【文章內容簡介】 經理、高級客戶經理、客戶經理、客戶經理助理崗位C. 二級分行和處級支行本級設置高級客戶經理、客戶經理、客戶經理助理崗位D. 支行本級及以下營業(yè)機構均可以設置客戶經理、客戶經理助理崗位，資深客戶經理除具備各等級客戶經理基本任職要求外，還需具備以下任職要求（ ABC）：A. 客戶營銷工作業(yè)績突出，對所在行客戶營銷與維護工作做出較大貢獻B. 原則上具有高級專業(yè)技術資格，或國家認定的同級職業(yè)資格C. 具有8 年及以上金融工作年限，5 年及以上專業(yè)工作年限，并在高級客戶經理崗位任滿3 年D. 具有5 年及以上金融工作年限，3 年及以上專業(yè)工作年限，并在客戶經理崗位任滿2 年第三章對公業(yè)務市場營銷與客戶管理（185 題）一、判斷題（共30 題），是以商業(yè)銀行對公客戶需求為導向，利用銀行自身的資源優(yōu)勢，通過營銷組合手段，把銀行產品和服務提供給客戶，以滿足客戶的需求并實現商業(yè)銀行盈利目標的一種社會管理過程。（ √）2．產業(yè)生命周期中，朝陽產業(yè)的特點是資金需求量大、盈利能力較強、產品市場需求量大，需要商業(yè)銀行提供快捷的資金周轉服務。（ √）3．根據《關于印發(fā)中小企業(yè)劃型標準規(guī)定的通知》（工信部聯企業(yè)〔2011〕300號），對企業(yè)規(guī)模的認定標準，參照的是企業(yè)從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產總額等指標，各行業(yè)采取相同標準。（ ）企業(yè)從業(yè)人員、營業(yè)收入堯 資產總額等指標，結合行業(yè)特點制定。4．在按客戶信用等級進行市場細分時，信用等級評定只需考慮客戶的經營情況、資金周轉情況、存貨周轉情況、資產質量、資產規(guī)模等財務因素。（ ）信用等級評定主要考慮客戶的經營情況、資金周轉情況堯、存貨周轉情況、資產質量、資產規(guī)模等財務因素以及行業(yè)發(fā)展情況、市場風險、客戶誠信等非財務因素。經營兩個方面。法人基本情況和市場狀況兩個方面6．商業(yè)銀行對公業(yè)務產品定價將直接影響到產品的銷售數量，對銀行的收入與利潤產生重大的影響。（ √）7．商業(yè)銀行直接營銷渠道也稱零階渠道，是指商業(yè)銀行通過中間商來銷售金融產品，或借助一些中間設備與途徑（如發(fā)行銀行卡，設置ATM，開設電話銀行、手機銀行、網絡銀行等）向客戶提供產品與金融服務。（ ）商業(yè)銀行直接營銷渠道是指商業(yè)銀行直接把產品供給客戶，不需要借助中間商完成商品銷售的策略。8．滲透定價策略是一種先高后低的定價策略，商業(yè)銀行通過產品創(chuàng)新開發(fā)出新產品時，趁同業(yè)競爭者尚未作出反應，先利用較高的價格獲得較多的利潤。（ ）滲透定價策略是一種先低后高的定價策略，商業(yè)銀行在初期以低價進入市場，吸引客戶袁 迅速擴大市場份額，在獲得了一定的市場份額的基礎上，再相應的提高產品價格，從而保持一定的盈利。9．商業(yè)銀行公共關系促銷，是指商業(yè)銀行運用各種傳播手段與社會公眾溝通，以達到樹立良好形象，贏得社會公眾的好感、理解、信任和支持，從而樂于接受銀行產品和服務的目標。（ √），即“以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目標”。（ √）、對公業(yè)務市場營銷客戶部門以及市場營銷團隊構成的一個各司其責、相互協調的有機整體。（ ）農業(yè)銀行對公業(yè)務市場營銷組織體系是由總分行市場營銷工作委員會，對公業(yè)務市場營銷客戶部門，市場營銷支持和保障部門以及市場營銷團隊，客戶經理構成的一個各司其責，相互協調的有機整體。，原則上每季召開一次會議。