【正文】 工作談話，一定不會隨便打擾您的”。您的聲音真是太好聽了，而且這么年輕就做成了這么大的事業(yè)，真是佩服！”趙經(jīng)理：“哈哈，你過獎了，找我是有什么事情嗎？”小王：“趙經(jīng)理，是這樣的，我想跟您談一下我們公司新開設的培訓課程，我看了貴公司的一些資料，我想這次培訓會對您的員工有很大的幫助?！?應對話術(shù) 話術(shù)1 是的，我知道您很忙。”，我們不妨先對客戶進行肯定，然后借勢達到邀約目的。”銷售員：“張經(jīng)理，我知道您工作很繁忙，但是這件事情如果您稍有拖延，恐怕貴公司的損失不小??！我只需要15分鐘時間，而這15分鐘時間帶來的價值可能是不可估量的，我知道您很忙，但是我相信您一定能擠出15分鐘時間，您說呢？”張經(jīng)理：“嗯，好，我再具體看一下吧，回頭再聯(lián)系你?，F(xiàn)在我就想讓您了解這方面的情況?！蓖跣〗悖骸澳阏f得對，但是，我還是不喜歡這種投資方式。您看這樣好嗎，我剛好要到您公司附近辦事，順便把資料給您帶過去，針對一些特殊的地方再向您做些解釋，您就可以很清楚地了解這些內(nèi)容了。”銷售員：“明天上午您有空兒嗎？我們見面聊一聊，時間不會很長的。 磁場約訪法：人與人接觸時，都會有“磁場”存在，即吸引對方或者引起對方注意的力量。你要介紹產(chǎn)品，見面是最佳途徑?！?G 哦，原來是推銷東西的?！爆F(xiàn)場二一位銷售人員在遭到客戶拒絕后，用幽默的方式扭轉(zhuǎn)了談話氣氛，改變了預約效果。例如：“很多事情很難僅僅通過話筒說清楚……”“我還有一些細節(jié)性的問題想與您討論，電話里是沒有辦法說清楚的。但是，這件事情必須見面細談才能說清楚，因為會涉及很多具體問題，這畢竟不是買件衣服那么簡單，您說呢？而且，我相信我們的產(chǎn)品一定會讓您感興趣，也一定會給您帶來意想不到的利潤?！崩钤＃骸澳彩侨⒓泳銟凡康幕顒訂?？我也是俱樂部的，順便自我介紹一下，我是俱樂部的會員代表李裕。響了十幾聲對方仍無應答，不過花費的時間只有一兩分鐘而已，也算不上什么損失。“我知道了，等一會兒我再打電話過來，希望不會打擾你們吃晚飯。，禮貌地說再見，然后掛斷電話。本次總裁學習沙龍講的就是如何讓您用最短的時間、最少的精力把公司經(jīng)營得最好。“私事法”避開秘書的追問，例如“我找總有些私事要商量”。”銷售員：“你好，麻煩找一下經(jīng)理。 回電話法：讓直接訪問變成回訪，不失為絕妙的方法。聽你說話是南方人吧？但是我猜不出是哪個省的。，我們可以向?qū)Ψ皆儐枙h結(jié)束時間，以方便再次聯(lián)系?！泵貢骸芭?，那好吧，你記一下……”現(xiàn)場二銷售人員打電話預約客戶，但是秘書用“王總在開會”為由拒絕了他。一位銷售人員打電話約見客戶，秘書卻說客戶不在，我們來看這位銷售人員是怎樣應對的。”（將一個蛋形計時器放在桌子上的同時堅定地說道）客戶：“哦，那你說吧！”（第一次遇到這樣的推銷員，而且聽喬?格蘭德爾口氣如此堅定，感到很好奇，很想知道下文）喬?格蘭德爾：“先生，您知道世界上什么東西最懶嗎？”客戶：“……”（搖頭，聳肩，表示猜不到。我相信您一定認識公司的Z經(jīng)理吧？因為采用了我們公司的設計方案，公司的營業(yè)額連續(xù)8個月保持上升趨勢?！笨蛻粼疫^玻璃，露出驚訝的神色。請問您是我們公司的客戶嗎？”客戶：“你是什么公司的？”銷售員：“哦，我是公司的?！?話術(shù)須知，如果30秒后仍沒有效果，就說明開場白是失敗的，這時可以采取其他的補救措施。”