【文章內(nèi)容簡介】 與統(tǒng)一集團(tuán)、可口可樂等50余家品牌商直銷合作，并擁有線下5000家商戶合作資源，打造了全鏈條型的O2O互動(dòng)模式。該項(xiàng)目2014年11月策劃啟動(dòng)。運(yùn)營模式在上海兩家試點(diǎn)高校取得成功后，迅速在北上廣等9個(gè)主要城市同期開設(shè)36家校園分倉，打造了全鏈條型的O2O互動(dòng)模式。2015年3月，PreA輪2630萬元融資到位以后，借助資本的力量，面對(duì)橫向覆蓋度落后的局面，“俺來也”迅速拓展市場：一方面，加快“掃樓”，提高學(xué)生的認(rèn)知度。另一方面，迅帶開通上海、北京、廣州、武漢、成都、西安、南京、長沙、鄭州、沈陽、蘇州、杭州等12座城市130家店，在此基礎(chǔ)上，又滲入廈門、大連、深圳、合肥、青島、哈爾濱、長春、重慶、濟(jì)南、天津等10個(gè)城市，爭取在2015年底實(shí)現(xiàn)全國各地500所校園實(shí)體門店的覆蓋。由于俺來也團(tuán)隊(duì)的高校運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)以及所積累的資源，使得其比其它校園O2O橫向覆蓋速度更快?！鞍硜硪病蓖ㄟ^豐富的線上和線下活動(dòng)，不斷增強(qiáng)社群聯(lián)系，用服務(wù)和口碑贏得用戶。目前，公司規(guī)模已達(dá)150人，“筋斗云”兼職學(xué)生超過3500人，預(yù)計(jì)2015年進(jìn)駐500所高校，覆蓋800萬大學(xué)生，“筋斗云”。表面上看，學(xué)生群體沒有獨(dú)立賺錢，基本依靠父母的生活費(fèi)，似乎這個(gè)群體的消費(fèi)能力不強(qiáng)。其實(shí)，由于學(xué)校的住宿費(fèi)、食堂開銷都很低，平時(shí)專攻學(xué)業(yè)的學(xué)生也不太會(huì)產(chǎn)生額外的娛樂性消費(fèi)，對(duì)于日常生活用品及零食等卻有較大支出，所以學(xué)生群體手頭的盈余未必少于剛參加工作的年輕人。總體上看這部分群體擁有共同特點(diǎn)：懶，基本上宅男宅女就是從學(xué)生群體里起來的；他們是群居，基本一個(gè)宿舍4個(gè)人，如果有消費(fèi)行為，裙帶效應(yīng)會(huì)極大提高；他們的需求非常明確，就是日常用品，比如可樂、泡面、衛(wèi)生紙等等，能比較好的涵蓋；他們對(duì)新鮮事物，比如移動(dòng)支付、 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、020很快能認(rèn)可。此外，校園群體天然具備集群效應(yīng)。人流會(huì)在宿舍、教學(xué)區(qū)等地交匯，形成大批量的集群效應(yīng)。與社區(qū)、CBD等其他O2O項(xiàng)目客戶的極大分散相比，校園群體的分布更密集，小眾市場潛力巨大，基礎(chǔ)性需求有待發(fā)掘，為俺來也在校園的開發(fā)奠定良好的消費(fèi)基礎(chǔ)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心之一是去中間化，俺來也跟所有的合作方直接簽約成為中國高校渠道的指定電商和一級(jí)經(jīng)銷商，直接從品牌方拿貨，去掉所有中間環(huán)節(jié)。這些品牌方可以通過俺來也直接跟用戶對(duì)接，中間的毛利潤基本上有45%到55%，這樣高的毛利潤可以讓給消費(fèi)者更便宜的貨品，同時(shí)滿足眾包物流費(fèi)、倉儲(chǔ)物流以及運(yùn)營成本，讓其產(chǎn)品平均還有12%～15%的毛利。每賣出一件商品不會(huì)燒錢，不是走補(bǔ)貼的路線，而是走高頻、量大、微利的路線。