【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商和項(xiàng)目代理商共同擬定客戶拜訪計(jì)劃。，應(yīng)撰寫(xiě)總結(jié)報(bào)告并出具指導(dǎo)性意見(jiàn)，以便經(jīng)銷(xiāo)商或項(xiàng)目代理對(duì)客戶后期的順利跟進(jìn)。四、經(jīng)銷(xiāo)商項(xiàng)目報(bào)備管理根據(jù)興天下的業(yè)務(wù)特性，而且隨著興天下經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大，興天下品牌的不斷提升，經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)活動(dòng)范圍逐步擴(kuò)大，同時(shí)由于地產(chǎn)企業(yè)異地投資的增多，經(jīng)銷(xiāo)商的異地用戶信息和關(guān)系資源也日趨多樣化。本著網(wǎng)絡(luò)協(xié)作多做生意的目的，興天下特別制定項(xiàng)目報(bào)備制度以有效規(guī)避現(xiàn)可能出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)之內(nèi)的不良競(jìng)爭(zhēng)。報(bào)備信息包括區(qū)域內(nèi)和區(qū)域外的所有準(zhǔn)客戶項(xiàng)目信息。什么樣的信息需要報(bào)備：經(jīng)銷(xiāo)商的有效信息、準(zhǔn)客戶信息都需要報(bào)備，跨區(qū)域的有效客戶信息（項(xiàng)目）嚴(yán)格要求報(bào)備。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)渠道部（項(xiàng)目代理商通過(guò)辦事處）填寫(xiě)《項(xiàng)目信息申報(bào)表》向銷(xiāo)售部報(bào)備項(xiàng)目以便興天下備案協(xié)作。項(xiàng)目報(bào)備原則上以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的屬地經(jīng)銷(xiāo)為主，異地經(jīng)銷(xiāo)商如有客戶關(guān)系必須提前報(bào)備并經(jīng)興天下與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)后方可作報(bào)備通過(guò)認(rèn)可。興天下根據(jù)報(bào)備的信息中的用戶名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、關(guān)系親密程度、客戶意向程度、采購(gòu)預(yù)算、意向采購(gòu)型號(hào)、采購(gòu)時(shí)間等字段識(shí)別以前是否已有類(lèi)似報(bào)備并且反饋報(bào)備審核通過(guò)與否。報(bào)備申請(qǐng)有效期為3至6個(gè)月，且有效期內(nèi)報(bào)備單位需每周一次將項(xiàng)目的進(jìn)度情況提供給興天下公司。按誰(shuí)報(bào)備誰(shuí)報(bào)價(jià)原則，如一方先在系統(tǒng)中報(bào)備，并經(jīng)過(guò)系統(tǒng)審核確認(rèn)通過(guò)后，其它興天下經(jīng)銷(xiāo)商不允許再報(bào)價(jià)；若有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)并經(jīng)銷(xiāo)的則須將本定單利潤(rùn)及差價(jià)返還報(bào)備方，若報(bào)低價(jià)但未經(jīng)銷(xiāo)的，則將差價(jià)損失賠償給報(bào)備方；如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商協(xié)助報(bào)備方成功經(jīng)銷(xiāo)興天下產(chǎn)品的，則根據(jù)協(xié)議規(guī)定中比例分配。所有跨區(qū)域項(xiàng)目銷(xiāo)售均要報(bào)備。雙方協(xié)商不成，則由興天下裁決。產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)后的服務(wù)原則上采取屬地原則，由所在地的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)提供售后服務(wù)，報(bào)備方需支付服務(wù)費(fèi)用給當(dāng)?shù)?，且后續(xù)定單也以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)為主。興天下公司所獲得的任何地產(chǎn)企業(yè)訂單信息，優(yōu)先按照屬地原則提供給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，若異地經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)備成功的，則提供給報(bào)備方。五、跨區(qū)域銷(xiāo)售管理興天下從市場(chǎng)效率及經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際需求出發(fā)，特別設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域銷(xiāo)售管理辦法，以期能夠有效地解決這一矛盾，更有利于經(jīng)銷(xiāo)商積極開(kāi)拓市場(chǎng)。 跨區(qū)域銷(xiāo)售原則，除非經(jīng)銷(xiāo)商擁有特殊資源。，必須首先向興天下報(bào)備。