，就會發(fā)覺自己的言行，或對事務的處理，有很多有待改進之處。 2．若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時，應有坦率接受的勇氣，并立即改正?！踝晕覇l(fā)的要訣（一）自我啟發(fā)的重要性 1．自我啟發(fā)對所有的人都是必要的，對身為銷售業(yè)務領導者的經(jīng)理，更是重要的事。 2．人大多有好逸惡勞的本性，即使銷售經(jīng)理也不例外。（二）自我啟發(fā)的方法 1．工作方面 對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進步。 2．生活方面若能適當?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充實，也是一種自我啟發(fā)。3．要作各種努力、學習閱讀、聽取他人的意見、自我學習、參加研習會、參觀等，都可以增廣見聞。只要努力，學習的方法是無窮的。（三）繼續(xù)不斷的努力 1．人的成長需要長時間，繼續(xù)不斷的努力。2．沒有耐心，或三分鐘熱度的學習方法，是不會有效果的，每一個人都應該繼續(xù)不斷地努力。