【文章內(nèi)容簡介】 ； ?持續(xù)引爆，轟動全城，打造泉城綠色新時尚的風(fēng)向標(biāo)。 清河環(huán)保大使是整個品牌線的造勢軸線，大會的選撥儀式要與項目的正式認(rèn)籌活動相結(jié)合，并配合后期推售活動不斷制造引爆點(diǎn) 【 品牌突破 】 責(zé)任地產(chǎn) — 清河環(huán)保大使選拔活動 活動目的 ：通過組織 本地媒體、業(yè)主到鑫苑企業(yè)以及經(jīng)典項目考察參觀的活動 ，對鑫苑企業(yè)的品牌及開發(fā)模式進(jìn)行全方位解讀，提升企業(yè)在本地的市場影響力。 活動時間 ： 2022年 5月 活動內(nèi)容 ： 邀請主流媒體到鑫苑企業(yè)總部和鑫苑開發(fā)的經(jīng)典項目參觀訪問； 聯(lián)合報紙媒體，持續(xù)跟蹤報道，解讀企業(yè)，提升鑫苑企業(yè)的市場影響力。 全球化視野、全國化布局、成熟模式 【 品牌突破 】 體驗鑫苑品牌之路 鑫苑 —— 城市美好生活締造者 創(chuàng) 造 經(jīng) 典、止于至善 《 中國房企 50強(qiáng) /首家美國上市名企 —— 鑫苑（中國）臵業(yè)感恩泉城 》 《鑫苑中國，恢弘再獻(xiàn) —— 歷山路 〃 清河畔 〃 70萬平城央巨筑》 系列專題報道、軟文： 《 成長為中國房地產(chǎn)有價值和影響力的公眾公司 —— 我們在路上 》 鑫苑品牌深度解析 【 品牌突破 】 專題報道 —— 品味鑫苑品牌內(nèi)涵 【 產(chǎn)品突破 】 產(chǎn)品突破營銷主題： 鑫苑中國高端升級作品 活動目的 ： 釋放產(chǎn)品價值點(diǎn)，詮釋項目五大體系（園林、地段、戶型、配套、服務(wù)）升級內(nèi)涵 活動時間 ： 2022年 6月 活動內(nèi)容 ： 從開發(fā)企業(yè)、城市規(guī)劃、項目規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計、物業(yè)管理四個方面邀請權(quán)威專家現(xiàn)場講解說明； 邀請政府權(quán)威，現(xiàn)場助陣，講解開發(fā)商政府背景，宣傳其市場信任度； 【 產(chǎn)品突破 】 鑫苑中國高端升級作品濟(jì)南首發(fā)產(chǎn)品發(fā)布會 活動目的 ： 通過物料發(fā)布強(qiáng)化對客戶對產(chǎn)品的理解和傳播 活動時間 ： 2022年 6月 活動內(nèi)容 ： 升級手冊發(fā)布儀式； 濱河新區(qū)展； 跟客戶的互動 【 產(chǎn)品突破 】 鑫苑名家產(chǎn)品升級手冊，全面解讀 5大升級系統(tǒng) 【 體驗突破 】 城市高檔大盤體驗標(biāo)桿 體驗突破營銷主題： 三分鐘感動客戶 【 體驗認(rèn)知 】 三分鐘感動客戶 作為鑫苑的高端大盤，項目必須以極致的體驗來突破區(qū)域競爭，達(dá)成躋身一線品牌行列的站位目標(biāo) 【 體驗突破策略 】 打造三分鐘體驗體系 小清河景觀體驗 動線布臵充分利用小清河沿河景觀帶 外部 導(dǎo)視系統(tǒng) 項目地塊周邊環(huán)境的營造 看樓通道 看樓通道的包裝、 VI視覺展示系統(tǒng)的打造 清河特色園林示范區(qū) 突出水景資源、增加親水設(shè)施 接待案場全精裝 項目特色風(fēng)情元素的融入，提供五星酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 洋房實(shí)景樣板間 對示范樓座的立面、庭院、樣板間等進(jìn)行全方位精裝 接待中心 小清河體驗區(qū) 外部導(dǎo)視系統(tǒng) 項目入口 洋房展示、園林示范區(qū) 歷山路入口 工地包裝 【 體驗突破策略 】 體驗動線 入口泊車，服務(wù)人員引導(dǎo) 接待中心洗腦 看房通道 項目主入口 歷山路、清河南路項目外圍展示 洋房體驗區(qū) 體驗流程 清河體驗帶 園林示范區(qū) 小清河體驗示意 ?積極引導(dǎo)客戶體驗小清河風(fēng)情帶， 釋放項目價值點(diǎn) 。 ?表現(xiàn)手法： 駁岸、游船、垂釣區(qū)、河岸霓紅燈等并配合項目圍擋、道旗和燈箱 進(jìn)行展示。 小清河風(fēng)情帶 入口體驗示意 ?建議項目 北部單獨(dú)分割出一個看房通道入口 ，與施工入口隔開，弱化施工對環(huán)境的影響。 ?進(jìn)行看房通道外圍包裝和 VI視覺系統(tǒng)展示，提高項目形象。 園林示范區(qū)體驗示意 洋房展示和園林示范區(qū) ?