【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 面，就有機(jī)會(huì)把不可能的事情變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，我們可以利用磁場(chǎng)約訪法來(lái)激發(fā)客戶的興趣，例如：“要是您能?chē)L試一下這項(xiàng)業(yè)務(wù)，一定會(huì)對(duì)您大有裨益！”“您提前了解一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品情況，對(duì)您將來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是很有益處嗎？……我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化……”，使用適當(dāng)?shù)难赞o詢問(wèn)對(duì)方原因，再視具體情況做出應(yīng)對(duì)。 磁場(chǎng)約訪法：人與人接觸時(shí)，都會(huì)有“磁場(chǎng)”存在，即吸引對(duì)方或者引起對(duì)方注意的力量。在約訪客戶時(shí)也有磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，以輕松的話語(yǔ)與客戶交談，給客戶親和、舒服的感覺(jué)。磁場(chǎng)約訪法的目的是創(chuàng)造對(duì)客戶具有吸引力的磁場(chǎng)，而產(chǎn)品就是吸引對(duì)方的最好介質(zhì)。在陳述時(shí)，語(yǔ)氣一定要肯定，表現(xiàn)出自信，但是不要過(guò)度地夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，否則見(jiàn)面之后客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跟你先前提到的不一樣，就會(huì)有種被欺騙的感覺(jué)。如果能讓客戶產(chǎn)生“想見(jiàn)面”的想法，這個(gè)策略就基本運(yùn)用成功了。小張因總是約不到客戶感到苦惱，他的經(jīng)理教給他一個(gè)方法，并給他做了現(xiàn)場(chǎng)演示。小張：“陳先生嗎？您好！我姓張，是公司的業(yè)務(wù)代表。您是成功人士，我想向您介紹……”陳經(jīng)理：“過(guò)譽(yù)了！對(duì)不起，張先生，我正忙，對(duì)此不感興趣。”（說(shuō)著就掛斷了電話）小張放下電話，接著又打了半個(gè)小時(shí)，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。趙經(jīng)理問(wèn)他：“小張，你知道為什么客人不肯和你見(jiàn)面嗎？”小張想：約見(jiàn)客人難，大家都知道，我約不到，有什么稀奇。趙經(jīng)理見(jiàn)他不吱聲，便解釋道：“首先，你應(yīng)該說(shuō)明來(lái)意，是為會(huì)面而打電話的。其次，捧場(chǎng)話講得太夸張不行。你開(kāi)口便給對(duì)方戴了個(gè)‘成功人士’的大高帽，對(duì)方會(huì)立刻產(chǎn)生一種抗拒感。和陌生人交談，太露骨的奉承讓人感到你是在刻意推銷(xiāo)，容易給人急功近利的感覺(jué)。最后一點(diǎn)也是最重要的，打電話的目的是約見(jiàn)客人。你要介紹產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。隔著電話線，有些事是說(shuō)不清的。就算客人肯買(mǎi)，難道能電傳支票給你嗎？你要做的是確定約訪，要讓對(duì)方被你吸引，覺(jué)得有見(jiàn)面談話的必要。”趙經(jīng)理說(shuō)完親自示范給小張看。趙經(jīng)理：“陳先生，您好！我姓趙。我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您談一分鐘嗎？”（他有意停一停，等待對(duì)方理解了談話內(nèi)容并做出反應(yīng))陳經(jīng)理：“我正在開(kāi)會(huì)！”趙經(jīng)理：“那么我半個(gè)小時(shí)后再給您打電話好嗎？”對(duì)方毫不猶豫地答應(yīng)了。趙經(jīng)理對(duì)小張說(shuō)，主動(dòng)掛斷與被動(dòng)掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動(dòng)掛斷，可以減少失敗感。