【文章內(nèi)容簡介】 需商品）(6) 承擔(dān)分內(nèi)風(fēng)險(7) 直接為顧客服務(wù)（修理；保證；商譽；賒欠）選擇中間商的二十一項檢查(1) 負責(zé)人才干；商店信譽(2) 有無經(jīng)銷沖突性商店(3) 有無訓(xùn)練良好與經(jīng)營順利之組織(4) 適當(dāng)?shù)馁Y本支援(5) 是否賺錢(6) 有無處理貨物之工場裝備與設(shè)備(7) 有無適當(dāng)與消息靈通之推銷小組(8) 經(jīng)營配合性產(chǎn)品(9) 有無訓(xùn)練計劃或提供訓(xùn)練計劃(10) 工作人員平均教育水準(zhǔn)(11) 意志力與推廣產(chǎn)品的興趣(12) 有無專人負責(zé)某產(chǎn)品；能力與資格如何(13) 是否有整體涵蓋的勢力范圍(14) 是否深入到各個階層（工程人員；作業(yè)人員）(15) 接受估價單并作合理的努力而達成協(xié)議(16) 利用工廠原料配合市場計劃(17) 在不景氣時有無勇氣維持合理之買賣差價(18) 長期良好的服務(wù)態(tài)度及保持顧客對產(chǎn)品的好感(19) 是否有舉辦各項銷售座談會(20) 內(nèi)外勤推銷員是否能直接聯(lián)絡(luò)并提供消息(21) 是否愿意宣揚產(chǎn)品并盡力推銷制造商使中間商合作的五種權(quán)力基礎(chǔ)(1) 脅迫權(quán)（代理權(quán)的期限，銷售目標(biāo)的完成期限）(2) 獎勵權(quán)（對中間商員工的鼓勵，頒發(fā)績效獎狀）(3) 法定權(quán)（法律協(xié)定，建立雙方共同的工作范圍）(4) 專家權(quán)（即制造商具有中間商看重的專業(yè)知識）(5) 榜樣權(quán)（生產(chǎn)商廣受尊敬，中間商以與他為伍為榮）評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)銷售配額的達成率；平均存貨水平；顧客送貨服務(wù)時間；對損壞品和遺失物的處理；對公司促銷與訓(xùn)練計劃的合作情況；對顧客應(yīng)有的服務(wù)，等等．．行銷通路中的要素(1) 商品力是決定因素一級商品力 ［預(yù)收現(xiàn)金，事后送貨］二級商品力 ［預(yù)先定貨，生產(chǎn)后送貨；可收現(xiàn)金］三級商品力 ［商品送達，即付現(xiàn)金］四級商品力 ［貨物送達，隔月收票］五級商品力 ［隨貨附送贈品；隔月收期票］六級商品力 ［收款時要求折價退貨］七級商品力 ［收款時要求退貨；拖延付款］(2) 中間商的購買動機(1) 商品暢銷，確實能賺錢(2) 顧客要求，必須要銷售此種商品(3) 充實貨物內(nèi)容，使商品多樣化(4) 此種商品的商譽良好(5) 業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必須應(yīng)付(6) 不必立即付款(7) 業(yè)務(wù)員鍥而不舍，不好意思拒絕(8) 隨貨有贈送或優(yōu)待，試銷看看(9) 單位利潤高，努力推銷的話，確實能賺錢(10) 獨家銷售，可以壟斷市場(11) 強勢商品配貨的限制，不得不搭配著賣(12) 別家賣此種商品，因此也要售賣直銷與經(jīng)銷在選擇直接配銷或間接配銷的通路結(jié)構(gòu)策略時，應(yīng)就下述四項基礎(chǔ)加以比較：(1) 成本。(2) 產(chǎn)品的特性。(3) 通路控制的程度。(4) 相關(guān)因素。最大的目的應(yīng)該是：以最低的成本，在最正確的時刻，將產(chǎn)品配銷到最適度數(shù)量的顧客，同時保持對通路的適度控制力量。通路范疇策略獨家經(jīng)銷策略：就是對某一市場區(qū)隔的特定零售商（或經(jīng)銷商），授予獨一的商品專賣權(quán)利。其優(yōu)點是可以獲得經(jīng)銷商的高昂忠誠度、較大的銷售力支持、對零售市場的較有效控制、較準(zhǔn)確的商情預(yù)測、以及較佳的存量管制等。密集經(jīng)銷策略：就是在某一市場區(qū)隔上，讓其產(chǎn)品盡可能透過不同的、甚至相互競爭的銷售點販賣。對于便利性商品的銷售，最適用於這種密集式的經(jīng)銷制度。換言之，假如產(chǎn)品的性質(zhì)，是屬于消費者不愿意花時間或心神去尋找或等待的，而是目視所及就愿當(dāng)場購買的，那么廠商就必須采取密集式的經(jīng)銷策略，讓其產(chǎn)品在各零售點的曝光度愈高愈佳。