案例分析報告(同名2429)(編輯修改稿)
2025-05-14 04:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 也應(yīng)該是一個必要的條件！2. 3 順序?qū)τ谌喺勁械捻樞蚺帕?，顯然，是我方特意的安排。那為什么會有這樣的安排呢？首先，要連接到我們這次談判的目的或者說是目標(biāo)——我們中意德國公司，也有自己的預(yù)期價格，所以希望能達(dá)到理想的交易。因此，為了這個目標(biāo)，分成了三輪談判：從第一輪來看，主要是設(shè)備簡介和技術(shù)說明，而且在談判過程中很淡定，給對方心理上一點威懾力，而談判順序依次是：德、美、日。對于這個安排，一方面表現(xiàn)出對德國公司的看重，繼而為后邊的策略——讓德國“滿腹狐疑”做鋪墊，另一方面也讓美、日方心理上產(chǎn)生壓力，讓我方談判處在優(yōu)勢地位，取得主動權(quán)；再看第二輪談判，主要是關(guān)于投標(biāo)書中的報價問題，而談判的順序是：日、美、德，故意讓德國排在最后。這既繼承了第一輪，又為下一輪談判做準(zhǔn)備：在第一輪談判中，首先是德國，讓他們覺得我們對他們很看重，心理上處于優(yōu)勢高位，而現(xiàn)在，卻把它排在最后，一下子從優(yōu)勢高位落下來，讓它在心理上有諸多猜測：難道我方硬件設(shè)備不如美、日，還是我們的報價太高了啊??????從而讓我方具有談判籌碼——主動權(quán)；最后一輪談判，就是關(guān)于最終簽訂合同了，而談判順序依次是：美、日、德。首先和美的談判“蜻蜓點水，一掠而過” ，而和日方得談判，則長達(dá) 1 個多小時， “談笑風(fēng)生” 。這樣的安排，讓最后的德國“滿腹狐疑，心情復(fù)雜” ，相對地，讓我取得主動權(quán)。緊接著在于德方得談判過程中，我方又采用了邊緣策略，讓德方無思考猶豫的機會。最終，我方達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，實現(xiàn)了理想的交易。IV第三 談判中的策略在這次商務(wù)談判中，中方邀請日本和美國的公司來參與競爭，既提高了采購效率，又減少了采購成本，也能一定得轉(zhuǎn)移采購風(fēng)險。競爭性的談判給德國公司方面施加了一定的壓力，使德國公司在競爭的
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