【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (在存貨總量的分析中，按資產(chǎn)負(fù)債表中存貨的帳面總價(jià)值計(jì)算，未排除有帳無(wú)實(shí)或?qū)嶋H價(jià)值遠(yuǎn)低于帳面價(jià)值的部分存貨。以下的存貨總量分析相同。） 單位：萬(wàn)元 2022年年末存貨總量比去年同期增長(zhǎng) 13%；周轉(zhuǎn)速度也相應(yīng)降低，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)比去年同期增加 30天。 30000350004000045000500005500060000650007000075000150200250300350400存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) 215 266 247 341 281 195 225存貨總額 37744 39452 41829 44446 48785 63462 718021995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2022年 2022年自 1995年以來(lái)存貨總量一直保持較快的增長(zhǎng)，近兩年增長(zhǎng)更迅猛；從存貨流轉(zhuǎn)速度看，各年波動(dòng)較大， 2022年周轉(zhuǎn)最快，但周轉(zhuǎn)天數(shù)仍高達(dá) 195天。 2022年存貨總量增長(zhǎng)也存在一定外在因素，一是銅價(jià)下跌，二是洛銅可享受?chē)?guó)家有關(guān)銅進(jìn)口的優(yōu)惠政策，導(dǎo)致 2022年大量購(gòu)進(jìn)銅原料。 資料來(lái)源： 1995年 — 2022年資產(chǎn)負(fù)債表 各年存貨總量及周轉(zhuǎn)速度情況 單位：萬(wàn)元 單位：天 熔鑄廠、冶煉廠和外貿(mào)公司存貨最多，三家單位全年月平均存貨總和為 39671萬(wàn)元，占全部存貨總和的 %。 5002500450065008500105001250014500系列112589 7220 3761 996 3107 1474 12696 5022 7002 14387 2860 熔鑄廠 板帶廠 管棒廠 盤(pán)管廠 鋁鎂廠 研究所 冶煉廠供應(yīng)公司裝備部銷(xiāo)售公司外貿(mào)公司其它單位：萬(wàn)元 資料來(lái)源： 2022年 112月全廠會(huì)計(jì)科目余額表 各單位 2022年全年月平均存貨狀況 生產(chǎn)單位存貨占總額的 57%，達(dá) 41842萬(wàn)元，主要以在制料形式存在。 供應(yīng)公司7%裝備部4%銷(xiāo)售公司9%生產(chǎn)單位合計(jì)57%外貿(mào)公司19%其它4%資料來(lái)源： 2022年 112月全廠會(huì)計(jì)科目余額表 外貿(mào)公司存貨所占比例雖高，但主要是因享受?chē)?guó)家優(yōu)惠政策所導(dǎo)致，因此，在分析時(shí)暫不考慮外貿(mào)公司存貨。 存貨結(jié)構(gòu)中，在制料庫(kù)存比例較高，主要集中在熔鑄廠、板帶廠和冶煉廠，若考慮外貿(mào)公司的原材料中實(shí)際上有一部分是在制料，則在制料比例更高。 其它59 %外貿(mào)公司41 %產(chǎn)成品%在制料%原材料40% 存貨 在制料 產(chǎn)成品 原料 其中：外貿(mào)公司原料 全年月平均額 73,797 33,553 10,617 29,626 12,011 單位：萬(wàn)元 資料來(lái)源： 2022年 112月全廠會(huì)計(jì)科目余額表 外貿(mào)的原材料實(shí)際是外貿(mào)公司的委托加工材料，其中包括一部分冶煉廠的加工費(fèi)。核算不清，造成會(huì)計(jì)信息的模糊。 存貨的帳務(wù)管理混亂，帳實(shí)不符，導(dǎo)致帳面資產(chǎn)虛增，無(wú)法真正反映庫(kù)存狀況 巨額的 存貨帳面 資產(chǎn) 已丟失、已損耗存貨長(zhǎng)期掛帳 帳出多家，重復(fù)計(jì)算 已貶值、閑置不用存貨長(zhǎng)期掛帳 盤(pán)虧不調(diào)帳 入庫(kù)出庫(kù)不走帳 目前存貨帳面資產(chǎn) 7億多元，存在虛增資產(chǎn)現(xiàn)象 退貨不沖帳 帳出多家，無(wú)法相互核對(duì)和監(jiān)督 各種存貨統(tǒng)計(jì)報(bào)表之間以及統(tǒng)計(jì)報(bào)表與相關(guān)的會(huì)計(jì)報(bào)表脫節(jié)。統(tǒng)計(jì)報(bào)表是數(shù)量帳，核算日期截止到每月 28日，會(huì)計(jì)報(bào)表是金額帳，核算日期截止到每月月底。各種報(bào)表格式、統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)方法不統(tǒng)一，不能相互核對(duì)和監(jiān)督，也不能相互銜接，在眾多的報(bào)表中無(wú)法得到全面真實(shí)的信息。