對示范樓座樓體和周圍環(huán)境進(jìn)行包裝和展示，提升形象。 ?洋房內(nèi)部進(jìn)行全方位裝修，向客戶展示未來居住環(huán)境。 ?園林示范凸顯項目水景園林特色形象，加入水景元素。 [名家 價格策略 ] 鑫苑名家產(chǎn)品就產(chǎn)品類型本身而言，與濟(jì)南市場全市的主流大盤產(chǎn)品類似。但由于產(chǎn)品在項目周期、 整體策略等較多方面存在差異。因此，若按傳統(tǒng)的市場比較法，僅通過同區(qū)域類似產(chǎn)品的多因素打分、比較、修正的方法較難準(zhǔn)確地推導(dǎo)出本項目高層產(chǎn)品和花園洋房產(chǎn)品的價格。 定價方法的確定 世聯(lián)觀點(diǎn)： 1）市場比較法比準(zhǔn)均價； 2）尋找溢價空間，得出溢價； 3）由市場比準(zhǔn)均價與溢價最終合成平面產(chǎn)品核心均價區(qū)間。 【 價格策略 】 升值潛力 規(guī)劃布局 產(chǎn)品稀缺 市場關(guān)注度 片區(qū)形象 價值 16標(biāo)準(zhǔn)： 交通、位置、配套、規(guī)模、建筑密度、自然環(huán)境、停車、噪音、視野、戶型特色、建筑外型、內(nèi)裝修、物業(yè)管理、發(fā)展商品牌、工程進(jìn)度、營銷策劃周密性 。 戶型設(shè)計 靜態(tài)核心均價的推導(dǎo) 【 定價策略 】 重要原則：相互代替原則 考慮因素 區(qū)域（ 濟(jì)南各區(qū)域代表性主流大盤） 品質(zhì)（建筑形式、戶型范圍、品質(zhì)檔次、實(shí)用率） 客戶（客戶提及頻次、價格區(qū)間） 選用市場比較法來推算項目的市場可接受價格。 將需定價的對象與類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對這些類似房地產(chǎn)的價格做適當(dāng)?shù)男拚?，以此確定客觀價格的方法。 實(shí)施步驟為：搜集比較對象，建立價格可比基礎(chǔ)，修正房地產(chǎn)狀況。 市場比較法 ?東部參考樓盤有： 南益 〃 名士豪庭 ?西部參考樓盤有： 綠地 〃 盧浮公館 ?南部參考樓盤有： 魯能 〃 領(lǐng)秀城 ?中部參考樓盤有： 保利 〃 大名湖 因此本項目選定這幾個樓盤通過“市場比較法”進(jìn)行靜態(tài)比準(zhǔn)； 靜態(tài)核心均價的推導(dǎo) 本次選取比較打分項目為產(chǎn)品定位 主要選擇市場各區(qū)域代表性大盤項目 【 高層定價策略 】 分 項 內(nèi) 容 打 分 主流大盤 南益名士豪庭 保利大名湖 魯能領(lǐng)秀城 綠地盧浮公館 Q位置 區(qū)域所處城市級別 1— 5 5 5 4 5 繁華程度 1— 3 2 3 2 3 社會認(rèn)可度 1— 5 5 5 4 2 熱點(diǎn)地段 0— 2 2 2 2 2 Q環(huán)境 自然景觀 0— 10 7 8 10 8 城市景觀 1— 5 5 5 4 4 小區(qū)氛圍 1— 5 4 2 5 4 人文因素 1— 5 4 4 3 2 Q建筑 風(fēng)格創(chuàng)新 1— 5 5 5 5 4 建筑密度 1— 5 3 5 3 3 人性尺度 1— 5 4 5 5 4 環(huán)境協(xié)調(diào) 1— 5 5 5 5 4 Q配套 生活基本配套 1— 3 3 3 2 3 教育 1— 3 3 3 3 2 醫(yī)療 1— 2 2 2 2 2 娛樂休閑 1— 2 2 2 2 2 Q使用 安全性 1— 5 5 3 5 5 便利性 1— 7 7 7 5 7 舒適度 1— 7 6 7 7 7 使用成本 1— 3 3 3 3 3 Q品牌 產(chǎn)品品質(zhì) 0— 2 2 2 2 2 售后保障 0— 2 2 2 2 2 物業(yè)服務(wù) 1— 3 2 2 2 3 市場形象 1— 5 5 3 4 5 總計 93 93 91 88 高層靜態(tài)價格 P高層 = /㎡ 高層價格： Pn＝ 8500元 /㎡ 因素 南益名士豪庭 保利大名湖 魯能領(lǐng)秀城 綠地盧浮公館 質(zhì)素評判系數(shù) 交易情況修正 1 1 交易節(jié)點(diǎn)修正 權(quán)重 35% 25% 20% 10% 市場比較項目價格 11000 14000 9000 9000 修正價格（首層） 確定價格 各項修正價格求和 【 高層靜態(tài)核心價格推導(dǎo) 】 溢價空間的推導(dǎo) 