【文章內(nèi)容簡介】 程l 文件控制流程l 內(nèi)部審計l 外部調(diào)查 采購流程目的：滿足申請人的要求、控制成本、確保質(zhì)量、服務(wù)、交貨符合公司的各項規(guī)定。控制點：節(jié)省開支、符合公司規(guī)定、無道德品質(zhì)方面問題、供應(yīng)商管理、無未經(jīng)授權(quán)的采購（BYPASS）、采購申請的審批公司內(nèi)部的規(guī)定：l 固定資產(chǎn)購買：財務(wù)處l 融資租賃、不動產(chǎn)購置l 集團(tuán)內(nèi)購買l 涉及競爭對手的采購：法律部門l 涉及知識產(chǎn)權(quán)、專利、軟件等l 涉及大型項目轉(zhuǎn)包性外購l 涉及進(jìn)出口/轉(zhuǎn)口貿(mào)易/保險/財務(wù)/HR等采購申請的審批l 采購申請的批復(fù)權(quán)限：各級部門經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理及董事會的權(quán)限l 采購申請人的規(guī)定：如生產(chǎn)計劃負(fù)責(zé)材料申請，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)設(shè)備及輔料，HR負(fù)責(zé)招聘費用等等。采購流程l PR的接收與審核l 專人/記錄/匯總l 分發(fā)/登記/詢問l 采購員的分工l 按支持部門分；按購買物品COMMODITY分；按負(fù)責(zé)的區(qū)域分。l 高于某個界限（clip level）：必須適用采購技術(shù)l 竟標(biāo)/競爭性評估/價格比較/供應(yīng)商的早期參與/客戶指定/產(chǎn)品授權(quán)/唯一來源。l 采購成本降低目標(biāo)：保證總體價格降低水平要求。l 在量化考評的合格以后供應(yīng)商需要填寫有關(guān)表格及提供商業(yè)執(zhí)照等。l 供應(yīng)商上述信息輸入計算機中的計算機（MRP system/financial system,PO module）l 與供應(yīng)商談判，確保他的質(zhì)量和交貨都能滿足我們的要求。l 供應(yīng)商選擇綜合：要闡明選擇的原因（見上）并征得上級的批準(zhǔn)。l 闡明的原因必須有明確的文件支持（如傳真報價，EMAIL）等，必要時要有申請人及其經(jīng)理的簽字。l 供應(yīng)商信息調(diào)查表（含財務(wù)信息等）要有財務(wù)部門的資信調(diào)查。l 出口限制性國家名單，標(biāo)書簽發(fā)，贏/敗標(biāo)通知書的簽發(fā)。l 緊急/特殊需要下，價格居高不下但不得不接受的情況，需向上報批。l 如涉及外匯金額超過一定數(shù)量，需報財產(chǎn)/金融/財務(wù)部門審批。l 假如合同涉及競爭對手，知識產(chǎn)權(quán)，特殊條款，需報法律部門審批。l 假若購買物品涉及Y2K，條款中應(yīng)有Y2K限制條款。l 有授權(quán)的采購員應(yīng)在經(jīng)理批復(fù)合同前在有關(guān)支持文件/PO上簽字。l 經(jīng)過授權(quán)經(jīng)理簽字有效的PO/合同，應(yīng)首先傳真給供應(yīng)商，正本郵寄給供應(yīng)商，收貨人（庫房或申請人）及采購存檔。l 請供應(yīng)商確認(rèn)合同的收到并確認(rèn)接受合同的全部條款。l 有時我們需要和供應(yīng)商簽署不擴(kuò)散及保密合同。l 必要時向供應(yīng)商催貨；有預(yù)付款要實現(xiàn)安排和報批。l 生產(chǎn)物品收貨應(yīng)由庫房管理，質(zhì)量保證部門等的認(rèn)可。l 內(nèi)部貨品及服務(wù)的簽收要有申請人及其負(fù)責(zé)人簽字。l 驗收：生產(chǎn)部門、質(zhì)量部、工程部；報驗/庫房l 入庫：庫存管理負(fù)責(zé)輸入系統(tǒng)。l 質(zhì)量/數(shù)量投訴：采購在接到來自質(zhì)量或庫房的報告負(fù)責(zé)與供應(yīng)商聯(lián)系確認(rèn)索賠、補償?shù)仁乱恕 確認(rèn)無誤，準(zhǔn)備付款。 付款條款與驗收條款l 付款一般為貨到驗收付款，預(yù)付小于50%。l 國內(nèi)貿(mào)易一般為人民幣，期限為發(fā)票30天。l 對生產(chǎn)部門、質(zhì)量檢驗部放行，庫房驗收報告是付款的前提。l 對提供服務(wù)，申請人必須確認(rèn)收貨方可申請。l 申請付款日期要看發(fā)票日期和付款條件。 職責(zé)劃分l 申請人，采購人，付款人，收貨人分開l 任何部門或個人均不得兼管上述兩項職能。l 特殊情況須請財務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理或流程控制部門批準(zhǔn)并且定期檢查風(fēng)險是否在可接受的范圍。 無授權(quán)采購（BYPASS）l 定義：沒有采購部門參與也沒有得到內(nèi)部負(fù)責(zé)人的授權(quán)批準(zhǔn)的對供應(yīng)商的承諾。l 危險與損害：造成直接經(jīng)濟(jì)損失，破壞與供應(yīng)商的關(guān)系，損害公司的形象，有潛在道德的問題。