（ ）原則上每月召開一次，農業(yè)銀行對公業(yè)務市場營銷可分為直接營銷、聯合營銷、協助營銷等方法。（√ ）的行業(yè)，客戶分類必須為“維持類”。 支持類、但競爭優(yōu)勢明顯、發(fā)展前景良好、具有戰(zhàn)略合作價值的優(yōu)質客戶，經一級分行市場營銷委員會審議通過，向總行報備后，可以納入總行級核心客戶；經總行市場營銷委員會審議通過后，可以納入總行級核心客戶16. 在我行發(fā)生資產業(yè)務的公司類核心客戶（不含無貸公司類客戶）及其分子公司，在授權、授信、流程方面可執(zhí)行差異化的優(yōu)惠政策。及其從事主營業(yè)務且集團本部直接或間接控股 50% （含） 以上或擁有實際控制權的子公司，在授權、授信、流程方面執(zhí)行差異化的優(yōu)惠政策 年度信貸政策指引，納入國家“十二五”規(guī)劃的基礎設施、基礎能源等重大建設項目作為我行對公信貸業(yè)務的投放重點。√ 年度專項營銷工作的目標是到2013 年末，我行在重點客戶和重點業(yè)務的市場份額要有明顯提升，合作關系要進一步加深?！?9．對公客戶關系管理系統(tǒng)的簡稱是CCRM 系統(tǒng)。（√ ）20．CCRM 系統(tǒng)是分行部署的系統(tǒng)。（ ）總行集中部署21．建立正確的管戶關系是CCRM 系統(tǒng)應用的基礎。（ √）22．在CCRM 系統(tǒng)中，管戶經理所在行為客戶主辦行。（ ）主管客戶經理所在數據機構為該客戶的主辦行23．在CCRM 系統(tǒng)中，客戶主管客戶經理只能有一個。（√ ）24．CCRM 系統(tǒng)數據機構共分六級。（√ ）25．CCRM 系統(tǒng)機構和用戶管理工作由CRM 專員負責。（√ ）26．CCRM 系統(tǒng)數據訪問控制規(guī)則為：上級可以訪問下級、下級不能訪問上級、同級行可以互訪。（ ）上級訪問下級、 下級不能訪問上級、 同級行不能互訪的原則27．CCRM 系統(tǒng)整合了客戶的存款、融資融信、中間業(yè)務等業(yè)務信息，形成客戶產品統(tǒng)一視圖。（ ）存款、融資融信業(yè)務、 中間業(yè)務及客戶信息進行整合28．CCRM 系統(tǒng)在營銷管理模塊提供了“客戶細分”功能。（ ）“市場分析”的客戶細分功能29．CCRM 系統(tǒng)客戶管理模塊可以查詢本機構客戶業(yè)務排名。（√ ）30．CCRM 系統(tǒng)提供了按賬號、憑證號、組織機構代碼、客戶號、客戶名稱等多種客戶查詢方式。（√ ）二、單選題（共47 題）1．以下屬于國內商業(yè)銀行市場營銷發(fā)展趨勢的是（A ）。A．從“銀行本位”向“客戶本位”發(fā)展B．從“主動訪客”向“等客上門”發(fā)展C．從“差異營銷”向“大眾營銷”發(fā)展D．從“品牌營銷”向“產品營銷”發(fā)展（A ）。A．深化金融體制改革B．增強金融同業(yè)競爭力C．發(fā)展科技水平D．提高市場需求3．以下屬于商業(yè)銀行市場營銷宏觀環(huán)境因素的是（A ）。A．人口環(huán)境及結構B．客戶環(huán)境C．競爭環(huán)境D．內部環(huán)境4．商業(yè)銀行市場營銷微觀環(huán)境不包括（B ）。A．客戶環(huán)境B．經濟環(huán)境C．競爭環(huán)境D．內部環(huán)境5．市場營銷宏觀環(huán)境分析最為重要的因素是（ A）。A．人口環(huán)境及結構B．政治/法律環(huán)境C．經濟環(huán)境D．科學技術環(huán)境6．對公業(yè)務內部環(huán)境是指商業(yè)銀行前臺對公業(yè)務部門和眾多其他職能部門之間的（ C）。A．領導關系B．控制關系C．協調關系D．服從關系7．一般來說，金融生態(tài)環(huán)境不包括（C ）。