天津保健品市場啟動方案-預覽頁
【正文】 營銷成本隨著市場的變化逐步增加，人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。會議營銷誕生于九十年代中 后期 ，經過五年左 右的發(fā)展，于 1998 年 天年 首先推出完整的會議營銷模式，并且用三年的時 間使 天年和中脈產品的全年銷量突破十億元，進入了中國醫(yī)藥保健品廠家年銷量十名，將許多 “國 ”字 號大企業(yè)摔到后面，這絕不是偶然的。 遠遠高于常規(guī)產品利潤的誘惑，是眾多廠家積極投身于保健品領域的原因，同時也因此造成近乎慘烈的競爭。說明在中國，保健品依然有茂盛的滋生 土壤 ，由于中國 傳統(tǒng) 的中醫(yī) 養(yǎng)身保健 理念使然，國人 注重養(yǎng)身保健， 就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。 二、會議 營銷 的現(xiàn)狀： 保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結合，隨后是會議營銷的完善推出。 會議營銷從前幾年的 默默 無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業(yè)內人士的關注，市場 環(huán)境 也 正在 發(fā)生 著日益快速的變化。 競爭環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化， 保健食品 廣告法的頒布，對醫(yī)藥保健企業(yè)產生了很大的震蕩，直銷法的出臺，使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經銷商也紛紛加入了會議營銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關注，稍有不規(guī)范的動作就直接 曝光 。產品創(chuàng)新就是 在現(xiàn)在會議營銷的產品主要分為：一功能紡織品；二功能水機；三保健食品；四醫(yī)療器械。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務，而我們公司要想在市場生存，更要做到讓顧客認為超值的服務。我們的員工在上門家訪之后應該給這些顧客傳授食療保健、情緒 養(yǎng)生 、禮人病癥 保健操 、病癥 保健按摩 ， 有些甚至做足底 按摩 ，這些額外的超值服 務，都讓客戶感受到，他們購買的產品的價值或價格是合理的。中脈之所以能在短短三四年內迅速崛起并成為會議營銷企業(yè)的老大，靠的就是營銷技巧的創(chuàng)新。 個性 化營銷，量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。作為北方的中心城市，對北京市場乃至全國市場具有重要的戰(zhàn)略意義，同時天津作為北京的鄰居城市，也具有消費觀念的互通性。事實上，市場上 成熟 的產品越來越多，競爭者大致類似，企業(yè)必須用品牌樹立在人們心中的形象。營銷手段是很容易 復制 的，而品牌是 “偷不去，帶不走，學不了，拿不來 ”的，是競爭對手無法復制的。因此，保證企業(yè)健康發(fā)展的基礎條件就是通過科學的管理，保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。 四、了解競品的發(fā)展現(xiàn)狀： 根據(jù)競品的發(fā)展現(xiàn)狀競爭性營銷策略，是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導者，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。一旦鎖定了目標，就要對其的營銷方式全部琢磨透，以便學習；然后對準其弱點，準備切入打擊。若是緩效產品，由于必須考慮長期消費的因素，消費者會周詳關注總用量、日服用折算價格、 單體 容量等。以上三點中除了第一點強調的是產品力，后兩點都是指產品的形象力。 十、本公司開發(fā)的優(yōu)勢與劣勢： 優(yōu)勢：產品科技含量優(yōu)勢、實力優(yōu)勢、銷售管理優(yōu)勢。 十二、 組織 架構的建立： 會議營銷重要人員的確定： 專家 對于會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績，特別是主講專家。 主持人 主持人是整個營銷會議的靈魂。產品講師的優(yōu)劣直接關系 到產品的檔次。 新員工培訓內容 1) 就職前培訓 （部門經理負責） 到職前： 準備好新員工辦公場所、辦公用品 準備好給新員工培訓的部門內訓資料 了解公司、產品、培訓醫(yī)學、行業(yè)、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務、銷售、保健等等 為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師 2) 部門崗位培訓 （部門經理負責） 到職后第一天：所需知識依次培訓 到職后第七天： 一周 內，部門經理與新員工進行非正式談話，重申工作職責，談論工作中出現(xiàn)的問題，回答新員工的提問。 ⑵提前五天宣掛橫幅。 ⑹搜集檔案較多、較快，真實性較高。 ⑵社區(qū)較受歡迎，可提高公司品牌文化。 ⑷費用 0100 元 四、老年大 學、老年各活動隊搜檔： 特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。 ⑵費用較高，聯(lián)系起來較費時。 比如，將要舉行 “中老人如何防治 高血壓 ”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫中調出所有與所有高血壓相關的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。 （ 2） 詢問顧客近期病癥的情況，并提供各種輔助治療方法。 話邀約的溝通技巧 （一）語速和語氣 電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話 “聽到 ”的）。保健意識強，長期患疾病或已購買產品、功效明顯，年齡維持在 4070 歲的消費者。 十八 .登門拜訪： 很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區(qū)：到場的客戶越多，銷售業(yè)績就越好。營銷會議的現(xiàn)場只是用來完成這個銷售過程，通 過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，并通過會議現(xiàn)場建立良好的客戶與企業(yè)的關系。時間緊先拜訪次重點及非重點顧客，再拜訪重點顧客
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