【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 徐總的面前。2）銷(xiāo)售部長(zhǎng)目前銷(xiāo)售部長(zhǎng)（包括副部長(zhǎng)）有龔經(jīng)理和鄭經(jīng)理兩個(gè)人，龔經(jīng)理為新農(nóng)化工曾經(jīng)的輝煌立過(guò)汗馬功勞，但是現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境變了，對(duì)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)的要求也變了，龔經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售的把握與現(xiàn)實(shí)之間的差距也就日見(jiàn)明顯。鄭經(jīng)理作為新農(nóng)化工原財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)，于今年年初調(diào)到銷(xiāo)售部作銷(xiāo)售部副部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部規(guī)范化管理的工作；鄭經(jīng)理具有很高的工作熱情和勤奮好學(xué)的精神，這從他與奚總的密切配合上可以清晰地看到，通過(guò)半年多的努力，目前銷(xiāo)售部的工作確實(shí)出現(xiàn)很大的起色，銷(xiāo)售部的管理職能在逐步的發(fā)揮，整個(gè)銷(xiāo)售管理工作在朝著規(guī)范化的方向邁進(jìn)。但是在診斷中也發(fā)現(xiàn)，目前新農(nóng)化工在銷(xiāo)售管理上的改善，缺少系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與科學(xué)的指導(dǎo)，大的方向沒(méi)錯(cuò)，比如要求各片區(qū)把客戶(hù)信息整理出來(lái)上報(bào)公司，建立客戶(hù)檔案，要求片區(qū)經(jīng)理更多地來(lái)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理工作，而把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)拓放權(quán)給銷(xiāo)售代表們?nèi)プ龅鹊龋坏窃诩?xì)節(jié)上，卻時(shí)常會(huì)出現(xiàn)一些偏差，而這些偏差在某種程度上又影響到大的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，如新農(nóng)化工希望通過(guò)發(fā)揮績(jī)效管理的目標(biāo)導(dǎo)向作用，引導(dǎo)片區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售代表的工作重心，在此思想指導(dǎo)下，通過(guò)把能夠量化的指標(biāo)全部量化，并在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來(lái)；但在實(shí)際操作中，所產(chǎn)生的實(shí)際效果卻不理想，為了引導(dǎo)片區(qū)經(jīng)理把工作重心轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售管理上，而在績(jī)效考核指標(biāo)中增加相應(yīng)的內(nèi)容，但是由于薪酬管理體系沒(méi)有跟上，再加上考核指標(biāo)過(guò)多，每一個(gè)考核指標(biāo)對(duì)結(jié)果的影響相對(duì)比較小，實(shí)際的導(dǎo)向作用基本上沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。之所以會(huì)出現(xiàn)以上的問(wèn)題，這與銷(xiāo)售管理人員對(duì)銷(xiāo)售整個(gè)系統(tǒng)地把握不全面有關(guān)。如果能夠從系統(tǒng)的角度來(lái)設(shè)計(jì)，再加上實(shí)施技能上的完善，相信能夠進(jìn)一步的提升銷(xiāo)售管理上的績(jī)效。3）技術(shù)推廣部部長(zhǎng)和市場(chǎng)部部長(zhǎng)目前童經(jīng)理兼職技術(shù)推廣部部長(zhǎng)和市場(chǎng)部部長(zhǎng)兩職，童經(jīng)理在農(nóng)作物病蟲(chóng)害方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且，杭州市植保站站長(zhǎng)的經(jīng)歷，為童經(jīng)理積累了大量的客戶(hù)資源，這些經(jīng)驗(yàn)和資源在童經(jīng)理加盟新農(nóng)化工之后，為新農(nóng)化工在營(yíng)銷(xiāo)上的業(yè)績(jī)提升產(chǎn)生了較大的促進(jìn)作用，不僅是銷(xiāo)售額上去了，銷(xiāo)售思路也打開(kāi)了，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力也在一定程度上得到了提高。