【正文】 銷售模式開展方式優(yōu)點缺點宅米眾包+直營配送30分鐘自營“蜘蛛俠超市”＋樓長代理5分鐘夜貓超市配送快,且不受時間限制,即便宿舍關(guān)門,也不受其影響商品價格要高于俺來也、8 天在線等集中采購商品價格59store5 分鐘“夜貓店”8天在線全直營“云超市”、“云物流”以及“云社團”商品品類適合消費者偏好,集中采購成本低,管理易于把控,整體服務(wù)質(zhì)量高開設(shè)門店成本高、投入大眾包：即集合本地生活服務(wù)商戶，幫其開展線上業(yè)務(wù)直營配送：即自建商超，開展線上、線下業(yè)務(wù)，并自建物流進行配送。⑴大型傳統(tǒng)超市網(wǎng)絡(luò)化、電子商務(wù)化,比如沃爾瑪、家樂福、歐尚、 麥德龍等大型連鎖超市都在紛紛打算或已經(jīng)涉水網(wǎng)絡(luò),已經(jīng)開始布局 網(wǎng)絡(luò)市場。麥德 龍剛剛組建了自己的網(wǎng)絡(luò)市場“麥德龍(中國)官方網(wǎng)上商城”并且開 始提供網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)。連鎖超市、校園附近小型商店、大型商場等實體銷售。 與網(wǎng)購商品的虛擬化、支付電子化、貨物送達延遲相比,消費者能夠一手交錢一手交貨,在銷售現(xiàn)場即能完成商業(yè)交易,從某種程度上避免了虛假銷售和坑蒙拐騙,并且,實體銷售比網(wǎng)絡(luò)服務(wù)更具有人性化和交互性,所以實體零售能夠帶給消費者更多的親和度與信任感。⑵不同的人對零食的喜好不同，所以會有很多選擇，但是零食的功能單一，無非是充饑與休閑，所以差異化較低，供應(yīng)商的議價能力也較低。從開始的單一供應(yīng)商變成了多方供應(yīng)，讓購買者有了更多的選擇，轉(zhuǎn)移成本較低，也因此讓供應(yīng)商的議價能力減弱。另一方面,由于某些特定原因,購買者的議價能力又是較弱的。 隨著微信群、等信息交流工具的日益增多和成熟,消費者可以通過這些信息聯(lián)盟監(jiān)控自己購物的價格、服務(wù)水平、 售后服務(wù)等, 所以購買者的討價還價能力得到了進一步的增強和提高。但是，學(xué)生作為是校園020零食行業(yè)的主要消費人群，食物是必需品，在晚上沒法外出買到零食的情況下，校園020零食的網(wǎng)上售賣，線下送達的服務(wù)能很好地滿足學(xué)生的需求，而此時，因為對需求的欲望十分強烈，所以學(xué)生的議價能力便降低，供應(yīng)商的議價能力提升。(公司運營模式圖標整理一下，并且編號)公司是一個西游記體系，整個團隊約200人，分為6個運程官：A策劃組67人，孫悟空帶隊。C供應(yīng)鏈管理組20人，沙僧帶隊。E客服組20人，負責(zé)配送人員(筋斗云)和供應(yīng)商，白骨精帶隊。最重要的戰(zhàn)略管理是唐僧帶隊。“俺來也”團隊員工均以西游記內(nèi)部角色命名，欲以“買”為切入點，逐漸延伸到“同學(xué)交易”、“校園互助”、“學(xué)生與社會交易”、“白領(lǐng)與社會交易”，打造一個富有娛樂性和趣味性的校園社區(qū)平臺。俺來也是一個學(xué)生商品服務(wù)“眾包”平臺，從學(xué)生O2O服務(wù)需求切入，利用LBS位置服務(wù)和APP覆蓋，為學(xué)生們提供全方位服務(wù)。具體產(chǎn)品運營模式：⑴“俺來買”：分為三個板塊“花果山”，“超市”，“月光寶盒”①“超市”和“花果山”板塊：大學(xué)生通過俺來也的APP去選擇日常購買的商品并發(fā)送訂單，這個訂單發(fā)出去后有他的同學(xué)們——“筋斗云”搶單，筋斗云到校園直營的倉庫分倉提貨，在29分鐘之內(nèi)給下單的學(xué)生送貨上門服務(wù)，這個兼職的快遞費就可以賺到“拯救費”——跑腿費。同學(xué)們在“月光寶盒”上進行下單，“土地公”便進行配送。⑶“俺有才”板塊：其通過聯(lián)系企業(yè)，取得職位信息。⑷“俺有金”板塊：學(xué)生通過這個板塊的分期和短期貸款功能能解決用戶購物的資金問題，增加用戶黏度?！鞍硜硪病蓖ㄟ^推薦品牌方產(chǎn)品，既可以增加本身銷售收入，也可以收取廣告費?？梢灾苯訌钠放品侥秘洠サ羲兄虚g環(huán)節(jié)。