【文章內(nèi)容簡介】 對(duì)大工程、大項(xiàng)目的應(yīng)標(biāo)能力缺乏，對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的開拓缺乏滲透力和必要的意識(shí)，銷售渠道和業(yè)務(wù)信息渠道單一，比如對(duì)能源、郵電、鐵路、鋼鐵、制造等行業(yè)，公司就沒有相應(yīng)的公關(guān)舉措，依然固守傳統(tǒng)的渠道。因?yàn)槭找媾c風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)稱的，這種大的收益必然要面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)，這不是單個(gè)業(yè)務(wù)員人敢承擔(dān)，于是大把的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)白白流失。營銷組織－不能形成有效的戰(zhàn)斗堡壘、凝聚力差l 業(yè)務(wù)員與營銷公司之間的貌合神離、關(guān)系冷漠，只是單純的業(yè)務(wù)關(guān)系，沒有業(yè)務(wù)上的事情，都不愿意回來與營銷公司的其他人進(jìn)行溝通和交流，而且營銷公司的內(nèi)部人員也對(duì)業(yè)務(wù)員存在著諸多忌妒和等級(jí)觀，業(yè)務(wù)員與公司之間形成了是事實(shí)上的業(yè)務(wù)代理關(guān)系；l 一線業(yè)務(wù)人員怕家里人（營銷公司的相關(guān)人員）搞貓膩，將自己辛辛苦苦得來的業(yè)務(wù)信息泄露了，讓其他人得了便宜，于是公司盡管明文規(guī)定業(yè)務(wù)項(xiàng)目必須立項(xiàng)，業(yè)務(wù)人員寧愿被處罰，也不愿意將項(xiàng)目信息告知公司，先斬后奏。而事實(shí)上，營銷公司的一些人員確有將業(yè)務(wù)信息出賣給其它業(yè)務(wù)人員的情況；l “銷售員個(gè)個(gè)是散兵游勇，形成不了團(tuán)隊(duì)?！比珕T營銷、團(tuán)隊(duì)營銷的概念無從談起；l 由于有一線成功的業(yè)務(wù)人員做榜樣，營銷公司的人員流動(dòng)性大，許多到銷售一線去做業(yè)務(wù)，營銷公司一直處在動(dòng)蕩之中，對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理和服務(wù)也就缺乏一至性和完整性，業(yè)務(wù)人員與營銷公司人員成了“熟悉的陌生人”，相互之間很多都不認(rèn)識(shí)。業(yè)務(wù)人員－銷售手法單一、整體素質(zhì)不高l 以誠為本，以情動(dòng)人，與供電系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)建立長期的友好合作關(guān)系，是公司所有銷售人員的圣經(jīng)，是公司銷售工作的一切。這樣的銷售手法未免過于單一和貧乏，雖然手段至今依然有效，但難以勝任公司更高發(fā)展的要求；l 價(jià)格，是所有訪談的業(yè)務(wù)人員都提及到的，認(rèn)為只要公司產(chǎn)品的價(jià)格低一些，銷售業(yè)績肯定還會(huì)再高，殊不知產(chǎn)品營銷的成功不只是價(jià)格的因素，還有其它更多相關(guān)因素的配合和支持，價(jià)格是一把利劍，殺敵一千，但也會(huì)自損八百；l 公司的所有業(yè)務(wù)人員都沒有中高壓電器的相關(guān)技術(shù)背景，擁有大學(xué)學(xué)歷的較少，并且對(duì)公司產(chǎn)品的技術(shù)、生產(chǎn)、成本和工藝缺乏必要的知識(shí)，對(duì)于客戶的詢問，只好求助于公司的技術(shù)部門或私聘個(gè)技術(shù)顧問幫助解答，技術(shù)營銷的理念無從談起；l 公司的業(yè)務(wù)人員除了入司教育外，就再?zèng)]有什么銷售知識(shí)和技術(shù)知識(shí)的相關(guān)培訓(xùn)，也沒有有意識(shí)地組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售的交流和研討活動(dòng)，業(yè)務(wù)人員完全憑借著自己的悟性，在激烈的市場競爭中自生自滅，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。