鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，精耕必須換思路(編輯修改稿)
2025-05-13 12:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品牌形象。一線品牌如果在某鎮(zhèn)找了一家三流的家電賣場(chǎng)，老百姓會(huì)不自覺認(rèn)為這個(gè)品牌也是三流的，反之亦然。所以，在三、四級(jí)市場(chǎng)的縣城下功夫開拓一家享有盛名的經(jīng)銷商，就等于給各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商樹立了一個(gè)品牌的形象標(biāo)桿?，F(xiàn)實(shí)中，由于三、四級(jí)市場(chǎng)信息的相對(duì)閉塞，多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營品牌往往向所在縣城經(jīng)銷商看齊，縣城經(jīng)銷商又向市級(jí)經(jīng)銷商看齊，每個(gè)人都在給自己尋找形象定位，并向目標(biāo)靠攏，營銷人員更需要在形象匹配問題上從嚴(yán)要求自己，從高要求經(jīng)銷商。，必須選擇能彌補(bǔ)廠家在終端銷售的劣勢(shì)的經(jīng)銷商。 比如在空白市場(chǎng)，由于公司在三、四級(jí)市場(chǎng)沒有銷售通路，為了讓產(chǎn)品最快地進(jìn)入目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使消費(fèi)者就近方便地購買該產(chǎn)品，要充分借助分銷商的通路優(yōu)勢(shì)。所以，在選擇分銷商的時(shí)候，就要尤其注意該分銷商是否具有下級(jí)分銷商、分店等分銷通路，在那里是否擁有實(shí)際銷售場(chǎng)所等問題。 再比如，三、四級(jí)市場(chǎng)中，一些經(jīng)銷商是從售后服務(wù)商發(fā)展為經(jīng)銷商的，由于白電廠家在渠道扁平化后廣泛存在著售后服務(wù)的滯后問題，在開發(fā)網(wǎng)絡(luò)時(shí)可優(yōu)先選擇有售后服務(wù)能力的經(jīng)銷商。老百姓買冰箱、空調(diào)這樣的大宗耐用品，不僅看質(zhì)量、看品牌，更是在挑售后服務(wù)。如果經(jīng)銷商本身就是當(dāng)?shù)氐睦吓剖酆缶S修商，百姓心理上就會(huì)傾向于到該經(jīng)銷商處購買。 當(dāng)然，無論怎樣的開拓思路，都以和經(jīng)銷商同舟共濟(jì)為最高準(zhǔn)則，這也是最難實(shí)現(xiàn)的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商船小好掉頭，受自身利益的驅(qū)使，一發(fā)現(xiàn)經(jīng)營品牌不能盈利或盈利較少，就可能掉頭經(jīng)營其他品牌。他們即使有長(zhǎng)期規(guī)劃，也往往難禁一些短期利益的誘惑，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃在此顯得尤為蒼白。所以，選擇經(jīng)銷商就像是找女婿，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷人員開拓網(wǎng)絡(luò)時(shí)要了解清楚經(jīng)銷商對(duì)合作的意愿和動(dòng)機(jī)，在思想上爭(zhēng)取經(jīng)銷商合作。挑選經(jīng)銷商這個(gè)“女婿”不能嫌貧愛富，不要求他必須有多大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但一定要發(fā)自內(nèi)心去追求，要有市場(chǎng)推動(dòng)能力，要愛我們的品牌，主推我們的品牌。維護(hù)這段感情怎樣維護(hù)與經(jīng)銷商的這段感情，怎樣讓“女婿”與我們風(fēng)雨同舟？您也許會(huì)說，不就是要對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)、讓經(jīng)銷商盈利、滿足經(jīng)銷商資源、促銷等方面需求嗎？是的，說起來容易，做起來較難。 習(xí)慣了跑一、二級(jí)市場(chǎng)的營銷人員開始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，往往苦惱不已——經(jīng)銷商一次就提幾臺(tái)的量還叫窮不迭，剛開始做業(yè)務(wù)的那種勤奮勁兒一旦被歲月消磨殆盡，變成老油條的時(shí)候，營銷方式隨之也就成了：鋪開網(wǎng)點(diǎn)后就從經(jīng)銷商那兒消失，只在催款壓貨的時(shí)候出現(xiàn)。這樣，業(yè)績(jī)自然就提不上去，無法實(shí)現(xiàn)總部的戰(zhàn)略要求，而且，網(wǎng)點(diǎn)談不上管理，只是開發(fā)。所以，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)要在高頻次拜訪的基礎(chǔ)上，把對(duì)經(jīng)銷商的維護(hù)轉(zhuǎn)變成對(duì)經(jīng)銷商的顧問式管理。 正是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)型態(tài)的相對(duì)滯后、夫妻檔的三八店經(jīng)營，決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營能力不高的現(xiàn)狀，這為營銷人進(jìn)行銷售顧問式的管理奠定了基礎(chǔ)。有理論、有經(jīng)驗(yàn)的營銷人把對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)不動(dòng)聲
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