【文章內(nèi)容簡介】 轉(zhuǎn)變觀念，接受天然氣。E. 已安裝、已通氣小區(qū)。此類小區(qū)，不宜急于開發(fā)，若有條件優(yōu)惠，規(guī)模較大的小區(qū)可適當開發(fā)。其他小區(qū)可待管道天然氣形成一定規(guī)模及市場占有率后再開發(fā)。（1） 新建住宅市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標：? 發(fā)展 26000 戶? 安裝 20220 戶? 回款 6600 萬關(guān)鍵策略：? 加強政府公關(guān)力度，爭取獲得房地產(chǎn)開發(fā)強制配套天然氣優(yōu)惠政策，爭取相關(guān)優(yōu)惠政策；? LNG 門站和管網(wǎng)工程按計劃完工；? 進行科學的廣告宣傳和市場策劃活動；? 充分利用合資公司的各種資源；? 建立功能完備、強有力的市場開發(fā)團隊；（2） 老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標與策略單位：萬元市場開發(fā)目標：? 發(fā)展 5000 戶；? 安裝 3000 戶；? 實現(xiàn)回款 1000 萬。關(guān)鍵策略： 加強政府公關(guān)，對政府機關(guān)住宅進行配套； 建立 LNG 瓶組橇裝站； 對物業(yè)、居委會實行激勵辦法； 加大目標客戶的宣傳力度；工福戶市場市場開發(fā)目標：9 / 20? 發(fā)展 40000 方；? 安裝 35000 方；? 實現(xiàn)回款 2300 萬；?大型工商戶：康華醫(yī)院 8000m 3/日第一國際商務中心 3000m 3/日龍泉國際大酒店 4000m 3/日地王廣場 4000 m 3/日興達鋁材廠 3000 m 3/日?小型工商戶有 15 家，主要為餐飲業(yè)，小型鍋爐改造及職工食堂等，開口氣量共計：18000 m 3/日 具體關(guān)鍵舉措：加強政府公關(guān)，強化環(huán)保政策執(zhí)行力度；提高一對一客戶公關(guān)能力；完善對工商業(yè)客戶公關(guān)流程與技巧；廣告宣傳舉措：結(jié)合 NFO 調(diào)研結(jié)果，確定宣傳目標、宣傳內(nèi)容及宣傳媒介利用主流媒體，迅速傳播宣傳信息：? 增加社會及公眾對天然氣及企業(yè)的認知程度：利用電視、報紙著重宣傳天然氣的優(yōu)勢；配合廣東省 LNG 項目及門站建設進行動態(tài)跟蹤新聞報道；門站點火通氣宣傳；? 利用重大節(jié)假日，進行促銷活動并進行宣傳；? 根據(jù)一期規(guī)劃區(qū)域，提前進行宣傳，如利用公交車體廣告增大宣傳覆蓋面；廣告宣傳的目標與策略細分目標客戶 房地產(chǎn) 工商戶 集體戶 老戶目標客戶的關(guān)鍵決策點工程部經(jīng)理；總經(jīng)理、消費者總經(jīng)理；使用部門；政府有關(guān)部門主管領(lǐng)導；經(jīng)辦人；居民物業(yè)；居委會；居民市場開發(fā)目標對廣告宣傳的需求企業(yè)實力；消費時尚，提升買點；整體經(jīng)濟效益；政策規(guī)定；居民利益（天然氣優(yōu)勢）居民利益（天然氣優(yōu)勢）滿足消費者需求客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價投資成本較低；工程質(zhì)量安全性較差污染；穩(wěn)定性（價格、質(zhì)量、操作）差；綜合效益低；初投資成本低安全性、便利性、清潔性差；穩(wěn)定性（價格、質(zhì)量、操作）安全性、便利性、清潔性差；穩(wěn)定性（價格、質(zhì)量、操作）目標客戶購買傾向 管道燃氣 綜合成本低的燃料 管道天然氣 管道天然氣發(fā)展目標客戶的障礙對天然氣及企業(yè)的不了解；投資成本加大初投資較大；政策執(zhí)行力度出資渠道；認知程度；興趣點（福利等）認知程度；建設費客戶基本興趣點 安全、投資成本、購房者需求 符合政策要求；降低綜合成本 綜合優(yōu)勢；利益； 綜合優(yōu)勢；利益；市場發(fā)展情況傳播內(nèi)容 天然氣普及知識；項目及企業(yè)介紹天然氣知識；政府政策及趨勢；經(jīng)濟分析天然氣優(yōu)勢；天然氣普及知識；項目及企業(yè)介紹天然氣優(yōu)勢；天然氣普及知識；項目及企業(yè)介紹傳播方式報紙、電視專題專刊；房產(chǎn)商座談會一對一攻關(guān)一對一攻關(guān)；報紙、電視專題?？