【正文】 期內的銷售任務是艱巨的，超過銷售總量50%的任務量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應該因地制宜的尋求最恰當的市場推廣機會和盲點，適時地與中國傳統(tǒng)的民風、民俗節(jié)慶日相互連接推出項目?！?強銷期促銷策略1） 元旦節(jié)的廣告宣傳只作為是春節(jié)廣告宣傳的項目預熱，通過夾報的大范圍覆蓋效應傳達項目的促銷內容，因為在這個時候2004年瀘州市房交會將舉辦，瀘州房地產行業(yè)內所有的項目都必然在宣傳上大做文章，我們應借助整個行業(yè)市場高潮的時候，采取市場跟隨的方法，推出實惠性較高的促銷政策，重點突破在房交會外圍市場。（二）各階段價格讓利優(yōu)惠控制原則1）在項目銷售的各個階段中如有大型SP促銷活動原則上讓利按照促銷方案執(zhí)行；2）如果在階段內沒有任何促銷活動，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進行優(yōu)惠：按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；親友一起購買（10套以內）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受99連環(huán)折；大型團體購買（20套以上）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受97連環(huán)折六 全程銷售中開發(fā)商所需配合事項為了讓項目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發(fā)商能夠在工作上給予項目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實現銷售目標。2）實效階段（2005年1月1日——2005年2月28日）通過總結分析明確項目所存在的問題后，在強銷期的中期應當在工作上展開具有實質性很強的工作，工程建設、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預售許可證》的辦理，銷售人員的強化培訓，行銷結構的建立，都應當充分地按照即定的方案開展工作。6）促銷五部曲：親友團體共同買房，再享受99連環(huán)折優(yōu)惠。項目在進入正式認購階段時，應該是取得重大戰(zhàn)果的一個時期。在項目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實際操作效果來看，我認為在認購的早期，應當重點考查市場對項目初步設想價格的接受程度。再映襯依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀，這才是真正意義上的——鳳林山莊工程建議一：建筑外墻貼面磚所選用的色彩，首先，應當避免在該區(qū)域內再次重復使用白色色調；其次，色調應與園林景觀相互和諧并予以突出。在這三個空間層次上我們都很容易分辨出地塊的自然落差，因此也很容易聯(lián)想到水景景觀的營造，在水景景觀的營造上我們應結合項目的命名，充分利用水景景觀體現出“鳳凰”婀娜多姿的靈性，讓水景的景觀路線不是單一的直線水景，也不應該是靜止不動的水景，考慮到這兩方面，我建議在14樓和15樓標高處建造活水池，在活水池中央及四周設置噴泉，水流通過5米的自然落差至13樓標底，形成疊泉水幕，此景宛如靚麗的鳳尾，在水流落底處設置高壓水泵，將水流通過150緩坡道路右側循環(huán)回到活水池中在種植景觀上，建議充分利用項目地塊的三維自然空間，結合水景，營造出立體的層次感。一 項目概況（一）項目地理位置評估項目位置瀘州市龍馬潭區(qū)五交化一條街項目區(qū)位評估在瀘州市市區(qū)地圖中我們不難看出五大區(qū)位板塊，中心半島、城北新區(qū)、城南、城東、城西。在第二產業(yè)和第三產業(yè)良好增長勢頭下龍馬潭區(qū)的國內生產總值將保持穩(wěn)定高速的增長，而第二、第三產業(yè)的增長勢必帶動龍馬潭區(qū)房地產業(yè)的的發(fā)展。重點企業(yè)有洪達房地產開發(fā)公司、通用工程機械廠、龍馬潭區(qū)三友實業(yè)有限公司、東方之珠酒業(yè)有限公司、瀘州三九燈飾有限公司、水晶標牌廠等。新改擴建房屋258萬平方米，%。%，產銷率99%。工業(yè)效益明顯提高，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現利潤2796萬元，%；利稅5134萬元， %；無虧損企業(yè)。全區(qū)啟動中心村建設25個，特興鎮(zhèn)魏園村、安寧鎮(zhèn)良豐村被列為市級重點中心村。引進企業(yè)13家，到位資金223萬元。GDP、人均GDP基本是按相同軌跡發(fā)展的，說明城市經濟和人口的發(fā)展速度是同步的；與此同時，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強了居民的實際購買力，而住房消費作為居民消費重要組成部分的不斷增加，保證了成都住宅需求市場的穩(wěn)定發(fā)展并不斷壯大。項目位于中心半島與城北新區(qū)和城東結合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域寬廣，受眾面大。首先，是小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側種植6—8顆高6米以上，樹徑20㎝的喬冠類樹木，在其周圍種植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此與疊泉水幕遙相輝映，同時也體現出主題命名中的“林”和“山”的意境；其次，營造的第二個重點在150緩坡內壁，這里是本案唯一的橫向景觀面，也是最大的橫向景觀。建筑主體色彩分為三段，1—2層采用湛藍色或文化石，2—6層采用米黃色外墻貼面磚，7層采用白色鋼化涂料，屋面采用黑色屋面磚；工程建議二：戶型結構中很多戶型的餐廳設計很不合理，建議改動廚房門的開戶方向；工程建議三：戶型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實用面積均偏小，建議調整內部結構加大衛(wèi)生間，提高實用性；工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現有的平窗設計，達到更好的三面觀景的效果；工程建議五：建議部分不帶觀景陽臺的客廳外窗有現有的平窗設計改為落幅較大的落地玻璃。