市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-某高檔白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案(編輯修改稿)
2024-12-01 21:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 箱、海報(bào)、單張、吊旗、橫幅等助銷(xiāo)用品必須與陳列相結(jié)合，使消費(fèi)者一進(jìn)店門(mén)使能感覺(jué)到五糧神的氣氛和氣勢(shì)。 原則 7：“爭(zhēng)取店員的支持與合作” 僅僅依靠我們的拜訪來(lái)爭(zhēng)取最佳陳列是不太現(xiàn)實(shí)的，我們應(yīng)該和店內(nèi)的工作人員建立友好關(guān)系，爭(zhēng)取他們對(duì)我們陳列工作的支持和幫助，例如：爭(zhēng)取較好的陳列位置、及時(shí)補(bǔ)貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。 商場(chǎng)陳列具體要求： A 堆碼在客流量最大的過(guò)道的貨架上 B 陳列在消費(fèi)者舉手可得的位置上 C 力爭(zhēng)單品的最大陳列面 D 所有規(guī)格上架 酒店餐飲陳列具體要求： A 陳列在吧臺(tái)燈光照射處 B 陳列在消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)處 C 力爭(zhēng)單品的最大陳列面 D 所有規(guī)格陳列在展示柜 強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高終端攔截質(zhì)量。 注意：終端生動(dòng)化項(xiàng)目還可以綜合應(yīng)用圖像、音樂(lè)以及一些高雅的活動(dòng)，加強(qiáng)感染力，增強(qiáng)展示效果。 終端銷(xiāo)售人員的口碑傳播 終端銷(xiāo)售人員是最重 要的終端資源之一，五糧神的銷(xiāo)售人員包括了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷(xiāo)售管理人員等等。 具體戰(zhàn)術(shù)： 加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)； 加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買(mǎi)率； 。 對(duì)有產(chǎn)品推薦權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐、樓層經(jīng)理等，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推薦率 。 控制終端戰(zhàn)術(shù) 終端系統(tǒng) 管理 。終端系統(tǒng) 管理 是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶(hù)資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作，必須善于利用銷(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。 當(dāng)然，有條件的可以運(yùn)用電子商務(wù)、 CRM（客戶(hù)關(guān)系管理軟件）來(lái)管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。 終端分銷(xiāo)陳列。終端陳列一般由以下幾個(gè)要素組成，只要抓好產(chǎn)品、氣氛、生動(dòng)化和促銷(xiāo)工作，終端控制就完成了一大半。 終端銷(xiāo)售促進(jìn)。在控制終端過(guò)程中，運(yùn)作各種銷(xiāo)售促進(jìn)的手段及方法，也是加強(qiáng)終端分銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。終端分銷(xiāo)促進(jìn)主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 銷(xiāo)售促進(jìn)。 、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)。（第七章節(jié)有詳細(xì)敘述） 表現(xiàn)在利用特殊節(jié)日、特殊事件開(kāi)展贊助活動(dòng)以及與終端賣(mài)場(chǎng)的公關(guān)及爭(zhēng)取更好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)方面。這種促進(jìn)手法花費(fèi)的資金比較大，需要取得各方面的配合，經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的策劃后實(shí)施。 終端客戶(hù)管理戰(zhàn)術(shù)： 對(duì)終端客戶(hù)的管理類(lèi)似于企業(yè)的客戶(hù)管理，但由于區(qū)域市場(chǎng)的終端管理更加細(xì)致，更加繁瑣，因此，終端客戶(hù)管理主要包含了下面三個(gè)方面的內(nèi)容： 終端客戶(hù)管理的模式大致是這樣的： 確立終端客戶(hù)管理的地位。 