話術(shù)解析：客戶在銷售人員提到產(chǎn)品時的第一反應往往是“對我有什么用”，可能接下來就是習慣性地拒絕，因為我們的話沒有讓他產(chǎn)生興趣，或者沒有激發(fā)出他的購買欲望。由于銷售人員的友好和獨特的方法，談話得以順利進行。客戶：“天啊，真不敢相信！”銷售員：“先生，您打算要多少？”一段時間后，幾乎所有的銷售人員都學會了這一有效的辦法，可是這位銷售人員的業(yè)績還是沒有人能夠超越，因為他又用了新的方法。B 奉送金錢開場白● 開場白話術(shù) 話術(shù)1 銷售員：“總，您好！我叫，是Y公司的銷售顧問，這是我的名片?！保ㄕZ氣較為生硬）秘書阻攔怎么辦？（5）秘書阻攔怎么辦？（6）百戰(zhàn)百勝的16種開場白（1）A 激發(fā)好奇心開場白● 開場白話術(shù) 話術(shù)1 壽險銷售員：“總，假如我這里有十公斤軟木要賣掉，您愿意出多少錢？”客戶：“我不需要什么軟木呀，所以沒必要出錢。，也不要當場戳穿，要想讓謊言不攻自破，就要采用語言技巧和溝通策略。”銷售員：“他的手機號碼是多少?。课矣惺滦枰?lián)系。總之，打電話要有收獲，無論收獲是大是小?！爆F(xiàn)場三 銷售員：“您好，是公司嗎？”秘書：“是，請問您是哪里？”銷售員：“我叫王莉，請問怎么稱呼你呢？”秘書：“楊娜?？梢灾焙艨蛻粜彰?，說話要抬高聲音，做到干脆有力，讓秘書感覺到我們的威嚴和高貴?！泵貢骸罢垎柲铱傆惺裁词虑閱?？”銷售員：“我前幾天剛跟總聯(lián)系過，他讓我今天給他打電話談一下我們合作的具體事宜。另外，還可以在末尾加上一句“他在嗎”或者“請轉(zhuǎn)一下電話”。”客戶：“你們要收費嗎？收多少錢？”銷售員：“這次學習是免費的，您只要和其他幾十位企業(yè)家一起分攤大酒店的場地費就可以了，每人198元。面對客戶的拒絕，要有足夠的耐心為客戶解釋?！眴?吉拉德禮貌地回答，但是他的工作尚未完成，所以他不會讓她掛斷電話?！崩钤＃骸昂玫?，沒問題，那下周我會提前聯(lián)系您的?，F(xiàn)場一銷售員李裕撥通了客戶電話，進行電話邀約。但是，您要購買的產(chǎn)品不是小物件，而是包含了很多設計、規(guī)劃在里面，所以電話里是根本說不清楚的?！?話術(shù)須知?，F(xiàn)場一一天，銷售員趙冰撥通了王總的電話，想預約見面時間。但看過資料印象深些，今后你們需要這方面的服務，一定會想到我啊！”陳經(jīng)理笑了笑，沒說什么。其次，捧場話講得太夸張不行。）客戶拒絕怎么辦？（8）● 話術(shù)須知，無論是出于真實情況還是有意推托，銷售人員都要表現(xiàn)出信任，首先在表面上要肯定對方“現(xiàn)在不需要”是真實的。”銷售員：“好吧，那我把資料給您寄到公司，您看了之后，我再與您聯(lián)系。但是這些材料只有在與您個人需求相符合時才有用，而且具體細節(jié)性問題，我們也必須面談才能說清楚。”客戶拒絕怎么辦？（6）王小姐：“哦!保險啊!很抱歉，我對保險實在沒有什么興趣。我希望我提供的資訊能夠讓您做出明智的決定。 一位銷售員撥通了客戶的電話，提出見面請求，遭到了客戶的拒絕，但是他卻能夠靈活應對。請允許我向您提出面談的請求，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？客戶拒絕怎么辦？（4）話術(shù)6 您忙說明您的企業(yè)發(fā)展得非常好，所以我才想見見您。一旦遭遇重大事故，我們將會支付給您家人200萬～500萬元的賠償，如果沒有任何事故發(fā)生，滿期后不但能把所繳的錢都拿回來，還會拿到增值金和紅利，所以這是一項集合保險和投資的多功能保障計劃。