【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷周期攻略核心攻略主題第一階段營(yíng)銷籌備期城市板塊營(yíng)銷展示項(xiàng)目的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、概念宣傳冊(cè)、專家論壇等建立起項(xiàng)目的形象高度；市場(chǎng)預(yù)熱期運(yùn)用概念營(yíng)銷戰(zhàn)略，深化項(xiàng)目的資源優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)發(fā)展論壇，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的地段價(jià)值；第二階段認(rèn)籌期教育優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷借助項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，以體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，逐步深化項(xiàng)目的教育內(nèi)涵；第三階段開盤熱銷期生活方式營(yíng)銷通過(guò)名人參觀、風(fēng)水講座等事件擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，通過(guò)情景營(yíng)銷的方式、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目在產(chǎn)品方面的各種亮點(diǎn)，細(xì)化項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)；持續(xù)銷售期系列樓王拍賣結(jié)合項(xiàng)目的封頂、準(zhǔn)業(yè)主品茗會(huì)等聯(lián)誼活動(dòng)，加強(qiáng)項(xiàng)目口碑營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，持續(xù)項(xiàng)目銷售溫度；尾盤營(yíng)銷期老客戶帶新客戶優(yōu)惠方式。本項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)銷可對(duì)比參照內(nèi)容：當(dāng)今房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷所采取的形式和內(nèi)容可謂層出不窮、多種多樣。以下正是在房地產(chǎn)營(yíng)銷中貫常用到的一些活動(dòng)，在此羅列，以資本項(xiàng)目參考：活動(dòng)內(nèi)容營(yíng)銷階段營(yíng)銷認(rèn)籌期市場(chǎng)預(yù)熱期認(rèn)籌期公開發(fā)售期強(qiáng)銷持續(xù)期尾盤銷售期產(chǎn)品推介會(huì)★★簽約儀式★★公開選房活動(dòng)★★★音樂(lè)會(huì)★★★會(huì)員游園活動(dòng)★★節(jié)日慶?；顒?dòng)★★★★★美食/啤酒節(jié)★★★答謝會(huì)★征文/攝影比賽★★★名車鑒賞★★★頒獎(jiǎng)晚會(huì)★★★品牌贊助活動(dòng)★★★★兒童藝術(shù)比賽★★兒童智力比賽★★★業(yè)主聯(lián)誼會(huì)★★藝術(shù)鑒賞活動(dòng)★★★★第二章 階段性營(yíng)銷執(zhí)行策略一、營(yíng)銷階段劃分本項(xiàng)目的階段性營(yíng)銷部署策略為：緊緊把握 “城市核心區(qū)的領(lǐng)袖府邸 ”“法式尊邸，都市領(lǐng)袖”二大要素進(jìn)行定位策略，從點(diǎn)到面的各個(gè)層面上拉開與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。以“區(qū)位+理念+產(chǎn)品”的具體表現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化競(jìng)爭(zhēng)，最終實(shí)現(xiàn)有效發(fā)動(dòng)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷目的。一期營(yíng)銷階段劃分：經(jīng)與溝通，在1期預(yù)售證保證在2008年10月到位前提下，建議1期銷售可分為以下幾個(gè)階段：第一階段：營(yíng)銷籌備期 2008年01月—2008年4月第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 2008年05月—2008年8月第三階段：認(rèn)籌期 2008年09月第四階段：開盤熱銷期 2008年10月—2008年11月第五階段：持續(xù)銷售期 2008年12月—2009年05月第六階段：尾盤銷售期 2009年06月—2009年08月一期推廣階段劃分：在配合項(xiàng)目整體營(yíng)銷的前提下，建議1期推廣可分為以下幾個(gè)階段： 第一階段：形象導(dǎo)入期 2008年01月—2008年04月第二階段：形象深化期 2008年05月—2008年06月第三階段：重點(diǎn)推廣期 2008年6月—2008年8月底第四階段：認(rèn)籌期 2008年09月第五階段：開盤熱銷期 2008年10月—2008年11月底第六階段：持續(xù)銷售期 2008年12月—2009年05月底第七階段：尾盤銷售期 