⑶“俺來玩”——純廣告推薦板塊這個版塊主要用于推廣游戲APP，兼顧了“手機助手”的部分功能。⑴“俺有才”——兼職及實習(xí)通道“俺有才”上面提供了大量工作崗位，可以擁有“58同城”相似的盈利模式。⑵俺有金主要是針對校園金融，雖然內(nèi)容尚不完善。第五章戰(zhàn)略分析段落太多，對內(nèi)容進行整理，看著更加緊湊，完整市場滲透戰(zhàn)略是指實現(xiàn)市場逐步擴張的拓展戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略可以通過擴大生產(chǎn)規(guī)模、提高生產(chǎn)能力、增加產(chǎn)品功能、改進產(chǎn)品用途、拓寬銷售渠道、開發(fā)新市場、降低產(chǎn)品成本、集中資源優(yōu)勢等單一策略或組合策略來開展，其戰(zhàn)略核心體現(xiàn)在兩個方面：利用現(xiàn)有產(chǎn)品開辟新市場實現(xiàn)滲透、向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品實現(xiàn)滲透。據(jù)統(tǒng)計，中國擁有2900萬大學(xué)生，1900個高校，2700個校區(qū)，平均每個校區(qū)10700人，每年產(chǎn)生的現(xiàn)實消費力達到3700億元。在豐富校園渠道資源運營的背景下，笑得商貿(mào)于2014年初創(chuàng)辦成立，從校園傳統(tǒng)供應(yīng)鏈管理做起，公司長期與統(tǒng)一集團、可口可樂等50余家品牌商直銷合作，并擁有線下5000家商戶合作資源，打造了全鏈條型的O2O互動模式。運營模式在上海兩家試點高校取得成功后，迅速在北上廣等9個主要城市同期開設(shè)36家校園分倉，打造了全鏈條型的O2O互動模式。另一方面，迅帶開通上海、北京、廣州、武漢、成都、西安、南京、長沙、鄭州、沈陽、蘇州、杭州等12座城市130家店，在此基礎(chǔ)上，又滲入廈門、大連、深圳、合肥、青島、哈爾濱、長春、重慶、濟南、天津等10個城市，爭取在2015年底實現(xiàn)全國各地500所校園實體門店的覆蓋?！鞍硜硪病蓖ㄟ^豐富的線上和線下活動，不斷增強社群聯(lián)系，用服務(wù)和口碑贏得用戶。表面上看，學(xué)生群體沒有獨立賺錢，基本依靠父母的生活費，似乎這個群體的消費能力不強?？傮w上看這部分群體擁有共同特點：懶，基本上宅男宅女就是從學(xué)生群體里起來的；他們是群居，基本一個宿舍4個人，如果有消費行為，裙帶效應(yīng)會極大提高；他們的需求非常明確，就是日常用品，比如可樂、泡面、衛(wèi)生紙等等，能比較好的涵蓋；他們對新鮮事物，比如移動支付、 移動互聯(lián)網(wǎng)、020很快能認可。人流會在宿舍、教學(xué)區(qū)等地交匯，形成大批量的集群效應(yīng)。移動互聯(lián)網(wǎng)的核心之一是去中間化，俺來也跟所有的合作方直接簽約成為中國高校渠道的指定電商和一級經(jīng)銷商，直接從品牌方拿貨，去掉所有中間環(huán)節(jié)。每賣出一件商品不會燒錢，不是走補貼的路線，而是走高頻、量大、微利的路線。分析：如上圖所示直線部分代表安全庫存量，日期下方三角區(qū)域代表欠品，即是機會損失。（1）庫存管理觀念①特殊時期的準備主要包括周末以及考試期間。在盡量保持顧客需求的情況下避免貨物積壓，造成滯銷，增加庫存成本。安全庫存=日銷售量*到貨天數(shù)（正常狀態(tài)為1天）（2）貨品分類：ABC分類法a. 如何分別把同一種類的商品按前一周的銷量將序排列，把單個商品的銷量除以品群的銷量得出銷數(shù)構(gòu)比，將銷數(shù)構(gòu)比自上而下依次累加，得出累計構(gòu)比A級品：占銷數(shù)構(gòu)比0%70%B級品：占銷數(shù)構(gòu)比70%90%C級品：占銷數(shù)構(gòu)比90%100%b. 有何作用A級品是要重點掌握的部分，掌握了A級品就掌握了70%的銷量，對于A、B、C級品應(yīng)抱持不同的訂購觀念。?A類商品應(yīng)該放安全庫存量：如泡面（統(tǒng)一和康師傅）至少備一組的量?B類商品應(yīng)該在數(shù)量上豐滿陳列，因為有豐滿陳列即使有意外銷售也不怕會沒有商品銷售，如樂事系列薯片等?C類商品只要不欠品，但品類上一定要有標準陳列量，如一些日用品，這樣顧客才能各取所需。