【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 們一提高價(jià)格，貨就銷不出去了，就相當(dāng)于市場(chǎng)賣給他們了。n “好幾個(gè)地區(qū)到明年6月份高毒農(nóng)藥就被禁止使用了，這對(duì)我們是個(gè)機(jī)會(huì)，但我們不知道怎么去爭(zhēng)取這個(gè)市場(chǎng)，才能做的更好。”n “江蘇的市場(chǎng)很大，而且都是大的客戶，一旦拿下來(lái)就不得了了，但我們不知道怎么去談?！睜I(yíng)銷管理－缺乏正規(guī)和有效管理、中高層虛設(shè)、客戶資源撐控在個(gè)人手中n 公司原有的營(yíng)銷總監(jiān)離職后一直沒有一個(gè)合適的人員來(lái)代替，這樣公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)由公司領(lǐng)導(dǎo)人親自過問，而且現(xiàn)有銷售部門負(fù)責(zé)人銷售業(yè)務(wù)專業(yè)性不夠強(qiáng)，這樣就造成了營(yíng)銷管理中高層的虛設(shè)和職能缺失；n 公司六大市場(chǎng)區(qū)域劃分后，公司對(duì)市場(chǎng)喪失了掌控力，新市場(chǎng)的選擇和開發(fā)、新經(jīng)銷商的選擇和開發(fā)、關(guān)系的建立完全都是銷售人員個(gè)人的事，客戶資源完全成了銷售人員個(gè)人的財(cái)產(chǎn)，一旦銷售人員失去熱情或流失，將會(huì)導(dǎo)致公司在該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)真空。對(duì)于片區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，往往在同一區(qū)域做了很長(zhǎng)時(shí)間，掌握了大量的客戶信息，發(fā)貨都要經(jīng)過片區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，一些地區(qū)對(duì)三磋磷常規(guī)農(nóng)藥已經(jīng)產(chǎn)生了明顯的抗藥性，但對(duì)更換區(qū)域還是非常敏感，不愿意在研究新產(chǎn)品和開發(fā)新市場(chǎng)上投入，怕風(fēng)險(xiǎn)，而把效益下滑的原因歸咎于客觀原因，有的不愿意再繼續(xù)做下去，拉幫自立門戶成為公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣客戶關(guān)系就此流失。新的銷售人員要進(jìn)入市場(chǎng)又要消除原來(lái)的影響，重新建立關(guān)系，在現(xiàn)有的銷售人員適應(yīng)新環(huán)境的能力限制和網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)下很難很快達(dá)到原有狀態(tài)。n 雖然公司的客戶信息管理制度已經(jīng)開始要求銷售人員利用銷售終端信息調(diào)查表報(bào)上來(lái)，以做跟蹤和存檔，但公司對(duì)經(jīng)銷商的信息卻無(wú)從撐控和跟蹤，以至于公司只知道一些做的較大的經(jīng)銷商，對(duì)于一些小的經(jīng)銷商無(wú)從了解，這樣公司喪失了對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行全面管理的能力；就曾經(jīng)出現(xiàn)過零售商相農(nóng)戶推薦農(nóng)藥不當(dāng)造成的投訴事件。同時(shí)對(duì)于經(jīng)銷商的選擇沒有系統(tǒng)的評(píng)估體系以至于片區(qū)經(jīng)理和銷售人員在選擇經(jīng)銷商時(shí)沒有標(biāo)準(zhǔn)，在追求銷售量的驅(qū)動(dòng)下將經(jīng)銷商做的遍地開花，相互競(jìng)爭(zhēng)，相互竄貨、相互壓價(jià)，常規(guī)產(chǎn)品的利潤(rùn)被一步步的攤薄，新產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來(lái)，也面臨著被擠壓的風(fēng)險(xiǎn)。n 對(duì)于片區(qū)經(jīng)理和銷售人員的年終考核注重在銷售量和匯款量的考核上，雖然在新產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品之間有一定的傾斜，但是還是注重結(jié)果的管理，對(duì)與各地區(qū)、產(chǎn)品的差別性沒有具體評(píng)價(jià)指標(biāo)和對(duì)銷售過程的管理。n “我在的地區(qū)已經(jīng)有很大抗藥性了，公司給的工資又低，銷售量上不去也不是我的責(zé)任?！保籲 “現(xiàn)在公司的呆死帳有一千多萬(wàn)，銷售部部長(zhǎng)天天就在跑這個(gè)事情?！?；n “我們和植保站的管財(cái)務(wù)的關(guān)系要弄的很好，這樣貨款才收的回來(lái)。”n “現(xiàn)在六大片區(qū)經(jīng)理已經(jīng)有一個(gè)買車了?！保籲 “我現(xiàn)在不是在和你們公司做業(yè)務(wù)，是在和你們的銷售人員做業(yè)務(wù)，我就認(rèn)他，他到哪里，我們的關(guān)系就大哪里?！眓 “管理方面，應(yīng)該把人員精簡(jiǎn)，把人才的整體素質(zhì)提高，把人放在更合適的地方?！眓 “現(xiàn)在什么產(chǎn)品都是包在一個(gè)銷售身上，他也不知道這個(gè)產(chǎn)品有什么好，廠家推廣的時(shí)候告訴我們這個(gè)產(chǎn)品怎么賣，但我們也記不住呀，還是要銷售人員來(lái)跟我們說(shuō)呀，他們天天跑東跑西的，那么多的客戶要跑，到我這里的時(shí)間很少?！