【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 020 元或開除； 8） 對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷售機(jī)密， 根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 5005000 元或開除。 4． 案場(chǎng) 銷售 人員 管理制度 由案場(chǎng) 銷售 經(jīng)理或銷售 主管 負(fù)責(zé)審查執(zhí)行， 項(xiàng)目經(jīng)理 和銷售部經(jīng)理 負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。案場(chǎng)主管對(duì)案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員行為 規(guī)范審查不利的，上級(jí)主管部門對(duì)案場(chǎng)主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)公司 人事 部處理。 三 ． 項(xiàng)目例會(huì)制度 一） 早、晚會(huì) 1． 時(shí)間： （由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 2． 地點(diǎn)：售樓部 3． 主持：銷售主管（銷售經(jīng)理） 4． 出席人：售樓部全體銷售人員 5． 會(huì)議主題： 1） 檢查儀容儀表、出勤情況； 2） 簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)； 3） 公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新 發(fā)售單元； 4） 銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)； 5） 當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日培訓(xùn)計(jì)劃； 6） 銷售人員互報(bào)一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。 二） 周會(huì) 1． 時(shí)間： （由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 2． 地點(diǎn)：售樓部 3． 主持人：銷售經(jīng)理 4． 出席人：售樓部全體銷售人員 5． 會(huì)議主題： 1） 總結(jié)每周工作 ； 2） 對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議 ； 3） 討論每周議題 ； 4） 由 銷售 經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作 開展，包括市場(chǎng)、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè) 績(jī)、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)； 5） 市場(chǎng)分析 ； 6） 主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流； 7） 下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 8） 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。 三） 項(xiàng)目月例會(huì) （ 由各項(xiàng)目 視具體情況 統(tǒng)一安排，并向銷售部備案 ） 1． 時(shí)間：（待定） 2． 地點(diǎn)：（待定） 3． 主持人：項(xiàng)目 經(jīng)理 、銷售經(jīng)理及銷售主管 4． 出席人：全體銷售人員 5． 會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工 作計(jì)劃 1） 項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)； 2） 市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析； 3） 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售 動(dòng)態(tài)分析； 4） 總結(jié)月度工作； 5） 布置下月度工作； 6） 分析銷售人員銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定 。 四） 展銷會(huì)推廣會(huì)議 （ 由各項(xiàng)目 視具體情況 統(tǒng)一安排，并向銷售部備案 ） 1． 時(shí)間：（待定） 2． 地點(diǎn)：（待定） 3． 主持人：項(xiàng)目 策劃經(jīng)理 及銷售主管（銷售經(jīng)理） 4． 出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié)作的相關(guān)部門人員 5． 會(huì)議主題： 1)展銷會(huì)分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工； 2)明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排 ； 3)明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； 4)其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。 四． 業(yè)績(jī)分配制度 一 ） 業(yè)績(jī)判定 1． 為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理 ； 2． 家庭購房時(shí)，夫婦、父母、子女 等直系親屬 視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定） ； 3． 企業(yè)購房時(shí)，股東 及公司高管層 視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理 ； 4． 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí) 需說明介紹人姓名 ，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待 ； 5． 如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。 二 ） 業(yè)績(jī)分配 1． 銷售人員在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。 2． 客人進(jìn)入售樓部應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應(yīng)交由 A 銷售員跟 進(jìn)。如 A 銷售員不在場(chǎng)，則由排首位的 B 銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn) (在跟進(jìn)之前必須打電話給 A 銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A 和 B 銷售人員平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還 A 銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原 銷售人員。 3． 已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來買樓時(shí)， B 客戶提出找 A 銷售人員而其不在場(chǎng)的情況下，由銷售主管打電話與 A 銷售人聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，情況一由 A 指定 B 銷售人員接待，當(dāng)天成交后，則 A 得 100％傭金；情況二由銷售主管指定 C 銷售人員接待，當(dāng)天成交后， C 銷售人員 得 100％傭金。如當(dāng)天不能成交， B 客戶以后則由A 銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如 B 客戶沒指定銷售人員接待， B 銷售人員跟進(jìn)過程中舊業(yè)主 才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定 A 銷售人員跟進(jìn)， A 銷售人員也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸B 銷售人員獨(dú)有。 4． A、 B 兩位銷售人員共同接待 1 個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則 A、 B 兩人不可抽離其中 1 個(gè)去接新客戶。 5． A、 B 銷售人員共同接待一個(gè)老客戶時(shí) ,若此時(shí) A 銷售人員的老客戶回來，則 A 銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與 B 銷售人員無關(guān)。 6． A、 B 兩位銷售人員共同成交一 個(gè)客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B銷售人員沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系 A 銷售人員共同跟進(jìn)的，若此客人再由 A 銷售人員經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的 A 銷售人員獨(dú)得。 7． 如遇 A、 B 兩位銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。 8． 如遇 A 銷售人員的客戶是 B 銷售人員的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴 B 銷售人員， 強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。 9． 對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。 10． 一個(gè)客人若由多個(gè) (3 個(gè)以上 )的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購書上只能寫兩位銷售人員的名字。 11． 