半個(gè)小時(shí)后，趙經(jīng)理再次接通電話。趙經(jīng)理：“陳經(jīng)理，您好！我姓趙。您叫我半個(gè)小時(shí)后來(lái)電話……”（他營(yíng)造出一種熟悉的回電話的氣氛，縮短了距離感）陳經(jīng)理：“你是做什么生意的？”客戶拒絕怎么辦？（9）趙經(jīng)理：“我是公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為客戶設(shè)計(jì)一些理財(cái)投資計(jì)劃……”陳經(jīng)理：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了。趙經(jīng)理：“當(dāng)然不是！我們見(jiàn)見(jiàn)面，當(dāng)然不會(huì)立刻做成生意。但看過(guò)資料印象深些，今后你們需要這方面的服務(wù)，一定會(huì)想到我?。　标惤?jīng)理笑了笑，沒(méi)說(shuō)什么。趙經(jīng)理：“這兩天我在您公司附近辦事。不知您明天還是后天有時(shí)間？”陳經(jīng)理：“那就明天吧?！壁w經(jīng)理：“謝謝，陳經(jīng)理?！?G 哦，原來(lái)是推銷(xiāo)東西的?！?應(yīng)對(duì)話術(shù) 話術(shù)1 對(duì)，我是很想把我們的產(chǎn)品賣(mài)給您，那是因?yàn)槲矣X(jué)得我們的產(chǎn)品是能夠給您帶來(lái)利益的，是值得您期盼的，我的推銷(xiāo)是建立在讓您獲利的基礎(chǔ)上的。我已經(jīng)為您做了初步估算，只要您合理經(jīng)營(yíng)，使用我們的產(chǎn)品就會(huì)獲利。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要討論研究一下？下個(gè)星期一我來(lái)見(jiàn)您？還是您覺(jué)得這個(gè)星期五更方便呢？”話術(shù)2 對(duì)，我是銷(xiāo)售員，我的工作就是銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，但是這次給您打電話，只是想跟您約個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間，讓您了解一下市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，因?yàn)槲蚁嘈胚@會(huì)為您帶來(lái)利益。據(jù)我了解，貴公司……（分析客戶發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)的利潤(rùn)），所以我覺(jué)得有必要為您介紹我們的產(chǎn)品，使您不會(huì)錯(cuò)過(guò)獲利的機(jī)會(huì)?！?話術(shù)須知，表現(xiàn)出輕視或者不以為然的態(tài)度時(shí)，一定不要產(chǎn)生對(duì)立情緒或者極力為自己辯解。要知道，我們邀約客戶的最終目的就是銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，這是我們的工作，所以，如果你極力辯解，反而會(huì)給對(duì)方“不真誠(chéng)”的印象。，很可能是對(duì)銷(xiāo)售人員懷有“不信任”的態(tài)度，或者輕視所謂的“推銷(xiāo)”。要打消客戶這種心理，首先要站在客戶立場(chǎng)為其著想，采用客戶利益法來(lái)應(yīng)對(duì)，例如：“我的推銷(xiāo)是建立在讓您獲利的基礎(chǔ)上的。我已經(jīng)為您做了初步估算，只要您合理經(jīng)營(yíng)，使用我們的產(chǎn)品就會(huì)獲利?！薄拔蚁嘈胚@會(huì)為您帶來(lái)利益，據(jù)我了解，貴公司……（分析客戶的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)的利潤(rùn)），所以我覺(jué)得有必要為您介紹……”客戶利益法：客戶利益法的運(yùn)用主要是通過(guò)陳述和提問(wèn)的方式，告訴購(gòu)買(mǎi)者我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能夠給其帶來(lái)的好處。