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費者項目今后的規(guī)劃建設、戶型結構、園林景觀設計和大概的價格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點上應當高度重視，嚴守項目機密，注意對外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。俗話說：“好的開始是成功的一半”。根據98元/平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達到98個號，這其中包括了抵工程款的號牌，除掉這部分之后我們實際派出卡號的最大優(yōu)惠就在88元/平方米。在這個階段中兼具了元旦和春節(jié)兩大傳統(tǒng)節(jié)日，我們在廣告宣傳推廣上應根據項目工程進度進行有計劃性的周密組織。時期配合事項完成時間預熱準備期四證、土地使用年限、項目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標準、裝修標準、物業(yè)管理費用2004年10月31日前認購期戶型結構整改建議確定、正式認購促銷方案定稿、正式認購執(zhí)行價格確定、《商品房認購協(xié)議》確定2004年11月30日前正式認購階段財務人員、保安人員配比，現場花卉、椅子提供《商品房定購協(xié)議》確定、元旦促銷方案確定、強銷期執(zhí)行價格確定2004年12月7日前強銷期春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、房監(jiān)所測繪辦理、商品房預售許可證辦理2005年3月31日前持續(xù)期持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價格確定2005年4月3日前清盤期清盤期促銷策略和執(zhí)行價格確定2005年4月30日前THE END2004年10月20日星期三。3）突破階段（2005年3月1日——2005年3月31日）3月份將是一個收獲的季節(jié)，因為在這個月將突破項目總量80%的的銷售進度，到這個時期項目各方面的基本設施、設備應當基本完善，比較容易形成項目的優(yōu)勢，但是也容易暴露出項目的劣勢所在，只要正確的利用實效階段的廣告效應和項目的優(yōu)勢重組，必能順利的完成銷售目標。2004年12月18日后項目結束正式認購，進入強銷預熱期。因此，在該階段中我們應該不余余力地對項目資源進行實效配比、加大項目推廣力度、制定一個讓消費者能實實在在得到實惠的促銷方案。認購期注意事項1） 對認購階段的來訪和來電客戶必須嚴格做好詳細的客戶登記；2） 現場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應在每日歸納總結成文，定時上報主管部門；3） 不定期舉行業(yè)務、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。運用本案所營造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動”，很形象地也很富有動感地描繪出一派中式園林景觀的氣息，體現出生活環(huán)境的優(yōu)越性，展現出回龍街區(qū)家園的一種新生活方式。最后，是在14樓和15樓標高層，在這一層面重點應考慮到建筑物主體兵營排列式的格局，在這一層面住房共有78套，按照最低的估算（一戶三口）也將會有254人在不到2000平米的空間內生活，內庭院面積：914㎡，活水池面積在250㎡左右，剩余660㎡將會重點解決小區(qū)功能配套上兩個方面的問題：停車場問題；2休閑運動場地。在這四大板塊的房地產宏觀市場中，很明顯可以看到城北新區(qū)屬于開發(fā)質素較高，房地產市場形成最快的一個高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質素，不論價格，建筑質量，建筑整體規(guī)劃，小區(qū)面積，都較城北新區(qū)稍遜一籌；小市舊城區(qū)因為老城區(qū)面積較大，道路狀況單一，多年來發(fā)展較為緩慢，一直阻礙房地產市場的發(fā)展；回籠灣街區(qū)因其獨特的地理位置優(yōu)勢，多年來形成了川南最大的商貿集散地，城市交通四通八達，流動人口數量大。同時，房地產交易過程中各種費用的不斷降低、銀行按揭貸款利率的不斷下調，更將進一步刺激居民的購房欲望，擴大了購房的基本消費群體數量，保證了房地產需求市場持續(xù)繁榮。2002年繼建成隆納高速公路、瀘納高等級公路和瀘州藍田機場擴建工程后，加快城北新區(qū)(含龍馬大道中心區(qū))的開發(fā)建設，完成城西新區(qū)的開發(fā)準備工作，加快納溪河東新區(qū)、藍田重灣小區(qū)、江陽西路南區(qū)、江陽西路北延線及百子圖片區(qū)、杜家街以北的開發(fā)建設。全區(qū)共引進項目110個，其中：工業(yè)項目60個，總投資7900萬元；農業(yè)項目6個，引進資金1363萬元 。%?！竟I(yè)經濟】 ，%，％。【城鄉(xiāng)建設】 龍馬新城已具雛形，“一橫三縱”主次干道混凝土路面澆筑完畢，商會大廈、興達、馨天地等房地產項目建設快速推進。蓮花池街道 座落在龍馬新城區(qū)，轄1個行政村，3個社區(qū)，年末總人口6572人，其中非農業(yè)人口4540人。第二產業(yè)和第三產業(yè)增長趨勢齊頭并進，第一產業(yè)增長緩慢。開發(fā)商為了適應居民的要求，會加大投入成本，從而會促使住宅價格進一步走高；178。重點在于空間的營造，由于地塊存在很明顯的自然標高，尤其是小區(qū)出入口到達14樓和15樓之間的150緩坡。3）訴求范圍定位回龍灣街區(qū)、商貿區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城部分街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。”通過有計劃，有目的的項目知識和銷售培訓，讓本案的每一個銷售人員做到“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。8） 在價格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據認購情況的優(yōu)劣進行制定；