l 防范：No PO，No Work， No Payment。 對供應(yīng)商管理，無PO，無付款 對犯規(guī)者及其經(jīng)理進(jìn)行批評教育 總結(jié)：l 采購部是采購流程的OWNER。l 采購流程要體現(xiàn)采購活動的增值性。l 采購流程要在控制范圍內(nèi)盡可能提高效率和反映能力。降低TURN AROUND TUME，提高內(nèi)部客戶滿意度。l 采購流程對供應(yīng)商要透明。十、采購技術(shù)與招竟標(biāo)實務(wù)傳統(tǒng)采購部門沒有所謂的技術(shù)，比較重視價格的相對低廉一如貨比三家。因此采購經(jīng)理與采購員們比較重視談判但效果甚微。跨國公司中有很多專業(yè)分工的采購員去做供應(yīng)商的篩選、評估和認(rèn)證工作，在與供應(yīng)商的接觸中，他們需要規(guī)范地獲得信息和了解供應(yīng)市場的競爭狀況。好的采購技術(shù)是在了解市場和供應(yīng)商的狀況下，最大限度地加大供應(yīng)商之間的有效競爭。一般來說，采購技術(shù)有竟標(biāo)、競爭性評估、費用明細(xì)和價格比較等方法。這些方法各有千秋也各有各的適用范圍。使用時，請注意對應(yīng)的局限性。下面簡單介紹一下招標(biāo)采購技術(shù)。2000年1月1日，《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》開始實施，為引入采購技術(shù)開了先河。招標(biāo)至少可以分為：國際公開招標(biāo)、企業(yè)公開招標(biāo)和企業(yè)選擇性招標(biāo)。企業(yè)一般采購金額相比大型項目而言，不足以吸引社會上所有供應(yīng)商，同時，交貨時間短和專業(yè)性較強比較適合選擇性招標(biāo)。即企業(yè)根據(jù)購買物品的規(guī)律和供應(yīng)商的狀況，邀請企業(yè)的合作伙伴和新供應(yīng)商參加企業(yè)的供應(yīng)項目的報價活動，評估結(jié)果最好的勝標(biāo)，獲得作為這項采購的供應(yīng)商資格。未被邀請的企業(yè)無資格參加投標(biāo)活動。這種招標(biāo)辦法簡單易行，評估可結(jié)合企業(yè)需要，節(jié)省時間和精力，企業(yè)可掌握時間，主動靈活，運用得當(dāng)，效果會很好。招標(biāo) 的適用性：市場上產(chǎn)品差異小、供應(yīng)商多、供應(yīng)穩(wěn)定，產(chǎn)品成熟，各種規(guī)格齊全，標(biāo)準(zhǔn)化程度高。招標(biāo)幾個原則：招標(biāo)自始至終都要保持對供應(yīng)商的公正、公平，了解市場動態(tài)，有計劃和及時反饋。招標(biāo)和投標(biāo)方都了解這些原則并信守合同和承諾。違反這些原則，招標(biāo)很難收到實際效果，同時也可能遭到供應(yīng)商的投訴。注意事項：1）避免產(chǎn)品性質(zhì)或規(guī)格等等傾向某個、某些供應(yīng)商，典型例子指定某種品牌它會破壞競爭。2）避免不合理的要求等等不符合業(yè)內(nèi)規(guī)范和實際的要求。3）根據(jù)具體情況，給供應(yīng)商必要的報價準(zhǔn)備時間。供應(yīng)商的預(yù)審名單：將公司的過去合作過的供應(yīng)商和市場上涌現(xiàn)的新的供應(yīng)商進(jìn)行評估，選出有競爭力的45家。采購金額超過一定水平，應(yīng)加入更多的水平相當(dāng)?shù)母偁幷?。這個名單確認(rèn)非常關(guān)鍵，一般要由公司授權(quán)人如采購經(jīng)理來批準(zhǔn)。請注意以下兩條原則：1）供應(yīng)商的實力和產(chǎn)品水平要相當(dāng)保持競爭是在一個水平線的競爭，否則有的供應(yīng)商會在起跑線上就輸?shù)?。那樣比賽很難精彩，勝利沒有懸念，供應(yīng)商的價格就不能體現(xiàn)競爭性。公司就沒有達(dá)到竟標(biāo)的目的。2）供應(yīng)商的樹木要確保競爭性。任何情況下不得少于四家，否則很難避免綁標(biāo)、串標(biāo)的現(xiàn)象發(fā)生。評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：眾多供應(yīng)商的產(chǎn)品可能各有千秋，有的價格低，有的服務(wù)水平高，有的距離近（運輸費用低），有的質(zhì)量穩(wěn)定何為最好呢？這要由評標(biāo)小組根據(jù)企業(yè)實際和市場需要來確定。比如用百分制：質(zhì)量40%，價格40%，售后服務(wù)10%，運輸10%。具體意見可以通過調(diào)查實際銷售人員和使用者的意見。對供應(yīng)商的實際表現(xiàn)，也是如此。幾個原則：1）應(yīng)事先—發(fā)出標(biāo)書前就要確立評比標(biāo)準(zhǔn)。切不可收到標(biāo)書后匆忙確立。2）評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是保密的，不可向供應(yīng)商公開，評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作為評標(biāo)小組的工作依據(jù)和記錄。