【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，主要回答3個(gè)問(wèn)題 ：我們?yōu)槭裁闯闪⑵髽I(yè)？（公司目的）我們應(yīng)當(dāng)從事什么事業(yè)？（公司宗旨，定位）我們應(yīng)當(dāng)成為什么樣的企業(yè)？ （經(jīng)營(yíng)哲學(xué)）伊利愿景：引領(lǐng)中國(guó)乳業(yè)打造世界品牌伊利使命：不斷創(chuàng)新追求人類(lèi)健康生活伊利核心價(jià)值觀：Health——健康興旺基業(yè)長(zhǎng)青伊利人：效率（Efficiency）.創(chuàng)新（Alteration）.責(zé)任（Liability）.團(tuán)隊(duì)：誠(chéng)信（Honesty）伊利戰(zhàn)略定位：專(zhuān)注乳業(yè)，做乳品專(zhuān)家；立足中國(guó)，放眼世界本田哲學(xué)不模仿別人，進(jìn)行獨(dú)創(chuàng)性經(jīng)營(yíng)。，它是公司使命的具體化。（財(cái)務(wù)目標(biāo)體系，戰(zhàn)略目標(biāo)體系）伊利產(chǎn)品目標(biāo)：伊利向消費(fèi)者奉獻(xiàn)“精良產(chǎn)品”精良產(chǎn)品＝人本化＋精品化＋天然性＋健康性＋創(chuàng)新性品牌目標(biāo)：伊利品牌建設(shè)目標(biāo)：“三度+三性”（；）品牌建設(shè)路線：由產(chǎn)品品牌到企業(yè)品牌，由行業(yè)品牌到社會(huì)品牌，由中國(guó)品牌到世界品牌質(zhì)量管理目標(biāo)：為消費(fèi)費(fèi)者提供100%%健康的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)目標(biāo)：行行都是服務(wù)業(yè)，環(huán)環(huán)都是服務(wù)鏈，人人都是服務(wù)者生產(chǎn)管理目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)：市場(chǎng)占有率；股利增長(zhǎng)；現(xiàn)金流等第二步 分析環(huán)境（PEST分析）經(jīng)濟(jì)因素 社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)政策 經(jīng)濟(jì)的當(dāng)前政策 其他一般經(jīng)濟(jì)條件政治和法律因素 政府行為 法律法規(guī) 政局穩(wěn)定狀況 路線方針政策 國(guó)際政治法律因素 各政治利益集團(tuán)社會(huì)和文化因素 人口因素 社會(huì)流動(dòng)性 各階層對(duì)企業(yè)的期望 消費(fèi)者心理 文化傳統(tǒng) 價(jià)值觀技術(shù)因素 技術(shù)水平 技術(shù)力量 新技術(shù)的發(fā)展企業(yè)行業(yè)的壽命周期、行業(yè)產(chǎn)品收入彈性、行業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)、技術(shù)水平等。 供應(yīng)者潛在進(jìn)入者替代品買(mǎi)方產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)存公司間的競(jìng)爭(zhēng)：重點(diǎn)集中在與企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)的每一個(gè)企業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析又包括兩個(gè)方面：一是從個(gè)別企業(yè)視角去觀察分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力；二是從產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)視角觀察分析企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局。 ：主要包括市場(chǎng)需求的決定因素即消費(fèi)者兩個(gè)角度。消費(fèi)者分析可以從三個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題展開(kāi)：即消費(fèi)細(xì)分、消費(fèi)動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)者未滿足的需求。第三步 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅官方渠道中有機(jī)會(huì)、信息資料中有機(jī)會(huì)、市場(chǎng)縫隙中有機(jī)會(huì)、別人產(chǎn)品的缺點(diǎn)中有機(jī)會(huì)、顧客的抱怨中有機(jī)會(huì)、文物古跡、風(fēng)土人情、名家的作品和典故中的機(jī)會(huì)第四步 分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境技術(shù)：產(chǎn)品技術(shù)、管理技術(shù)產(chǎn)品：有形產(chǎn)品、服務(wù)資源：人才、資金市場(chǎng)：最終用戶、銷(xiāo)售渠道經(jīng)濟(jì)效益：獲利、營(yíng)運(yùn)能力第五步 識(shí)別優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅 企業(yè)內(nèi)部條件 企業(yè)外部環(huán)境 優(yōu) 機(jī) 勢(shì) 會(huì) 劣 威 勢(shì) 脅 圖：SWOT分析（Strengths，Weakness，Opportunities，Threats）第六步 重新評(píng)價(jià)企業(yè)使命和目標(biāo)第七步 制定戰(zhàn)略（適宜性，可接受性，可行性） (波士頓矩陣；通用矩陣等）外部環(huán)境機(jī)會(huì)威脅內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)增長(zhǎng)型戰(zhàn)略（SO） （I）多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（ST） (IV)扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略（WO） (III)防御型戰(zhàn)略（WT） (III) ? 