通過與市場高層產(chǎn)品在時間（自然升值）、銷售速度修正的因素進(jìn)行價格修正，最終得出高層產(chǎn)品的價格區(qū)間 市場溢價 Pt = 靜態(tài)基準(zhǔn)價格 速度修正系數(shù) 時間修正系數(shù) 即 Pt =（ Pn） 速度修正系數(shù)（ R1） 時間修正系數(shù)（ R2） 【 高層價格策略 】 溢價空間的推導(dǎo) 通過市場競爭項目推貨數(shù)量、周期、認(rèn)籌情況和開盤情況，以及鑫苑名家高層推貨策略，得出鑫苑名家銷售速度與各項目銷售速度比值 ，得出 R1 修正系數(shù) 南益名士豪庭 保利大名湖 魯能領(lǐng)秀城 綠地盧浮公館 速度修正系數(shù) 權(quán)重 35% 25% 20% 10% R1 備注 速度修正中項目銷售快時修正系數(shù)大，反之修正系數(shù)小 正負(fù)不超過 10% 【 高層價格策略 】 溢價空間的推導(dǎo) 通過北部市場上高層產(chǎn)品月均價 1年來環(huán)比增長情況，得出 R2 月份 1002 1003 1004 1005 1006 1007 1008 均價 5307 5464 5466 5518 5604 6734 6734 環(huán)比增長 1 月份 1009 1010 1011 1012 1101 1102 1103 均價 6897 6958 7088 6449 6583 7836 8100 環(huán)比增長 月均增長率 R2（ 712月） R2=()6= 【 高層價格策略 】 溢價空間的推導(dǎo) 高層溢價價格 : Pt=P0 R1 R2 =8500 =9600 元 /平米 高層指導(dǎo)價格為： Pn — Pt 即： 8500— 9600 元 /平米 【 高層價格策略 】 依照高層的價格操作策略，同理得出，花園洋房的指導(dǎo)價格為 — /平米 【 洋房價格策略 】 【 價格梯度 】 第一批 高開平走達(dá)到價格線 8500元 /平米 分階段逐步提升項目價格： 第 1批達(dá)到平臺價格，第 3批突破，第 6批實(shí)現(xiàn)高溢價 9000元 /平米 靜態(tài)價格線 回款線 9500元 /平米 高開平走實(shí)現(xiàn)高溢價 第二批 第四批 最高溢價線 11000元 /平米 平價高走入市 第三批 9100元 /平米 9300元 /平米 9600元 /平米 12500元 /平米 13500元 /平米 花園洋房 高層 【 價格走勢圖 】 基于整個城市主流大盤的價格體系，本案高層產(chǎn)品市場均價應(yīng)為 9000元 /平米，洋房市場均價應(yīng)為 12022元 /平米 第五批 第六批 [名家 推售策略 ] 85 項目是歷山路最后一座市區(qū)大盤，總建面７０萬平米，產(chǎn)品涵蓋城市高層、稀缺花園洋房和公寓 項目基礎(chǔ)信息 建筑形式 高層、花園洋房 建筑風(fēng)格 現(xiàn)代沉穩(wěn) 占地面積 約 26萬㎡ 建筑面積 約 70萬㎡ 容積率 綠化率 35% 戶型面積 48— 139平方米 停車率 80% 戶數(shù) 住宅 4783戶、公寓 235戶 項目配套 幼兒園、會所、農(nóng)貿(mào)市場 屬性關(guān)鍵詞 ：優(yōu)越地段、大盤、主流產(chǎn)品 【 產(chǎn)品分析 】 86 地塊一：公寓 總建筑面積： 20810㎡ 公寓建筑面積： 14221㎡ 總戶數(shù)： 235戶 地塊二：住宅 總建筑面積： 615781㎡ 住宅建筑面積： 458730㎡ 總戶數(shù)： 4783戶 地塊三：回購房 總建筑面積： 62710㎡ 辦公建筑面積： 32751㎡ 商業(yè)建筑面積： 13626㎡ 項目分為三個地塊，地塊二為住宅，含高層和花園洋房；地塊一為公寓；地塊三為回購房 【 產(chǎn)品分析 】 87 地塊二（住宅）分為 5個小地塊，其中地塊 Ⅱ 4為高層，地塊 Ⅱ 6為洋房 地塊 Ⅱ 1 總建筑面積： 177200㎡ 地上建筑面積： 130768㎡ 總戶數(shù)： 1424戶 地塊 Ⅱ 5 總建筑面積： 95861㎡ 地上建筑面積： 72246㎡ 總戶數(shù)： 571戶 地塊 Ⅱ 2 住宅建筑面積： 162638㎡ 總戶數(shù)： 1871戶 地塊 Ⅱ 4 住宅建筑面積： 68567㎡ 總戶數(shù)： 780戶 地塊 Ⅱ 6 住宅建筑面積： 37485㎡ 總戶數(shù)： 248戶 【 產(chǎn)品分析 】 88 戶型以中小面積的剛性需求為主，戶型設(shè)計緊湊合理，且有部分贈送面積 建筑