品牌方通過俺來也平臺(tái)，既不需要付高額的進(jìn)場費(fèi)，同時(shí)可以實(shí)時(shí)地看到它在每個(gè)學(xué)校的銷售情況，并且通過自己的產(chǎn)品直接和學(xué)生消費(fèi)者對(duì)接，它們也是非常歡迎跟俺來也公司合作，而且是全國性的平臺(tái)。分析：如上圖所示直線部分代表安全庫存量，日期下方三角區(qū)域代表欠品，即是機(jī)會(huì)損失。比如上圖1標(biāo)示處代表含義為12月1日當(dāng)天銷售已過店鋪所定商品的安全庫存量，但將近欠品時(shí)商店有及時(shí)到貨，故沒有造成欠品；圖上2標(biāo)示處指12月2日當(dāng)天銷售未動(dòng)用到安全庫存量，但在3日時(shí)安全庫存量基本銷售完畢，幸虧及時(shí)到貨，由于3日良好銷售，2日訂購的數(shù)量沒有及時(shí)調(diào)整，造成4日安全庫存量沒有辦法滿足需求，從而在當(dāng)天造成較多機(jī)會(huì)損失。（1）庫存管理觀念①特殊時(shí)期的準(zhǔn)備主要包括周末以及考試期間。周末商品備貨應(yīng)考慮學(xué)生需求，暢銷品備貨注意貨品充足，啤酒，花生，鹵味等銷售機(jī)會(huì)增加，考試期間注意增加涼茶、牛奶以及紅牛等備貨量，同時(shí)文具也做適量準(zhǔn)備以免缺貨。在盡量保持顧客需求的情況下避免貨物積壓，造成滯銷，增加庫存成本。②銷售平臺(tái)京東出貨周期延長的準(zhǔn)備主要包括臺(tái)風(fēng)等災(zāi)害性天氣的影響，以及京東自身活動(dòng)期間，建議與京東配貨員保持聯(lián)動(dòng)，備足安全庫存，此處安全庫存的存貨天數(shù)為京東自訂購到到貨所需時(shí)間，京東訂購 注意事項(xiàng)：江浙滬上午11前訂貨，下午即可到貨，故遇意外銷售可當(dāng)天上午及時(shí)補(bǔ)足 庫存。安全庫存=日銷售量*到貨天數(shù)（正常狀態(tài)為1天）（2）貨品分類：ABC分類法a. 如何分別把同一種類的商品按前一周的銷量將序排列，把單個(gè)商品的銷量除以品群的銷量得出銷數(shù)構(gòu)比，將銷數(shù)構(gòu)比自上而下依次累加，得出累計(jì)構(gòu)比A級(jí)品：占銷數(shù)構(gòu)比0%70%B級(jí)品：占銷數(shù)構(gòu)比70%90%C級(jí)品：占銷數(shù)構(gòu)比90%100%b. 有何作用A級(jí)品是要重點(diǎn)掌握的部分，掌握了A級(jí)品就掌握了70%的銷量，對(duì)于A、B、C級(jí)品應(yīng)抱持不同的訂購觀念。常溫商品也要根據(jù)ABC分類來訂購。?A類商品應(yīng)該放安全庫存量：如泡面（統(tǒng)一和康師傅）至少備一組的量?B類商品應(yīng)該在數(shù)量上豐滿陳列，因?yàn)橛胸S滿陳列即使有意外銷售也不怕會(huì)沒有商品銷售，如樂事系列薯片等?C類商品只要不欠品，但品類上一定要有標(biāo)準(zhǔn)陳列量，如一些日用品，這樣顧客才能各取所需。學(xué)生兼職快遞的眾包模式，如果每天20多萬單用全職快遞員至少要上千名，還要養(yǎng)著，現(xiàn)在學(xué)生既是我的消費(fèi)者，又是我的快遞員，同時(shí)又是傳播者，這個(gè)眾包人群讓俺來也最后3公里配送變?yōu)榭赡堋＿@些筋斗云快遞員能夠自由穿梭在學(xué)生的宿舍里，這是全職人員不能做到的，全職人員只能送到學(xué)生樓下。筋斗云群體不僅是快遞員，同時(shí)也是俺來也的重度消費(fèi)者，因?yàn)樗麄儽旧硪彩菍W(xué)生，也會(huì)用俺來也下單購買。學(xué)生兼職成本一般不高，而且通過既是快遞員又是產(chǎn)品傳播者和消費(fèi)者，學(xué)生扮演俺來也的多重角色，將之前的銷售費(fèi)用管理費(fèi)用一起并入人力成本，極大縮減了開支。