但是，市場(chǎng)部部分功能缺失，公司對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況缺乏充分調(diào)研和分析，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)發(fā)展變化的判斷需在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上更上一層樓，同時(shí)急需提高市場(chǎng)策劃能力。好鋼用在刀刃上，目前童經(jīng)理秉持敬業(yè)精神，親歷親為，身先士卒，帶著銷(xiāo)售人員親自到一線去打仗，確實(shí)帶來(lái)一定的效益；但是，是否可以作這樣的假設(shè)，如果童經(jīng)理在條件允許的情況下，把自身的知識(shí)剝離出來(lái)，在整個(gè)新農(nóng)化工共享，并培養(yǎng)出更多的“小童經(jīng)理”，是否可以為新農(nóng)化工創(chuàng)造更大、更久遠(yuǎn)的效益哪。4）片區(qū)經(jīng)理目前六大片區(qū)的片區(qū)經(jīng)理，有一半以上算得上是老人手了，如江西片區(qū)經(jīng)理、湖南片區(qū)經(jīng)理、湖北片區(qū)經(jīng)理等，在新農(nóng)化工銷(xiāo)售一線已經(jīng)工作了超過(guò)7個(gè)年頭。這些片區(qū)經(jīng)理，掌握著新農(nóng)化工在當(dāng)?shù)氐娜靠蛻?hù)資料，是新農(nóng)化工在農(nóng)藥市場(chǎng)上拼殺的利器。但是，各大片區(qū)經(jīng)理在其片區(qū)土生土長(zhǎng)，難以判斷其專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的篩選能力，難以區(qū)分主客觀原因。常言道：人老啦，什么也就看得開(kāi)啦。對(duì)于這些片區(qū)經(jīng)理，時(shí)間長(zhǎng)了，大風(fēng)大浪都經(jīng)歷過(guò)了，對(duì)于市場(chǎng)上的各種各樣的現(xiàn)象已經(jīng)是熟視無(wú)睹啦，難免也就出現(xiàn)了“?！钡袅说膯?wèn)題。另外，雖然新農(nóng)化工近幾年在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)上的薪酬水平在不斷的增長(zhǎng)，但是相比同行業(yè)的其他企業(yè)來(lái)說(shuō)，外部競(jìng)爭(zhēng)性相對(duì)比較弱，“對(duì)于跑營(yíng)銷(xiāo)的人，經(jīng)常在外面跑，什么信息收不到”，因此，現(xiàn)有的激勵(lì)手段對(duì)于片區(qū)經(jīng)理的激勵(lì)作用越來(lái)越小，而片區(qū)經(jīng)理的積極性在一定程度上也難免受到影響。營(yíng)銷(xiāo)組織體系運(yùn)作分析了新農(nóng)化工現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)和部門(mén)職能職責(zé)的履行情況，還必須要來(lái)分析營(yíng)銷(xiāo)組織體系的運(yùn)作現(xiàn)狀，這樣才能為新農(nóng)化工營(yíng)銷(xiāo)組織體系畫(huà)上一幅全景圖。如果對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行一個(gè)形象地比喻，如下圖所示，市場(chǎng)部在營(yíng)銷(xiāo)體系中的作用相當(dāng)于人的大腦所起的作用，通過(guò)市場(chǎng)信息的收集、市場(chǎng)信息的分析和市場(chǎng)策劃等功能的實(shí)現(xiàn)，指揮營(yíng)銷(xiāo)體系的運(yùn)作；而銷(xiāo)售部在營(yíng)銷(xiāo)體系中的作用相當(dāng)于人的腿腳，在“大腦”的指揮下，銷(xiāo)售部順利地把“球”射進(jìn)球門(mén)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)；而技術(shù)推廣部在營(yíng)銷(xiāo)體系中相當(dāng)于人的腰部，對(duì)銷(xiāo)售部提供支持，保證銷(xiāo)售部在“射門(mén)”是準(zhǔn)確有力！市場(chǎng)銷(xiāo)售技術(shù)推廣但是，無(wú)論是大腦、腿腳還是腰部，單獨(dú)的抽出來(lái)，都沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)人體的整體功能，要想發(fā)揮人體的整體功能，大腦、腿腳和腰部必須相互協(xié)作才行，而它們之間的協(xié)作，靠的是人體內(nèi)的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)說(shuō)，這個(gè)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)就是營(yíng)銷(xiāo)體系的運(yùn)作流程。