A．金融信用環(huán)境B．金融市場環(huán)境C．金融人口環(huán)境D．金融工作環(huán)境8．目前，我國（D ）客戶群出現快速增長的態(tài)勢。A．第一產業(yè)和第二產業(yè)B．第一產業(yè)和第三產業(yè)C．第二產業(yè)和第三產業(yè)D．第三產業(yè)9．資金需求量大、盈利能力較強、產品市場需求量大，需要商業(yè)銀行提供快捷的資金周轉服務，上述描述符合（C ）的特征。A．勞動密集型產業(yè)B．資本密集型產業(yè)C．朝陽產業(yè)D．夕陽產業(yè)10．產品市場需求量小，盈利能力不樂觀，需要商業(yè)銀行提供較大額度的資金保證其經營和周轉，但對資金的便捷性要求相對較低，上述描述符合（D ）的特征。A．勞動密集型產業(yè)B．資本密集型產業(yè)C．朝陽產業(yè)D．夕陽產業(yè)11．從產業(yè)特點角度來看，（A ）需要大量的低成本勞動力，以保證產業(yè)的人力資本投入和產出規(guī)模。A．勞動密集型產業(yè)B．資本密集型產業(yè)C．朝陽產業(yè)D．夕陽產業(yè)12．事業(yè)單位客戶的預算內資金和預算外收入已經成為商業(yè)銀行（A ）的主要來源。A．對公存款B．對公貸款C．結算業(yè)務D．理財業(yè)務13.（B ）是在目標市場細分基礎上，針對目標市場情況與銀行產品和服務營銷需要做出的目標市場選擇方式，它將直接影響到商業(yè)銀行經營的成敗。A．市場定位策略B．目標市場戰(zhàn)略C．目標客戶價值分析D．財務評價和非財務評價，（A ）又稱“針鋒相對”定位策略。A．競爭定位策略B．補缺定位策略C．重新定位策略D．差價定位策略（C ）。A．財務評價標準B．非財務評價標準C．財務評價標準和非財務評價標準D．無評價標準16．商業(yè)銀行目標市場戰(zhàn)略不包括以下哪種（ D）。A．無差異目標市場戰(zhàn)略B．差異性目標市場戰(zhàn)略C．集中性目標市場戰(zhàn)略D．分散性目標市場戰(zhàn)略17．無差異目標市場戰(zhàn)略的特點是（A ）。A．運用單一的市場營銷組合去迎合整個市場最大多數客戶的需求B．運用單一的市場營銷組合去迎合整個市場部分客戶的需求C．運用多種的市場營銷組合去迎合整個市場最大多數客戶的需求D．運用多種的市場營銷組合去迎合整個市場部分客戶的需求18．差異性目標市場戰(zhàn)略的特點是（A）。A．運用多種的市場營銷組合去迎合不同客戶的需求B．運用多種的市場營銷組合去迎合多數客戶的需求C．運用單一的市場營銷組合去迎合不同客戶的需求D．運用單一的市場營銷組合去迎合多數客戶的需求19．下列哪種情況更適合采用市場定位策略中的補缺定位策略（ A）。A．部分潛在市場即營銷機會沒有被發(fā)現B．該市場容量足以吸納兩個以上競爭者的產品C．“紅?！笔袌鯠．市場較為成熟，已無未被占領的潛在市場20．以下屬于對公目標客戶資信狀況評價標準的是（B ）。A．主營業(yè)務是否突出B．履約情況及潛在的負債情況C．產品多樣化程度D．企業(yè)所處發(fā)展階段21．以下屬于對公目標客戶經營管理評價標準的是（ C）。A．出資方式B．產權結構C．生產經營情況D．對外投資情況（C ）一切總稱。A．手續(xù)費、承諾費、隱含價格B．承諾費、代理費、隱含價格C．手續(xù)費、承諾費、代理費D．手續(xù)費、代理費、隱含價格23．（A ）是指客戶從商業(yè)銀行對公業(yè)務產品中得到的基本利益和效用，是商業(yè)銀行對公業(yè)務產品中最基本、最主要的部分。A．核心產品B．形式產品C．擴展產品D．無形產品24．（ B）的作用是展示核心產品的外部特征，表現為各類金融工具的具體實現形式。A．核心產品B．形式產品C．擴展產品D．無形產品25．（ C）是指商業(yè)銀行滿足客戶基本需求之外，為客戶提供額外的服務。