【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 屬于自己的產(chǎn)業(yè)，看中的是地段的優(yōu)勢(shì)以及城市今后發(fā)展的產(chǎn)業(yè)增值空間，對(duì)于口岸住宅宜住、宜租、宜增值的優(yōu)勢(shì)將是他們置業(yè)購(gòu)房的理想之處。2）目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位公交批發(fā)市場(chǎng)（食品、服裝、鞋類(lèi)）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場(chǎng)、三九燈飾城、鵬達(dá)建材市場(chǎng)、沱江建材市場(chǎng)、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽(yáng)區(qū)舊城居民區(qū)。3）訴求范圍定位回龍灣街區(qū)、商貿(mào)區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城部分街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。（四）項(xiàng)目工程建議為充分迎合并有效體現(xiàn)項(xiàng)目園林景觀優(yōu)勢(shì)，本案在工程建筑質(zhì)素上必須要受到同等高度的重視，真正做到建筑與自然和諧共生、移步一景、戶(hù)戶(hù)朝陽(yáng)、開(kāi)窗見(jiàn)景的效果。再映襯依山傍水、綠樹(shù)掩映、鳥(niǎo)語(yǔ)花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀，這才是真正意義上的——鳳林山莊工程建議一：建筑外墻貼面磚所選用的色彩，首先，應(yīng)當(dāng)避免在該區(qū)域內(nèi)再次重復(fù)使用白色色調(diào)；其次，色調(diào)應(yīng)與園林景觀相互和諧并予以突出。建筑主體色彩分為三段，1—2層采用湛藍(lán)色或文化石，2—6層采用米黃色外墻貼面磚，7層采用白色鋼化涂料，屋面采用黑色屋面磚；工程建議二：戶(hù)型結(jié)構(gòu)中很多戶(hù)型的餐廳設(shè)計(jì)很不合理，建議改動(dòng)廚房門(mén)的開(kāi)戶(hù)方向；工程建議三：戶(hù)型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實(shí)用面積均偏小，建議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提高實(shí)用性；工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)，達(dá)到更好的三面觀景的效果；工程建議五：建議部分不帶觀景陽(yáng)臺(tái)的客廳外窗有現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)改為落幅較大的落地玻璃。（五）項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉第一、項(xiàng)目現(xiàn)有賣(mài)點(diǎn)提煉1） 本案位于回龍灣商圈五交化一條街，在川南十大批發(fā)市場(chǎng)、王氏商城以及五金、建材等一系列的專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的層層包圍之中，交通便利，是都市中一塊難得的棲息之地；2） 由回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)作為強(qiáng)而有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保證，為本案帶來(lái)了顯而易見(jiàn)的保值和增值空間；3） 投資或居住兩用精致小戶(hù)型；4） 低首付，低月供，以租養(yǎng)房垂手可得；第二、結(jié)合建議后賣(mài)點(diǎn)提煉（注）同時(shí)兼具項(xiàng)目原有賣(mài)點(diǎn)1） 依山傍水、綠樹(shù)掩映、鳥(niǎo)語(yǔ)花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀將成為第一大賣(mài)點(diǎn)；2） 戶(hù)型結(jié)構(gòu)的不再單單只是投資和居住，更多的是一種生活方式的享受；3） 回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)作為強(qiáng)而有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保證，為本案帶來(lái)顯而易見(jiàn)的保值和增值空間，將是本案的第三大突出賣(mài)點(diǎn)；4） 在具備上述三大賣(mài)點(diǎn)之后，價(jià)格劣勢(shì)將首度轉(zhuǎn)變成為本案的優(yōu)勢(shì)，成為第四大賣(mài)點(diǎn)（六）項(xiàng)目中心廣告語(yǔ)中心廣告語(yǔ)：“鳳”聲水起林動(dòng)，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。運(yùn)用本案所營(yíng)造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動(dòng)”，很形象地也很富有動(dòng)感地描繪出一派中式園林景觀的氣息，體現(xiàn)出生活環(huán)境的優(yōu)越性，展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園的一種新生活方式。三、項(xiàng)目各階段銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)策略制定此銷(xiāo)售策略以及配合銷(xiāo)售策略所采取的相應(yīng)宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷(xiāo)售達(dá)到理想的效果，讓本案在銷(xiāo)售的過(guò)程中能更好地、更容易地實(shí)施銷(xiāo)售控制，并且針對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售階段都能夠有計(jì)劃、有原則、有目的的行動(dòng)，而不是盲目地、沖動(dòng)地想然而然的想到什么做什么。因此在銷(xiāo)售的全過(guò)程中希望銷(xiāo)售一線(xiàn)主管人員和銷(xiāo)售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動(dòng)方案，同時(shí)希望開(kāi)發(fā)商、建筑商能夠在項(xiàng)目工程、項(xiàng)目施工進(jìn)度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類(lèi)原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。（一）項(xiàng)目總銷(xiāo)售方針與目標(biāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售方針1） 在本案的全程銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)地探討和研究，并善于及時(shí)總結(jié)項(xiàng)目在任何銷(xiāo)售階段中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析問(wèn)題并歸納上報(bào)可行性建議；2） 在各類(lèi)問(wèn)題的處理中應(yīng)當(dāng)保持積極主動(dòng)的工作態(tài)度和樂(lè)觀的心態(tài)，善于尋找問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題；遇到任何銷(xiāo)售困難時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)上報(bào)主管部門(mén)或與開(kāi)發(fā)商、建筑商進(jìn)行有效溝通，共同尋求解決方案；3） 在銷(xiāo)售全過(guò)程中應(yīng)當(dāng)維護(hù)好開(kāi)發(fā)商、建筑商及本公司形象，認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司管理制度和項(xiàng)目部銷(xiāo)售管理的相關(guān)紀(jì)律制度，堅(jiān)決服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，履行個(gè)人服從集體的宗旨，努力建設(shè)明星團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售明星，爭(zhēng)創(chuàng)明星團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售明星“雙金”榮譽(yù)。項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)制定項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)主要受到：項(xiàng)目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售力四大因素左右。目前，本案到現(xiàn)在為止并不能提供銀行按揭的準(zhǔn)確依據(jù)；項(xiàng)目工期也只能是預(yù)計(jì)在2005年3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執(zhí)行和認(rèn)真對(duì)待。