中國(guó)管理咨詢(xún)黑幕(編輯修改稿)
2025-05-12 14:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?！薄 】梢?jiàn)，中國(guó)的咨詢(xún)公司雖然最瞧不起策劃公司，最不愿意別人把他當(dāng)成策劃公司?？墒聦?shí)上，他們?cè)谧晕倚麄鞯臅r(shí)候，仍然沒(méi)有擺脫中國(guó)策劃業(yè)固有的假、大、空、浮，可謂“唾沫與高帽齊飛，假專(zhuān)家共假案例一色”。不過(guò)，中國(guó)企業(yè)的咨詢(xún)需求是巨大的、現(xiàn)實(shí)的和不斷增長(zhǎng)的，而很多企業(yè)都不具有這樣一雙“慧眼”，可以把這樣一個(gè)咨詢(xún)世界看個(gè)清清楚楚、明明白白，于是他們有的靠朋友介紹，有的被別人一通胡侃，有的雖然也搞招投標(biāo)、但面對(duì)著差不多的項(xiàng)目建議書(shū)、看上去都很豪華的“專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)”，最后也就糊里糊涂但卻真真實(shí)實(shí)地請(qǐng)中國(guó)的本土咨詢(xún)公司開(kāi)始做咨詢(xún)了?？勺稍?xún)的效果又如何呢? 三、本土咨詢(xún)公司的服務(wù) 在有些咨詢(xún)公司那里，其實(shí)咨詢(xún)的命運(yùn)從你與它簽訂咨詢(xún)合同的那一刻就已經(jīng)注定了。他在前面做了那么多的包裝、編出那么多的故事，目的也就無(wú)非是騙你與它簽訂咨詢(xún)合同而已。他也知道，前面精心編織的那些騙局總有露餡的時(shí)候，這樣一來(lái)他們追求的就是“騙到一個(gè)是一個(gè)，能騙多少是多少”，騙到首付款基本上就算目標(biāo)達(dá)成，而能支撐到客戶(hù)付出第二筆咨詢(xún)款，就更要彈冠相慶。所以，筆者發(fā)現(xiàn)本土咨詢(xún)公司在設(shè)計(jì)咨詢(xún)合同的時(shí)候，首付要求往往越來(lái)越高，從20%到30%到40%，甚至要求簽訂合同之后三日內(nèi)先付50%的都有。曾經(jīng)有咨詢(xún)公司老總這樣告訴我，他的理論就是把項(xiàng)目建議書(shū)寫(xiě)好，多簽幾個(gè)合同，每個(gè)合同光拿首付款就夠吃了。至于客戶(hù)口碑無(wú)所謂，中國(guó)有1000多個(gè)縣呢，每個(gè)縣吃一家，這輩子也吃不完了?！ ∷?，中國(guó)的咨詢(xún)公司雖然經(jīng)常嘲笑麥肯錫水土不服，總是舉實(shí)達(dá)的案例來(lái)講國(guó)外咨詢(xún)公司也不過(guò)如此，還不如聘請(qǐng)價(jià)廉物美的本土咨詢(xún)公司。然而，相對(duì)麥肯錫來(lái)說(shuō)，他們的價(jià)固然是廉，但物卻不一定美了。如果說(shuō)實(shí)達(dá)咨詢(xún)后被ST說(shuō)明麥肯錫水平不行的話(huà)，那筆者知道在國(guó)內(nèi)一些“著名”咨詢(xún)公司咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)中，有的企業(yè)已經(jīng)破產(chǎn)，有的項(xiàng)目已經(jīng)下馬，而有的當(dāng)年名聲赫赫的證券公司現(xiàn)在已經(jīng)停業(yè)整頓。只不過(guò)這些咨詢(xún)公司相比于麥肯錫來(lái)說(shuō)，名氣實(shí)在太小，別人不愿去炒作他的咨詢(xún)對(duì)企業(yè)的破產(chǎn)有多大“作用”而已?！ ∵@里至少有一點(diǎn)，我覺(jué)得中國(guó)很多的咨詢(xún)公司是比不上“麥肯錫”的，那就是那種對(duì)企業(yè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，或者說(shuō)認(rèn)真對(duì)待咨詢(xún)活動(dòng)的職業(yè)操守。