【文章內(nèi)容簡介】 020 元或開除； 8） 對外界嚴重泄露案場銷售機密， 根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款 5005000 元或開除。 4． 案場 銷售 人員 管理制度 由案場 銷售 經(jīng)理或銷售 主管 負責審查執(zhí)行， 項目經(jīng)理 和銷售部經(jīng)理 負責執(zhí)行監(jiān)督。案場主管對案場業(yè)務(wù)人員行為 規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。情節(jié)嚴重的，報公司 人事 部處理。 三 ． 項目例會制度 一） 早、晚會 1． 時間： （由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 2． 地點：售樓部 3． 主持：銷售主管（銷售經(jīng)理） 4． 出席人：售樓部全體銷售人員 5． 會議主題： 1） 檢查儀容儀表、出勤情況； 2） 簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點； 3） 公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新 發(fā)售單元； 4） 銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當天需注意的事項； 5） 當日推廣部署及當日培訓計劃； 6） 銷售人員互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。 二） 周會 1． 時間： （由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 2． 地點：售樓部 3． 主持人：銷售經(jīng)理 4． 出席人：售樓部全體銷售人員 5． 會議主題： 1） 總結(jié)每周工作 ； 2） 對本周工作進行總結(jié)，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議 ； 3） 討論每周議題 ； 4） 由 銷售 經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作 開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實際案例進行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè) 績、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)； 5） 市場分析 ； 6） 主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流； 7） 下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 8） 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。 三） 項目月例會 （ 由各項目 視具體情況 統(tǒng)一安排，并向銷售部備案 ） 1． 時間：（待定） 2． 地點：（待定） 3． 主持人：項目 經(jīng)理 、銷售經(jīng)理及銷售主管 4． 出席人：全體銷售人員 5． 會議主題：月度工作總結(jié)及下月工 作計劃 1） 項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)； 2） 市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 3） 競爭項目銷售 動態(tài)分析； 4） 總結(jié)月度工作； 5） 布置下月度工作； 6） 分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定 。 四） 展銷會推廣會議 （ 由各項目 視具體情況 統(tǒng)一安排，并向銷售部備案 ） 1． 時間：（待定） 2． 地點：（待定） 3． 主持人：項目 策劃經(jīng)理 及銷售主管（銷售經(jīng)理） 4． 出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié)作的相關(guān)部門人員 5． 會議主題： 1)展銷會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工； 2)明確活動內(nèi)容和流程安排 ； 3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； 4)其他應(yīng)注意的事項及思想動員。 四． 業(yè)績分配制度 一 ） 業(yè)績判定 1． 為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理 ； 2． 家庭購房時，夫婦、父母、子女 等直系親屬 視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定） ； 3． 企業(yè)購房時，股東 及公司高管層 視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理 ； 4． 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時 需說明介紹人姓名 ，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待 ； 5． 如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。 二 ） 業(yè)績分配 1． 銷售人員在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進。 2． 客人進入售樓部應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應(yīng)交由 A 銷售員跟 進。如 A 銷售員不在場，則由排首位的 B 銷售人員負責跟進 (在跟進之前必須打電話給 A 銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A 和 B 銷售人員平分。如當天無法成交，客戶歸還 A 銷售人員繼續(xù)跟進。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原 銷售人員。 3． 已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來買樓時， B 客戶提出找 A 銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與 A 銷售人聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場跟進，情況一由 A 指定 B 銷售人員接待，當天成交后，則 A 得 100％傭金；情況二由銷售主管指定 C 銷售人員接待，當天成交后， C 銷售人員 得 100％傭金。如當天不能成交， B 客戶以后則由A 銷售人員繼續(xù)跟進。如 B 客戶沒指定銷售人員接待， B 銷售人員跟進過程中舊業(yè)主 才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定 A 銷售人員跟進， A 銷售人員也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸B 銷售人員獨有。 4． A、 B 兩位銷售人員共同接待 1 個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則 A、 B 兩人不可抽離其中 1 個去接新客戶。 5． A、 B 銷售人員共同接待一個老客戶時 ,若此時 A 銷售人員的老客戶回來，則 A 銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與 B 銷售人員無關(guān)。 6． A、 B 兩位銷售人員共同成交一 個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B銷售人員沒有跟進客人或沒有聯(lián)系 A 銷售人員共同跟進的，若此客人再由 A 銷售人員經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的 A 銷售人員獨得。 7． 如遇 A、 B 兩位銷售人員分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。 8． 