【文章內(nèi)容簡介】 。：即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。：即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。：即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場需求、技術(shù)變化、市場競爭、政治與法規(guī)等。：即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。：即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。：也就是確定所需品種的特征和數(shù)量。：是指企業(yè)的采購經(jīng)理邀請合格的供應(yīng)商提出建議。173.“一攬子合同”：采購經(jīng)理通過與某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個(gè)供應(yīng)商建立長期供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商就會許下承諾，當(dāng)采購經(jīng)理需要時(shí)就按照原來約定的價(jià)格條件隨時(shí)供貨。這樣，庫存就擺在供貨企業(yè)（賣方）那里，采購單位（買方）如果需要進(jìn)貨，采購經(jīng)理的電腦就會自動印出訂貨單，或者用傳真機(jī)發(fā)送訂貨單給供應(yīng)商。因而“一攬子合同”又叫做“無庫存采購計(jì)劃”。：是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。在這種購買行為情況下，可根據(jù)其市場前景的好壞、買主需求強(qiáng)度、產(chǎn)品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購買。：是指中間商對將要購買的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇最佳的供應(yīng)商，確定從哪家賣主進(jìn)貨。：是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件，例如，更及時(shí)的供貨、更合適的價(jià)格、更積極的促銷合作等。：是指決定擬經(jīng)營的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。：是指決定準(zhǔn)備與之從事交換活動的各有關(guān)供應(yīng)商。：是指決定具體采購時(shí)所要求的價(jià)格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其他交易條件。：即中間商決定只經(jīng)營某一家制造商的產(chǎn)品。：即中間商決定經(jīng)營許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號規(guī)格。：即中間商決定經(jīng)營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品。：即中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品。：是指使用財(cái)政性資金采購物資或者服務(wù)的國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或其他社會組織。：是指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級財(cái)政性資金的集中采購和招標(biāo)組織工作的專門機(jī)構(gòu)。：是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會中介組織。：是指與采購人可能或者已經(jīng)簽訂采購合同的供應(yīng)商或者承包商。：一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。：是生產(chǎn)經(jīng)營同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤而進(jìn)行的競爭。：是通過產(chǎn)品差異華進(jìn)行的競爭。：一些競爭者反映不強(qiáng)烈，行動遲緩，其原因可能是認(rèn)為顧客忠實(shí)于自己的產(chǎn)品；也可能是重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對手的新措施；還可能是因缺乏資金而無法作出相應(yīng)的反應(yīng)。：一些競爭者可能會在某些方面反映強(qiáng)烈，如對降價(jià)競銷總是強(qiáng)烈反擊，但對其他方面（如增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)促銷活動等）卻不予理會，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這對自己威脅不大。：一些競爭者對任何方面的進(jìn)攻都迅速強(qiáng)烈地作出反應(yīng)，一旦受到挑戰(zhàn)就會立即發(fā)起猛烈的全面反擊。：有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，它們在特定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預(yù)料它們將會采取什么行動。：是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。：就是在現(xiàn)有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。：是指市場主導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地，必要時(shí)作為反攻基地。：這是一種“先發(fā)制人”式的防御，即在競爭者尚未進(jìn)攻之前，先主動攻擊。：當(dāng)市場主導(dǎo)者遭到對手發(fā)動降價(jià)或促銷攻勢，或改進(jìn)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場陣地等進(jìn)攻時(shí)，不能只是被動應(yīng)戰(zhàn)，應(yīng)主動反攻入侵者的主要市場陣地?？蓪?shí)行正面反攻、側(cè)翼反攻，或發(fā)動鉗形攻勢，以切斷進(jìn)攻者的后路。：這種防御是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴(kuò)展到新的市場陣地，作為未來防御和進(jìn)攻的中心。：在所有市場陣地上全面防御有時(shí)會得不償失，在這種情況下，最好是實(shí)行戰(zhàn)略收縮，即放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到主要的市場陣地上去。：就是企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù)。：即向無關(guān)的其他市場擴(kuò)展，實(shí)行多角化經(jīng)營。：是指那些在市場上處于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企業(yè)。：是指那些在市場上處于次要地位的，為爭取市場領(lǐng)先地位向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)的企業(yè)。：是指那些在市場上處于次要地位的，安與次要地位，在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益的企業(yè)。：就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進(jìn)攻，即進(jìn)攻對手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。