招標(biāo)流程：在確認(rèn)供應(yīng)商的預(yù)審名單、標(biāo)書、評審標(biāo)準(zhǔn)后，即可開始招標(biāo)。發(fā)標(biāo)書：1）向預(yù)審名單上的供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查，收集必要的數(shù)據(jù)、樣品、過去的績效表現(xiàn)等等。 2）確認(rèn)無誤后，發(fā)出有采購授權(quán)人簽字的標(biāo)書，并確認(rèn)供應(yīng)商已收到。確認(rèn)標(biāo)書的有效性。供應(yīng)商應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)完整準(zhǔn)確地回答標(biāo)書上的要求，采購評審員首先確認(rèn)標(biāo)書的到達(dá)時間和文件完全符合要求。評標(biāo)：按照原定的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評標(biāo)安排進(jìn)行。在金額較大，交貨復(fù)雜及特殊要求的情況，可以安排供應(yīng)商的答辯—供應(yīng)商須到公司來解釋標(biāo)書形式的依據(jù)和回答評標(biāo)小組的提問。有必要答辯的，答辯也要占一評標(biāo)分?jǐn)?shù)。如上述運輸占10%，考慮答辯的話，可以改為運輸5%，答辯5%。注意事項：1）價格得分由采購人員按照最低價格最高分，其余價格按照反比例計算而得，不是評議出來的。 2）參加評估的小組成員，可獨立對非價格因素打分，沒個人對自己打分負(fù)責(zé)，并要作出打分依據(jù)的支持解釋。 3）對所有評分進(jìn)行平均和加合即可得出每位供應(yīng)商的平均分。得分最高的，將成為中標(biāo)者。請評標(biāo)小組每一位同事在總評標(biāo)的結(jié)果上簽字。談判：標(biāo)書是供應(yīng)商的報價，并不等于最終的價格。所以必要時仍然可以獲得進(jìn)一步的讓步。當(dāng)然，這個要求是對所有的供應(yīng)商而不是一兩家。通知：對獲勝供應(yīng)商發(fā)出勝標(biāo)信或傳真。對敗標(biāo)供應(yīng)商發(fā)出感謝信，感謝他們的參加，祝合作愉快。注意事項：1）通知要及時，要有始有終。2）通知上不公布評分的最后結(jié)果。 準(zhǔn)備與供應(yīng)商簽署正式合同。十一、采購談判原則、方法與技巧——采購員的基本功采購談判目的：通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。采購談判注意事項：談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價值評判標(biāo)準(zhǔn)的。注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。商務(wù)談判的特點 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。 以價值談判為核心。 注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。 涉外商務(wù)政策性和國情性強。 涉外談判要以國際商法為原則，以國際慣例為基礎(chǔ)。 注重并尊重國家之間文化、價值觀、思維方式及行為方式的差異。談判方法的比較軟式談判硬式談判原則式談判目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利圓滿解決問題出發(fā)點為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對方讓步而不顧及關(guān)系問題和關(guān)系分開，解決問題增進(jìn)關(guān)系。作法找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案規(guī)劃多個方案供雙方選擇表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的較量根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈從于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈從于原則而不屈從于壓力談判進(jìn)程的把握準(zhǔn)備階段： 自身分析：SWOT，目標(biāo) 對手分析：勢力、需求及誠意、談判人員（DECISION MAKER） 談判人員及地點安排接觸階段： 營造談判氣氛 了解對方 修正方案實質(zhì)階段：正確報價：賣方慎重，盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)價的差異。反復(fù)磋商：指出或詢問價格中報價的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。善于溝通和說服技巧：1） 建立融洽的氣氛2） 加強自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題。 談判過程的把握（繼續(xù)）3）