例如口香糖、簽字筆等產(chǎn)品，可以在超級市場、零售店，甚至西藥房鋪貨。數(shù)家經(jīng)銷策略(選擇式經(jīng)銷)：就是制造商就某一特定市場區(qū)隔，選擇數(shù)家經(jīng)銷商（或零售商）授予販?zhǔn)蹤?quán)之意。通常，選購性的商品較適宜采行選擇式的數(shù)家經(jīng)銷策略。通路控制策略(1) 廠商型垂直行銷系統(tǒng)即從生產(chǎn)到配銷的各連續(xù)性階層，均由單一企業(yè)體所擁有。(2) 管理型垂直行銷系統(tǒng)即由通路系統(tǒng)中，某一強勢廠商藉由其市場權(quán)力的公信力，出來協(xié)調(diào)整個產(chǎn)品的通路流程。也即運用其影響力來獲得整個系統(tǒng)運輸、倉儲、廣告、訂單處理及商品作業(yè)的經(jīng)濟性。(3) 契約型垂直行銷系統(tǒng)即通路系統(tǒng)中的各個獨立成員，以契約為基礎(chǔ)進行通路規(guī)劃的整合，實現(xiàn)作業(yè)的經(jīng)濟性與市場影響力。基本上又可分為三種型式：1. 批發(fā)商主導(dǎo)的志愿性群體，2. 零售商主導(dǎo)的合作性群體，以及3. 連鎖加盟制度。通路調(diào)整策略所謂通路調(diào)整策略，即是在審慎的評估基礎(chǔ)下，對現(xiàn)有行銷通路進行調(diào)整。其先決條件有四：1. 須先進行內(nèi)外部的環(huán)境變動分析，例如，消費者市場與購買習(xí)慣是否已變動了？零售的生命周期是否已變動？制造廠商的財務(wù)能力是否已變動了？或產(chǎn)品的生命周期是否已變動了？2. 須先對現(xiàn)有行銷通路進行持續(xù)性的評估。3. 應(yīng)進行行銷通路調(diào)整前后的成本效益分析。4. 應(yīng)考慮及通路調(diào)整后對行銷組合中其他部門的影響。例如，對顧客的服務(wù)、產(chǎn)品、定價與銷售推廣策略的協(xié)調(diào)，以及盡早知會其他部門之經(jīng)理人，以免突然的調(diào)整可能扭曲了整個的通路系統(tǒng)。通路沖突的管理策略(1) 討價還價策略即由沖突雙方中的任何一方，采取主動讓步進行協(xié)商，以換取對方的對應(yīng)讓步來解決。(2) 外交范疇策略以外交圓融手法擺平爭議，即委由一熟悉事件始末之資深銷售主管，出面與對方圓滑疏通解釋，促其就另一層次或視野進行考量諒解。(3) 相互貫通策略即經(jīng)由雙方經(jīng)常非正式的互動，來增進彼此相互的了解，以增加認知、減少溝通的障礙。(4) 超組織性策略即運用中立的第三組織之和解、調(diào)解、以及仲裁來解決沖突。和解即由第三者將兩者以親和力整合在一起。通路策略 討論問題 (新加坡)(1) “在廠方所建立的行銷鏈中，中間商的角色并不是一個受雇的環(huán)扣，而是獨立的市場。它為消費者購貨，且成為消費者焦點之所在?！闭堅u述其獨立性與焦點所在。(2) 請問在處理通路沖突時，通路管理的目標(biāo)為何？您如何確保此目標(biāo)的達成？(3) 批發(fā)商一般都不愿意花費在行銷組合中的促銷活動，對批發(fā)商而言為什么這一環(huán)節(jié)特別脆弱呢？理由何在？通路策略 討論問題 (中國)(1) 特許經(jīng)營是行銷管理中擴張發(fā)展最快的途徑之一，也是建立通路策略之良策。舉例說明之。(2) 中國的個體戶（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的分銷批發(fā)機構(gòu)）如何建立通路策略？(3) 商品力的概念將在中國通路策略中產(chǎn)生什么效應(yīng)。舉例說明之。行銷管理新課題(國際行銷、網(wǎng)絡(luò)行銷)國際行銷(1) 本質(zhì)上是國內(nèi)市場的延伸224。 國內(nèi)市場是原動力，國外市場是整體的提升。224。 從內(nèi)銷機構(gòu)發(fā)展成外銷國際組織，多國公司。224。 全球市場傾向的國際組織。(2) 必須先充分了解世界各國經(jīng)濟，政治，法律，文化，社會，宗教，人民的生活習(xí)慣和商業(yè)方面的關(guān)系，以掌握各國的行銷環(huán)境，然后才能制訂行銷計劃。(3) 必須具備專門的技術(shù)和知識，靈通的情報，深遠的眼光，正確的判斷，冒險的精神，以及要按部就班地，持續(xù)地經(jīng)營。