營(yíng)銷(xiāo)體系的運(yùn)作就是通過(guò)運(yùn)作流程，拉通市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部和技術(shù)推廣部之間的關(guān)系，在輔助流程（如財(cái)務(wù)流程、人力資源管理流程等）的協(xié)助下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的功能。而通過(guò)診斷發(fā)現(xiàn)，目前新農(nóng)化工營(yíng)銷(xiāo)體系的流程存在如下問(wèn)題：1）流程不健全：目前新農(nóng)化工營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在運(yùn)作的流程（已經(jīng)顯性化）是三個(gè)：銷(xiāo)售計(jì)劃流程、發(fā)貨流程、信用流程，但這三個(gè)流程對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)顯然是不夠的，比如市場(chǎng)調(diào)研如何進(jìn)行，廣告宣傳如何進(jìn)行等等；沒(méi)有流程，相當(dāng)于人沒(méi)有神經(jīng)，沒(méi)有神經(jīng)，大腦如何指揮腿腳，如何才能夠那“球”射進(jìn)球門(mén)。2）流程不清晰：對(duì)于沒(méi)有顯性化的流程，肯定是不清晰的，如何操作，全憑感覺(jué)；即使是已經(jīng)顯性化的流程，把路時(shí)間好啦，但車(chē)子在路上怎么跑，并沒(méi)有規(guī)定，比如審批權(quán)限，在流程中就沒(méi)有反應(yīng)。3）流程不優(yōu)化：即使是目前以及顯性化的流程，也只是做到了僵化，即把現(xiàn)在怎么做的在紙上規(guī)定下來(lái)，而沒(méi)有優(yōu)化，比如發(fā)貨流程，其中有兩個(gè)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)員互相監(jiān)督，這從權(quán)限劃分上是否合理，與“簡(jiǎn)化、強(qiáng)化”的思想是否一致，有待商榷。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)公司由于營(yíng)銷(xiāo)公司目前處在籌建階段，營(yíng)銷(xiāo)公司與新農(nóng)化工仙居總部之間的運(yùn)作關(guān)系還處在“混沌”狀態(tài)，在物流、信息流等方面有待進(jìn)一步的梳理；營(yíng)銷(xiāo)公司目前的組織架構(gòu)按照“功能決定架構(gòu)”的理論來(lái)評(píng)估，是合理的；但是功能的實(shí)現(xiàn)必須依賴(lài)于人，而新農(nóng)化工目前要安排合適的人來(lái)履行組織體系中相應(yīng)的職能職責(zé)，還存在一定的困難，這將影響到功能的實(shí)現(xiàn)，基于此，營(yíng)銷(xiāo)公司組織架構(gòu)需要進(jìn)一步的優(yōu)化；營(yíng)銷(xiāo)公司雖然組織架構(gòu)是合理的，但組織體系的運(yùn)作不僅僅是架構(gòu)的問(wèn)題，更主要是要靠流程把架構(gòu)動(dòng)起來(lái)，這樣才能夠保證功能的實(shí)現(xiàn)，而新農(nóng)化工營(yíng)銷(xiāo)組織體系中流程還存在“不健全、不清晰、不優(yōu)化”等問(wèn)題，影響到營(yíng)銷(xiāo)組織體系功能的實(shí)現(xiàn)；與組織體系相關(guān)的是績(jī)效管理體系和薪酬管理體系，在績(jī)效管理上，目前把績(jī)效評(píng)估等同于績(jī)效管理，而實(shí)質(zhì)上，績(jī)效管理不僅僅包括績(jī)效評(píng)估，換包括績(jī)效計(jì)劃體系、績(jī)效反饋體系和績(jī)效組織責(zé)任體系，而其中權(quán)重最大的應(yīng)該是績(jī)效計(jì)劃體系和績(jī)效反饋體系，因?yàn)榭?jī)效管理是通過(guò)對(duì)過(guò)程的控制來(lái)保證績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，績(jī)效評(píng)估只是對(duì)績(jī)效實(shí)現(xiàn)過(guò)程中員工所作貢獻(xiàn)的客觀評(píng)價(jià)，僅僅評(píng)估結(jié)果，希望從評(píng)估中發(fā)揮導(dǎo)向作用，促進(jìn)績(jī)效提升是不可實(shí)現(xiàn)的。在薪酬管理上，營(yíng)銷(xiāo)體系中薪酬的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)存在優(yōu)化的空間，薪酬與績(jī)效存在聯(lián)動(dòng)的關(guān)系，績(jī)效評(píng)估的結(jié)果需要通過(guò)薪酬來(lái)體現(xiàn)，但目前新農(nóng)化工在這方面還沒(méi)有真正體現(xiàn)出來(lái)。 有待于通過(guò)設(shè)立分公司的方式給予片區(qū)經(jīng)理更大的自主權(quán)；同時(shí)，通過(guò)分公司股權(quán)分配起到穩(wěn)定骨干隊(duì)伍的效果。