【文章內(nèi)容簡介】 品屬于顯效產(chǎn)品，則消費者對價格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產(chǎn)品，由于必須考慮長期消費的因素，消費者會周詳關(guān)注總用量、日服用折算價格、 單體 容量等。然后是看自用還是贈送，若是自用，會更多考慮價格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費者在購買保健品時考慮是很周詳?shù)模煌南M心理會促使消費者做出不同的消費選擇。 產(chǎn)品的自身賣點需要：一要效果好，所以有效是硬 道理 ；二要包裝氣派，有檔次；三要 知名度高，送禮大方。以上三點中除了第一點強調(diào)的是產(chǎn)品力，后兩點都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點，才會促成產(chǎn)品強大的銷售力。 七、目標(biāo)消費 群體 的確立： 心腦 血管 疾病患者、骨 關(guān)節(jié) 疾病、各種病癥住院者及亞健康人群 八、競爭產(chǎn)品： 熟知競品的賣點與缺點，對業(yè)務(wù)人員的銷售又 促進作用 。 九、渠道： 目前競品的流通渠道只具單一性，我公司應(yīng)以 處方 藥、保健品、 化妝品 領(lǐng)域及 OTC 迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。 十、本公司開發(fā)的優(yōu)勢與劣勢： 優(yōu)勢：產(chǎn)品科技含量優(yōu)勢、實力優(yōu)勢、銷售管理優(yōu)勢。 劣勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。 十一、產(chǎn)品相關(guān)資料的印發(fā)： 產(chǎn)品相關(guān)資料包括 。培訓(xùn)資料 (公司、產(chǎn)品、 醫(yī)學(xué) 、行業(yè)、保健、溝通、電訪、 家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等） 產(chǎn)品資料、宣傳資料、光盤、報刊、健康操、食療資料、 POP 架（公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、 榮譽 、知識 產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等）。 十二、 組織 架構(gòu)的建立： 會議營銷重要人員的確定： 專家 對于會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發(fā)展到現(xiàn)在，參會者大多聽過許多類似的課，向多位 “專家 ”咨詢 過，況且有很多參會者久病成醫(yī) ，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很 難產(chǎn) 生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關(guān)鍵，我認(rèn)為會議營銷應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家，不應(yīng)該弄虛作假。 主持人 主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細(xì)節(jié)串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現(xiàn)場的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會者 的注意力集中起來。 培訓(xùn)講師、產(chǎn)品講師 產(chǎn)品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍 點睛 的作用，他把公司的規(guī)模、歷史，產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關(guān)系 到產(chǎn)品的檔次。 培訓(xùn)講師直接關(guān)系到新員工 素質(zhì) 、對公司及產(chǎn)品信 心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。 以上二崗位可由一人擔(dān)任。 十三、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)： 1. 新員工培訓(xùn)目的 為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣 讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對他的期望 讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化，提供討論的平臺 減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司 讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感 使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強同事之間的關(guān)系 培訓(xùn)新員工解決問題的 能力 及提供尋求幫助的方法 “講忠誠、求上進、嚴(yán) 自律 、拘 小節(jié) 、言必信、勤溝通、重 協(xié)調(diào) 、不浮夸。 新員工培訓(xùn)內(nèi)容 1) 就職前培訓(xùn) （部門經(jīng)理負(fù)責(zé)） 到職前： 準(zhǔn)備好新員工辦公場所、辦公用品 準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)資料 了解公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)醫(yī)學(xué)、行業(yè)、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)、銷售、保健等等 為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師 2) 部門崗位培訓(xùn) （部門經(jīng)理負(fù)責(zé)） 到職后第一天：所需知識依次培訓(xùn) 到職后第七天： 一周 內(nèi)，部門經(jīng)理與新員工進行非正式談話，重申工作職責(zé)，談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問題，回答新員工的提問。 對新員工一周的表現(xiàn)作出評估，并確定一些 短期 的績效目標(biāo) 設(shè)定下次績效考核的時間 到職后第三十天 部門經(jīng)理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現(xiàn)，填寫評價表 到職后第九十天 人力資源部經(jīng)理 與部門經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn)，是否合適現(xiàn)在崗位，填寫試用期考核表，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話，告之新員工公司績效考核要求與體系。 十四、推廣宣傳策略： 1. 確定下月會場地點、時間、營銷方案： ⑴每月舉辦 67 場會議 ⑵計算會場容納人數(shù)，以確定邀請顧客到會人數(shù) ⑶配合節(jié)日、旅游 活動 等準(zhǔn)備不同營銷方案 ⑷會場交通方便，在當(dāng)?shù)赜懈咧?、高檔次的賓館、酒樓或 飯店 優(yōu)點：①配合會場地點確定社區(qū)搜檔地點 ②通過會議時間，確定搜檔時間、拜訪時間 ③確定營銷方案，有利業(yè)務(wù)人員拜訪溝通的目的性