這種方法滿足了大多數(shù)顧客的求利心理，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，非常利于達(dá)到約見(jiàn)目的?，F(xiàn)場(chǎng)一一天，銷(xiāo)售員趙冰撥通了王總的電話，想預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間。趙冰：“您好，王總嗎？”王總：“你好，我就是。你是哪位？”趙冰：“我是公司的銷(xiāo)售員趙冰……”王總：“哦，是推銷(xiāo)東西的吧？”趙冰：“呵呵，您真厲害！但是我的推銷(xiāo)可不是一般的推銷(xiāo)，而且您知道我為什么會(huì)選擇您，而不是把別人作為我的推銷(xiāo)對(duì)象嗎？”王總：“這我倒是很想知道，有什么特殊的原因嗎？”趙冰：“當(dāng)然，因?yàn)閾?jù)我分析，貴公司現(xiàn)在……如果能夠配上我們提供的設(shè)備，就會(huì)……所以，我的冒昧約訪是有根據(jù)的，希望能夠得到跟您面談的機(jī)會(huì)，很多事情只有當(dāng)面才能解釋清楚，您看您什么時(shí)候方便，星期五還是下星期一呢？我可以過(guò)去拜訪您?！蓖蹩偅骸澳阏f(shuō)得很有道理，這樣吧，下星期一下午3點(diǎn)你過(guò)來(lái)吧?！爆F(xiàn)場(chǎng)二一位銷(xiāo)售人員在遭到客戶拒絕后，用幽默的方式扭轉(zhuǎn)了談話氣氛，改變了預(yù)約效果?？蛻艟芙^怎么辦？（10）銷(xiāo)售員：“小姐，您好!我是Z公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)小Y,……”客戶：“你是推銷(xiāo)產(chǎn)品的吧？專搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了！”銷(xiāo)售員：“哦，是嗎？那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵?！笨蛻簦骸拔疫@么說(shuō)，你還跟我開(kāi)玩笑！”銷(xiāo)售員：“是啊。因?yàn)槲译m然是推銷(xiāo)產(chǎn)品的，但我不是專搞欺騙的。呵呵，所以沒(méi)關(guān)系的。”客戶：“我還第一次見(jiàn)到你這樣的推銷(xiāo)員。你說(shuō)說(shuō)你為什么不是專搞欺騙的，難道你推銷(xiāo)的是什么奇特產(chǎn)品嗎？”銷(xiāo)售員：“您說(shuō)對(duì)了，我這次聯(lián)系您是想要告訴您……”（闡述具體事宜）H 你就在電話里說(shuō)吧?！?應(yīng)對(duì)話術(shù) 話術(shù)1 如果真是那樣，那我的工作性質(zhì)一定就是電話銷(xiāo)售了。其實(shí)我也希望通過(guò)電話就可以解決問(wèn)題，節(jié)省彼此的時(shí)間。問(wèn)題是，很多事情很難僅僅通過(guò)話筒說(shuō)清楚，而且我們多花一點(diǎn)兒時(shí)間，就可以大大提高工作效率，避免因?yàn)閭鬟_(dá)有誤而浪費(fèi)時(shí)間和精力，還能讓我們的溝通更加順暢，您同意我的觀點(diǎn)嗎？話術(shù)2 經(jīng)理，我也不想耽誤您太多的寶貴時(shí)間，但是這些構(gòu)想會(huì)對(duì)您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說(shuō)清楚。另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題想與您討論，電話里是沒(méi)有辦法說(shuō)清楚的。話術(shù)3 我也希望能在電話里說(shuō)清楚，這樣就能避免我們雙方浪費(fèi)時(shí)間，但是有些數(shù)據(jù)演示是無(wú)法在電話里說(shuō)清楚的，而這些數(shù)據(jù)演示對(duì)您了解我們的產(chǎn)品是非常重要的。● 話術(shù)須知?？蛻羧绻岢鲆娫挏贤?，首先要闡述自己也想通過(guò)電話溝通，肯定客戶“電話溝通”的建議。例如：“我也希望通過(guò)電話就可以解決問(wèn)題，節(jié)省彼此的時(shí)間?！笨隙丝蛻舻囊庖?jiàn)后，要指出電話溝通存在的弊端，再次找到約見(jiàn)的突破口。例如：“很多事情很難僅僅通過(guò)話筒說(shuō)清楚……”“我還有一些細(xì)節(jié)性的問(wèn)題想與您討論，電話里是沒(méi)有辦法說(shuō)清楚的?！?