【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，除介紹房屋特色外，絕不 可冷場(chǎng)，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿(mǎn)激情，在看房介紹的過(guò)程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶(hù)進(jìn)行必要的提示和提問(wèn)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)一步化解。增加客戶(hù)的購(gòu)房欲望。 5. 應(yīng)充分估計(jì)客戶(hù)可能會(huì)提出的異議，有些比較時(shí)顯，不可回避的問(wèn)題。與其讓客戶(hù)提出，倒不如置業(yè)顧問(wèn)自己主動(dòng)提出，但置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)有充分準(zhǔn)備，以提出處理方法。 6. 置業(yè)顧問(wèn)對(duì)可以肯定或否定的問(wèn)題，應(yīng)給客戶(hù)以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。 7. 置業(yè)顧問(wèn) 要仔細(xì)，恭敬地傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn) ,客戶(hù)會(huì)感激 置業(yè)顧問(wèn) 的嚴(yán)肅、真誠(chéng)，這將有利于了解客戶(hù)需求和問(wèn)題所在。 8. 置業(yè)顧問(wèn)聽(tīng)完客戶(hù)的異議，要對(duì)他的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，要求客戶(hù)給予肯定或否定。有利于搞清楚問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。 9. 只要客戶(hù)的異議有一點(diǎn)道理，就應(yīng)同意客戶(hù)的看法的合理性，然后提出不同意見(jiàn)，進(jìn)行耐心解釋。 10. 對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題的解釋?zhuān)瑧?yīng)求真求實(shí)、不夸大。如一時(shí)拿不準(zhǔn)，可先進(jìn)行解釋?zhuān)缓蠹皶r(shí)進(jìn)行落實(shí)才回復(fù)。 三、 看房后應(yīng)注意的問(wèn)題 探詢(xún)的技巧 —— 開(kāi)放式問(wèn)句 —— 讓顧客自由發(fā)揮 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： —— 與顧客的現(xiàn)狀相關(guān) 聆聽(tīng) 非言辭性的技巧 A、眼神接觸 —— 方法：前額及其他部位、臉、眼 —— 避免把視線(xiàn)離開(kāi)對(duì)方太久 B、非言辭性的 提示 —— 鼓勵(lì) —— 點(diǎn)頭（偶爾使用） —— 臉部表情、適時(shí)皺眉 —— 緘默 C、開(kāi)放的交談姿勢(shì) —— 正直面對(duì) —— 不要交叉手臂 —— 上身稍微前傾 言辭性的技巧 A、對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢(xún)； B、言辭性的提示； C、運(yùn)用言辭的表達(dá)； D、和藹的聲音； E、重復(fù)的關(guān)鍵語(yǔ)； F、澄清疑問(wèn) 環(huán)境 /定位的技巧： A、輕松的談話(huà)環(huán)境； B、盡可能確保隱私性； C、排除溝通屏障； D、環(huán)境氣氛 聆聽(tīng)四要素 1. 接觸 —— 身體語(yǔ)言、目光接觸 2. 確認(rèn) —— 用對(duì)方 /自己的語(yǔ)言再重復(fù)剛才客戶(hù)所言 3. 鼓勵(lì) —— 點(diǎn)頭 /表示贊許，讓客戶(hù)多說(shuō) 4. 總結(jié)內(nèi)容，建立良好的印象 聆聽(tīng)的十 大敵人 只聽(tīng)愛(ài)聽(tīng)的； 惡其人及其言； 白日夢(mèng)； 認(rèn)為所言并不重要； 外界干擾； 謹(jǐn)下定論； 心有千千結(jié)； 道不同不想與謀； 沒(méi)空聽(tīng)； 他著想怎么回答，提示對(duì)方你想傾聽(tīng)他說(shuō)的話(huà)； 去除渙散的精神； 15 與說(shuō)話(huà)者一共溶入他的話(huà)中； 1要有耐性。 二、 如何促成 常見(jiàn)信號(hào)： ①開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通； ②開(kāi)始與朋友低語(yǔ)商量； ③開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙； ④開(kāi)始討價(jià)還價(jià)； ⑤提出“我要回去考慮時(shí)” ； ⑥激勵(lì)提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)； ⑦反復(fù)詢(xún)問(wèn)，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。 促成的方法： （ 1） 推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)。 A. “先生，我看三樓那一套好了；” B. “訂金伍萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金吧?！? 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： （ 2） 二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個(gè)條件由客戶(hù)任選其一，如： 置業(yè)顧問(wèn)：“你是喜歡 A 單元還是 B 單元；”客呢： A；置業(yè)顧問(wèn)：“房子登記時(shí)落誰(shuí)的名。” （ 3） 反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、再而三 的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。 三、 如何處理客戶(hù)常見(jiàn)的問(wèn)題 緩沖； 探詢(xún)； 聆聽(tīng)； 答復(fù) 切記：絕不能使客戶(hù)陷入窘境。 常見(jiàn)的異議及解決的方法： “我買(mǎi)不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”、“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多錢(qián)”或“我在別處少花錢(qián)也能買(mǎi)到”等等） 解決方法： 1. 