第三章　對(duì)問題產(chǎn)生根源的深度剖析上面羅列了天安集團(tuán)在營銷及管理上存在的種種問題，那么問題產(chǎn)生的根源是什么？華彩公司的管理理念認(rèn)為，以上問題都是表象，它們都是行業(yè)的市場變遷、各種競爭勢力的角逐、領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略構(gòu)思和管理主張、營銷政策和管理措施在企業(yè)運(yùn)作中的體現(xiàn)而已。在此，我們分別從企業(yè)的外部環(huán)境和企業(yè)的內(nèi)條件著手，來解剖這些問題產(chǎn)生的根源。一、天安外部競爭環(huán)境的深度剖析　　各種勢力的競相角逐，使得市場競爭愈加激烈潛在進(jìn)入者潛在替代者行　　　　　　　　　　　　業(yè)市　　　　　　　　　　　　場供應(yīng)商客　戶競爭者根據(jù)邁行業(yè)競爭態(tài)勢，有五股力量參與到企業(yè)的市場競爭中，影響企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略，它們分別是：競爭者、供應(yīng)商、客戶、潛在進(jìn)入者和潛在替代者，如圖所示：通過以上圖示，我們看到：競爭態(tài)勢愈加白熱化、生存競爭使得八仙過海各顯神通我們知道，高中壓電器行業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手眾多，大大小小幾千家，即有實(shí)力超強(qiáng)的如西門子、ABB、GE等國際巨頭，也有許繼、長城、天開、北開、西高所等國內(nèi)一流企業(yè)，更有著大批中小型企業(yè)，這些企業(yè)各自有各自的生存之道，如國際巨頭的品牌、技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)等；國內(nèi)大企業(yè)的歷史慣性、行業(yè)影響力、技術(shù)開發(fā)等；小企業(yè)的政策靈活、價(jià)格優(yōu)勢等，特別值得一提的是供電系統(tǒng)的聯(lián)營企業(yè)和三產(chǎn)企業(yè)，由于擁有內(nèi)部壟斷優(yōu)勢，對(duì)其它類型企業(yè)形成一道天然屏障，是天安必須積極想辦法應(yīng)對(duì)的。天安的成功，正是得益于對(duì)行業(yè)的先入優(yōu)勢、靈活的營銷政策、良好的產(chǎn)品質(zhì)量、對(duì)技術(shù)研究的高度重視，更為重要的是天安決策層的睿智和對(duì)市場的獨(dú)特悟性，一舉奠立了目前天安在行業(yè)中有利地位。但隨著競爭的日趨白熱化，也使得天安的發(fā)展如履薄冰，必須高度重視對(duì)競爭對(duì)手的研究，必須高度重視對(duì)競爭態(tài)勢的制衡分析。行外企業(yè)厲兵秣馬、欲殺入行業(yè)內(nèi)分一杯羹隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展、兩網(wǎng)改造的深入以及能源、郵電、鐵路、制造、房地產(chǎn)等行業(yè)的快速發(fā)展等利好政策、利好因素不斷涌現(xiàn)，中高壓電器行業(yè)已成為我國少有高利潤行業(yè)。資本的逐利性，使得國內(nèi)國外各個(gè)資本集團(tuán)和產(chǎn)業(yè)集團(tuán)競相殺入該行業(yè)，如TCL公司前不久就兼并了德國施奈德公司，將公司新的增長點(diǎn)直指中高壓電器行業(yè)；天安的鄰居三星集團(tuán)業(yè)已插足；長虹集團(tuán)已宣布的進(jìn)入該行業(yè)的計(jì)劃和野心等等，不一而舉。隨著各種勢力的介入，競爭將更加激烈，行業(yè)的利潤將會(huì)迅速攤薄，企業(yè)的利潤空間將被進(jìn)一步壓縮，競爭的態(tài)勢將會(huì)更加繁雜。