【文章內(nèi)容簡介】 面，就有機(jī)會把不可能的事情變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，我們可以利用磁場約訪法來激發(fā)客戶的興趣，例如：“要是您能嘗試一下這項(xiàng)業(yè)務(wù)，一定會對您大有裨益！”“您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況，對您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎？……我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化……”，使用適當(dāng)?shù)难赞o詢問對方原因，再視具體情況做出應(yīng)對。 磁場約訪法：人與人接觸時，都會有“磁場”存在，即吸引對方或者引起對方注意的力量。在約訪客戶時也有磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，以輕松的話語與客戶交談，給客戶親和、舒服的感覺。磁場約訪法的目的是創(chuàng)造對客戶具有吸引力的磁場，而產(chǎn)品就是吸引對方的最好介質(zhì)。在陳述時，語氣一定要肯定，表現(xiàn)出自信，但是不要過度地夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢，否則見面之后客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跟你先前提到的不一樣，就會有種被欺騙的感覺。如果能讓客戶產(chǎn)生“想見面”的想法，這個策略就基本運(yùn)用成功了。小張因總是約不到客戶感到苦惱，他的經(jīng)理教給他一個方法，并給他做了現(xiàn)場演示。小張：“陳先生嗎？您好！我姓張，是公司的業(yè)務(wù)代表。您是成功人士，我想向您介紹……”陳經(jīng)理：“過譽(yù)了！對不起，張先生，我正忙，對此不感興趣?！保ㄕf著就掛斷了電話）小張放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。趙經(jīng)理問他：“小張，你知道為什么客人不肯和你見面嗎？”小張想：約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么稀奇。趙經(jīng)理見他不吱聲，便解釋道：“首先，你應(yīng)該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對方戴了個‘成功人士’的大高帽，對方會立刻產(chǎn)生一種抗拒感。和陌生人交談，太露骨的奉承讓人感到你是在刻意推銷，容易給人急功近利的感覺。最后一點(diǎn)也是最重要的，打電話的目的是約見客人。你要介紹產(chǎn)品，見面是最佳途徑。隔著電話線，有些事是說不清的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？你要做的是確定約訪，要讓對方被你吸引，覺得有見面談話的必要?！壁w經(jīng)理說完親自示范給小張看。趙經(jīng)理：“陳先生，您好！我姓趙。我們沒見過面，但可以和您談一分鐘嗎？”（他有意停一停，等待對方理解了談話內(nèi)容并做出反應(yīng))陳經(jīng)理：“我正在開會！”趙經(jīng)理：“那么我半個小時后再給您打電話好嗎？”對方毫不猶豫地答應(yīng)了。趙經(jīng)理對小張說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。半個小時后，趙經(jīng)理再次接通電話。趙經(jīng)理：“陳經(jīng)理，您好！我姓趙。您叫我半個小時后來電話……”（他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，縮短了距離感）陳經(jīng)理：“你是做什么生意的？”客戶拒絕怎么辦？（9）趙經(jīng)理：“我是公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為客戶設(shè)計(jì)一些理財(cái)投資計(jì)劃……”陳經(jīng)理：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了。