【文章內(nèi)容簡介】 型指出了企業(yè)在發(fā)展過程中必須全面考慮的 “硬件” 因素與軟件” 因素：包括結(jié)構(gòu)、制度、風(fēng)格、員工、技能．戰(zhàn)略、共同的價值觀。2波士頓（BCG）波士頓矩陣、經(jīng)驗曲線以時間為本的競爭針對市場細分的營銷法投資或產(chǎn)品組合策略(增長／占有率矩陣) 以價值為本的管理模式持續(xù)增長方程式股東總值策略性的市場細分拓展準(zhǔn)顧客價值鏈分析現(xiàn)在商界流行的競爭手法如價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、上市鬧劇、傾銷與反傾銷，似乎都可以從波士頓顧問們那里找到根源3貝 恩（Bain）市場劃分競爭對手評估臨近行業(yè)利潤分析客戶群細分生產(chǎn)率提高、競爭力標(biāo)桿管理 客戶忠誠度價格分析相關(guān)業(yè)務(wù)劃分市場進入分析釋放核心業(yè)務(wù)的全部潛力；擴展環(huán)繞核心業(yè)務(wù)的臨近業(yè)務(wù)。資料來源：作者繪制第四，我們對客戶這個要素對盈利模式的影響進行分析（見圖），三大管理咨詢對客戶的選擇遵循了“行業(yè)，產(chǎn)業(yè)，高層”的特點，為我們的客戶選擇提供了依據(jù)。表2－4“客戶選擇”的盈利模式分析模型圖The Profit Pattern Model of Customer Choice序 號公司名稱客戶選擇 下一階段1麥肯錫(MC)各個不同的行業(yè)客戶的高級管理層各行各業(yè)2波士頓（BCG）消費品及零售業(yè)、工業(yè)品、能源與公用事業(yè)、醫(yī)療保健、高新科技、金融服務(wù)等行業(yè)。1963年逐步開拓其它專項領(lǐng)域，其中包括采礦業(yè)、紙漿及造紙業(yè)、環(huán)境生態(tài)等行業(yè)；3貝 恩（Bain）不局限于任何單一的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)， 而是從眾多工業(yè)和商業(yè)模式不局限于任何單一的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)， 而是從眾多工業(yè)和商業(yè)模式資料來源：作者繪制通過上述分析我們可以初步判斷，一個成功的管理咨詢公司成長的盈利模式離不開“客戶，工具，定位，產(chǎn)品”四大要素的匹配。 我國古代、現(xiàn)代與國外咨詢公司盈利模式的比較隨著我國市場經(jīng)濟節(jié)拍不斷加快，競爭不斷加劇，各種信息迅速增加膨脹，社會化大生產(chǎn)和社會分工的發(fā)展，使得專業(yè)化分工進一步加強。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要卓有成效地從事領(lǐng)導(dǎo)工作，讓企業(yè)決策及執(zhí)行活動有條不紊地進行，就要借助外腦，用以克服“當(dāng)局者迷”的不足?，F(xiàn)代管理咨詢公司與古代的智囊的差別，主要表現(xiàn)在以下3個方面： 古代與現(xiàn)代組織管理比較每個智囊人物單獨地為領(lǐng)導(dǎo)人出謀劃策。英國最早的近代咨詢業(yè)也是個體經(jīng)營的，18世紀(jì)中葉，從事個體咨詢，主要是經(jīng)辦土木建設(shè)方面的咨詢。而現(xiàn)代管理咨詢公司除了發(fā)揮個人的聰明才智外，特別注重人才的密集的橫向聯(lián)系，發(fā)揮集體智能，通常的研究課題，咨詢小組進行咨詢，運用各人的專業(yè)知識，發(fā)揮其所長，來共同完成這項咨詢?nèi)蝿?wù)。 古代與現(xiàn)代管理技術(shù)比較古代智囊人物的工作方法基本上是憑經(jīng)驗和推理行事的，這就免不了經(jīng)常發(fā)生失誤，經(jīng)驗是有用的，推理也需要，但經(jīng)驗往往只是在解決同類問題時才有效，推理也經(jīng)常有其局限性，沒有足夠的調(diào)查研究，信息記錄資料積累，推理的可靠性就值得懷疑?，F(xiàn)代管理咨詢公司的咨詢工作仍然肯定經(jīng)驗和推理的作用，但并不停留在這一步，而特別注重創(chuàng)造和運用一整套的咨詢方法，如決策技術(shù)，可行性研究，預(yù)測技術(shù)，調(diào)查研究方法，精確管理技術(shù)，演練式導(dǎo)入技術(shù)，等等，這就使咨詢結(jié)論可靠性大大提高。 古代與現(xiàn)代服務(wù)方式比較古代智囊人物都是隸屬于某個領(lǐng)導(dǎo)人，因此，在咨詢過程不免會看主人的臉色辦事，往往去做論證領(lǐng)導(dǎo)者觀點的“正確性”這樣一類工作，其科學(xué)性，正確性必然會受到影響，而現(xiàn)代智囊團大多數(shù)是有自主權(quán)的機構(gòu)，他們接受委托，獨立研究，有時甚至于不了解委托單位的初始意見，這就能比較客觀地實事求是地進行咨詢。