：就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點(diǎn)，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實(shí)際攻擊側(cè)翼或背面。：是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對手時(shí)，可采用這種戰(zhàn)略。：這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。：這是主要適用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。：這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導(dǎo)者。：這種跟隨者是在主要方面，如目標(biāo)市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平和分銷渠道等方面都追隨主導(dǎo)者，但與主導(dǎo)者保持一定差異。：這種跟隨者在某些方面緊跟主導(dǎo)者，而在另一方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時(shí)還要發(fā)揮自己的獨(dú)創(chuàng)性，但不進(jìn)行直接的競爭。：就是指精心服務(wù)于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。：即大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過眾多的渠道大量推銷產(chǎn)品，試圖用這一產(chǎn)品來吸引市場上所有的購買者。：即企業(yè)生產(chǎn)銷售各種外觀、式樣、質(zhì)量、型號不同的產(chǎn)品。：即企業(yè)識別各個(gè)不同的購買者群體，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，滿足目標(biāo)市場的需要。：就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市或農(nóng)村、地形氣候、交通運(yùn)輸?shù)龋﹣砑?xì)分消費(fèi)者市場。：就是企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）來細(xì)分消費(fèi)者市場。：就是按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來細(xì)分消費(fèi)者市場。222.“AIO”尺度：是指為了進(jìn)行生活方式細(xì)分，企業(yè)可以用活動（Activities）、興趣（Interests）、意見（Opinions）三個(gè)尺度來測量消費(fèi)者的生活方式。：就是企業(yè)按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者情況、消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費(fèi)者待購階段和消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細(xì)分消費(fèi)者市場。：就是細(xì)分后的子市場其購買者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測量和推算，否則，將不能作為制定市場營銷方案的依據(jù)。：就是企業(yè)細(xì)分后的子市場應(yīng)能夠借助營銷努力達(dá)到進(jìn)入的目的，企業(yè)的營銷組合策略能夠在該市場上發(fā)揮作用。：是指細(xì)分后的市場有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，能使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤。：是指在不同的子市場在概念上可清楚地加以區(qū)分。：就是企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需要的顧客群體。：是指企業(yè)在市場細(xì)分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出某種單一產(chǎn)品，運(yùn)用某種單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。230.“多數(shù)謬誤”：由于較大的子市場內(nèi)的競爭異常激烈，因而往往是子市場越大，利潤越小。這種追求最大子市場的傾向叫做“多數(shù)謬誤”。：是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場的需要。：是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場里取得較大的市場占有率。：是指產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面的差異性的大小。：是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。：是指突出具體產(chǎn)品特色。：是指突出產(chǎn)品能給予顧客某一方面更多的利益。：是指把產(chǎn)品引導(dǎo)給某一特定顧客群體。：如有的企業(yè)把小蘇打作為冰箱的除臭劑，有的企業(yè)則把它作為調(diào)味汁和鹵肉的配料。：是指突出本企業(yè)產(chǎn)品與競爭者同檔產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，通過評估選擇，確定對本企業(yè)最有利的競爭優(yōu)勢并加以開發(fā)。：是指新企業(yè)初入市場，企業(yè)新產(chǎn)品投入市場或產(chǎn)品進(jìn)入新市場時(shí)，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用所有的市場營銷組合，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場。：是指企業(yè)變更產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對其原有的印象，使目標(biāo)顧客對其產(chǎn)品形象有一個(gè)重新認(rèn)識的過程。：是指企業(yè)選擇靠近現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同一個(gè)顧客群體，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷等各個(gè)方面差別不大。：是指企業(yè)避開目標(biāo)市場上強(qiáng)有力的競爭對手，將其位置確定于市場“空白點(diǎn)”，開發(fā)并銷售目標(biāo)市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。：是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用和利益，從根本上來說，每一種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都是為解決某個(gè)問題而提供的服務(wù)。：是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場對某一需求的特定滿足形式。：是指購買者在購買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件。：是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安排、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。：是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。