趙經(jīng)理：“當(dāng)然不是！我們見見面，當(dāng)然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些，今后你們需要這方面的服務(wù)，一定會想到我啊！”陳經(jīng)理笑了笑，沒說什么。趙經(jīng)理：“這兩天我在您公司附近辦事。不知您明天還是后天有時間？”陳經(jīng)理：“那就明天吧?！壁w經(jīng)理：“謝謝，陳經(jīng)理?！?G 哦，原來是推銷東西的?！?應(yīng)對話術(shù) 話術(shù)1 對，我是很想把我們的產(chǎn)品賣給您，那是因?yàn)槲矣X得我們的產(chǎn)品是能夠給您帶來利益的，是值得您期盼的，我的推銷是建立在讓您獲利的基礎(chǔ)上的。我已經(jīng)為您做了初步估算，只要您合理經(jīng)營，使用我們的產(chǎn)品就會獲利。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要討論研究一下？下個星期一我來見您？還是您覺得這個星期五更方便呢？”話術(shù)2 對，我是銷售員，我的工作就是銷售公司的產(chǎn)品，但是這次給您打電話，只是想跟您約個見面的時間，讓您了解一下市場動態(tài)，因?yàn)槲蚁嘈胚@會為您帶來利益。據(jù)我了解，貴公司……（分析客戶發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品能給對方帶來的利潤），所以我覺得有必要為您介紹我們的產(chǎn)品，使您不會錯過獲利的機(jī)會?！?話術(shù)須知，表現(xiàn)出輕視或者不以為然的態(tài)度時，一定不要產(chǎn)生對立情緒或者極力為自己辯解。要知道，我們邀約客戶的最終目的就是銷售自己的產(chǎn)品，這是我們的工作，所以，如果你極力辯解，反而會給對方“不真誠”的印象。，很可能是對銷售人員懷有“不信任”的態(tài)度，或者輕視所謂的“推銷”。要打消客戶這種心理，首先要站在客戶立場為其著想，采用客戶利益法來應(yīng)對，例如：“我的推銷是建立在讓您獲利的基礎(chǔ)上的。我已經(jīng)為您做了初步估算，只要您合理經(jīng)營，使用我們的產(chǎn)品就會獲利?！薄拔蚁嘈胚@會為您帶來利益，據(jù)我了解，貴公司……（分析客戶的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品能給對方帶來的利潤），所以我覺得有必要為您介紹……”客戶利益法：客戶利益法的運(yùn)用主要是通過陳述和提問的方式，告訴購買者我們所銷售的產(chǎn)品能夠給其帶來的好處。這種方法滿足了大多數(shù)顧客的求利心理，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，非常利于達(dá)到約見目的。現(xiàn)場一一天，銷售員趙冰撥通了王總的電話，想預(yù)約見面時間。趙冰：“您好，王總嗎？”王總：“你好，我就是。你是哪位？”趙冰：“我是公司的銷售員趙冰……”王總：“哦，是推銷東西的吧？”趙冰：“呵呵，您真厲害！但是我的推銷可不是一般的推銷，而且您知道我為什么會選擇您，而不是把別人作為我的推銷對象嗎？”王總：“這我倒是很想知道，有什么特殊的原因嗎？”趙冰：“當(dāng)然，因?yàn)閾?jù)我分析，貴公司現(xiàn)在……如果能夠配上我們提供的設(shè)備，就會……所以，我的冒昧約訪是有根據(jù)的，希望能夠得到跟您面談的機(jī)會，很多事情只有當(dāng)面才能解釋清楚，您看您什么時候方便，星期五還是下星期一呢？我可以過去拜訪您?！蓖蹩偅骸澳阏f得很有道理，這樣吧，下星期一下午3點(diǎn)你過來吧?！爆F(xiàn)場二一位銷售人員在遭到客戶拒絕后，用幽默的方式扭轉(zhuǎn)了談話氣氛，改變了預(yù)約效果?？蛻艟芙^怎么辦？（10）銷售員：“小姐，您好!我是Z公司的銷售顧問小Y,……”客戶：“你是推銷產(chǎn)品的吧？專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！”