終端客戶(hù)管理的核心是：以銷(xiāo)售最大化為核心，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的分類(lèi)和管理； 終端客戶(hù)管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷(xiāo)隊(duì)伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍； 終端客戶(hù)管理必須堅(jiān)持的原則是： 不做簡(jiǎn)單的販賣(mài)，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)； 讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢(qián)，賺輕松錢(qián)，賺長(zhǎng)期錢(qián)； 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案四：認(rèn)真啟動(dòng)文化使者系統(tǒng)工程，作好終端推廣工作 一）文化使者工程的啟動(dòng)： 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 A： 制定招聘標(biāo)準(zhǔn)、招聘廣告及樣板，版式為大報(bào) 1/4版及 1/3 通欄，小報(bào) 1/2 版。 刊登招聘廣告： 在當(dāng)?shù)赜忻膱?bào)紙（類(lèi)似于成都商報(bào)地位的）刊登招聘廣告，由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，提供光盤(pán)，以統(tǒng)一的形象啟動(dòng)文化使者系統(tǒng)工程第一步，達(dá)到炒作的目的，為實(shí)現(xiàn)宣傳的力度，每一個(gè)單列城市的招聘廣告至少刊登兩次。 對(duì)人選進(jìn)行篩選，強(qiáng)化禮儀、形體、語(yǔ)言、企業(yè)文化等培訓(xùn)。 此類(lèi)招聘的人員為專(zhuān)職文化使者，工作時(shí)間為：周一到周五晚上演出不低于 3 個(gè)晚上，周六周日 2天晚上演出，其他節(jié)假日晚上演出。 工作方式：在各店輪流演出。 工資費(fèi)用約為 5000 元 /人。 每名專(zhuān)職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)的客戶(hù)經(jīng)理一名。 文化使者、客戶(hù)經(jīng)理每次演出必須隨身配有名片。 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 B、 建議到就近的藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂(lè)學(xué)校、影視聲樂(lè)公司、電視臺(tái)或演出團(tuán)體尋找合適人員，其目的一為在短時(shí)間內(nèi)節(jié)約時(shí)間和人力成本，尋找到合適的人力資源，另一為當(dāng)?shù)氐娜顺鋈挝幕拐?，有可能帶?lái)一定的消費(fèi)資源和文化資源。 到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂(lè)學(xué)校等首先接洽在學(xué)生中有影響力的老師或校長(zhǎng)，先和他們建立信賴(lài)感，給錢(qián)或 贈(zèng)酒等方式，由他推薦人選。 到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂(lè)學(xué)校等后，和學(xué)校的有影響力學(xué)生會(huì)組織（學(xué)生會(huì)、團(tuán)委、學(xué)生協(xié)會(huì)等）等負(fù)責(zé)人建立信賴(lài)感，由他推薦人選。 到影視聲樂(lè)公司、電視臺(tái)或演出團(tuán)體尋找人選等，也用上面相近手法。 對(duì)人選進(jìn)行篩選，盡量多的儲(chǔ)備人選，強(qiáng)化禮儀、形體、語(yǔ)言、企業(yè)文化等培訓(xùn) 此類(lèi)招聘的人員為兼職職文化使者，工作時(shí)間為為每月 48 個(gè)晚上，由各城市經(jīng)理靈活掌握。 工作方式：在各店輪流演出。 .工資費(fèi)用約為 600―― 1200 元 /人。 每名兼職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)的客戶(hù)經(jīng)理一名。 文化使者每次演出必須隨身配有名片。 二 )、文化使者的培訓(xùn)。 培訓(xùn)方式：對(duì)預(yù)定的文化使者進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)可以分為集中培訓(xùn)（成都）或分散培訓(xùn)（文化使者使用的當(dāng)?shù)兀﹥煞N方式 培訓(xùn) 內(nèi)容： 培訓(xùn) 內(nèi)容主要為五糧液的 企業(yè) 文化、五糧神的 企業(yè)文化 、企業(yè)精神、品牌的定位和人文內(nèi)涵、相關(guān)專(zhuān)業(yè)的白酒知識(shí)；形體和禮儀（包括專(zhuān)業(yè)的餐飲禮儀）訓(xùn)練、專(zhuān)業(yè)（聲樂(lè)和樂(lè)器）訓(xùn)練，培 訓(xùn)方式若采用集中培訓(xùn)，則為封閉式半個(gè)月，若采用分散培訓(xùn)，則由五糧神培訓(xùn)教官配合當(dāng)?shù)厮囆g(shù)院校的教師共同進(jìn)行，教材由公司統(tǒng)一配發(fā)。 三 )、文化使者入場(chǎng)、炒作與公關(guān)活動(dòng) 入場(chǎng)前：公司銷(xiāo)售人員在工程啟動(dòng)之初即配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和目標(biāo)旗艦店溝通，確定
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