這些筋斗云快遞員能夠自由穿梭在學(xué)生的宿舍里，這是全職人員不能做到的，全職人員只能送到學(xué)生樓下。學(xué)生兼職成本一般不高，而且通過既是快遞員又是產(chǎn)品傳播者和消費者，學(xué)生扮演俺來也的多重角色，將之前的銷售費用管理費用一起并入人力成本，極大縮減了開支。俺來也的分倉全部是自營，不需要給現(xiàn)有的商戶建立一個微商。自有倉庫的管理非常方便，形成了一個非常強的競爭壁壘。從經(jīng)營上來說，不需要額外租借場地增加租金開銷，店長寢室就是免費的倉庫，這在一定程度上極大減少了租金方面的 大量支出。尤其是在寒暑假期間這3個月，都是不需要成本的?，F(xiàn)在大學(xué)比較鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，這個模式進入大學(xué)普遍得到學(xué)校的歡迎。從最初的校園快遞員“筋斗云”，再到校園宿舍樓經(jīng)營者“土地公”，以及到這個學(xué)校店鋪的店員“小仙”、“長老”，全部是由在校創(chuàng)業(yè)大學(xué)生組成的。這樣的好處是，這些學(xué)生的經(jīng)營更接地氣。俺來也跟清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)協(xié)會合作，大三的一個學(xué)姐店長，她用學(xué)生創(chuàng)業(yè)社團的方式來管理她的學(xué)弟學(xué)妹，既接地氣，也了解這個學(xué)校的文化氛圍和傳播習(xí)慣，相當(dāng)于雇了清華大學(xué)的一個優(yōu)質(zhì)畢業(yè)生，所以應(yīng)用下來發(fā)現(xiàn)這個模式是非常棒的。2) 月光寶盒土地公獎勵核算a. 土地廟營業(yè)額提成20%客單獎：客單=5元，200單以內(nèi)（含）1元/1單 200單以上部分 ，新用戶下載App且在俺來買(非月光寶盒）上下單同時客單價=5元則獎勵2元/新單3) 月光寶盒土地公獎金試算某土地公當(dāng)月營業(yè)額為3000元（商品價格未作改動），客單價=5元訂單數(shù)為400單， 當(dāng)月新增用戶俺來買訂單數(shù)（非月光寶盒）為100單，且客單則該土地公當(dāng)月收益為：3000*20%+100*2+200*1+200*=1300元。：“俺來也”是一個具有生態(tài)鏈思維的公司 從“俺來買”這樣一個高頻剛需的O2O買賣商品作為入口，逐步向?qū)W生其它的剛需低頻的領(lǐng)域延伸。俺來也馬上會開通B2C，鼓勵類似于教育機構(gòu)，包括駕校、服飾類，在“俺來賣”上直接把商品賣給學(xué)生，平臺可能會收取一定的傭金。目前俺來也的大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)金融合作伙伴在信用端是阿里信用的唯一合作伙伴。 俺來也上線了“俺有財”，圍繞學(xué)生的兼職、實習(xí)、就業(yè)、培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)等5個板塊為學(xué)生做綜合的服務(wù)。①校園O2O平臺“俺來也”，“俺來也“繼3月份PreA輪融資2630萬元，本輪融資后的估值也將達到5億元?！鞍硜硪病按溯啱@得的資金將主要用于俺來也的市場拓展、產(chǎn)品和技術(shù)升級以及團隊的建設(shè)。參與眾投計劃的投資股東包括中歐創(chuàng)業(yè)營創(chuàng)始人李善友教授、分享資本創(chuàng)始合伙人董事長白文濤，PPTV創(chuàng)始人總裁姚欣、森馬集團創(chuàng)始人董事長邱堅強、艾瑞咨詢集團創(chuàng)始人董事長楊偉慶等。而在此次與校園O2O服務(wù)平臺俺來也的合作中，授信其3 年100億的額度，100億的抽象概念滲透到“俺來也?俺有金”的消費貸款、創(chuàng)業(yè)貸款、助學(xué)貸款等方面，未來三年將使2000萬大學(xué)生受益，這尚是保守估計，而過程中作為授信方的名校貸受到的學(xué)生關(guān)注度和獲得的校園的滲透度也將大幅度提升。俺