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個(gè)月的銷(xiāo)售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)：1）保守銷(xiāo)售目標(biāo)；2）最佳銷(xiāo)售目標(biāo)。保守銷(xiāo)售目標(biāo)：完成總銷(xiāo)售量的60%左右；銷(xiāo)售周期8—9個(gè)月。最佳銷(xiāo)售目標(biāo)：完成總銷(xiāo)售量的90%左右；銷(xiāo)售周期6個(gè)月左右。（二）預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容本案在預(yù)熱準(zhǔn)備期中工作主要是體現(xiàn)在項(xiàng)目CI形象的塑造，建立良好的第一視覺(jué)識(shí)別效果是每一個(gè)項(xiàng)目的先聲奪人，占領(lǐng)市場(chǎng)前沿的重要基石。在該階段有大量的項(xiàng)目銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備工作需要做，包括了各項(xiàng)銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時(shí)在該階段另外一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，俗話(huà)說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)。”通過(guò)有計(jì)劃，有目的的項(xiàng)目知識(shí)和銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓本案的每一個(gè)銷(xiāo)售人員做到“招之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝?！鳖A(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容及時(shí)間安排1516171819202122232425262728293031燈箱制作店招制作背景墻設(shè)計(jì)制作展板背景圖案制作項(xiàng)目簡(jiǎn)介擬稿制作項(xiàng)目區(qū)位圖擬稿制作開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介擬稿制作銷(xiāo)控表制作DM單設(shè)計(jì)制作電話(huà)審辦銷(xiāo)售資料、文檔備齊售房部布置銷(xiāo)售人員進(jìn)駐銷(xiāo)售人員培訓(xùn)行銷(xiāo)人員招聘到位行銷(xiāo)人員培訓(xùn)認(rèn)購(gòu)排號(hào)卡設(shè)計(jì)制作認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)樣本（三）認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案周邊項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格指數(shù)，對(duì)于本案的價(jià)格定位我的建議是不宜過(guò)早地公之于眾，在該片區(qū)的價(jià)格全部比本案初步設(shè)想價(jià)格定位低的情況下，如果較早地將本案價(jià)格公布及銷(xiāo)售，容易造成消費(fèi)者在沒(méi)看到項(xiàng)目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項(xiàng)目與同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢(shì)不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)信心和購(gòu)買(mǎi)的決心。在項(xiàng)目的工程剛剛開(kāi)始之初及沒(méi)有任何園林景觀的情況下，從實(shí)際操作效果來(lái)看，我認(rèn)為在認(rèn)購(gòu)的早期，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考查市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目初步設(shè)想價(jià)格的接受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過(guò)程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷(xiāo)售部門(mén)及其開(kāi)發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密，注意對(duì)外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。嚴(yán)格遵守：對(duì)項(xiàng)目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實(shí)。認(rèn)購(gòu)期注意事項(xiàng)1） 對(duì)認(rèn)購(gòu)階段的來(lái)訪(fǎng)和來(lái)電客戶(hù)必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶(hù)登記；2） 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中每天所暴露出來(lái)的問(wèn)題以及客戶(hù)提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時(shí)上報(bào)主管部門(mén)；3） 不定期舉行業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售與策劃部門(mén)之間的多向聯(lián)系和溝通。對(duì)于各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)；4） 項(xiàng)目主管應(yīng)經(jīng)常與開(kāi)發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問(wèn)題，提出建議；5） 項(xiàng)目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷(xiāo)人員的宣傳實(shí)效。認(rèn)購(gòu)期目的認(rèn)購(gòu)期是項(xiàng)目展開(kāi)正式認(rèn)購(gòu)和銷(xiāo)售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個(gè)階段，不論是銷(xiāo)售部門(mén)還是策劃部門(mén)所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對(duì)項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目意見(jiàn)或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場(chǎng)了解本案，同時(shí)也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制定銷(xiāo)售價(jià)格的最為有利的時(shí)期。因此在認(rèn)購(gòu)期我們只做三件事：1）傳達(dá)項(xiàng)目理念；2）采集信息；3）引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)。認(rèn)購(gòu)期時(shí)間2004年11月1日——2004年11月30日銷(xiāo)售場(chǎng)地安排鳳林山莊售樓中心認(rèn)購(gòu)期實(shí)施辦法1） 在認(rèn)購(gòu)期內(nèi)原則上是不進(jìn)行任何形式的訂購(gòu)，大量的通過(guò)行銷(xiāo)手段，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開(kāi)發(fā)理念，同時(shí)制造項(xiàng)目懸念；2） 凡有意向進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)一律交納￥5000元排號(hào)費(fèi)，領(lǐng)取相應(yīng)的排號(hào)卡一張；3） 在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)的促銷(xiāo)政策上，不論是銷(xiāo)售部、開(kāi)發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在認(rèn)購(gòu)期不可能給予客戶(hù)在價(jià)格、面積、戶(hù)型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求，凡在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)的客戶(hù)，都可以在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)將￥5000元的排號(hào)費(fèi)轉(zhuǎn)為￥8000元的認(rèn)購(gòu)金；4） 所有排號(hào)客戶(hù)如在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)選擇不到自己所滿(mǎn)意的戶(hù)型、