產(chǎn)品現(xiàn)狀剖析老產(chǎn)品——三唑磷新農(nóng)化工憑借“三唑磷”在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，于上世紀(jì)90年代初期搶先占領(lǐng)市場(chǎng)；但是十多年過(guò)去了，“三唑磷”已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期的后期，利潤(rùn)越來(lái)越薄，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，尤其是在目前農(nóng)藥市場(chǎng)“群龍無(wú)首，兵荒馬亂”這樣一個(gè)形勢(shì)下，新農(nóng)化工“三唑磷”產(chǎn)品遭遇到市場(chǎng)上其它同類(lèi)產(chǎn)品，尤其是一些中小農(nóng)藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的沖擊，如在江西市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)藥企業(yè)采用違規(guī)、甚至違法經(jīng)營(yíng)的方式，沖擊農(nóng)藥市場(chǎng)，而經(jīng)銷(xiāo)商鉆農(nóng)藥市場(chǎng)目前先貨后款的空子，拖欠農(nóng)藥生產(chǎn)廠家的貨款，甚至出現(xiàn)呆、死帳的問(wèn)題。面對(duì)如此市場(chǎng)環(huán)境，“三唑磷”的市場(chǎng)之路將越來(lái)越艱難。新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌現(xiàn)、客戶(hù)議價(jià)能力的提高，隨著農(nóng)藥市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)更加白熱化，昨日的營(yíng)銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)手段難以支撐公司更上一層樓，新農(nóng)對(duì)此主動(dòng)進(jìn)行了反思和變革。新產(chǎn)品近幾年，新農(nóng)化工與浙江工業(yè)大學(xué)和浙江大學(xué)合作成立的研發(fā)分公司先后研制出20余種新產(chǎn)品，如“和邦”“山瑞”等，主要是針對(duì)經(jīng)濟(jì)作物病蟲(chóng)害的低毒農(nóng)藥；在國(guó)家對(duì)高毒農(nóng)藥逐漸禁止，國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)比較高的情況下，這些產(chǎn)品應(yīng)該具有較好的市場(chǎng)前景；但是，新產(chǎn)品研制出5年左右的時(shí)間，市場(chǎng)（尤其是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)）一直沒(méi)有打開(kāi)，在新農(nóng)化工所有產(chǎn)品銷(xiāo)售額中新產(chǎn)品銷(xiāo)售額所占的比例只有10%多一些，導(dǎo)致新農(nóng)化工目前無(wú)法形成有效的產(chǎn)品梯度（核心產(chǎn)品、成長(zhǎng)產(chǎn)品、未來(lái)產(chǎn)品）。新老產(chǎn)品之間沒(méi)有明確的產(chǎn)品組合發(fā)展策略，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)使得常規(guī)產(chǎn)品利潤(rùn)日益攤薄的局面下，沒(méi)有明確的拓展思路，基于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，對(duì)延長(zhǎng)新產(chǎn)品生命周期沒(méi)有具體措施。如果產(chǎn)品梯度短期內(nèi)無(wú)法形成，核心產(chǎn)品——“三唑磷”——市場(chǎng)再進(jìn)一步的萎縮，新農(nóng)化工的營(yíng)銷(xiāo)體系將面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)新農(nóng)化工目前主要是以植保站、農(nóng)資站、個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)成分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，雖然2002年新農(nóng)化工對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了整合，采取精選經(jīng)銷(xiāo)商，調(diào)整利潤(rùn)在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的分配方式等，以期達(dá)到優(yōu)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提高新農(nóng)化工分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值的目的；但還不夠，在逐利性的驅(qū)使下，經(jīng)銷(xiāo)商代理新農(nóng)化工產(chǎn)品的積極性相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較??