說(shuō)句公道話(huà)，筆者雖然批評(píng)麥肯錫們所建議的那套刻板的流程并不適合中國(guó)的企業(yè)，但他們自己確實(shí)是在按照那套刻板的流程進(jìn)行工作，這包括認(rèn)真組建聯(lián)合項(xiàng)目小組、召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、展開(kāi)詳細(xì)訪(fǎng)談、訪(fǎng)談結(jié)束后顧問(wèn)隊(duì)伍展開(kāi)深入交流等等。也正因如此，他們?cè)陧?xiàng)目建議書(shū)上寫(xiě)的是幾個(gè)人，那就派幾個(gè)人。項(xiàng)目建議書(shū)說(shuō)怎么做，那將來(lái)就怎么做。項(xiàng)目建議書(shū)上列出的工作計(jì)劃是怎樣，那將來(lái)的工作計(jì)劃肯定就這樣展開(kāi)。而不象很多本土咨詢(xún)公司，項(xiàng)目建議書(shū)唯一的目的就是騙到咨詢(xún)合同，所以才能吹多大牛就吹多大牛、能拍多少胸脯就拍多少胸脯。至于項(xiàng)目真的成了，承諾的那些東西能不能做得到，那就再說(shuō)了?！ D(暫缺)是國(guó)際咨詢(xún)巨頭M公司在做一個(gè)“業(yè)務(wù)流程重組”咨詢(xún)項(xiàng)目時(shí)，于項(xiàng)目啟動(dòng)第一天的工作安排。也正是因?yàn)檫@樣嚴(yán)謹(jǐn)而充實(shí)的安排，才會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得即使最終項(xiàng)目沒(méi)有成功，但也從該公司那里學(xué)到不少知識(shí)或者方法，或者說(shuō)至少感覺(jué)到M公司是盡了力的?！≈袊?guó)管理咨詢(xún)業(yè)的黑幕(二) 而中國(guó)的咨詢(xún)公司卻很難讓客戶(hù)感覺(jué)到這一點(diǎn)。雖然在包裝的時(shí)候可以把自己的團(tuán)隊(duì)包裝得非常強(qiáng)大，可真到做項(xiàng)目的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)人員捉襟見(jiàn)肘了。雖然在打單的時(shí)候可以承諾公司老板(或者合伙人)會(huì)投入50%甚至是100%的精力，可真到做項(xiàng)目的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)精力分配不均了?？偣簿瓦@么幾個(gè)人，做了東家的項(xiàng)目，就做不了西家的項(xiàng)目。就一兩個(gè)水平高點(diǎn)的合伙人，往這個(gè)客戶(hù)多投入點(diǎn)精力，自然就要對(duì)那個(gè)客戶(hù)少投入點(diǎn)精力，更何況他還希望留出點(diǎn)精力去談新的項(xiàng)目。于是，客戶(hù)往往就會(huì)發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目建議書(shū)上出現(xiàn)的專(zhuān)家，有幾個(gè)是從來(lái)就沒(méi)見(jiàn)過(guò)。談項(xiàng)目的時(shí)候合伙人承諾至少一個(gè)月來(lái)兩次，可現(xiàn)在兩個(gè)月都沒(méi)見(jiàn)到他一次下面讓我們看看一些本土咨詢(xún)公司是怎么進(jìn)場(chǎng)做咨詢(xún)的。首先，項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)能不開(kāi)就不開(kāi)了，合伙人能在這個(gè)企業(yè)呆的時(shí)間有限，還是直接就展開(kāi)調(diào)研的好。即使要開(kāi)也只是走個(gè)形式，把項(xiàng)目建議書(shū)照著讀一遍就完事。聯(lián)合項(xiàng)目小組事實(shí)上也不需要成立了，最多要求企業(yè)指派一個(gè)人負(fù)責(zé)跟他們聯(lián)系就可以了。這樣一來(lái)，他們事實(shí)上早就忘了當(dāng)初項(xiàng)目建議書(shū)上承諾的“咨詢(xún)過(guò)程不僅是報(bào)告和方案的轉(zhuǎn)移過(guò)程，而且是知識(shí)和方法的轉(zhuǎn)移過(guò)程”。