(4) 組織貿(mào)易代表訪問團。(5) 國際行銷管理策略224。 中央集權(quán)式。224。 地區(qū)分權(quán)式。(6) 世界性市場的眼光224。 全球行銷計劃（Global Marketing Program GMP）224。 三級市場（北美洲；西歐；亞太）224。 七大工業(yè)國（7G 美加英德法意日）國際行銷的主要決策行銷組織決策行銷規(guī)劃決策市場進入決策市場選擇決策決定是否進入國外市場評估國際行銷環(huán)境 A B C D E F(A) 評估國際行銷環(huán)境(1) 國際行銷環(huán)境的變化1. 國際間貿(mào)易與投資的快速成長，顯示世界經(jīng)濟形態(tài)日趨國際化。 2. 美國在世界上的主導(dǎo)地位逐漸動搖，以及美國國際貿(mào)易逆差嚴(yán)重。3. 日本與遠東地區(qū)國家在世界市場的經(jīng)濟力量日漸增強。4. 許多國際知名品牌興起。5. 易貨貿(mào)易(barter)與相對貿(mào)易(counter trade)日益普及，以促進國際間的交易。6. 各國為保護國內(nèi)市場，應(yīng)付外來競爭者，日漸增加國與國之間的貿(mào)易障礙。7. 國際著名公司之間策略性結(jié)盟越來越多。8. 中國大陸，東歐與阿拉伯產(chǎn)油國等新興市場已逐漸開拓。9. 墨西哥，波蘭等國家嚴(yán)重的外匯負債，帶給國際金融體系越來越沉重的壓力。10. 國際之間的運輸，通訊與金融往來的速度加快。11. 許多國家將國營公司私有化，以提高效率。12. 區(qū)域性貿(mào)易，如北美洲共同市場，歐洲統(tǒng)一市場，亞細安聯(lián)盟。(2) 國際市場新趨勢1. 全世界人口老化。 2. 職業(yè)婦女人數(shù)增加。3. 年輕人追求“新，速，小”。(3) 國際貿(mào)易體系限制和障礙；關(guān)稅；配額；禁運；貨幣兌換率；外匯管制。(4) 經(jīng)濟環(huán)境1. 人口2. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)a. 自足經(jīng)濟b. 原料出口經(jīng)濟c. 工業(yè)發(fā)展中經(jīng)濟d. 工業(yè)化經(jīng)濟3. 所得分配貧富懸殊問題(5) 政治法律環(huán)境1. 對國際貿(mào)易的態(tài)度。2. 政治穩(wěn)定程度。3. 金融管制。4. 政府官僚體系。國際行銷面臨的政治風(fēng)險a. 一般政治風(fēng)險政治制度改變帶來的風(fēng)險。b. 控制風(fēng)險地政府沒收，剝奪控制外國企業(yè)的可能性。c. 外匯轉(zhuǎn)移風(fēng)險當(dāng)?shù)卣拗仆鈬髽I(yè)將利潤或資金 匯出的可能性。(6) 文化環(huán)境各國都有其獨特的民情風(fēng)俗，道德規(guī)范與禁忌，須先調(diào)查消費者的偏好與使用習(xí)慣。需考慮的因素有語言，宗教，觀念，教育，社會組織，等等。(7) 商業(yè)環(huán)境各國道德規(guī)范與商業(yè)行為有異，須先掌握特點。(8) 技術(shù)環(huán)境一國技術(shù)水平影響行銷者所銷售產(chǎn)品與服務(wù)的種類。(9) 地理環(huán)境產(chǎn)品需適應(yīng)不同地形和氣候。自然資源是一國生產(chǎn)潛能的主要決定因素。(B) 進入國外市場前的決策(1) 外銷比例(2) 行銷少數(shù)或多數(shù)國家(3) 行銷對象國的類型(C) 市場評選決策(1) 估算目前的市場潛能(2) 預(yù)測未來的市場潛能與風(fēng)險(3) 預(yù)測銷售潛能(4) 預(yù)算成本與利潤(5) 估算投資報酬率(D) 市場進入決策進入國際市場的五種模式直接投資合資技術(shù)授權(quán)直接出口間接出口高投資金額，風(fēng)險，控制程度，獲利潛量低 (E) 行銷規(guī)劃決策(1) 標(biāo)準(zhǔn)化行銷組合(Standardized marketing mix)(2) 顧客導(dǎo)向的行銷組合(Customized marketing mix)(3) 五種國際行銷的產(chǎn)品/促銷策略：產(chǎn) 品5。產(chǎn)品創(chuàng)新策略3。產(chǎn)品適應(yīng)策略4。雙重適應(yīng)策略1。直接延伸策略2。溝通適應(yīng)