；另外，新農(nóng)化工目前的營(yíng)銷(xiāo)體系在管理上還存在一定的不足，對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)管力度不夠，比如：新農(nóng)化工總部希望通過(guò)把利潤(rùn)空間讓給零售商，而經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)跑量獲得返利的方式賺取利潤(rùn)，以實(shí)現(xiàn)刺激零售商和代理商銷(xiāo)售新農(nóng)化工產(chǎn)品的目的，但是，由于銷(xiāo)售代表對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)政策的截留，不把這樣的政策告訴零售商，或者由于經(jīng)銷(xiāo)商在“兩頭獲利”思想的驅(qū)使下，不認(rèn)真貫徹公司的政策，導(dǎo)致這項(xiàng)政策除在湖北市場(chǎng)取得相對(duì)比較好的效果以外，在其他省份并沒(méi)有達(dá)到理想的效果。銷(xiāo)售部缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的甄別、篩選的評(píng)價(jià)體系，使得片區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上沒(méi)有架設(shè)的依據(jù)，經(jīng)銷(xiāo)商遍地開(kāi)花（經(jīng)過(guò)整合，有所好轉(zhuǎn)），串貨在所難免，經(jīng)銷(xiāo)商、零售商無(wú)利可圖，產(chǎn)品推廣乏力。應(yīng)該說(shuō)，目前新農(nóng)化工還沒(méi)有形成一張實(shí)力強(qiáng)大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)農(nóng)藥行業(yè)由于其行業(yè)的特殊性，產(chǎn)品主要針對(duì)農(nóng)作物病蟲(chóng)害，市場(chǎng)的終端客戶(hù)主要是農(nóng)民，市場(chǎng)比較分散等特點(diǎn)，使得過(guò)去農(nóng)藥行業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)的要求一直沒(méi)有給予足夠的重視，營(yíng)銷(xiāo)人員基本上以初高中學(xué)歷人員為主，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求就是能夠吃苦，愿意跑，能夠和代理商建立一種“朋友”關(guān)系等。雖然新農(nóng)化工營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)在整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)中處在中上水平，但是，客戶(hù)主體的變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力提出更高要求，企業(yè)需要提高對(duì)明星客戶(hù)的爭(zhēng)取能力和談判能力。營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與現(xiàn)階段市場(chǎng)需要之間還是存在一定的差距，如：現(xiàn)階段要更好的開(kāi)拓市場(chǎng)，要求營(yíng)銷(xiāo)人員不僅僅是鋪貨、收款，還必須熟悉農(nóng)作物病蟲(chóng)害的特點(diǎn)，并針對(duì)農(nóng)作物病蟲(chóng)害的特點(diǎn)，向終端客戶(hù)推薦農(nóng)藥產(chǎn)品；要有渠道整合能力以及和明星經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)等的素質(zhì)。新農(nóng)化工目前的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍急需要相應(yīng)的支撐。營(yíng)銷(xiāo)管理新農(nóng)化工利用“三唑磷”在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位，憑借“仙居三唑磷”的品牌優(yōu)勢(shì)，曾一度輝煌，而在輝煌的背后，是對(duì)管理上的忽視。當(dāng)市場(chǎng)風(fēng)云變換，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理要求日益提高的時(shí)候，新農(nóng)化工在營(yíng)銷(xiāo)管理上的弱點(diǎn)就凸現(xiàn)出來(lái)，而這