壓力法：如果跟客戶說是某某朋友介紹的，那么客戶一般會“留下三分薄面”，再加上我們自己的努力，就會大大提高邀約的成功率?！笨蛻簦骸班拧滦瞧谖灏桑　盉 怎么知道我的電話？● 應對話術(shù)話術(shù)1 我們是通過企業(yè)協(xié)會的推薦得知您的聯(lián)系方式的。例如：“我在雜志上看到您發(fā)表了很多關(guān)于時間管理的文章，您寫得真是太好了！我一直在關(guān)注這個領(lǐng)域，現(xiàn)在遇到一些問題，想要向您請教。一些銷售人員經(jīng)常抱怨市場競爭激烈、客戶難以把握和溝通，也有許多銷售人員因為沒有掌握良好的溝通技巧和應對客戶異議、拒絕的話術(shù)，與成功失之交臂。 創(chuàng)維管理學院院長王大松2009年3月于深圳《客戶問不倒》前言《孫子兵法》上說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，為不得已。幾年前，我在做營銷學院院長時，一直就想做一個這樣的東西，還專門成立了一個課件開發(fā)小組。所以，一名成功的銷售人員，必定會有自己獨特的經(jīng)典銷售話術(shù)。銷售人員可以應用“二擇一法”的提問方式，即給對方兩個選擇，比如：“您是一個人過來還是和副總一起過來呢？您看我是為您預留一個還是兩個名額呢？”這樣，無論客戶選擇哪個答案都是我們銷售人員想要的，同時也意味著更容易達到邀約的目的。剛好，我對遺產(chǎn)稅這個問題也很有興趣，有幾個問題想請教您。這一點對女性客戶更為有效。參加之后，他認為您最需要這份計劃，所以叫我一定要和您聯(lián)絡并讓您參加。但是，假如我們通過某種途徑可以在減少忙碌的同時獲得最大的收益，豈不是更好？話術(shù)5 嗯，我理解。借勢法：躺在巨人的肩膀上比站著都要高，學會借助別人的力量實現(xiàn)自己的愿望是聰明的做法?！?應對話術(shù) 話術(shù)1 是，我完全理解，對手上沒有相關(guān)資料的產(chǎn)品，您當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮、有問題是十分自然的。不但讓客戶感覺到備受尊重，還能借勢行舟，巧妙達到邀約目的。”E 你先把資料寄過來，我看一下再說。（稍做停頓）我們正在（當?shù)孛└阃茝V活動，希望能夠到你們這里來做一個專業(yè)技術(shù)介紹。話術(shù)2 經(jīng)理，我期待您的電話?！保ㄕf著就掛斷了電話）小張放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。趙經(jīng)理：“陳經(jīng)理，您好！我姓趙。我已經(jīng)為您做了初步估算，只要您合理經(jīng)營，使用我們的產(chǎn)品就會獲利。問題是，很多事情很難僅僅通過話筒說清楚，而且我們多花一點兒時間，就可以大大提高工作效率，避免因為傳達有誤而浪費時間和精力，還能讓我們的溝通更加順暢，您同意我的觀點嗎？話術(shù)2 經(jīng)理，我也不想耽誤您太多的寶貴時間，但是這些構(gòu)想會對您非常重要，我希望能夠當面向您解說清楚。是這樣的，聽說您目前打算購買產(chǎn)品，是嗎？我想我們可以見面談談。既然撥通了電話，何不問問對方有沒有產(chǎn)品需求呢？說不定再多花三分鐘時間，就能夠贏得一次電話約訪的機會，或者為將來的約訪打下基礎。您是姓張嗎？我是不是稱呼錯了？”客戶：“沒關(guān)系，我姓周。請問這里是克拉連斯?J?克瓦爾斯基先生家嗎？”雖然電話簿上已經(jīng)有記載，但是喬?吉拉德依然這樣問。