報(bào)備未獲興天下書(shū)面審核通過(guò)而擅自進(jìn)行跨區(qū)域銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商，將被視為違規(guī)操作，興天下將對(duì)違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施程度不同的經(jīng)濟(jì)處罰，直至中止合同，撤銷(xiāo)其興天下產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。，特殊情況下必須與興天下公司簽訂《經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域銷(xiāo)售協(xié)議》，否則視為違規(guī)操作。，不得以任何理由擅自改變協(xié)議內(nèi)容。，興天下將負(fù)責(zé)解決對(duì)跨區(qū)域所在地經(jīng)銷(xiāo)商的具體協(xié)調(diào)工作，為異地經(jīng)銷(xiāo)商合法銷(xiāo)售創(chuàng)造良好環(huán)境。 對(duì)于跨區(qū)域銷(xiāo)售的項(xiàng)目，按協(xié)議規(guī)定分配給屬地經(jīng)銷(xiāo)商以支持對(duì)客戶售后服務(wù)的本地化管理。程序，必須認(rèn)真填寫(xiě)附件中的《項(xiàng)目信息申報(bào)表》，并加蓋經(jīng)銷(xiāo)商公司公章后，將此表格傳真至興天下公司銷(xiāo)售部渠道經(jīng)理。，對(duì)《項(xiàng)目信息申報(bào)表》進(jìn)行審核，通過(guò)后形成有效報(bào)備。，經(jīng)銷(xiāo)商與興天下簽訂《興天下跨區(qū)域銷(xiāo)售協(xié)議》，規(guī)范與屬地經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)權(quán)，在簽訂協(xié)議后，方可按規(guī)定開(kāi)展跨區(qū)域銷(xiāo)售。六、經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估是興天下精耕營(yíng)銷(xiāo)的重要措施，興天下將更關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)性化的需求，并根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和自身的發(fā)展定位，興天下有效的進(jìn)行資源調(diào)撥和資源分配，針對(duì)性的扶持經(jīng)銷(xiāo)商，使經(jīng)銷(xiāo)商在不同的發(fā)展階段和不同的經(jīng)營(yíng)方式下都能得到最大的利潤(rùn)保證。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估是興天下與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)，相互激勵(lì)的重要保證，興天下通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估與分級(jí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出明確的發(fā)展要求，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)與過(guò)程管理。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)評(píng)估，能夠清晰的意識(shí)到自身與公司要求的吻合度，不斷修正自身的發(fā)展方向，并根據(jù)其對(duì)未來(lái)的預(yù)期和努力，向興天下?tīng)?zhēng)取相應(yīng)的扶持政策和資源。從而形成廠商的有效互動(dòng)，共同打造高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的指標(biāo) 對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)。：潛在客戶信息數(shù)量、意向客戶信息數(shù)量和準(zhǔn)客戶信息數(shù)量。：客戶滿意度。（報(bào)表）。（交流）會(huì)的舉辦：次數(shù)：至少每季度一次；質(zhì)量：到會(huì)單位至少20家以上。注：到會(huì)單位性質(zhì)、人員群體由興天下決定。經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的流程，每季度一次，年度進(jìn)行一次總考評(píng)。考評(píng)指標(biāo)前期著重于過(guò)程，后期傾向于業(yè)績(jī)。，由興天下渠道部擬定下季度經(jīng)銷(xiāo)商季度考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)方法，并由各區(qū)域渠道主管或辦事處發(fā)放給各經(jīng)銷(xiāo)商，并與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行雙向溝通，達(dá)成共識(shí)。，由各區(qū)域辦事處按考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商上季進(jìn)行考評(píng)。經(jīng)銷(xiāo)商季度、年度KPI考評(píng)表 KPI考評(píng)表根據(jù)興天下業(yè)務(wù)的特性（如項(xiàng)目周期長(zhǎng)，分期回款等），興天下對(duì)渠道的KPI考評(píng)前期偏向于過(guò)程考評(píng)，如客戶信息收集、市場(chǎng)推廣及報(bào)表提交等，銷(xiāo)售額、客戶滿意度等指標(biāo)權(quán)重后期逐漸加大。具體權(quán)重根據(jù)季度、年度考評(píng)重點(diǎn)的不同有興天下渠道部主導(dǎo)進(jìn)行調(diào)整。