2009年06月—2009年08月一期工程進(jìn)度及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)一期營(yíng)銷階段策略階段劃分營(yíng)銷周期攻略核心攻略主題第一階段營(yíng)銷籌備期概念營(yíng)銷展示項(xiàng)目的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)戶外、概念宣傳冊(cè)、專家論壇等建立起本項(xiàng)目“法式尊邸，都市領(lǐng)袖”的市場(chǎng)基礎(chǔ)；市場(chǎng)預(yù)熱期活動(dòng)營(yíng)銷通過(guò)組織節(jié)點(diǎn)性的活動(dòng)“如產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”來(lái)導(dǎo)入本項(xiàng)目所倡導(dǎo)的居住生活觀第二階段認(rèn)籌期活動(dòng)營(yíng)銷借助項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、認(rèn)籌活動(dòng)和優(yōu)惠政策、以體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，積累客戶第三階段開盤熱銷期體驗(yàn)營(yíng)銷以開盤活動(dòng)、促銷活動(dòng)為主，結(jié)合項(xiàng)目的封頂、業(yè)主新年答謝活動(dòng)、等活動(dòng)，加強(qiáng)項(xiàng)目口碑營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，持續(xù)項(xiàng)目銷售溫度持續(xù)銷售期產(chǎn)品營(yíng)銷尾盤銷售期生活方式營(yíng)銷老客戶帶新客戶優(yōu)惠方式二、項(xiàng)目推廣策略整體推廣策略整體營(yíng)銷推廣思路：推廣策略需要與營(yíng)銷執(zhí)行整體策略相結(jié)合，推廣步驟必須針對(duì)性的與營(yíng)銷執(zhí)行階段相對(duì)應(yīng)，才能夠產(chǎn)生最有效的推廣結(jié)果。針對(duì)性推廣策略： “情感體驗(yàn)式”銷售策略目的：將銷售中心、會(huì)所、情景展示性示范單位組成有機(jī)的泛銷售區(qū)域，以感受性的銷售方式促進(jìn)成交。形式：216。 采用“泛售樓部”策略，將銷售區(qū)域有效擴(kuò)大，示范園區(qū)、會(huì)所、園林區(qū)等均納入銷售中心范圍。216。 以朋友交流式的銷售方式拉近與客戶的心理距離，讓客人感覺(jué)不是在參觀樣板房，而是在參觀朋友的家。216。 通過(guò)社區(qū)專屬會(huì)所、示范單位等體驗(yàn)式情景展示，讓客戶產(chǎn)生出強(qiáng)烈的代入感，消除客戶對(duì)銷售人員的防范心理，并可有效拉近銷售人員與客戶的心理距離?！爸毙I(yíng)銷”銷售模式： 目的：是貫穿整個(gè)營(yíng)銷期的有力工具，其與廣告是并行的、是一種針對(duì)性極強(qiáng)的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”或“點(diǎn)對(duì)面”的營(yíng)銷模式，直接產(chǎn)生營(yíng)銷績(jī)效。形式：團(tuán)體推介－針對(duì)目標(biāo)群體集中的團(tuán)體如商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)及企業(yè)舉行專場(chǎng)推介會(huì)。團(tuán)體營(yíng)銷－參與、贊助或組織部分團(tuán)體、行業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)，進(jìn)行項(xiàng)目推介，如商會(huì)的年會(huì)、行業(yè)商會(huì)的高爾夫球賽等。階段性推廣策略項(xiàng)目七大價(jià)值共分為三個(gè)階段推出：形象導(dǎo)入期：主題——法式尊邸，都市領(lǐng)袖； 拔高形象，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值；形象深化期：主題——五分鐘生活圈；在拔高項(xiàng)目形象的前提下，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的地段區(qū)域成熟和完善的配套；重點(diǎn)推廣期：主題——項(xiàng)目?jī)r(jià)值細(xì)訴；主要是項(xiàng)目規(guī)模、中央水景、園林建筑、形象價(jià)值、物業(yè)管理這五類項(xiàng)目?jī)r(jià)值。形象導(dǎo)入期：時(shí)間：08年1月—4月初目標(biāo)：客戶積累、產(chǎn)品預(yù)熱主題：法式尊邸，都市領(lǐng)袖推廣渠道：戶外廣告、圍墻、活動(dòng)訴求重點(diǎn)：城市版塊運(yùn)作、區(qū)域地段價(jià)值，達(dá)成目的：提升客戶對(duì)本項(xiàng)目區(qū)域的關(guān)注度，增加客戶對(duì)本板塊價(jià)值的認(rèn)知，最大限度拔高本項(xiàng)目的形象高度，為項(xiàng)目的品牌建立打下基礎(chǔ)。形象深化期：時(shí)間：08年4月初—5月底目標(biāo)：客戶積累、產(chǎn)品預(yù)熱主題：5分鐘生活圈推廣渠道：戶外廣告、圍墻、活動(dòng)、外展點(diǎn)訴求重點(diǎn)：區(qū)域地段價(jià)值，發(fā)展前景，完善生活配套，達(dá)成