如遇 A 銷售人員的客戶是 B 銷售人員的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚團體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴 B 銷售人員， 強烈要求其代為跟進及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進。 9． 對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡(luò)的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進，成交后不拆分任何傭金。 10． 一個客人若由多個 (3 個以上 )的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達成共識。認購書上只能寫兩位銷售人員的名字。 11． 公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交 后的傭金銷售人員和介紹人平分。 五． 項目資源共享制度 一 ） 目的 實現(xiàn)公司各項目資源的共享 二）主要內(nèi)容 1． 各項目的營銷經(jīng)驗應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進產(chǎn)品設(shè)計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗 等； 2． 項目經(jīng)理應(yīng)在周會匯報中，將最新的操作經(jīng)驗、心得也作為匯報內(nèi)容進行分享。內(nèi)容較多的可 做專項 主題報告 ； 3． 項目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設(shè)計思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經(jīng)驗，應(yīng)及時總結(jié)并在項目經(jīng)理會議中實現(xiàn)共享 ； 4． 案場操作執(zhí)行人員均為公司員工， 應(yīng)根據(jù)不同案場的工作需要，服從公司的調(diào)動安 排； 5． 案場積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時匯總在公司內(nèi)部各案場實現(xiàn)共享 ； 6． 所有操作項目 應(yīng)定期收集、匯總周邊 市場 信息 資料 至公司，以利于資源再利用。 六． 員工培訓制度 一 ） 目的 提高項目組銷售人員的素質(zhì)，為公司儲備人才 二 ） 培訓內(nèi)容 1)銷售人員必備素質(zhì) ﹡ 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ﹡ 擁有良好的心態(tài) ﹡ 成功銷售的必備素質(zhì) 2)銷售人員禮儀 3)銷售前的準備工作 ﹡ 學會自我管理 ﹡ 分析競爭對手 ﹡ 研究自己的 客戶 ﹡ 通曉自己的產(chǎn)品 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡ 客戶接待流程與規(guī)范 ﹡ 電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡ 客戶的管理和跟蹤 ﹡ 客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡ 應(yīng)變技巧 ﹡ 議價和守價 ﹡ 逼定技巧 1)發(fā)展商實力背景介紹 2)市場情況及競爭對手分析 3)代理項目基本資料介紹和答客問 4)模型、樣板房介紹統(tǒng)一說辭 5)案場行政管理制度 6)案場銷售管理規(guī)范 7)項目營銷策略簡析 8)銀行按揭及相關(guān)財務(wù)知識 9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識 10)物業(yè)管理相關(guān)知識 11)演練與考核 12)開盤流 程介紹和演練 三）培訓計劃 根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。 四 ） 培訓 考核 1)現(xiàn)場實操考核 2)書面試卷考核 3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織 4)項目實物培訓考核由項目組負責組織 、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。 七 ．考核 、晉升制度 一 ） 考核周期 每 4 個月為一個考核期，期間月度以檢查為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)（特殊情況下案場可視銷售情況另行制定考核周期）。 二 ） 考核內(nèi)容及分值 1． 月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行 情況、員工培訓開展等內(nèi)容 ； 2． 考核分值：分值標準詳見《項目員工績效考核表》 。 三 ） 考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 考核結(jié)果根據(jù)考評分值一般分為 A、 B、 C、 D、 E 五個等級評分，考核等級的定義如下表所示： 等級 A B C D E 含義 超出目標或 期望值 達到目標或 期望值 接近目標或 期望值 未達目標或 期望值 遠低于目標 或期望值 分值 ≥ 90 80～ 90 70～ 80 60～ 70 60 傭金發(fā)放比例 晉升 或加薪 加薪 不作調(diào)整 督促、警告 降級或辭退 四 ） 考核方法 1． 業(yè)績指標 1） 銷售指標達標情況 計分標 準：實際得分＝實際銷售業(yè)績247。計劃銷售指標基準分 2） 銷售額回款達標情況 計分標準：實際得分＝實際回款額247。目標回款額基準分 3） 銷售傭金收回情況 計分標準：實際得分＝傭金已收回額247。傭金應(yīng)收回額基準分 2． 案場行政制度執(zhí)行 1） 考勤制度 計分標準： 嚴以律己， 準確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 2） 職業(yè)操守 計分標準： 嚴以律己， 準確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 3） 禮儀規(guī)范 計分標準： 嚴以律己， 準確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積 極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 4） 著裝要求 計分標準： 嚴以律己， 準確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 5）業(yè)務(wù)規(guī)范 計分標準： 嚴以律己， 準確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 3． 業(yè)務(wù)執(zhí)行情況 1） 接待流程執(zhí)行 計分標準： 嚴以律己， 準確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 2） 競爭產(chǎn)品市調(diào) 計分標準：按時按項目要求完成對周邊競爭項目的市調(diào)工作，熟悉其動態(tài)變化 4～5 分；基本完成市調(diào)工作，對競爭項 目動態(tài)變化了解不詳盡 2～ 3 分；未能完成市調(diào)工作，不熟悉周邊競爭項目動態(tài)變化 0～ 1。 3） 接待服務(wù)規(guī)范 計分標準： 嚴以律己， 準確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 4） 表格完善 計分標準： 嚴以律己， 準確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。 5） 合同簽定 計分標準：按時按項目計劃要求督促客戶（業(yè)務(wù)人員）完成合同簽定工作，條款填寫、釋義無錯誤 4～ 5 分；基本完成合同簽定工作，填寫、釋義偶有錯誤 2～ 3 分；不能完成合同簽定工作，填寫、釋義時有錯誤 0～ 1 分。 6） 售后服務(wù) 計分標準：按時按項目計劃要求協(xié)助客戶（業(yè)務(wù)人員）做好按揭及后續(xù)權(quán)證辦理及領(lǐng)取工作 4～ 5 分；基本完成售后服務(wù)工作，偶有錯誤 2～ 3