【正文】 各種管理資料，房地產，策劃等應用文書，網址： 課件 學習資料，建筑，機械，培訓考試資料，網址： 各種管理資料，房地產，策劃等應用文書，網址： 課件 學習資料，建筑，機械，培訓考試資料，網址： 樓盤咨詢 熟悉 由于不能立即分辨客戶真?zhèn)危诨卮鹂蛻魡栴}時對重要核心問題進行模糊回答，其他問題可以視情況回答 ,切記注意保護盤源，盡量約其過來看房，并引導客戶留下電話。 **，您好！請問您是在哪里看到的信息？您說的那套確實挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應該比較適合您，業(yè)主也很有心賣的 ,我們已經有客戶看中了這套房 ,您現(xiàn)在有時間過來看房嗎？ (需根據(jù)物業(yè)實際情況而定 ) 不熟悉 馬上請教資深同事或對該物 業(yè)非常熟悉的同事幫忙 不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個樓盤的同事給您介紹！ 看房 營造好 氣氛，突出物業(yè)賣點 ,確定具體時間和地點并激發(fā)客戶的興趣 **,您好 !我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在有時間過來看房嗎？我們幾個同事已經在約客戶看了。 反饋 已看 過 看中 盡量讓其交保證金 ,簽單邊合同，同時打好預防針 **,您好 !房子是挺適合你們的，價錢也很實惠 ,找一套您滿意的房子不容易 ,我?guī)湍茸鲎鲱A算 ,然后在我們公司下個誠意金 ,我好幫您去跟業(yè)主確定下來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。 沒看中 進一步了解他的需求 ,總結客戶不滿意的條件，及時調整，預約下次看房時間 **,您好 !上次 帶您看房您沒看中 ,我們這邊剛剛出了個新盤 ,非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過來看，慢了恐怕就沒有了！ 反饋 沒看房 主動聯(lián)系客戶進行再推薦，給客戶制造危機，說明房子確實不錯，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。 **,您好 !我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，您趕快過來看，慢了恐怕就沒有了 //上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時間，所以沒看到，今天業(yè)主從外地回來了，請您盡快抽時間過來看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒機會看了。 各種管理資料，房地產，策劃等應用文書，網址： 課件 學習資料，建筑，機械，培訓考試資料，網址： 各種管理資料，房地產，策劃等應用文書，網址： 課件 學習資料，建筑，機械，培訓考試資料，網址： 與同事相處： 真誠合作； 同甘共苦：一個好漢三個幫；公平競爭；寬以待人：人非圣賢，孰能無過； 跑盤目的 盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務信息，提高專業(yè)技能。 通過跑盤熟練掌握所屬 區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務。通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產經紀人員所應具備的品格素質和職業(yè)精神。 重點強調對主干道社區(qū)生活配套、標志性物業(yè)、政府機關、大型公共設施、在建、籌建及待建物業(yè)等內容的調查。 熟悉社區(qū)或樓盤配套設施情況：幼兒園、小學、中學、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設施等。熟知交通路線及具體公交站點。 客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項目調查作業(yè)），還要 面對經濟上的壓力。在這個過程中不斷有人離去； 要成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎。跑盤是所有加入地產行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產顧問的最基礎的和不可或缺的步驟。 同事間交流跑盤心得，分析不足，帶著問題跑盤，堅定跑盤信心。 建議跑盤新員工以客戶身份去調查樓盤 這樣做，不僅可以取得較為真實、詳細的數(shù)據(jù)，還可學習到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務操作流程，為上崗做準備工作，同時也有助于避免產生單調、枯燥的感覺。 電話營銷的技巧 售后服務 告之售后服務者 簽約后主動告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理 ,在闡述過程中口齒清晰 ,表達準確 (避免亂承諾現(xiàn)象 ) **,恭喜您買到稱心如意的房子 , 接下來將由深圳市中昊宇按揭擔保公司的 xxx 為您服務 ,其電話是 么不明白的地方，可以隨時打電話給我 . 回訪 在促成交易后一個月內進行跟蹤回訪 ?；卦L時應當禮貌、誠懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽電話 ,看客戶入住后的感受，尋求其它的委托需求 **,您好 !恭喜您喬遷新居 ,住得還好嗎？感謝您對我們公司的信賴和支持，謝謝您給了我一次為您服務的機會，可不可以給我提個建議， 也好讓我下次有機會再更好的為您服務？ 其它 代接電話 客戶找同事 應詢問對方是否需要留言或回電話 ,并做好記錄 ,然后復述一遍 ,對方掛斷后方為通話完畢；最后須及時知會同事。 對不起！ **他剛剛外出不在 ,您是否需要留言 ,請問您貴姓 ,電話號碼多少呢？我會盡快讓他給您復電 ,再見 ! 其它人 各種管理資料，房地產，策劃等應用文書，網址： 課件 學習資料，建筑，機械，培訓考試資料，網址： 各種管理資料，房地產，策劃等應用文書，網址： 課件 學習資料，建筑，機械，培訓考試資料，網址： 一、接聽客戶電話技巧 （一）、語氣親切； （二）、問客戶的需求； （三）、永遠不說沒有； （四）、留下客戶的電話； （五）、盡量解答客戶疑問； （六）、要熟盤，并具有保護意識； （七）、口齒清晰，語氣清切； （八）、盡量了解客戶需求，用第一時間約客戶看樓； （九）、盡量留意客戶需求用心聆聽 二、接待門客戶技巧 （一）、問他看什么樣的樓盤，盡量拉他進鋪，帶他看樓； （二）、尋找客戶需要的盤，要快； （三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇，歧視客戶，心可能詳細了解客戶需求； （四）、派卡片同資料 （五） 、給客戶信心 （六）、送客戶上車，做好保護工作 （七）、用心聆聽； （八）、告訴客戶公司的服務宗旨，再一次推銷自己； 三、介紹樓盤的技巧 按客戶的需求介紹樓宇的詳細情況。 以價格和價值前景吸引客戶 樓盤的對比，或做按揭。 勾起客戶的看樓欲望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠是最好的） 勾起客戶的購買欲望。 留意客戶的反應，不時停頓，聆聽。 有策略性的推盤。 站在對方的立場考慮。 清楚講解傭金制度。 盡量避免和客戶爭論。 1了解客戶需求。 1適時的否 定客戶，（對不正確有觀念：比如想花 100 萬買價值 120 萬的房子） 四、跟進客戶技巧 1. 隨時做到 —— 貼，就像膏藥一樣貼住他。經常性的短信問候他，讓他對你本人印象深刻 2. 適當制造危機感。 3. 安排一次看樓時間，準時高效。 4. 了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。 