A．核心產品B．形式產品C．擴展產品D．無形產品26．（ B）是指具有高度相關性的一組產品，用于滿足客戶的某一類需求。A．產品項目B．產品線C．產品組合D．金融超市27．商業(yè)銀行定價策略的目標是（ D）。A．滿足銀行管理的要求B．保持商業(yè)銀行正常有序發(fā)展C．保證市場領先地位D．既能滿足客戶的要求，又能保持商業(yè)銀行的利潤28．商業(yè)銀行廣義的對公業(yè)務產品相對于狹義對公業(yè)務產品還包括（D ）。A．貨幣B．票據C．有價證券D．無形服務29．商業(yè)銀行對公業(yè)務產品與個人業(yè)務產品相比具有以下特點（ D）。A．單筆交易量小B．交易頻率相對較高C．平均運營成本和費用較高D．產品具有系統(tǒng)性30．商業(yè)銀行的產品組合不涉及以下哪個層次的維度（C ）。A．產品線B．產品類型C．產品價格D．產品項目31．下列表述不符合撇脂定價策略的是（D ）。A．是一種先高后低的定價策略B．趁同業(yè)競爭者尚未作出反應，先利用較高的價格獲得較多的利潤C．該方法主要用于新產品的推廣，價格受市場的影響要比激烈競爭中的影響要小，先吸引住大量對價格不敏感的客戶D．相對比較保守，會使得商業(yè)銀行失去更大的盈利機會32．下列論述符合折扣定價策略的是：（B ）。A．通過制定合理的價格，避免高價帶來的競爭風險和低價進入導致的損失B．商業(yè)銀行為調動客戶的積極性而少收一定比例的利息或費用，從而降低客戶的財務成本，提高本行產品競爭力C．這種定價策略的重點是尋找到一種價格平衡點，相對比較保守，會使得商業(yè)銀行失去更大的盈利機會，不適合激烈競爭的市場D．是一種先高后低的定價策略33．（C ）是指商業(yè)銀行直接把產品供給客戶，不需要借助中間商完成商品銷售的策略。A．金融超市B．間接營銷渠道C．直接營銷渠道D．關系營銷34．商業(yè)銀行直接營銷渠道相對于間接營銷渠道，一般說具有以下優(yōu)點（ C）。A．加快商業(yè)銀行產品營銷速度B．有利于商業(yè)銀行拓展新市場C．便于了解市場 D．節(jié)省設立分支機構的費用35．商業(yè)銀行間接營銷渠道相對于直接營銷渠道，一般說具有以下優(yōu)點（ B）。A．現實及時性B．加快商業(yè)銀行產品營銷速度C．降低營銷費用D．密切與客戶關系36．（D ）是商業(yè)銀行以服務為舞臺，以產品為道具，以客戶為中心，創(chuàng)造能夠使客戶參與、值得客戶回憶的營銷活動過程。A．廣告促銷B．人員促銷C．公共關系促銷D．體驗營銷37．（B ）是商業(yè)銀行對公客戶經理以促成銷售為目的與客戶間的交流，是說服和幫助購買銀行金融產品和服務的過程。A．廣告促銷B．人員促銷C．公共關系促銷D．體驗營銷38．商業(yè)銀行的變動成本是受業(yè)務量增減變動影響而變動的成本，主要包括（ C）。A．土地費用B．設備費用C．資金成本費用D．員工費用39．下列哪項不屬于農業(yè)銀行的營銷理念（D ）。A．以客戶為中心B．以市場為導向C．以效益為目標D．以制度為保證40．以下哪項屬于農業(yè)銀行市場營銷委員會的職責（A ）。A．研究制定本行市場營銷戰(zhàn)略與策略B．研究制定本行信貸基本制度C．研究制定本行財務基本規(guī)程D．研究制定本行風險管理基本制度41．農業(yè)銀行市場營銷委員會設主任委員一名，由（A ）擔任。A．行長B．主管前臺客戶部門的副行長C．主管信貸工作的副行長D．公司業(yè)務部總經理42．農業(yè)銀行市場營銷工作委員會辦公室設在（ A）。A．公司業(yè)務部B．信貸管理部C．財務會計部D．風險管理部43．市場營銷工作委員會會議采用例會制，原則上每（B ）召開一次會議。A．半月B．月C．季D．半年44．市場營銷工作委員會會議中，對提請例會審議的工作事項，提交部門應提