中國企業(yè)管理咨詢提要(編輯修改稿)
2025-03-17 00:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戰(zhàn)略以達(dá)到占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的 ?銷售目標(biāo)不明確或不切實(shí)際 ?銷售組織無法適應(yīng)企業(yè)的總體營(yíng)銷規(guī)劃，銷售骨干流失量大 ?銷售控制能力薄弱，銷售費(fèi)用居高不下，應(yīng)收帳款過多 ?分銷渠道管理混亂，內(nèi)部“打架”現(xiàn)象多 ?營(yíng)銷手段單一，過分依賴“價(jià)格戰(zhàn)”或市場(chǎng)廣告 解決方法 ?對(duì)市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查研究和成功因素的分析 ?設(shè)定明確的產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶群 ?制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷方案 ?設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷組織和內(nèi)部管理框架 ?設(shè)計(jì)營(yíng)銷控制管理辦法 ?制定銷售隊(duì)伍管理辦法和銷售激勵(lì)機(jī)制 ?設(shè)計(jì)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng) 可預(yù)測(cè)的項(xiàng)目結(jié)果 ?對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有全面的理性認(rèn)識(shí) ?建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和管理流程 ?完善的營(yíng)銷組織和健全的銷售隊(duì)伍 ?銷售人員積極性提高，銷量增長(zhǎng) ?銷售費(fèi)用和應(yīng)收帳款的減少 ?產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和銷售利潤(rùn)率的上升 10 六、 企業(yè)重組要解決的四大問題 機(jī)構(gòu)重組設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)重組的方案設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)管理流程的重組設(shè)計(jì) 實(shí)施支持 11 中國企業(yè)的典型 ?盲目進(jìn)入新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，業(yè)務(wù)攤子過于分散 ?缺乏健全的產(chǎn)品營(yíng)銷系統(tǒng) ?企業(yè)贏利能力下降，產(chǎn)品銷量下迭，虧損增加 ?企業(yè)缺乏核心業(yè)務(wù)能力，缺乏產(chǎn)品和技術(shù)上的創(chuàng)新 ?企業(yè)負(fù)擔(dān)過重（人員 /債務(wù)） ?企業(yè)“改制”局限于所有制形式改變，忽視對(duì)低效率的組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的改制 ?員工普遍缺乏工作熱情，收入分配未與業(yè)績(jī)和能力掛鉤，人才流失嚴(yán)重，人心渙散 解決方法 ?對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行外部研究分析 ?對(duì)公司組織機(jī)構(gòu)、人力資源業(yè)務(wù)流程和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)作對(duì)內(nèi)分析 ?明確企業(yè)問題所在，界定各類問題嚴(yán)重性程度 ?制定短期改善措施 ?設(shè)計(jì)有針對(duì)性的重組方案和階段性實(shí)施計(jì)劃 ?提供有力的實(shí)施支持 可預(yù)測(cè)的項(xiàng)目結(jié)果 ?短期的效益改善 ?建立以效益為導(dǎo)向的成本結(jié)構(gòu)重組框架 ?制定創(chuàng)新的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售管理體系 ?建立精干高效的組織機(jī)構(gòu)和人員組合 ?在員工中建立起積極的公司形象，使員工對(duì)公司充滿信心 ?公司贏利能力上升，扭虧為盈 12 七、收購兼并要解決的四大問題 購并策略制定 購并后整合潛力分析 購并后整合方案設(shè)計(jì) 實(shí)施支持 13 中國企業(yè)的典型 ?對(duì)購并過分樂觀，罔顧實(shí)際成本 ?過分注重并購的財(cái)務(wù)效應(yīng)，不注重業(yè)務(wù)整合 ?對(duì)購并對(duì)象的企業(yè)文化沖突估計(jì)不足 ?購并者對(duì)被購并者的優(yōu)越感，造成后者的不合心態(tài) ?雙方溝通和消除整合顧慮的周期過長(zhǎng) ?購
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