如：欲查尋 2022年 112月全廠原材料結(jié)存情況，必須從以下各單位的統(tǒng)計(jì)報(bào)表或會(huì)計(jì)報(bào)表中尋找： 會(huì)計(jì)科 成本中心 資產(chǎn)負(fù)債表 全廠金屬結(jié)存情 況表 原料收發(fā)存匯總 累計(jì)表 策劃部 生產(chǎn)部 供應(yīng)公司 原料收發(fā)存 資金報(bào)表 全廠金屬周轉(zhuǎn) 臺(tái)賬 銅加工系統(tǒng)年度統(tǒng)計(jì)資料 各單位年度統(tǒng)計(jì)資料 原料收發(fā)存月表 生產(chǎn)單位 （不含冶煉廠） 外貿(mào)公司 金屬投入產(chǎn)出結(jié)構(gòu)平衡表 金屬盤(pán)點(diǎn)結(jié)存表 冶煉廠 委托加工材料會(huì)計(jì) 科目明細(xì)帳 金額帳 數(shù)量帳 數(shù)量金額帳 盤(pán)點(diǎn)后并不根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整帳務(wù) 物料存放單位 財(cái)務(wù)部 按報(bào)表周期結(jié)庫(kù)存帳 統(tǒng)計(jì)入庫(kù)、出庫(kù)和結(jié)存量 對(duì)庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn) 盤(pán)點(diǎn)數(shù)與帳面數(shù) 是否一致 對(duì)比庫(kù)存的帳面數(shù)與實(shí)際數(shù)做出盤(pán)點(diǎn)表 盤(pán)點(diǎn)表交財(cái)務(wù)部 分析差異。作初步處理意見(jiàn) 按盤(pán)點(diǎn)數(shù)調(diào)整庫(kù)存帳 對(duì)差異部分做待處理財(cái)產(chǎn)損益處理，按盤(pán)點(diǎn)數(shù)調(diào)整帳面數(shù) 對(duì)盤(pán)點(diǎn)計(jì)劃執(zhí)行情況監(jiān)督 每個(gè)季度實(shí)物盤(pán)點(diǎn)不詳實(shí)，重盤(pán)、漏盤(pán)、估算。平時(shí)盤(pán)點(diǎn)主要是帳上永續(xù)盤(pán)存。 沒(méi)有按盤(pán)點(diǎn)數(shù)調(diào)整帳面數(shù)，一般仍作資產(chǎn)掛帳 財(cái)務(wù)部門(mén)并 不真正參與 并不上報(bào)盤(pán)虧盤(pán)盈，總量由人為平衡，不存在按實(shí)際盤(pán)存數(shù)調(diào)帳。 在制料的結(jié)存量已成為損耗率等的最佳調(diào)節(jié)器 否 是 生產(chǎn)單位物料的現(xiàn)場(chǎng)管理也不能真正反映庫(kù)存的真實(shí)信息 雙面銑 物料 在制料 1250軋機(jī) 在制料 鐘罩爐 成品入庫(kù) 成品 其它工序 廢料 需要過(guò)磅檢驗(yàn)的環(huán)節(jié)，沒(méi)有全部過(guò)磅，僅僅在抽查時(shí)過(guò)磅 . 只經(jīng)過(guò)測(cè)壁厚估算在制料重量的環(huán)節(jié)。 只在盤(pán)點(diǎn)或回收時(shí)過(guò)磅，易于混亂丟失。 廢料不及時(shí)回收，可以仍作為在制料，以便調(diào)節(jié)產(chǎn)品成品率。 計(jì)劃 組織 價(jià)格渠道服務(wù) 銷(xiāo)售隊(duì)伍 市場(chǎng)調(diào)研 客戶(hù)管理 導(dǎo)讀：營(yíng)銷(xiāo)管理 四類(lèi) 突出問(wèn)題 營(yíng)銷(xiāo)管理 研發(fā)管理 生產(chǎn)運(yùn)作管理 人力資源管理 企業(yè)文化 戰(zhàn)略管理 財(cái)務(wù)管理 組織管理 計(jì)劃：年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃制定不科學(xué)、不合理 問(wèn) 題 現(xiàn) 狀 決策程序 確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃決策 信息搜集 市場(chǎng)調(diào)研 最高決策層決策 ?根據(jù)上年情況估計(jì) “拍腦袋” ?制定銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)是去年的銷(xiāo)售量而不是從市場(chǎng)出發(fā)。 自上往下式 由內(nèi)向外式 ? 憑經(jīng)驗(yàn) ? 缺少專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng) 分析人員 ? 外部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和環(huán) 境變化帶來(lái)的不 確定性大 ? 用戶(hù)需求變化帶來(lái) 的不確定性大 ? 不分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 ? 