試探了解真相，如客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)話(huà)，那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品； 2. 把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算； 3. 掌握讓價(jià)方法 總讓價(jià) 第一次讓價(jià) 第二次讓價(jià) 第三次讓價(jià) 第四 次讓價(jià) 20200 元 5000 元 5000 元 5000 元 5000 元 20200 元 2020 元 3000 元 5000 元 10000 元 20200 元 20200 元 / / / 20200 元 / / 20200 元 / 20200 元 10000 元 5000 元 3000 元 2020 元 四、 處理拒絕的方法： （ 1） 間接法：“您說(shuō)得很有道理，但??” “先生說(shuō)得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地方建一路公交車(chē)站的聽(tīng)說(shuō)政府已定下來(lái)了?！? “先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但我個(gè)人認(rèn)為這 應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來(lái)講。東西向的房子陽(yáng)光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候，濕氣重。如西向反而可保持室內(nèi)干燥，也不會(huì)患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽(yáng)，紫氣東來(lái)，前途無(wú)量，朝西則有“賺錢(qián)無(wú)人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來(lái)克服。 （ 2） 理由質(zhì)詢(xún)法： “先生認(rèn)為價(jià)太貴，請(qǐng)教您認(rèn)為什么價(jià)格合適” “您說(shuō)要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌?。? （ 3） 比較法：既以同類(lèi)型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。 （ 4） 避重就輕法：任何 產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢(shì)大化小，小化無(wú)，多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。 （ 5） 迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話(huà)題轉(zhuǎn)換到與正事無(wú)關(guān)的地方，直至于顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題。 “我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括類(lèi)型的話(huà)，如“我得和我的合作伙伴討論討論”，“我各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 要和我的律師分析分析”“我得讓我的會(huì)計(jì)估算估算”等等）。解決方法：搞清楚誰(shuí)是真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 “我有一位好朋友也在做這種生意” “我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）” “我沒(méi)有帶錢(qián)” 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)這話(huà)的時(shí)候，說(shuō)明他的需求尚未明確，所以我們就 問(wèn)愿意買(mǎi)什么樣的房。 解決方法：顧客只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利，他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X(qián)買(mǎi)次品，但不要攻擊其朋友，可以說(shuō)明我和你的朋友目標(biāo)是一致的，那就是幫助您買(mǎi)到最合適的房子。 第七節(jié) 如何跟進(jìn) 一、原有房租 /售了沒(méi)有？ (如果沒(méi)有租 /售的情況下，問(wèn)： ) 內(nèi)部設(shè)備是否不變？ a) 如果要看房有沒(méi)有時(shí)間，該提前多久打電話(huà)？ (什么時(shí)候看房會(huì)比較方便 ) b) 傭金情況？ (您知道我們幫您租出去要收半個(gè)月租金作為傭金。 /您知道我們幫您賣(mài)出要收成交價(jià) %作為傭金 ) c) 可不可以給鑰匙？ d) 價(jià)格是否不變？ (可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式，例如 ：我有一香港客戶(hù)想租 /買(mǎi)此類(lèi)型物業(yè)，他只能出到 XX 價(jià)位 ) e) 可不可以簽獨(dú)家委托？ f) 聽(tīng)業(yè)主的其它要求 (如對(duì)客人的選擇；對(duì)租期的長(zhǎng)短等 ) g) 是否辦理了租賃許可證？ h) 是否包稅？ 二、如此房已租的情況下，問(wèn)： a) 什么時(shí)候租的？租金多少？ b) 租期多長(zhǎng)？ c) 是否還有其它的樓盤(pán)要租或售？ d) 查已租的盤(pán) 若此房重新放租，則此盤(pán)源屬洗盤(pán)人所得，請(qǐng)?jiān)诟M(jìn)處打上“業(yè)主重新放盤(pán)，盤(pán)源人： XXX。” 舉例如下： 我： XX 先生 /小姐，你好，我是創(chuàng)輝租售的，想請(qǐng)問(wèn)您 XX 的房子賣(mài)了沒(méi)有。 業(yè)主：沒(méi)有 我：那您現(xiàn)在最低賣(mài)多少錢(qián)？ 業(yè)主： XX 萬(wàn) 我：您這 個(gè)價(jià)稍微貴了點(diǎn)，現(xiàn)在一般都賣(mài) XX 價(jià)，而且還包稅。 (看業(yè)主反應(yīng)如何 )如果有客戶(hù)看中您的房子，這個(gè)價(jià)還有沒(méi)有得談？最低什么價(jià)可接受。 業(yè)主：就 XX價(jià)，到時(shí)候再說(shuō)嘍。 我：那??到時(shí)我們看了房再說(shuō)吧。