經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)　　區(qū)域考評(píng)項(xiàng)目考評(píng)指標(biāo)考評(píng)周期考評(píng)權(quán)重指標(biāo)定義數(shù)據(jù)輸出部門(mén)審核確認(rèn)得分差異分析KPI銷(xiāo)售額　季%當(dāng)期產(chǎn)品銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售部　　服務(wù)質(zhì)量　季%技術(shù)支持部　　有效信息收集數(shù)量　季%　銷(xiāo)售部　　準(zhǔn)客戶數(shù)量季%銷(xiāo)售部市場(chǎng)推廣活動(dòng)次數(shù)和質(zhì)量　季　%當(dāng)期配合或自主組織的市場(chǎng)推廣活動(dòng)數(shù)量　市場(chǎng)部　　日常管理報(bào)表提交及時(shí)和有效率　季　%　有效報(bào)表及時(shí)提交次數(shù)／績(jī)效考評(píng)次數(shù)　渠道部　　合計(jì)得分　　綜合評(píng)價(jià)　　　　　　　KPI指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售額06061－707180819091100當(dāng)期銷(xiāo)售收入較低，在 元以下當(dāng)期銷(xiāo)售收入在 元— 元之間當(dāng)期銷(xiāo)售收入在 元— 元之間當(dāng)期銷(xiāo)售收入在 元— 元之間當(dāng)期來(lái)自項(xiàng)目的銷(xiāo)售收入較高，在 元以上客戶滿意度06061－707180819091100 當(dāng)期客戶滿意度評(píng)分的算術(shù)平均值較低，在%以下 當(dāng)期客戶滿意度評(píng)分的算術(shù)平均值在 ％－ ％之間當(dāng)期客戶滿意度評(píng)分的算術(shù)平均值在％－ ％之間當(dāng)期客戶滿意度評(píng)分的算術(shù)平均值在％－ ％之間當(dāng)期客戶滿意度評(píng)分的算術(shù)平均值較高，在 %以上報(bào)表提交及時(shí)和有效率06061－707180819091100 當(dāng)期有效報(bào)表及時(shí)提交率在 %以下當(dāng)期有效報(bào)表及時(shí)提交率在 %－ ％之間當(dāng)期有效報(bào)表及時(shí)提交率在 %－ ％之間當(dāng)期有效報(bào)表及時(shí)提交率在 %－ ％之間當(dāng)期有效報(bào)表及時(shí)提交率在 %以上客戶信息收集數(shù)量06061－707180819091100當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條以下當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條至 條之間當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條至 條之間當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條至 條之間當(dāng)期意向客戶信息收集數(shù)量在 條以上市場(chǎng)推廣活動(dòng)次數(shù)06061－707180819091100當(dāng)期市場(chǎng)推廣活動(dòng) 次以下，當(dāng)期市場(chǎng)推廣活動(dòng) 次至 之間當(dāng)期市場(chǎng)推廣活動(dòng) 次至 之間當(dāng)期市場(chǎng)推廣活動(dòng) 次至 之間當(dāng)期市場(chǎng)推廣活動(dòng) 次至 之間第四部分 渠道提升一、渠道策略調(diào)整市場(chǎng)處于不斷的變化之中，設(shè)計(jì)再好、再完善的渠道也有不適應(yīng)的時(shí)候，必須不斷維護(hù)或調(diào)整。例如，當(dāng)客戶的購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷(xiāo)戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的后一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。增減渠道始終保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的渠道是沒(méi)有的。就地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，有的自行采購(gòu)，有的通過(guò)系統(tǒng)集成商統(tǒng)一采購(gòu)，或由工程商轉(zhuǎn)包，現(xiàn)有渠道可能有某一方面的優(yōu)勢(shì)，但該優(yōu)勢(shì)并不是永遠(yuǎn)簡(jiǎn)單有效。所以，應(yīng)該根據(jù)渠道能否有效將產(chǎn)品送達(dá)客戶，來(lái)確定增減某些渠道。增減渠道成員最理想的渠道結(jié)構(gòu)也將隨時(shí)間的推移而改變，這時(shí)就涉及增減個(gè)別渠道成員。通過(guò)直接增量分析，弄清增減某個(gè)渠道成員后，興天下利潤(rùn)將發(fā)生怎樣的變化，據(jù)此做出決定。改進(jìn)整個(gè)渠道對(duì)興天下來(lái)說(shuō)，最困難的決策是改進(jìn)整個(gè)渠道戰(zhàn)略。如果現(xiàn)行的分銷(xiāo)系統(tǒng)只能部分甚至根本無(wú)法滿足目標(biāo)客戶的需要的渠道，就應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行整體改進(jìn)。