戰(zhàn)略條件的分析與評(píng)估? 戰(zhàn)略指導(dǎo)思想? 企業(yè)使命和戰(zhàn)略目標(biāo)? 戰(zhàn)略重點(diǎn)? 戰(zhàn)略階段? 戰(zhàn)略措施等專(zhuān)題五 企業(yè)組織基本類(lèi)型企業(yè)組織結(jié)構(gòu)基本類(lèi)型一、企業(yè)戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)二、 組織結(jié)構(gòu)的基本構(gòu)成要素三、組織結(jié)構(gòu)的類(lèi)型一、企業(yè)戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)，是指企業(yè)采用的按不同任務(wù)或職位來(lái)劃分和調(diào)配勞動(dòng)力的方法。組織結(jié)構(gòu)的功能在于分工和協(xié)調(diào)。，組織保障戰(zhàn)略。組織結(jié)構(gòu)應(yīng)與戰(zhàn)略有效匹配，或說(shuō)高度契合。通過(guò)組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)的目標(biāo)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成一定的體系或制度，融進(jìn)企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，發(fā)揮指導(dǎo)和協(xié)調(diào)的作用，以保證企業(yè)戰(zhàn)略的完成。關(guān)鍵活動(dòng)和關(guān)鍵部分轉(zhuǎn)化為組織結(jié)構(gòu)中的主要構(gòu)建模塊。 = 構(gòu)建模塊（組織結(jié)構(gòu)、人員、技術(shù)、信息系統(tǒng)） + 協(xié)調(diào)機(jī)制 ，其規(guī)模、產(chǎn)品和市場(chǎng)都發(fā)生了變化。這時(shí)，企業(yè)會(huì)采用合適的戰(zhàn)略，并要求組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的反應(yīng)。，要求企業(yè)在加強(qiáng)內(nèi)部管理的同時(shí)，不斷推出適應(yīng)環(huán)境的有效組織結(jié)構(gòu)。在選擇的過(guò)程中，企業(yè)可以考慮以下4種類(lèi)型：防御型戰(zhàn)略組織開(kāi)拓型戰(zhàn)略組織分析型戰(zhàn)略組織反應(yīng)型戰(zhàn)略組織二、組織結(jié)構(gòu)的基本構(gòu)成要素分工是指對(duì)其人員和資源的分配方式。一般來(lái)講，企業(yè)組織內(nèi)部不同職能或事業(yè)部的數(shù)目越多，而且越專(zhuān)業(yè)化，企業(yè)的分工程度就越高。(1)縱向分工。企業(yè)高層管理人員必須在如何分配組織的決策權(quán)上做出選擇，以便很好地控制企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)?！案唛L(zhǎng)型與扁平型” (2)橫向分工。企業(yè)高層管理人員必須在如何分配人員、職能部門(mén)以及事業(yè)部方面做出選擇，以便增加企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。整合是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)而用來(lái)協(xié)調(diào)人員與職能的手段。為此，企業(yè)必須建立組織結(jié)構(gòu)，協(xié)調(diào)不同職能與事業(yè)部的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以便有效地執(zhí)行企業(yè)的戰(zhàn)略。例如，為了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)可以建立跨職能的團(tuán)隊(duì)，使不同部門(mén)不同職能的員工一起工作。這就是一般意義上的整合。3.“ 集權(quán)與分權(quán) ”“機(jī)械式與有機(jī)式”三、組織結(jié)構(gòu)的類(lèi)型從橫向分工結(jié)構(gòu)考慮，企業(yè)組織機(jī)構(gòu)有8中基本類(lèi)型：創(chuàng)業(yè)型組織結(jié)構(gòu)職能制組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)M型企業(yè)組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位組織結(jié)構(gòu)矩陣制組織結(jié)構(gòu)控股企業(yè)／控股集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)將相同或近似的職責(zé)歸屬于一個(gè)的部門(mén)，組織包含多個(gè)部門(mén)。將職權(quán)和責(zé)任分派給專(zhuān)門(mén)單元的管理者。事業(yè)部制結(jié)構(gòu)按照產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)或地區(qū)定義出不同的事業(yè)部。總部負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略、事業(yè)部參與或負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。適用于：多產(chǎn)品或跨區(qū)域（1）區(qū)域事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)（2）產(chǎn)品/品牌事業(yè)部制結(jié)構(gòu) （消費(fèi)品）（3）客戶細(xì)分或市場(chǎng)細(xì)分事業(yè)部制結(jié)構(gòu) （銀行）(多部門(mén)結(jié)構(gòu)）M型結(jié)構(gòu)將該企業(yè)劃分成若干事業(yè)部，每一個(gè)事業(yè)部負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線。