公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交 后的傭金銷售人員和介紹人平分。 五． 項(xiàng)目資源共享制度 一 ） 目的 實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)目資源的共享 二）主要內(nèi)容 1． 各項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場(chǎng)情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶最新市場(chǎng)動(dòng)向、案場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn) 等； 2． 項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)在周會(huì)匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可 做專項(xiàng) 主題報(bào)告 ； 3． 項(xiàng)目在操作過程中的市場(chǎng)情況、新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、營(yíng)銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項(xiàng)目操作中的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)及時(shí)總結(jié)并在項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)議中實(shí)現(xiàn)共享 ； 4． 案場(chǎng)操作執(zhí)行人員均為公司員工， 應(yīng)根據(jù)不同案場(chǎng)的工作需要，服從公司的調(diào)動(dòng)安 排； 5． 案場(chǎng)積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時(shí)匯總在公司內(nèi)部各案場(chǎng)實(shí)現(xiàn)共享 ； 6． 所有操作項(xiàng)目 應(yīng)定期收集、匯總周邊 市場(chǎng) 信息 資料 至公司，以利于資源再利用。 六． 員工培訓(xùn)制度 一 ） 目的 提高項(xiàng)目組銷售人員的素質(zhì)，為公司儲(chǔ)備人才 二 ） 培訓(xùn)內(nèi)容 1)銷售人員必備素質(zhì) ﹡ 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ﹡ 擁有良好的心態(tài) ﹡ 成功銷售的必備素質(zhì) 2)銷售人員禮儀 3)銷售前的準(zhǔn)備工作 ﹡ 學(xué)會(huì)自我管理 ﹡ 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ﹡ 研究自己的 客戶 ﹡ 通曉自己的產(chǎn)品 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡ 客戶接待流程與規(guī)范 ﹡ 電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡ 客戶的管理和跟蹤 ﹡ 客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡ 應(yīng)變技巧 ﹡ 議價(jià)和守價(jià) ﹡ 逼定技巧 1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹 2)市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 3)代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問 4)模型、樣板房介紹統(tǒng)一說辭 5)案場(chǎng)行政管理制度 6)案場(chǎng)銷售管理規(guī)范 7)項(xiàng)目營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析 8)銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí) 9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識(shí) 10)物業(yè)管理相關(guān)知識(shí) 11)演練與考核 12)開盤流 程介紹和演練 三）培訓(xùn)計(jì)劃 根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。 四 ） 培訓(xùn) 考核 1)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操考核 2)書面試卷考核 3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織 4)項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織 、轉(zhuǎn)正及年度考評(píng)的依據(jù)。 七 ．考核 、晉升制度 一 ） 考核周期 每 4 個(gè)月為一個(gè)考核期，期間月度以檢查為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)（特殊情況下案場(chǎng)可視銷售情況另行制定考核周期）。 二 ） 考核內(nèi)容及分值 1． 月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績(jī)完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行 情況、員工培訓(xùn)開展等內(nèi)容 ； 2． 考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見《項(xiàng)目員工績(jī)效考核表》 。 三 ） 考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 考核結(jié)果根據(jù)考評(píng)分值一般分為 A、 B、 C、 D、 E 五個(gè)等級(jí)評(píng)分，考核等級(jí)的定義如下表所示： 等級(jí) A B C D E 含義 超出目標(biāo)或 期望值 達(dá)到目標(biāo)或 期望值 接近目標(biāo)或 期望值 未達(dá)目標(biāo)或 期望值 遠(yuǎn)低于目標(biāo) 或期望值 分值 ≥ 90 80～ 90 70～ 80 60～ 70 60 傭金發(fā)放比例 晉升 或加薪 加薪 不作調(diào)整 督促、警告 降級(jí)或辭退 四 ） 考核方法 1． 業(yè)績(jī)指標(biāo) 1） 銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況 計(jì)分標(biāo) 準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際銷售業(yè)績(jī)247。計(jì)劃銷售指標(biāo)基準(zhǔn)分 2） 銷售額回款達(dá)標(biāo)情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際回款額247。目標(biāo)回款額基準(zhǔn)分 3） 銷售傭金收回情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝傭金已收回額247。傭金應(yīng)收回額基準(zhǔn)分 2． 案場(chǎng)行政制度執(zhí)行 1） 考勤制度 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無修正 0～ 1 分。 2） 職業(yè)操守 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無修正 0～ 1 分。 3） 禮儀規(guī)范 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積 極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無修正 0～ 1 分。 4） 著裝要求 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無修正 0～ 1 分。 5）業(yè)務(wù)規(guī)范 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無修正 0～ 1 分。 3． 業(yè)務(wù)執(zhí)行情況 1） 接待流程執(zhí)行 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無修正 0～ 1 分。 2） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市調(diào) 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目要求完成對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的市調(diào)工作，熟悉其動(dòng)態(tài)變化 4～5 分；基本完成市調(diào)工作，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng) 目動(dòng)態(tài)變化了解不詳盡 2～ 3 分；未能完成市調(diào)工作，不熟悉周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)變化 0～ 1。 3） 接待服務(wù)規(guī)范 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無修正 0～ 1 分。 4） 表格完善 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無修正 0～ 1 分。 5） 合同簽定 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目計(jì)劃要求督促客戶（業(yè)務(wù)人員）完成合同簽定工作，條款填寫、釋義無錯(cuò)誤 4～ 5 分；基本完成合同簽定工作，填寫、釋義偶有錯(cuò)誤 2～ 3 分；不能完成合同簽定工作，填寫、釋義時(shí)有錯(cuò)誤 0～ 1 分。 6） 售后服務(wù) 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目計(jì)劃要求協(xié)助客戶（業(yè)務(wù)人員）做好按揭及后續(xù)權(quán)證辦理及領(lǐng)取工作 4～ 5 分；基本完成售后服務(wù)工作，偶有錯(cuò)誤 2～ 3