碑a(chǎn)品－常規(guī)類當(dāng)家、現(xiàn)有市場(chǎng)開始萎縮；新產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，但缺乏配套措施n 公司目前的主打產(chǎn)品類型依舊是當(dāng)年發(fā)家的三磋磷20%乳油，占到整個(gè)公司制劑成品量的95%強(qiáng)，市場(chǎng)的認(rèn)同度較高，但是只是專注與幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，包裝上沒有差異性，竟出現(xiàn)和三磋磷20%乳油相同的包裝，量少且便宜的產(chǎn)品。加上其他廠家的三磋磷的競(jìng)爭(zhēng)，和一些地區(qū)水稻抗藥性的增強(qiáng)，常規(guī)產(chǎn)品在原有市場(chǎng)開始畏縮，產(chǎn)品深度上已經(jīng)沒有空間，利潤(rùn)空間也是微乎其微。n 常規(guī)產(chǎn)品在使用范圍以及新市場(chǎng)開發(fā)上缺乏廣度研究，導(dǎo)致現(xiàn)有產(chǎn)品線過窄。n 對(duì)于混配制劑和以及和國(guó)外公司合作開發(fā)的產(chǎn)品研發(fā)周期較長(zhǎng)，大概要2到3年，技術(shù)在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品中屬于領(lǐng)先地位，雖然對(duì)新產(chǎn)品的鋪貨采取了一定的控制措施，但是前期缺乏強(qiáng)有力的推介措施，導(dǎo)致新產(chǎn)品永遠(yuǎn)是新產(chǎn)品，并沒有形成一定的市場(chǎng)規(guī)模，有些經(jīng)銷商還不知道公司有新產(chǎn)品。盡管公司每年要推出十來(lái)個(gè)新產(chǎn)品，但由于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿，產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先程度越來(lái)越低，越來(lái)越不明顯。“產(chǎn)品的依靠?jī)?yōu)勢(shì)較短暫，不能拖，不能等，要跑得快一些”。n 公司產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，出于抵制銷量下滑趨勢(shì)的目的，將常規(guī)產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，但是還是比同質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格要高，而對(duì)于零售商以利潤(rùn)為導(dǎo)向的推薦特征，很少愿意推薦公司產(chǎn)品，很多情況下是農(nóng)戶看中新農(nóng)的品牌而要求購(gòu)買公司的產(chǎn)品。n 公司在價(jià)格體系和營(yíng)銷政策上沒有形成協(xié)同性，價(jià)格下調(diào)并沒有帶來(lái)銷量的增長(zhǎng)。銷售網(wǎng)絡(luò)－“關(guān)系”、亂、雜n 銷售網(wǎng)絡(luò)是新農(nóng)化工的最重要的資源之一，但不穩(wěn)定性以及綜合實(shí)力低下對(duì)新農(nóng)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了較大的威脅。銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力不夠、推廣能力有限以及信用等級(jí)不佳、費(fèi)用增高等問題困擾著新農(nóng)化工。n 公司現(xiàn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)主體有地級(jí)市、縣級(jí)市植保站，農(nóng)資站、個(gè)體戶和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商。網(wǎng)絡(luò)分布地區(qū)差異性很大，有些是一只獨(dú)大擁有獨(dú)家代理權(quán)，有些是遍地開小花沒有重點(diǎn)。有些小型的網(wǎng)絡(luò)主體不遵從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和游戲規(guī)則，動(dòng)輒強(qiáng)調(diào)種種客觀原因，拖欠款、呆死帳情況嚴(yán)重。新農(nóng)化工市級(jí)植保站縣級(jí)植保站1零售商市級(jí)農(nóng)資站個(gè)體農(nóng)資站1植保站2農(nóng)資站2植保站3個(gè)體… …片區(qū)經(jīng)理 新農(nóng)華工某片區(qū)現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)圖n 一級(jí)經(jīng)銷商的主體各級(jí)植保站均具備病蟲害測(cè)報(bào)、技術(shù)推廣、農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)的能力，在前兩個(gè)方面農(nóng)資和個(gè)體沒有優(yōu)勢(shì)，均注重于常規(guī)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，在新產(chǎn)品的推廣上實(shí)力不夠。n 一級(jí)植保站經(jīng)銷商（市級(jí)）有些雖然靈活性不如小型個(gè)體但經(jīng)營(yíng)思路靈活、資金雄厚、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能