本次總裁學習沙龍講的就是如何讓您用最短的時間、最少的精力把公司經(jīng)營得更好?！变N售員：“您或許很忙，我能理解，但是我們這次研討會針對的都是企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理。銷售人員可以選擇靈活的應對策略，比如：“我和總之前談過一個關(guān)于的工程項目，現(xiàn)在需要跟總確認一下”“經(jīng)理說想要了解我們公司的產(chǎn)品，希望我給他些信息，麻煩轉(zhuǎn)一下電話。因為事情的隱蔽性，他們也不會輕易阻攔，所以這一方法是非常有效的。運用回電話法，比如“剛才這部電話打我手機了”，這種方法是一個瞞天過海的策略?！保ㄖ苯臃Q呼“老王”，給秘書臺造成和決策人很熟悉的假象）秘書：“您指的是哪位老王？”銷售員：“王，王經(jīng)理?！?應對話術(shù) 話術(shù)1 他什么時候回來？話術(shù)2 應該怎么聯(lián)系總呢？麻煩你告訴我他的手機號?，F(xiàn)場一銷售人員撥通客戶公司電話，希望和相關(guān)負責人確認見面時間，但是秘書告訴他負責人外出不在。我們說好今天要談一個很重要的項目。 一位辦公設備銷售人員外出辦事，在一棟寫字樓里無意間發(fā)現(xiàn)一家公司的門上貼著“非約勿訪”四個字。有效開場的關(guān)鍵在于語言運用得巧妙。，語言不要過于夸張，要切合實際，防止給客戶造成夸大、虛假的感覺。百戰(zhàn)百勝的16種開場白（4），在條件允許的情況下，現(xiàn)場演練或者讓客戶親身體會，更能使客戶產(chǎn)生真實感和信任感。沒有錢，或者您的錢沒有保障就不能經(jīng)營公司，這是很顯然的。也感謝您對我們的支持，不知道您是從什么時候起跟我們公司合作的呢？您對我們公司的產(chǎn)品和服務還滿意吧？”話術(shù)解析：此類話術(shù)通常用做對陌生人造訪時的開場話術(shù)，銷售人員要事先做好充分的準備，無論客戶的回答是肯定還是否定，都有巧妙靈活的應對措施。這樣做的神奇效果往往令客戶大為震驚，也增加了他們對產(chǎn)品的興趣。在他拜訪客戶的時候，總是會運用蛋形計時器、鬧鐘、鈔票等各種各樣的花招與客戶談話?！变N售員：“哦，不在啊。你有什么事情，我可以幫你轉(zhuǎn)告。，秘書臺的“出差”、“開會”等只是借口。對了，古代還有個叫綠珠的美女不就是你們廣西的嗎！”秘書：“你知道的還真多?！疤且屡趶棥狈ǎ捍蠖鄶?shù)人經(jīng)不起糖衣炮彈的襲擊，在遇到秘書阻攔時，我們不妨試著跟對方套近乎，用“糖衣炮彈”的策略突破秘書的阻攔?！变N售員：“好的，謝謝?！皳跫啤狈ǎ河辛恕皳跫啤?，才可以沒有后顧之憂地沖鋒陷陣，而最好的“擋箭牌”就是秘書極力維護的對象。”如果客戶答應參加銷售員：“好的，我現(xiàn)在馬上把門票給您送過去，請問貴公司的詳細地址是……”秘書阻攔怎么辦？（1）A 您找經(jīng)理有什么事情？● 應對話術(shù) 話術(shù)1 是這樣，我和總之前談過一個關(guān)于的工程項目，現(xiàn)在需要跟總確認一下，麻煩你……話術(shù)2 我找總有重要事情要談，麻煩你轉(zhuǎn)一下。當客戶答應參加培訓時，一定要及時把門票送給客戶，避免客戶改變想法。通過溝通，喬?吉拉德獲得了很多有用的信息，并且順利地約見了客戶?！眴?吉拉德不等對方開口就說道。我的電話是139?！蓖鮽ィ骸爸x謝您給我這個機會！”I 你打錯了吧？● 應對話術(shù) 話術(shù)1 打錯了嗎？哦，請問您是經(jīng)理嗎？或許我們需要再次確認一下電話號碼。世界潛能大師安東尼?羅賓以前在吉姆?羅恩公司上班時，推