：是指在正常情況下一次或幾次使用就被消費(fèi)掉的有形物品，如文具、化妝品等。：是指正常情況下能多次使用的有形物品，如空調(diào)、汽車、住房等。：是指供出售的活動或滿足感等，如修理、旅館、教育等。：是指消費(fèi)者通常頻繁地購買，希望一旦需要即可買到，并且只需要花最少精力和最少時(shí)間去比較品牌、價(jià)格的消費(fèi)品，如香煙、報(bào)紙等。：是指消費(fèi)者為了物色適當(dāng)?shù)奈锲罚谫徺I前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質(zhì)量、價(jià)格等的消費(fèi)品，如兒童衣料、女裝、家具等。：是指消費(fèi)者能識別哪些牌子的商品物美價(jià)廉，哪些牌子的商品質(zhì)次價(jià)高，而且許多消費(fèi)者習(xí)慣上愿意多花時(shí)間和精力去購買的消費(fèi)品，如特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男裝、供收藏的特殊郵票和錢幣等。：是指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒有興趣購買的物品，如剛上市的新產(chǎn)品、人壽保險(xiǎn)、百科全書等。：是指經(jīng)過加工制造，其價(jià)值完全進(jìn)入新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品。：是指在生產(chǎn)過程中逐漸磨損，其價(jià)值分期分批進(jìn)入新產(chǎn)品的資本設(shè)備。：是指不會在生產(chǎn)經(jīng)營過程中變?yōu)閷?shí)際產(chǎn)品（但其價(jià)值要進(jìn)入新產(chǎn)品成本），維持企業(yè)經(jīng)營管理所必需的產(chǎn)業(yè)用品。：是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。：（又稱產(chǎn)品線）是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系（或經(jīng)由同種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售，或同屬于一個(gè)價(jià)格幅度）的一組產(chǎn)品。：是指某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價(jià)格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品。：是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。：是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。：是指一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品項(xiàng)目有多少個(gè)品種（如大小、口味等）。：是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。：是指企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品。：是指企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來決定增加高檔產(chǎn)品。：是指原定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢以后，決定向產(chǎn)品大類的上下兩個(gè)方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴(kuò)大市場陣地。：也就是產(chǎn)品的牌子，它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用做一個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的標(biāo)識，以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌是一個(gè)集合概念，包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。：是指品牌中可以用語言稱呼的部分。：是指品牌中可以被認(rèn)出，但不能用言語稱呼的部分。：是指與品牌的名字與象征相聯(lián)系的資產(chǎn)（或負(fù)債）的集合，它能夠使通過產(chǎn)品或服務(wù)所提供給顧客（用戶）的價(jià)值增大（或減少）。品牌資產(chǎn)從消費(fèi)者的角度來分析是指品牌隨著產(chǎn)品的出售而帶給購買者的附加利益的大小。從企業(yè)的角度來看，品牌資產(chǎn)即是品牌的競爭力。：實(shí)質(zhì)上是一種法律名詞，是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。商標(biāo)是企業(yè)的無形資產(chǎn)，馳名商標(biāo)更是企業(yè)的巨大財(cái)富。：是指受法律保護(hù)、所有者享有專用權(quán)的商標(biāo)。：是指未辦理注冊手續(xù)、不受法律保護(hù)的商標(biāo)。：是指容易辨識并能夠與其他企業(yè)或商品的名稱相區(qū)別。：是指簡潔明快的名稱可降低商品標(biāo)記的成本，并便于寫成醒目的文字做廣告宣傳。：是指名稱應(yīng)易拼、易讀、易記。：在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開激烈競爭，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。：是指在超級商場上出售的無品牌、包裝簡易且價(jià)格便宜的普通產(chǎn)品。（Brand Ladder）：即自己最偏好的品牌位于階梯的最上層，隨著偏好程度的遞減，個(gè)個(gè)品牌的階層依次降低。（Brand Parity）：即在消費(fèi)者看來，所有品牌都是一樣的。他們愿意購買本周正在出售的任何可接受的品牌。：是指企業(yè)各種不同的產(chǎn)品分別是用不同的品牌。：是指企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個(gè)品牌名稱。：是指企業(yè)的各類產(chǎn)品分別命名，一類產(chǎn)品使用一個(gè)牌子。：是指企業(yè)對其不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌，而且各種產(chǎn)品的品牌前面還冠以企業(yè)名稱。：是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。：是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌。（Corporate Identity System，簡稱CIS ）：是指將企業(yè)經(jīng)營理念與精神文化，運(yùn)用整體傳播系統(tǒng)（特別是視覺傳播設(shè)計(jì)），傳播給企業(yè)周圍的關(guān)系或團(tuán)體（包括企業(yè)內(nèi)部與社會大眾），并使其對企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同與價(jià)值觀。換言之，也就是結(jié)合現(xiàn)代設(shè)計(jì)觀念與企業(yè)管理理論的整體性運(yùn)作，以展現(xiàn)企業(yè)個(gè)性，突出企業(yè)精神，使消費(fèi)者產(chǎn)生深刻的認(rèn)同感，從而達(dá)到促銷目的的一種設(shè)計(jì)。它由以下三個(gè)方面的因素構(gòu)成：經(jīng)營理念識別（Mind Identity，簡稱MI），經(jīng)營活動識別（Behavior Identity，簡稱BI）和整體視覺識別（Visual Identity，簡稱VI）。：就是企業(yè)的某些人員對某種產(chǎn)品的容器或包裝物的設(shè)計(jì)和制造活