美國著名管理學(xué)家杜拉克曾被聘為通用汽車公司的顧問。在第一天上班時，總經(jīng)理斯隆就對他說：“我不知道我們要你研究什么，要你寫什么，也不知道該得到什么結(jié)果。這些都應(yīng)該是你的任務(wù)。我唯一的要求，只是希望你將你認為正確的東西寫下來。你不必顧慮我們的反應(yīng)，也不必怕我們不同意，尤其重要的是，你不必為了使你的建議容易為我們接受而想到折衷。在我們公司里，談到折衷，人人都會，不必勞你大駕。但你當(dāng)然可以折衷，只不過你必須先告訴我們‘正確的’應(yīng)該是什么，我們才能有‘正確的’折衷?！边@段話的確是含義很深的。現(xiàn)代智囊團雖說脫胎于古代的智囊制度，青出于藍而勝于藍，今天，隨著科學(xué)技術(shù)的高度發(fā)展，信息瞬息萬變，擺在人們面前的未知數(shù)也愈來愈多，事實上，現(xiàn)代管理咨詢公司已經(jīng)為一個國家，一個地區(qū)，一個企業(yè)決策發(fā)展的“望遠鏡”和“顯微鏡”，“望遠鏡”使人得能看得遠，看得清，更能按科學(xué)規(guī)律辦事。我們繼續(xù)運用“發(fā)展時間，公司定位，客戶選擇，管理工具”這四個要素構(gòu)建盈利模式分析模型圖，對以上我國古代，我國現(xiàn)代，國外成功的管理咨詢公司這三種咨詢形態(tài)進行盈利模式分析：表2－5 三種咨詢形態(tài)盈利模式比較分析圖Analysis Table of Three Consulting Profit Pattern咨詢形態(tài)發(fā)展時間公司定位客戶選擇管理工具古代咨詢春秋戰(zhàn)國時期至今，發(fā)展較零散，不連續(xù)。階級關(guān)系大變動時，依靠“智囊”，共商天下大事，審辨利害，出奇益智，能使統(tǒng)治者的統(tǒng)治轉(zhuǎn)危為安，易亡為存。每個智囊人物單獨地為領(lǐng)導(dǎo)人出謀劃策。憑經(jīng)驗和推理行事?，F(xiàn)代咨詢20世紀(jì)八十年代至今分為管理培訓(xùn)與管理咨詢。有的搞全能性的研究，有的僅側(cè)重于某一個方面的咨詢，有的是的軟科學(xué)研究，有的卻兼搞硬科學(xué)，成為“軟硬兼施”的綜合研究。方案匹配度和可操作性需要提高。沒有形成產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，明顯的客戶層次，客戶選擇較無序仍然肯定經(jīng)驗和推理的作用。特別注重創(chuàng)造和運用一整套的咨詢方法 ；如決策技術(shù)，可行性研究，預(yù)測技術(shù)，調(diào)查研究方法，精確管理技術(shù)，演練式導(dǎo)入技術(shù)國外咨詢18世紀(jì)中葉至今可量化，高知識，有價值。設(shè)計、制定相配套的一體化解決方案，從事個體咨詢開始。已形成產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，明顯的客戶層次，客戶選擇清晰運用大量定性管理工具，管理概念解決定向問題。資料來源：作者繪制通過上述比較分析我們可以進一步判斷，一個成功的管理咨詢公司成長的盈利模式是“客戶，工具，定位，產(chǎn)品”四大要素的匹配。公司定位越來越專業(yè)；客戶選擇越來越產(chǎn)業(yè)化，行業(yè)化，層次化；管理工具越來越科學(xué)，其可靠性是大大提高了。知識越來越產(chǎn)品化，為跨區(qū)域，跨行業(yè)復(fù)制建立了平臺。 博林咨詢公司發(fā)展階段的盈利模式選擇回顧 博林咨詢公司簡介博林咨詢公司是技術(shù)型管理咨詢公司。成立于1996年。是由孫曰瑤先生和曹越女士共同創(chuàng)立。在長達10年的管理技術(shù)研究和咨詢實踐中，率領(lǐng)的專業(yè)團隊，運用獨創(chuàng)的精確管理技術(shù)（ Precise Management Technology，PMT），專注于中國品牌信用建設(shè)。精確管理技術(shù)（PMT）包括6個部分：即精確思維、精確營銷、精確激勵、精確培訓(xùn)、精確投資、精確測試。精確管理技術(shù)（PMTTM）已受到國家商標(biāo)保護。精確測試精確培訓(xùn)精確激勵精確投資品牌信用精確營銷圖2－3 PMT關(guān)系圖 資料來源：作者繪制博林咨詢的信仰：品牌信用強中國博林咨詢的使命：為促進中國品牌信用建設(shè)，增強中國國際競爭力而奮斗。博林咨詢的價值：始終作為行業(yè)引領(lǐng)者博林咨詢的員工守則:責(zé)任 感恩 價值博林咨詢的核心理念:管理求精確