俺來也的性質(zhì)是分倉，但要做看得見、摸得到的O2O，這個(gè)分倉一定要設(shè)在學(xué)生生活區(qū)的密集處，也就是學(xué)生配貨比較方便順利的地方，因?yàn)槭强吹靡?、摸得到的O2O，增強(qiáng)了用戶對(duì)這個(gè)平臺(tái)的信任感。俺來也的分倉全部是自營，不需要給現(xiàn)有的商戶建立一個(gè)微商。因?yàn)闊o法掌握現(xiàn)有商戶的供應(yīng)鏈，包括它的庫存。自有倉庫的管理非常方便，形成了一個(gè)非常強(qiáng)的競爭壁壘。目前俺來也已經(jīng)在短短的10個(gè)月內(nèi)，在全國的40個(gè)城市、300多所大學(xué)建立了具有直營窗口的自營分倉。從經(jīng)營上來說，不需要額外租借場地增加租金開銷，店長寢室就是免費(fèi)的倉庫，這在一定程度上極大減少了租金方面的 大量支出。將全職快遞員在公司里面的管理成本，變成了銷售費(fèi)用。尤其是在寒暑假期間這3個(gè)月，都是不需要成本的。同時(shí)這些費(fèi)用全部打入訂單成本，而不占用公司的經(jīng)營費(fèi)用?，F(xiàn)在大學(xué)比較鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，這個(gè)模式進(jìn)入大學(xué)普遍得到學(xué)校的歡迎。俺來也提出了“建設(shè)中國大學(xué)生最大的自組織創(chuàng)業(yè)社群”。從最初的校園快遞員“筋斗云”，再到校園宿舍樓經(jīng)營者“土地公”，以及到這個(gè)學(xué)校店鋪的店員“小仙”、“長老”，全部是由在校創(chuàng)業(yè)大學(xué)生組成的。目前全國300多家店，全職人員基本都已經(jīng)撤出學(xué)校，由當(dāng)?shù)厮诘男@團(tuán)隊(duì)來完成當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營。這樣的好處是，這些學(xué)生的經(jīng)營更接地氣。比如在清華大學(xué)建立了店鋪，如果雇一個(gè)全職人員做店長，管理清華大學(xué)的學(xué)生是很難的。俺來也跟清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)合作，大三的一個(gè)學(xué)姐店長，她用學(xué)生創(chuàng)業(yè)社團(tuán)的方式來管理她的學(xué)弟學(xué)妹，既接地氣，也了解這個(gè)學(xué)校的文化氛圍和傳播習(xí)慣，相當(dāng)于雇了清華大學(xué)的一個(gè)優(yōu)質(zhì)畢業(yè)生，所以應(yīng)用下來發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式是非常棒的?，F(xiàn)舉一具體激勵(lì)分析?月光寶盒土地公激勵(lì)機(jī)制1) 簡介：該項(xiàng)目是21:0021:30以宿舍樓為單位的土地公和用戶之間的買賣交易流程。2) 月光寶盒土地公獎(jiǎng)勵(lì)核算a. 土地廟營業(yè)額提成20%客單獎(jiǎng)：客單=5元，200單以內(nèi)（含）1元/1單 200單以上部分 ，新用戶下載App且在俺來買(非月光寶盒）上下單同時(shí)客單價(jià)=5元?jiǎng)t獎(jiǎng)勵(lì)2元/新單3) 月光寶盒土地公獎(jiǎng)金試算某土地公當(dāng)月營業(yè)額為3000元（商品價(jià)格未作改動(dòng)），客單價(jià)=5元訂單數(shù)為400單， 當(dāng)月新增用戶俺來買訂單數(shù)（非月光寶盒）為100單，且客單則該土地公當(dāng)月收益為：3000*20%+100*2+200*1+200*=1300元。