買方市場形成、客戶議價(jià)能力的提高使得產(chǎn)品的利潤率不斷降低生產(chǎn)公司數(shù)量的激增、產(chǎn)品品質(zhì)的趨同、購買經(jīng)驗(yàn)的成熟等，使得我們的客戶越來越貨比三家，越來越將購買的最主要理由盯在價(jià)格上，行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格不斷降低、利潤率不斷降低已是長期和不可逆轉(zhuǎn)的趨勢?？傊?，新的競爭態(tài)勢，使天安不得不重新審視自己的傳統(tǒng)競爭手法，是否適應(yīng)了當(dāng)前白熱化競爭的要求，是否應(yīng)該采取得力的措施去應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，當(dāng)然，答案是肯定的，只是如何變革的問題。政策的改變使得客戶主體正在悄然發(fā)生變化中高壓電器行業(yè)的客戶由供電系統(tǒng)一家壟斷的局面正在發(fā)生變化，雖然供電系統(tǒng)在行業(yè)的營銷中依然扮演著非常重要的角色，是各個(gè)企業(yè)的兵家必爭之地，但隨著相關(guān)政策的改變，以及能源、郵電、鋼鐵、制造、房地產(chǎn)等行業(yè)客戶勢力的抬頭，這些行業(yè)客戶在很大程度上擁有了對(duì)產(chǎn)品的選擇權(quán)和發(fā)言權(quán)，過去由供電系統(tǒng)一把持、獨(dú)家壟斷的局面將一去不返，供電系統(tǒng)將會(huì)越業(yè)越多的扮演信息提供者的角色。目前，天安的關(guān)系營銷只維系在供電系統(tǒng)，業(yè)務(wù)人員也認(rèn)為用戶級(jí)客戶的點(diǎn)散、量小、價(jià)格低，做起來累而且沒太多花頭。這樣眼光未免陳舊、狹窄，營銷渠道未免單一。天安對(duì)大項(xiàng)目、大工程以及一些重點(diǎn)行業(yè)參與不夠、應(yīng)標(biāo)不力，沒有針對(duì)大項(xiàng)目大工程的專門投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，缺乏對(duì)這些行業(yè)的主管部門建立長期合作關(guān)系的意識(shí)。天安得以成功的歷史經(jīng)驗(yàn)和法寶，事實(shí)上正在制錮著天安人的創(chuàng)新思維，如不對(duì)新的形勢加以清醒的分析和有效的利用，天安更高層次的發(fā)展必然裹足難前。交易的繁雜性，公司的政策應(yīng)更具有針對(duì)性和個(gè)性化每個(gè)市場的競爭對(duì)手不同，競爭強(qiáng)度也不一樣，客戶的形態(tài)更是是形形色色，有著各自的個(gè)性化需求和隱性需求。公司在全國實(shí)行統(tǒng)一的銷售政策，這固然有利于保證政策的公平性和穩(wěn)定性，但有時(shí)顯得過于剛性，不能依據(jù)市場的特殊情況采取靈活措施，授予業(yè)務(wù)人員以適當(dāng)?shù)臋?quán)力，致使一些區(qū)域市場的客戶流失，市場局面難以打開，業(yè)務(wù)人員也怨言頗多。一時(shí)一策、一地一策或許沒這個(gè)必要而且也不可行，但公司的政策應(yīng)當(dāng)對(duì)一些特殊地區(qū)、一些重大項(xiàng)目、一些行業(yè)客戶有所傾斜和扶持。產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)發(fā)生急劇變化、公司應(yīng)積極采取措施來維護(hù)產(chǎn)品的利潤空間如上所述，在市場的各種因素作用下，企業(yè)的利潤將被迅速攤薄，如何維持甚至提高產(chǎn)品的利潤率，可選擇的路無非幾條：l 客戶關(guān)系的精耕細(xì)作。這是天安的看家法寶，但公司對(duì)客戶關(guān)系的管理能力業(yè)已喪失；l 不斷提升技術(shù)水平，做到人無我有、人有我新、人新我變。雖然天安每年的技改投入還可以，但技術(shù)的領(lǐng)先周期越來越短，優(yōu)勢越來越不明顯，必須更快地加速技術(shù)創(chuàng)新和引進(jìn)高級(jí)技術(shù)人員的步伐，走在市場的前面，這樣才能吃到第一口也是最豐厚的一口食；l 產(chǎn)品升級(jí)換代，不斷推動(dòng)公司的產(chǎn)品向高端方向發(fā)展，強(qiáng)占高端市場。目前