別外請(qǐng)問(wèn)您還有沒(méi)有其他物業(yè)放賣(mài)或者放租。 業(yè)主：沒(méi)有 我：那如果有便宜的靚樓，是否還會(huì)考慮再次租售或投資？ 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。 (了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？ ) 洗盤(pán)條件 洗盤(pán)盤(pán)類(lèi)：未租、未售，已租、已售、暫停盤(pán) 售盤(pán)： 價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住 /空 置 /出租（什么時(shí)間到期），什么時(shí)候看房最方便，權(quán)利人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話(huà)、有其它“荀盤(pán)”是否有興趣購(gòu)買(mǎi)。 租盤(pán)： 自住 /空置 /出租（什么時(shí)間到期）、價(jià)格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話(huà)、有其它“荀盤(pán)”是否有興趣購(gòu)買(mǎi)、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。 更新 業(yè)主了解的內(nèi)容： 1. 房子哪年入伙的哪年買(mǎi)的 2. 具體棟座、房號(hào)、面積、戶(hù)型 3. 房子的原價(jià) 4. 想賣(mài)多少錢(qián) 5. 產(chǎn)權(quán)，如：按揭銀行按揭多少？自已是否可以贖樓？ 6. 買(mǎi)了多久，要賣(mài)的理由 7. 如有客買(mǎi)什么時(shí)間能交房？ 8. 什么時(shí)間給電話(huà)方便看房 9. 還想不想再買(mǎi)來(lái)投資？（具體投資有吸引力的房子） 10. 如果出租中還是否想賣(mài) 11. 賣(mài)期間是否考慮出租 更新 客戶(hù)了解的內(nèi)容： 1. 什么區(qū)什么范圍 2. 別的花園行不行 3. 買(mǎi)房是按揭還是一次性付款 4. 投資不是自住 5. 喜歡的樓層戶(hù)型、朝向、面積 6. 要毛坯，還是有裝修，最理想的是什么 7. 以前是否有公司帶看過(guò)戶(hù)，多少價(jià)格 8. 價(jià)格控制在多少（總價(jià)） 9. 什么時(shí)候看房方便 10. 聯(lián)系電話(huà)（固定電話(huà) +手機(jī)） 第八節(jié) 討價(jià)還價(jià) 一、 如何應(yīng)付傭金打折 置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時(shí)表明公司規(guī)定，除非客戶(hù)之前曾經(jīng)在創(chuàng)輝租售買(mǎi)賣(mài)過(guò)房子，否則公司會(huì)向買(mǎi)家及業(yè)主收取總成交金額的 %作傭金，租客則收取半個(gè)月各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 各種管理資料，房地產(chǎn)，策劃等應(yīng)用文書(shū)，網(wǎng)址： 課件 學(xué)習(xí)資料，建筑，機(jī)械，培訓(xùn)考試資料，網(wǎng)址： 租金。如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會(huì)打折的幅度或機(jī)會(huì)降低呢？以下幾種方面可作參考： 一、客人方面 買(mǎi)家 /租客一開(kāi)始時(shí)便對(duì)公司的傭金打折是毫無(wú)理?yè)?jù)的，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知道客人來(lái)我們公司目的是想到得市場(chǎng)樓盤(pán)的第一手資料及訊息，客人覺(jué)得創(chuàng)輝租售確實(shí)幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過(guò)的，否則都要付足傭金。 舉 例一：陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^(guò)房后，發(fā)覺(jué)有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)的價(jià)錢(qián)吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢(qián)都不止一萬(wàn)元，是幾萬(wàn)元上落的價(jià)錢(qián)?。? 舉例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤(pán)那樣簡(jiǎn)單的，我們還要幫你處理買(mǎi)賣(mài)合同，房產(chǎn)過(guò)戶(hù)，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門(mén)的同事為你工作的。我盡量向?yàn)橹鳡?zhēng)取一個(gè)低一點(diǎn)的價(jià)錢(qián)劃算呢！ 舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問(wèn)，我曾經(jīng)有個(gè)客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤(pán)源不足或他 們覺(jué)得傭金少，不愿意用心去幫客找盤(pán)也不一定。 舉例四：陳先生，我們置業(yè)顧問(wèn)所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請(qǐng)你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購(gòu)買(mǎi)新居，好嗎？ 案例 :在報(bào)價(jià)上把傭金加在房?jī)r(jià)里 ,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金 ， 我分行成交的一套港灣麗都 5棟 8C 物業(yè)時(shí) ,在看完房時(shí)客戶(hù)就表示只愿意出自己一邊的傭金 。 在這種情況下 ， 我們也不愿意 ,還好我們?cè)趫?bào)價(jià)上多報(bào)了 3萬(wàn) ,在約業(yè)主過(guò)來(lái)簽合同 時(shí) 跟業(yè)主 說(shuō) 客戶(hù)只愿意付我們一半的傭金 ， 要業(yè)主配合我們 ， 把我們的傭金加到房?jī)r(jià)里面最后順利拿下 這單 ， 收齊全傭 。 二、業(yè)主方面 盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤(pán)無(wú)非想盡快將單位售 /租出付足傭金必然令置業(yè)顧問(wèn)加倍努力推盤(pán)，