4) 土地公晉升途徑優(yōu)秀土地公校園經(jīng)理小仙長老區(qū)域經(jīng)理城市運(yùn)營總監(jiān)。：“俺來也”是一個(gè)具有生態(tài)鏈思維的公司 從“俺來買”這樣一個(gè)高頻剛需的O2O買賣商品作為入口，逐步向?qū)W生其它的剛需低頻的領(lǐng)域延伸?，F(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了“俺來賣”，這也可以理解為學(xué)生的二手跳蚤市場以及時(shí)間交易、技能交易的平臺(tái)。俺來也馬上會(huì)開通B2C，鼓勵(lì)類似于教育機(jī)構(gòu)，包括駕校、服飾類，在“俺來賣”上直接把商品賣給學(xué)生，平臺(tái)可能會(huì)收取一定的傭金。 另外俺來也已經(jīng)上線了“俺來玩”大學(xué)生手游的分發(fā)渠道平臺(tái)和“俺有金”大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)金融。目前俺來也的大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)金融合作伙伴在信用端是阿里信用的唯一合作伙伴。 俺來也現(xiàn)在跟所有供應(yīng)商都是45天到60天的周期，這周期至少在20天以上，未來隨著資金鏈沉淀，也會(huì)嘗試做一些互聯(lián)網(wǎng)金融的東西，包括創(chuàng)業(yè)貸、消費(fèi)貸等等。 俺來也上線了“俺有財(cái)”，圍繞學(xué)生的兼職、實(shí)習(xí)、就業(yè)、培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)等5個(gè)板塊為學(xué)生做綜合的服務(wù)。因此，“俺來也”的定位叫“校園輕生活掌門”，通過一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)O2O實(shí)現(xiàn)大學(xué)生的需求，在整個(gè)生態(tài)鏈體系當(dāng)中俺來也線下Offline的分倉是非常重要的窗口，是一個(gè)連接虛擬和現(xiàn)實(shí)的重要節(jié)點(diǎn)。①校園O2O平臺(tái)“俺來也”，“俺來也“繼3月份PreA輪融資2630萬元，本輪融資后的估值也將達(dá)到5億元。此輪融資由景林投資和分享資本作為coleader（聯(lián)合主投）,跟投方為森馬集團(tuán)董事長邱堅(jiān)強(qiáng)先生和“中歐獨(dú)角獸眾投計(jì)劃”。“俺來也“此輪獲得的資金將主要用于俺來也的市場拓展、產(chǎn)品和技術(shù)升級(jí)以及團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。②另一方面，跟投方之一的“中歐獨(dú)角獸眾投計(jì)劃”是中歐商學(xué)院發(fā)起的針對(duì)創(chuàng)業(yè)者投資創(chuàng)業(yè)者的內(nèi)部眾投計(jì)劃，共計(jì)額度1500萬。參與眾投計(jì)劃的投資股東包括中歐創(chuàng)業(yè)營創(chuàng)始人李善友教授、分享資本創(chuàng)始合伙人董事長白文濤，PPTV創(chuàng)始人總裁姚欣、森馬集團(tuán)創(chuàng)始人董事長邱堅(jiān)強(qiáng)、艾瑞咨詢集團(tuán)創(chuàng)始人董事長楊偉慶等。③麥子金服作為專注于大學(xué)生借款的平臺(tái)，從2013年上線試運(yùn)行至今，已與一千一百多所本科及以上高校合作，交易量穩(wěn)步增長，其申請(qǐng)名額在學(xué)生中間也很搶手，意欲打造中國版SOFI。而在此次與校園O2O服務(wù)平臺(tái)俺來也的合作中，授信其3 年100億的額度，100億的抽象概念滲透