缺乏上下雙向 溝通 ? 難以讓下層把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情 信息搜集缺乏系統(tǒng)性，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 ?市場(chǎng)情況了解不夠 缺乏分析預(yù)測(cè) ? 信息傳遞滯后 ?多頭收集，無(wú)法共享 ?造成銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，內(nèi)部預(yù)投料多，資金占有嚴(yán)重。 市場(chǎng)調(diào)研功能缺乏，導(dǎo)致推廣決策無(wú)依據(jù)，只能憑經(jīng)驗(yàn)或印象 功能 作用 市場(chǎng)調(diào)查 銷(xiāo)售部門(mén)現(xiàn)狀 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 推廣策劃 ? 市場(chǎng)工作規(guī)劃 ?了解市場(chǎng)各方面現(xiàn)狀，承上啟下的交流溝通各方面信息 ?公司推廣計(jì)劃的整體策劃，支持銷(xiāo)售 客戶(hù)信息了解很少 ?對(duì)終端新老客戶(hù)狀況缺乏詳盡了解（組成、分布、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、利益、購(gòu)買(mǎi)行為、 方式、習(xí)慣等） ?對(duì)公司產(chǎn)品的潛在客戶(hù)及開(kāi)發(fā)缺乏認(rèn)識(shí) ?對(duì)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及市場(chǎng)潛力缺乏認(rèn)識(shí) ?對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)缺乏了解 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況缺乏了解 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和目標(biāo)市場(chǎng) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和動(dòng)態(tài) ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn) 市場(chǎng)調(diào)查：多個(gè)部門(mén)從不同角度收集市場(chǎng)信息，沒(méi)有統(tǒng)一部門(mén)集中整理、分析 駐外公司 銷(xiāo)售公司 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)科 策劃部 市場(chǎng)策劃科 技術(shù)質(zhì)量部 生產(chǎn)單位 ?質(zhì)量信息反饋 ?新品開(kāi)發(fā)建議 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ?對(duì)駐外機(jī)構(gòu)有限的信息收集整理 ?不定期外地調(diào)研 ?宏觀政治、經(jīng)濟(jì)、政策和市場(chǎng)信息 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ?公司內(nèi)部產(chǎn)銷(xiāo)信息 ?同行交流信息 ?通過(guò)同學(xué)了解一些行業(yè)發(fā)展信息 ?通過(guò)專(zhuān)業(yè)刊物了解信息 ?客戶(hù)走訪了解客戶(hù)需求 ?質(zhì)量信息反饋了解客戶(hù)信息 組織：駐外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)更多地趨向于“經(jīng)銷(xiāo)商”的定位 自營(yíng)廠營(yíng) 比例失調(diào) 總分公司是 結(jié)算關(guān)系 抬高洛銅 整體價(jià)格 封鎖相關(guān) 客戶(hù)信息 駐外機(jī)構(gòu)沒(méi)有按照總部下達(dá)的廠營(yíng)自營(yíng)比例完成銷(xiāo)售 目前多數(shù)駐外機(jī)構(gòu)自營(yíng)產(chǎn)品比例已經(jīng)達(dá)到 80%。 客戶(hù)與駐外機(jī)構(gòu)簽合同，駐外機(jī)構(gòu)再與總部簽合同。駐外機(jī)構(gòu)根據(jù)需要改變付款條件，同時(shí)通過(guò)自己采購(gòu)原材料，與總公司做帶料加工合同。 受利益驅(qū)動(dòng)，駐外機(jī)構(gòu)對(duì)自營(yíng)合同能賣(mài)多高的價(jià)格，就賣(mài)多高的價(jià)格，對(duì)廠營(yíng)合同動(dòng)力不足，造成客戶(hù)和潛在客戶(hù)普遍反映洛銅的價(jià)格高。 自營(yíng)合同部分由于有利潤(rùn)空間，駐外機(jī)構(gòu)不會(huì)將客戶(hù)信息傳遞給總部，除非是非常穩(wěn)定的客戶(hù)。