銷售員：“哦，是嗎？那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵?！笨蛻簦骸拔疫@么說，你還跟我開玩笑！”銷售員：“是啊。因?yàn)槲译m然是推銷產(chǎn)品的，但我不是專搞欺騙的。呵呵，所以沒關(guān)系的?！笨蛻簦骸拔疫€第一次見到你這樣的推銷員。你說說你為什么不是專搞欺騙的，難道你推銷的是什么奇特產(chǎn)品嗎？”銷售員：“您說對了，我這次聯(lián)系您是想要告訴您……”（闡述具體事宜）H 你就在電話里說吧。● 應(yīng)對話術(shù) 話術(shù)1 如果真是那樣，那我的工作性質(zhì)一定就是電話銷售了。其實(shí)我也希望通過電話就可以解決問題，節(jié)省彼此的時間。問題是，很多事情很難僅僅通過話筒說清楚，而且我們多花一點(diǎn)兒時間，就可以大大提高工作效率，避免因?yàn)閭鬟_(dá)有誤而浪費(fèi)時間和精力，還能讓我們的溝通更加順暢，您同意我的觀點(diǎn)嗎？話術(shù)2 經(jīng)理，我也不想耽誤您太多的寶貴時間，但是這些構(gòu)想會對您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說清楚。另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問題想與您討論，電話里是沒有辦法說清楚的。話術(shù)3 我也希望能在電話里說清楚，這樣就能避免我們雙方浪費(fèi)時間，但是有些數(shù)據(jù)演示是無法在電話里說清楚的，而這些數(shù)據(jù)演示對您了解我們的產(chǎn)品是非常重要的。● 話術(shù)須知?？蛻羧绻岢鲆娫挏贤ǎ紫纫U述自己也想通過電話溝通，肯定客戶“電話溝通”的建議。例如：“我也希望通過電話就可以解決問題，節(jié)省彼此的時間?！笨隙丝蛻舻囊庖姾螅赋鲭娫挏贤ù嬖诘谋锥?，再次找到約見的突破口。例如：“很多事情很難僅僅通過話筒說清楚……”“我還有一些細(xì)節(jié)性的問題想與您討論，電話里是沒有辦法說清楚的。”，獲得進(jìn)一步談判的機(jī)會，當(dāng)遇到客戶“電話里說”的拒絕時，不要輕易妥協(xié)放棄，而要找到合適充分的理由，堅(jiān)持不懈，爭取面談機(jī)會。 堅(jiān)持不懈法：堅(jiān)持不懈是所有銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)之一，愈挫愈勇是行銷成功的秘方，有時堅(jiān)持是約訪的最好方法。世界潛能大師安東尼?羅賓以前在吉姆?羅恩公司上班時，推銷公司的一種產(chǎn)品，他不斷地向顧客解釋產(chǎn)品的功能，當(dāng)顧客說不買時，他會說：“先生，您不買我的產(chǎn)品的原因肯定是我的解釋還不夠清楚，我再解釋一次?！鳖櫩瓦€是不要時，他就繼續(xù)解釋，直到顧客購買為止。我們在約見客戶的時候，也可以運(yùn)用堅(jiān)持的方法。當(dāng)客戶選擇電話溝通時，就是銷售人員堅(jiān)持面談的最好時機(jī)。當(dāng)然堅(jiān)持要適度，如果堅(jiān)持變成強(qiáng)求就會引起客戶的反感，必定會失去銷售的機(jī)會。銷售人員王偉一次用堅(jiān)持約見法順利約到了客戶，以下是當(dāng)時的對話：王偉：“喂!請問是趙經(jīng)理嗎？”趙經(jīng)理：“我是，你是哪位？”王偉：“您好，我叫王偉，是公司的銷售員。是這樣的，聽說您目前打算購買產(chǎn)品，是嗎？我想我們可以見面談?wù)??！壁w經(jīng)理：“哦!但是我時間不多，你就在電話里說吧。”王偉：“既然您早有購買的打算，而且這個產(chǎn)品對您公司又非常重要，為何不讓我們見面細(xì)談呢？”客戶拒絕怎么辦？（11）趙經(jīng)理：“但是我的確很忙呀!”王偉：“我理解您，作為公司的經(jīng)理，一定會有很多事情需要處理，忙是一定的了。但是，您要購買的產(chǎn)品不是小物件，而是包含了很多設(shè)計(jì)、規(guī)劃在里面，所以電話里是根本說不清楚的?！壁w經(jīng)理：“對，或許你說得對。但是，你先簡單介紹一下，好讓我有個大概的了解?！