這下與國(guó)際咨詢(xún)公司的差距也就暴露出來(lái)了——他們可以在項(xiàng)目建議書(shū)上罵麥肯錫，但真的開(kāi)展咨詢(xún)的時(shí)候，其實(shí)根本做不到象麥肯錫那樣，有那么多的知識(shí)或者方法可以轉(zhuǎn)移?！ ∪缓缶褪钦归_(kāi)調(diào)研了。那份千篇一律的調(diào)查問(wèn)卷當(dāng)然是要發(fā)的，有沒(méi)有作用不用管，至少將來(lái)可以用它畫(huà)出很多圖表。到時(shí)候?qū)懺\斷報(bào)告的時(shí)候，內(nèi)容不夠就用這些圖表來(lái)湊。內(nèi)部調(diào)研是能少則少，項(xiàng)目建議書(shū)上寫(xiě)的一個(gè)月或者20天的內(nèi)部調(diào)研，實(shí)際上去個(gè)兩三次、呆個(gè)七八天就算很多了。特別是公司的領(lǐng)軍人物，自然是只需要出出場(chǎng)、跟企業(yè)的老板見(jiàn)見(jiàn)面、聊上半天就可以直接趕往另一個(gè)項(xiàng)目了。外部調(diào)研則是能省則省，很多時(shí)候上網(wǎng)或者去圖書(shū)館查查資料就行了，至于什么去消費(fèi)者、供應(yīng)商或者經(jīng)銷(xiāo)商那里訪(fǎng)談，客戶(hù)不堅(jiān)持就不要去了吧。畢竟咱們不是麥肯錫，沒(méi)那么多的經(jīng)費(fèi)，也沒(méi)那么多的人，就不需要搞這么復(fù)雜的工程了。事實(shí)上，也只有在具體做項(xiàng)目的時(shí)候，他們才會(huì)承認(rèn)自己不如麥肯錫的——反正這個(gè)時(shí)候合同都已經(jīng)簽了，那就需要給客戶(hù)降降溫，不能讓他們對(duì)本土咨詢(xún)公司有太高的期望值?！ ∽詈?，自然是要給客戶(hù)做方案了。這個(gè)時(shí)候，無(wú)論他是哪一派的咨詢(xún)師，往往都走上了同一條道路，那就是“抄襲”的道路。這個(gè)習(xí)慣可能是從他們上大學(xué)的時(shí)候就養(yǎng)成了。上過(guò)大學(xué)的人，特別是上過(guò)大學(xué)的男生，可能80%都有抄作業(yè)的歷史，你抄他的作業(yè)，我再抄你的作業(yè)，反正都是為了應(yīng)付老師。等上了研究生以后，又養(yǎng)成了抄論文的習(xí)慣，這篇論文抄一段，那篇論文抄一段，最后就抄成了一篇屬于自己的“論文”，這是為了應(yīng)付學(xué)校要求“研究生畢業(yè)必須要有多少篇論文發(fā)表”的制度。等參加工作了，做了咨詢(xún)師了，才突然發(fā)現(xiàn)天底下還有這樣的好事，抄襲別人的咨詢(xún)方案還能發(fā)財(cái)，那自然更加是樂(lè)此不疲地抄來(lái)抄去了。不過(guò)現(xiàn)在抄襲的對(duì)象不一樣了，首先是抄襲自己過(guò)去做過(guò)的同類(lèi)方案，可這樣值得抄襲的素材畢竟不是很多。那就轉(zhuǎn)而尋求抄襲別家公司的方案。于是，我們就看到很多咨詢(xún)師們一天到晚泡在網(wǎng)上下載各類(lèi)咨詢(xún)報(bào)告，還有些咨詢(xún)師則是互通有無(wú)，相互交換自己公司的咨詢(xún)報(bào)告，以增加可以抄襲的資源。更有些人成為專(zhuān)門(mén)倒賣(mài)“咨詢(xún)報(bào)告”的販子。這樣的販子都快泛濫成災(zāi)了，筆者的電子郵箱中每個(gè)星期都會(huì)收到幾封兜售咨詢(xún)報(bào)告的郵件，但他們確實(shí)也很有市場(chǎng)。筆者就知道一家咨詢(xún)公司的老總花了2000元錢(qián)買(mǎi)了一張據(jù)說(shuō)“囊括麥肯錫、BCG等各大咨詢(xún)公司報(bào)告”的光盤(pán)后，如獲至寶，根本舍不得給下面的員工看。只有在咨詢(xún)師做完方案后，自己再?gòu)哪抢锩鎸こ鰩讉€(gè)漂亮的16
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