適用于：多個(gè)產(chǎn)品線(SBU)企業(yè)的成長(zhǎng)最終需要將相關(guān)產(chǎn)品線歸類(lèi)為事業(yè)部，而然后將這些事業(yè)部歸類(lèi)為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。適用于：規(guī)模較大的多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。員工擁有了兩個(gè)直接上級(jí)，其中一名上級(jí)負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)，而另一名負(fù)責(zé)職能活動(dòng)。適用于：處理非常復(fù)雜項(xiàng)目中的控制。(控股企業(yè)／控股集團(tuán)組織結(jié)構(gòu))下屬子企業(yè)具有獨(dú)立的法人資格，控股企業(yè)可以是對(duì)某家企業(yè)進(jìn)行永久投資的企業(yè)，主要負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)和出售業(yè)務(wù)。 適用情況：業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及多個(gè)方面，甚至上升到全球化競(jìng)爭(zhēng)層面（1）控股企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)就是其業(yè)務(wù)單元的自主性強(qiáng)；（2）企業(yè)無(wú)需負(fù)擔(dān)高額的中央管理費(fèi)；（3）在某些國(guó)家，業(yè)務(wù)單元還能夠獲得一定的節(jié)稅收益。（4）控股企業(yè)可以將風(fēng)險(xiǎn)分散到多個(gè)企業(yè)。【例題多選題】甲公司是上海一家集團(tuán)企業(yè)，其核心業(yè)務(wù)為批發(fā)外國(guó)高級(jí)品牌的休閑服及內(nèi)衣。其他業(yè)務(wù)包括代理世界各地不同品牌的化妝品、手表和鞋。最近，甲公司購(gòu)入了在國(guó)內(nèi)擁有五家玩具連鎖分店的乙公司，并與丙公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議參與餐飲業(yè)務(wù)。為配合甲公司的總體戰(zhàn)略實(shí)施，甲公司可以選擇的組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型有（　）。 ／品牌事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu) 【答案】AC【解析】由于甲公司的業(yè)務(wù)屬于多元化業(yè)務(wù)，所以選項(xiàng)A、C對(duì)應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型比較適合甲公司。專(zhuān)題六 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論（一）主要內(nèi)容一、市場(chǎng)具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。市場(chǎng)的構(gòu)成要素：市場(chǎng)= 人口＋購(gòu)買(mǎi)力＋購(gòu)買(mǎi)欲望PopulationPurchasing powerPurchasing desire廣義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)示意圖、讓渡價(jià)值（Delivery Value） DV ↗ = TCV↗— TCC ↘ TCV：Total Customer Value（總顧客價(jià)值）TCV=f(product, service, personnels, Image)TCC: Total Customer Cost （總顧客成本）二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定、執(zhí)行并控制營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的活動(dòng)被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程。三、市場(chǎng)分析根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)將市場(chǎng)分為： 個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)：滿足自身或家庭成員需要 組織市場(chǎng)： 生產(chǎn)者市場(chǎng)：產(chǎn)品再加工 中間商市場(chǎng)：轉(zhuǎn)售 非贏利組織市場(chǎng)：向社會(huì)提供服務(wù) 消費(fèi)者市場(chǎng)便利品：消耗快、購(gòu)買(mǎi)頻繁、價(jià)格低廉的商品選購(gòu)品：?jiǎn)蝺r(jià)較高、購(gòu)后使用時(shí)間較長(zhǎng)、產(chǎn)品差異較大、消費(fèi)者需花一定時(shí)間做決策特殊品：?jiǎn)蝺r(jià)昂貴、為滿足消費(fèi)者的特殊偏好針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的不同，企業(yè)應(yīng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略并有所側(cè)重。誰(shuí)來(lái)買(mǎi)(who)、買(mǎi)什么(what)、何時(shí)購(gòu)買(mǎi)(when)、何處購(gòu)買(mǎi)(where) 、怎樣購(gòu)買(mǎi)(how)為什么要買(mǎi)(why)專(zhuān)題六 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論（二）四、STP營(yíng)銷(xiāo)（一）市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)： （Geographic Factors）： （ Demographic Factors）： （Psycological Factors）： （Consumer Behaviour Factors）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)（1）最終