恍^(qū)宣傳一對一攻關(guān)；報紙、電視專題?？?；小區(qū)宣傳2022 年品牌認知度的分值 其它舉措（政府公關(guān)、政策、管理機制等）：? 落實管道燃氣獨家專營權(quán)；? 加強政府公關(guān)力度，爭取將天然氣建設費納入房地產(chǎn)強制配套；? 爭取加大瓶組公司清理力度，整頓市場；? 統(tǒng)一收費模式；? 實行市場開發(fā)激勵方案；組織與人員調(diào)整舉措：? 增加 2 名副主任，一名兼顧負責廣告宣傳，做好市場策劃及媒介管理，一名加強市場業(yè)務開發(fā)力度，同時為周邊行政鎮(zhèn)的開發(fā)做人才儲備；? 通過專業(yè)培訓，使市場人員掌握各類專業(yè)知識及業(yè)務流程。培訓后組織進行效果考核，盡快提高業(yè)務人員的自身素質(zhì)及專業(yè)素質(zhì)。在完成經(jīng)營指標的同時，實踐所培訓的內(nèi)容。根據(jù)個人表現(xiàn)確定內(nèi)部11 / 20骨干，著重培養(yǎng)。在量化個人指標任務的同時，將市場部內(nèi)部分為市區(qū)市場組及周邊鎮(zhèn)區(qū)市場組兩個部分。形成內(nèi)部競爭機制，制定并實施市場激勵體制。? 嚴格要求工作紀律，強化內(nèi)部工作作風，增強吃苦耐勞的精神，養(yǎng)成敢打硬仗，敢啃硬骨頭的良好習慣?？朔冯y情緒及怕苦、怕累的壞毛病，同時指導業(yè)務人員放眼未來、堅定信念。 周邊行政鎮(zhèn)燃氣市場：目標：開發(fā) 5 個周邊鎮(zhèn)區(qū)關(guān)鍵舉措：建設小型衛(wèi)星站，保障氣源；與當?shù)卣?、燃氣企業(yè)以合資、合作等方式進入并占領(lǐng)；成立專門市場開發(fā)組織；集中規(guī)模小區(qū)先行進入；加強廣告宣傳滲透；LNG 工程保障。政策支持外部：專營權(quán)、物價文件等優(yōu)惠政策的落實、實施； 與各個相關(guān)的關(guān)鍵部門建立關(guān)系網(wǎng)絡。內(nèi)部：需要領(lǐng)導的大力支持（如人員、資源等） ；銷售政策的支持（如促銷、優(yōu)惠條件等） ；各部門之間的緊密配合。（03 年 10 月－04 年 12 月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動計劃匯總表見附表 2）（二）2022 年度市場開發(fā)目標、業(yè)績目標情景分析1. 2022 年計劃及情景分析2022 年計劃指標名稱有把握的 力爭的業(yè)務量單位 業(yè)務量 價格（元） 收入（萬元） 業(yè)務量 價格 收入（萬元）新增房地產(chǎn)發(fā)展 戶 20220 3300 6600 8000 2640老戶發(fā)展 戶 5000 1000 500發(fā)展指標工商戶發(fā)展 方/日 30000 700 2100 10000 700新增房地產(chǎn)安裝 戶 16000 5280 4000 1320老戶安裝 臺 3000 300安裝指標工商戶安裝 方/日 30000 2022 5000 300燃氣灶具 臺銷售指標熱水器 臺收益及綜合指標 收入銷售費用率 %關(guān)鍵影響因素 控制措施專營權(quán)及相關(guān)優(yōu)惠政策爭取、落實情況充分調(diào)動公司資源，由公司高層領(lǐng)導全方位公關(guān)、快速爭取、落實；天然氣強制配套 充分調(diào)動公司資源，由公司高