，獲得進(jìn)一步談判的機(jī)會(huì)，當(dāng)遇到客戶“電話里說(shuō)”的拒絕時(shí)，不要輕易妥協(xié)放棄，而要找到合適充分的理由，堅(jiān)持不懈，爭(zhēng)取面談機(jī)會(huì)。 堅(jiān)持不懈法：堅(jiān)持不懈是所有銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的特質(zhì)之一，愈挫愈勇是行銷(xiāo)成功的秘方，有時(shí)堅(jiān)持是約訪的最好方法。世界潛能大師安東尼?羅賓以前在吉姆?羅恩公司上班時(shí)，推銷(xiāo)公司的一種產(chǎn)品，他不斷地向顧客解釋產(chǎn)品的功能，當(dāng)顧客說(shuō)不買(mǎi)時(shí)，他會(huì)說(shuō)：“先生，您不買(mǎi)我的產(chǎn)品的原因肯定是我的解釋還不夠清楚，我再解釋一次?！鳖櫩瓦€是不要時(shí)，他就繼續(xù)解釋，直到顧客購(gòu)買(mǎi)為止。我們?cè)诩s見(jiàn)客戶的時(shí)候，也可以運(yùn)用堅(jiān)持的方法。當(dāng)客戶選擇電話溝通時(shí)，就是銷(xiāo)售人員堅(jiān)持面談的最好時(shí)機(jī)。當(dāng)然堅(jiān)持要適度，如果堅(jiān)持變成強(qiáng)求就會(huì)引起客戶的反感，必定會(huì)失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員王偉一次用堅(jiān)持約見(jiàn)法順利約到了客戶，以下是當(dāng)時(shí)的對(duì)話：王偉：“喂!請(qǐng)問(wèn)是趙經(jīng)理嗎？”趙經(jīng)理：“我是，你是哪位？”王偉：“您好，我叫王偉，是公司的銷(xiāo)售員。是這樣的，聽(tīng)說(shuō)您目前打算購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是嗎？我想我們可以見(jiàn)面談?wù)??！壁w經(jīng)理：“哦!但是我時(shí)間不多，你就在電話里說(shuō)吧?！蓖鮽ィ骸凹热荒缬匈?gòu)買(mǎi)的打算，而且這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您公司又非常重要，為何不讓我們見(jiàn)面細(xì)談呢？”客戶拒絕怎么辦？（11）趙經(jīng)理：“但是我的確很忙呀!”王偉：“我理解您，作為公司的經(jīng)理，一定會(huì)有很多事情需要處理，忙是一定的了。但是，您要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品不是小物件，而是包含了很多設(shè)計(jì)、規(guī)劃在里面，所以電話里是根本說(shuō)不清楚的?！壁w經(jīng)理：“對(duì)，或許你說(shuō)得對(duì)。但是，你先簡(jiǎn)單介紹一下，好讓我有個(gè)大概的了解?！蓖鮽ィ骸拔抑滥@樣做是出于節(jié)省時(shí)間的考慮，實(shí)際上我也希望能夠通過(guò)電話將我們的產(chǎn)品完全介紹清楚，這樣就會(huì)節(jié)省彼此好多時(shí)間。但是，這件事情必須見(jiàn)面細(xì)談才能說(shuō)清楚，因?yàn)闀?huì)涉及很多具體問(wèn)題，這畢竟不是買(mǎi)件衣服那么簡(jiǎn)單，您說(shuō)呢？而且，我相信我們的產(chǎn)品一定會(huì)讓您感興趣，也一定會(huì)給您帶來(lái)意想不到的利潤(rùn)。”趙經(jīng)理：“……”王偉：“您定個(gè)時(shí)間吧，明天或者后天都可以，我可以帶些相關(guān)材料到您辦公室?！壁w經(jīng)理：“你真是執(zhí)著?。∧呛冒?，明天上午九點(diǎn)吧，不過(guò)我只有半個(gè)小時(shí)跟你談?！蓖鮽ィ骸爸x謝您給我這個(gè)機(jī)會(huì)！”I 你打錯(cuò)了吧？● 應(yīng)對(duì)話術(shù) 話術(shù)1 打錯(cuò)了嗎？哦，請(qǐng)問(wèn)您是經(jīng)理嗎？或許我們需要再次確認(rèn)一下電話號(hào)碼。話術(shù)2 哦，真的嗎？那您是不是有……的需求呢？我想應(yīng)該是，不然我怎么可能有您的電話呢？話術(shù)3 哦，是嗎？真是對(duì)不起，打擾您了，順便問(wèn)一下，您有沒(méi)有……的需求？ ● 話術(shù)須知，不要馬上說(shuō)句“對(duì)不起”就掛斷電話，而是要再次核實(shí)?；蛘?，可以順便問(wèn)問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的需求，這樣可能會(huì)多一個(gè)開(kāi)發(fā)新客戶的機(jī)會(huì)。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有意，就要及時(shí)跟進(jìn)。，進(jìn)行客戶約訪，說(shuō)不定會(huì)收到意想不到的效果，但一定要具備善于溝通的能力。將錯(cuò)就錯(cuò)法：將錯(cuò)誤進(jìn)行到底，是應(yīng)對(duì)這種情況的最好方法。既然撥通了電話，何不問(wèn)問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有產(chǎn)品需求呢？說(shuō)不定再多花三分鐘時(shí)間，就能夠贏得一次電話約訪的機(jī)會(huì)，或者為將來(lái)的約訪打下基礎(chǔ)。亂撥電話法：亂撥電話法說(shuō)到底就是碰運(yùn)氣的方法，但是一定要善于溝通，只有這樣，才能了解到潛在顧客的詳盡資料，也才能更容易地實(shí)現(xiàn)邀約的目的，收到事半功倍的效果。也可以為將來(lái)的工作打好基礎(chǔ)，防止出現(xiàn)沒(méi)有客戶，或者無(wú)法約到客戶的情況?，F(xiàn)場(chǎng)一銷(xiāo)售員李裕撥通了客戶電話，進(jìn)行電話邀約。李裕：“您好！張總，我是俱樂(lè)部的會(huì)員代表李裕。”客戶：“你好！”李裕：“上次跟您說(shuō)過(guò)去天津參加活動(dòng)的事情，您沒(méi)有忘記吧？給您打電話只是想確認(rèn)一下，免得您工作太忙忘記了。周末早上我們?cè)诠んw等您，好嗎？”客戶：“哦！我想你可能是打錯(cuò)了，我周末是有個(gè)活動(dòng)，不過(guò)不是在天津?！崩钤＃骸澳彩侨⒓泳銟?lè)部的活動(dòng)嗎？我也是俱樂(lè)部的，順便自我介紹一下，我是俱樂(lè)部的會(huì)員代表李裕。您不是張先生嗎？您的電話是139?！笨蛻簦骸鞍?，錯(cuò)了。我的電話是139?！崩钤＃骸罢媸潜?，由于我工作的疏忽誤撥了您的號(hào)碼，耽誤了您這么多時(shí)間，還差點(diǎn)讓您去了天津?！笨蛻簦骸翱刹皇菃?，差點(diǎn)參加錯(cuò)了活動(dòng)。”李裕：“真是對(duì)不起，為了彌補(bǔ)我的工作失誤，我邀請(qǐng)您到我們俱樂(lè)部一起度個(gè)周末吧！”客戶拒絕怎么辦？（12）客戶：“你們俱樂(lè)部是做什么的呢？”李裕：“我們俱樂(lè)部是國(guó)內(nèi)第一個(gè)房車(chē)俱樂(lè)部。我們經(jīng)常組織會(huì)員和一些對(duì)房車(chē)感興趣的人去度假或者參加周末體驗(yàn)活動(dòng)。比如這個(gè)周末我們將會(huì)在天津舉辦體驗(yàn)活動(dòng)，參加的人特別多，如果您有時(shí)間，歡迎您一起參加。您是姓張嗎？我是不是稱呼錯(cuò)了？”客戶：“沒(méi)關(guān)系，我姓周。”李裕：“周先生，您要是感興趣，我可以幫您安排，這個(gè)周末或者下個(gè)周末都可以，我們每周都會(huì)舉辦一些活動(dòng)?！笨蛻簦骸拔抑苣┮呀?jīng)安排了活動(dòng)，不過(guò)我倒是對(duì)你們的活動(dòng)很感興趣，下周吧。”李裕：“好的，沒(méi)問(wèn)題，那下周我會(huì)提前聯(lián)系您的。您也記一下我的電話，這樣您有什么需要可以隨時(shí)聯(lián)系我，我的電話是……。不多打攪您了，祝您周末愉快！再見(jiàn)?！爆F(xiàn)場(chǎng)二 著名汽車(chē)銷(xiāo)售大師喬?吉拉德翻開(kāi)黃頁(yè)薄，拿起話筒隨便撥通了一個(gè)電話號(hào)碼。響了十幾聲對(duì)方仍無(wú)應(yīng)答，不過(guò)花費(fèi)的時(shí)間只有一兩分鐘而已，也算不上什么損失。最后終于有一位女性來(lái)接電話。“喂，您是克瓦爾斯基太太吧！我是雪佛蘭汽車(chē)公司的喬?吉拉德，您訂購(gòu)的車(chē)子已經(jīng)到了，所以通知您一聲?！眴?吉拉德不等對(duì)方開(kāi)口就說(shuō)道?！澳憧赡艽蝈e(cuò)了，我們根本沒(méi)有買(mǎi)車(chē)子！”對(duì)方回答?！罢娴膯?？怎么會(huì)呢？難道