二、渠道激勵(lì)為激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售及推廣興天下品牌的積極性，興天下公司根據(jù)市場(chǎng)宏觀形勢(shì)及區(qū)域市場(chǎng)特殊情況制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，在每年的經(jīng)銷(xiāo)商年度合同中予以明確，在年末，公司按當(dāng)年的銷(xiāo)售政策和經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考評(píng)，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商完成情況計(jì)算對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)公司批準(zhǔn)及時(shí)予以?xún)冬F(xiàn)。為保證公司經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的利益和引導(dǎo)市場(chǎng)的良性發(fā)展，公司根據(jù)實(shí)際情況對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商制定相應(yīng)的約束和處罰措施。經(jīng)公司證實(shí)有違規(guī)行為將給予相應(yīng)的處罰。若有發(fā)生無(wú)章可循的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，公司將討論決定處理意見(jiàn)，以多數(shù)表決通過(guò)，此意見(jiàn)并將成為類(lèi)似行為的約束規(guī)定。正激勵(lì)：（1）享受統(tǒng)一供貨價(jià)格的優(yōu)惠折扣。（2）享受階段性促銷(xiāo)價(jià)格優(yōu)惠。（3）享受興天下全系列產(chǎn)品年終返利政策。（或參照經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議）：（1）必要條件：簽約獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議，合作滿一年時(shí)間。（2）首要條件：在次年 月 日前收回全部應(yīng)收貨款。（3） 返利政策：在達(dá)到以上兩個(gè)條件的前提下：分產(chǎn)品系列，年度銷(xiāo)售回款額達(dá)超 萬(wàn)元，返利 ％；回款額達(dá)超 萬(wàn)元，返利 ％；回款額達(dá)超 萬(wàn)元，返利 ％。：（1）返利方法：按 年 月 日?qǐng)?zhí)行的統(tǒng)一價(jià)格的優(yōu)惠折扣價(jià)計(jì)算，用產(chǎn)品的方式返利。 （2）返利時(shí)間： 年 月30日前。（見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議） 正常信用額度是興天下給予信用好、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)與興天下合作緊密且合作時(shí)間兩 年以上的合作伙伴一定帳期的信用額度，經(jīng)銷(xiāo)商需要填寫(xiě)《正常信用額度申請(qǐng)表》申 請(qǐng)。合作伙伴需及時(shí)辦理匯款，以保證到期貨款在訂單約定到款日期到達(dá)興天下賬戶，信用額度的使用有效期間，興天下可根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的具體情況進(jìn)行調(diào)整?？捎妙~度的計(jì)算公式是：可用額度=正常信用額度應(yīng)收賬款+在途匯款。如果訂單總金額小于可用額度，則訂單可以生成銷(xiāo)售發(fā)貨，如果訂單總額大于可用余額，則合作伙伴需補(bǔ)足相差的款項(xiàng)，并將匯款底單傳真至興天下，待審核確認(rèn)之后，方可將訂單生成銷(xiāo)售并發(fā)貨。為了支持經(jīng)銷(xiāo)商承接大型過(guò)程項(xiàng)目或參與大項(xiàng)目投標(biāo)，在特殊情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可填寫(xiě)《專(zhuān)項(xiàng)信用額度申請(qǐng)表》向興天下提出專(zhuān)項(xiàng)信用額度的申請(qǐng)。（1）專(zhuān)項(xiàng)信用額度是興天下給予信用好，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的合作伙伴的信用額度。（2）專(zhuān)項(xiàng)信用額度必須是先申請(qǐng)批準(zhǔn)后，才能執(zhí)行。（3） 專(zhuān)項(xiàng)信用額度金額及專(zhuān)項(xiàng)信用額度有效期以興天下的最終審批結(jié)果為準(zhǔn)。興天下將重點(diǎn)推介的某款產(chǎn)品單列出來(lái)，在全國(guó)渠道中設(shè)置依據(jù)該產(chǎn)品銷(xiāo)量評(píng)比的獎(jiǎng)項(xiàng)。在渠道中根據(jù)興天下產(chǎn)品的年度總體銷(xiāo)售額，設(shè)置13個(gè)優(yōu)秀渠道獎(jiǎng)。 專(zhuān)項(xiàng)推廣支持 符合下列條件的經(jīng)銷(xiāo)商可得到營(yíng)銷(xiāo)方面的資金支持。此資金作為經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)項(xiàng)推廣或?qū)ｍ?xiàng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議使用。經(jīng)銷(xiāo)商在做專(zhuān)項(xiàng)推廣或召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議后，可憑相應(yīng)發(fā)票，并提交現(xiàn)場(chǎng)照片等資料，在資金支持額度內(nèi)報(bào)銷(xiāo)。此項(xiàng)資金不予以跨年度累計(jì)或返還現(xiàn)金。協(xié)議經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售（A）萬(wàn)≤A＜ 萬(wàn)A≥ 萬(wàn)資金