5. 了解客戶的真實想法。 6. 打電話前一定要明確，通過這個電話你要達到的目的。 7. 充分做好準備，調整好自己的狀態(tài) 各種管理資料，房地產，策劃等應用文書，網址： 課件 學習資料，建筑，機械，培訓考試資料，網址： 各種管理資料，房地產，策劃等應用文書，網址： 課件 學習資料，建筑，機械，培訓考試資料，網址： 8. 注意自己的語音語調，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。 9. 盡量利用好異性相吸的特點去發(fā)揮自己的長處。 10. 注意客戶的心理變化，沒見面 之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通。 11. 盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識，跟客戶尋求共同語言，以引起共鳴。 第三節(jié) 客戶接待技巧 一、 如何接待客戶及業(yè)主 一、如何接待客戶 客戶通常會選擇信譽良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經紀機構光顧，置業(yè)顧問在任何情況下，應當時刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對所服務之片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會有信心將買賣房的重任交予我們。置業(yè)顧問對樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業(yè)形象。謹記 ：給予客戶第一個良好的印象是很重要的?？蛻魜碓创笾掠幸韵聨追N： (一 ) 上門客 置業(yè)顧問在接待上門客時，應站起自我介紹，然后遞上名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細聆聽過客人對委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購買預算，需求房屋大小，購買用途、何時需要搬進去，是否換樓等（因為開始時對客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對時則更易掌握）。提問要點，置業(yè)顧問必須向客人提出： 客人有否跟過其他地產公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點在附近嗎？了解客戶多一點，倘若客戶曾經跟別的地產公司看房，應向客戶表示為節(jié)省時間，請 客戶出示之前跟別家地產公司“看樓書”作參考，已看過的不再重復，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時間，都會樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應行動。 二級市場發(fā)展商的樓盤是否考慮。 客人有否需要在銀行辦理按揭。 客人有哪幢樓盤不作考慮。 家人及朋友是否都住在本區(qū)。 置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設等）假如未能當日約到，則應另約時間，盡快做出安排， 因為客戶既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到其他地產公司了。 (二 ) 廣告客（來電公司） (三 ) 店鋪外看廣告的客戶 置業(yè)顧問應時刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因為可能該客人不好意思入店鋪，或受門面廣告所吸引，置業(yè)顧問應立即出迎接待，繼而請客人入店內傾談，若客人真的沒有時間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡電話作跟進。 (四 ) 人際關系網置業(yè)顧問應當建立自己個人之人際關系網，令身邊之親朋知道自己是從事房地產的工作，平日亦可在社交聚會或應酬時多派發(fā)名片，從而在 多方面取得新客戶，增加生意機會，達到業(yè)績提升之目的。例如：經置業(yè)顧問自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的各種管理資料，房地產，策劃等應用文書，網址： 課件 學習資料，建筑，機械，培訓考試資料，網址： 各種管理資料，房地產，策劃等應用文書，網址： 課件 學習資料，建筑，機械，培訓考試資料，網址： 客戶網的。 (五 ) 公司現(xiàn)有的盤源內之客戶（洗盤） 可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得我們公司是有很多客的，不斷重復試價，會導致日后業(yè)主可能在其他地產公司達成協(xié)議前，都會事先告知我們及了解當時我們有否實客可出高一點價錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關系等 對我們很有利的。 (六 ) 二級市場 房交會 推廣 房交會之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內地位，最重要可 以即時促成交易。 二、業(yè)主放賣 /租盤 每一個業(yè)主都想自己的單位能賣出好價錢，是可以理解的，其實售價的高低是取決于市場的接受程度，能售出的價錢就是市價，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時，應多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。 （ 一）上門放盤的業(yè)主 了解業(yè)主放盤的目的 業(yè)主放盤目的大致如下： a) 售出兩房，買一間三房（改善生活素質） b) 售出后，租住房子（減輕負擔） c) 套現(xiàn)（經濟問題） d) 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款） e) 移民（急售） f) 到價才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子） （二）簽署“業(yè)主放盤委托書” 置業(yè)顧問在初步了解過 業(yè)主的情況后，應予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經委托創(chuàng)輝租售推銷住房，同時要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對業(yè)主解釋清楚，此舉實為了保障業(yè)主利益的，因為可以證明業(yè)主之身份沒有被冒認。另外向業(yè)主取聯(lián)絡電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼（手機，家中或公司） （ 1）來電放盤的業(yè)主： 置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。因為到了簽約收訂的關鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。 都要簽署“ 委托書”的 二、 客戶接待操作技巧 一、初步接觸客人 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。 2. 當確證為較實在的客戶及電話資料的正確時，可較詳細介紹本公司的樓盤及問清對方所要求樓宇的地點、面積、購樓原因 (自住、投資 )，購樓時間、預算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇 (注意：回絕一些客人提出的問題①便宜的房子可能不怎么好，各種管理資料，房地產