蓖鮽ィ骸拔抑滥@樣做是出于節(jié)省時間的考慮，實(shí)際上我也希望能夠通過電話將我們的產(chǎn)品完全介紹清楚，這樣就會節(jié)省彼此好多時間。但是，這件事情必須見面細(xì)談才能說清楚，因?yàn)闀婕昂芏嗑唧w問題，這畢竟不是買件衣服那么簡單，您說呢？而且，我相信我們的產(chǎn)品一定會讓您感興趣，也一定會給您帶來意想不到的利潤?！壁w經(jīng)理：“……”王偉：“您定個時間吧，明天或者后天都可以，我可以帶些相關(guān)材料到您辦公室。”趙經(jīng)理：“你真是執(zhí)著??！那好吧，明天上午九點(diǎn)吧，不過我只有半個小時跟你談?！蓖鮽ィ骸爸x謝您給我這個機(jī)會！”I 你打錯了吧？● 應(yīng)對話術(shù) 話術(shù)1 打錯了嗎？哦，請問您是經(jīng)理嗎？或許我們需要再次確認(rèn)一下電話號碼。話術(shù)2 哦，真的嗎？那您是不是有……的需求呢？我想應(yīng)該是，不然我怎么可能有您的電話呢？話術(shù)3 哦，是嗎？真是對不起，打擾您了，順便問一下，您有沒有……的需求？ ● 話術(shù)須知，不要馬上說句“對不起”就掛斷電話，而是要再次核實(shí)?；蛘撸梢皂槺銌枂枌Ψ接袥]有購買產(chǎn)品的需求，這樣可能會多一個開發(fā)新客戶的機(jī)會。如果發(fā)現(xiàn)對方有意，就要及時跟進(jìn)。，進(jìn)行客戶約訪，說不定會收到意想不到的效果，但一定要具備善于溝通的能力。將錯就錯法：將錯誤進(jìn)行到底，是應(yīng)對這種情況的最好方法。既然撥通了電話，何不問問對方有沒有產(chǎn)品需求呢？說不定再多花三分鐘時間，就能夠贏得一次電話約訪的機(jī)會，或者為將來的約訪打下基礎(chǔ)。亂撥電話法：亂撥電話法說到底就是碰運(yùn)氣的方法，但是一定要善于溝通，只有這樣，才能了解到潛在顧客的詳盡資料，也才能更容易地實(shí)現(xiàn)邀約的目的，收到事半功倍的效果。也可以為將來的工作打好基礎(chǔ)，防止出現(xiàn)沒有客戶，或者無法約到客戶的情況?，F(xiàn)場一銷售員李裕撥通了客戶電話，進(jìn)行電話邀約。李裕：“您好！張總，我是俱樂部的會員代表李裕?！笨蛻簦骸澳愫?！”李裕：“上次跟您說過去天津參加活動的事情，您沒有忘記吧？給您打電話只是想確認(rèn)一下，免得您工作太忙忘記了。周末早上我們在工體等您，好嗎？”客戶：“哦！我想你可能是打錯了，我周末是有個活動，不過不是在天津?！崩钤＃骸澳彩侨⒓泳銟凡康幕顒訂?？我也是俱樂部的，順便自我介紹一下，我是俱樂部的會員代表李裕。您不是張先生嗎？您的電話是139?！笨蛻簦骸鞍?，錯了。我的電話是139?！崩钤＃骸罢媸潜?，由于我工作的疏忽誤撥了您的號碼，耽誤了您這么多時間，還差點(diǎn)讓您去了天津?！笨蛻簦骸翱刹皇菃幔铧c(diǎn)參加錯了活動。”李裕：“真是對不起，為了彌補(bǔ)我的工作失誤，我邀請您到我們俱樂部一起度個周末吧！”客戶拒絕怎么辦？（12）客戶：“你們俱樂部是做什么的呢？”李裕：“我們俱樂部是國內(nèi)第一個房車俱樂部。我們經(jīng)常組織會員和一些對房車感興趣的人去度假或者參加周末體驗(yàn)活動。比如這個周末我們將會在天津舉辦體驗(yàn)活動，參加的人特別多，如果您有時間，歡迎您一起參加。您是姓張嗎？我是不是稱呼錯了？”客戶：“沒關(guān)系，我姓周。”李裕：“周先生，您要是感興趣，我可以幫您安排，這個周末或者下個周末都可以，我們每周都會舉辦一些活動?！笨蛻簦骸拔抑苣┮呀?jīng)安排了活動，不過我倒是對你們的活動很感興趣，下周吧?！崩钤＃骸昂玫?，沒問題，那下周我會提前聯(lián)系您的。您也記一下我的電話，這樣您有什么需要可以隨時聯(lián)系我，我的電話是……。不多打攪您了，祝您周末愉快！再見?！爆F(xiàn)場二 著名汽車銷售大師喬?吉拉德翻開黃頁薄，拿起話筒隨便撥通了一個電話號碼。響了十幾聲對方仍無應(yīng)答，不過花費(fèi)的時間只有一兩分鐘而已，也算不上什么損失。最后終于有一位女性來接電話。“喂，您是克瓦爾斯基太太吧！我是雪佛蘭汽車公司的喬?吉拉德，您訂購的車子已經(jīng)到了，所以通知您一聲?！眴?吉拉德不等對方開口就說道。“你可能打錯了，我們根本沒有買車子！”對方回答?！罢娴膯?？怎么會呢？難道