擔(dān)心客戶(hù)信息外泄。 更改相關(guān) 財(cái)務(wù)報(bào)表 自營(yíng)合同部分不受總部控制，駐外機(jī)構(gòu)可以更改相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表，人為調(diào)低利潤(rùn) 客戶(hù)管理：駐外機(jī)構(gòu)對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)動(dòng)力不足，存在“坐銷(xiāo)”的現(xiàn)象 開(kāi)發(fā)計(jì)劃 駐外機(jī)構(gòu)沒(méi)有新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)職能主要是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)科在行使，開(kāi)發(fā)科受信息限制，開(kāi)發(fā)能力有限 作業(yè)記錄 駐外機(jī)構(gòu)不記錄客戶(hù)和潛在客戶(hù)的信息，市場(chǎng)需求信息掌握在每個(gè)銷(xiāo)售員手中，沒(méi)有統(tǒng)一整理、分析 開(kāi)發(fā)客戶(hù) 開(kāi)發(fā)客戶(hù)以個(gè)人關(guān)系為主，由于售前、售中、售后服務(wù)跟不上，客戶(hù)關(guān)系難維持，客觀上造成駐外機(jī)構(gòu)對(duì)好銷(xiāo)的產(chǎn)品有興趣銷(xiāo)售，對(duì)不好銷(xiāo)或不熟悉的產(chǎn)品，沒(méi)有銷(xiāo)售動(dòng)力 總部規(guī)劃的 14個(gè)重點(diǎn)品種，推廣力度不夠，計(jì)劃流于形式 市場(chǎng)調(diào)研 沒(méi)有對(duì)駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的考核，銷(xiāo)售人員沒(méi) 有動(dòng)力也沒(méi)有能力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。 新市場(chǎng)拓展的手法單一，無(wú)系統(tǒng)、持續(xù)、有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 專(zhuān)業(yè)展會(huì) 當(dāng)?shù)孛襟w廣告（雜志） 人員推銷(xiāo) 電話推銷(xiāo) 電子商務(wù) 系統(tǒng)性：必須有全面的、切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際的推廣計(jì)劃 持續(xù)性：必須深入、持久地進(jìn)行客戶(hù)的聯(lián)系、拜訪等市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作 有效性：推廣的方法必須專(zhuān)業(yè)，做到事前有預(yù)測(cè)、事中有控制、事后強(qiáng)調(diào)評(píng)估 現(xiàn)象 問(wèn)題 客戶(hù)管理：不規(guī)范，客戶(hù)資料不完整 客戶(hù)檔案管理不專(zhuān)業(yè)，簡(jiǎn)單填寫(xiě)， 只有部分客戶(hù)， 沒(méi)有潛在客戶(hù)資料的分析整理。 簡(jiǎn)單的客戶(hù)細(xì)分，缺乏客戶(hù) 資料的詳細(xì)分類(lèi) 客戶(hù)資料不完整 客戶(hù)資料更新周期慢 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)無(wú)目標(biāo)方向 客戶(hù)管理：缺乏有效的客戶(hù)信息管理，對(duì)客戶(hù)需求把握不準(zhǔn)，造成產(chǎn)品質(zhì)量不符合客戶(hù)需求 信用調(diào)查分析 合同管理 采購(gòu)產(chǎn)品用途 業(yè)務(wù)狀況 客戶(hù) /市場(chǎng) 客戶(hù)信息管理 公 司 駐外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) 對(duì)顧客的特殊要求沒(méi)有談透、產(chǎn)品用途沒(méi)理解透，產(chǎn)品的加工信息不夠，從而產(chǎn)生符合標(biāo)準(zhǔn)，不符客戶(hù)要求的情況。 客戶(hù)管理：應(yīng)收帳款管理辦法不合理 催收 帳款 績(jī)效 考核 確認(rèn) 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應(yīng)收帳款 信用 政策 沒(méi)有規(guī)范的信用政策 沒(méi)有有效的信用管理辦法，缺乏客戶(hù)的信用資料 財(cái)務(wù)部缺少對(duì)應(yīng)收帳款的監(jiān)控，對(duì)銷(xiāo)售公司應(yīng)收賬款只考核總額，不考核新的應(yīng)收帳款增加額 沒(méi)有一套切實(shí)可行的考核制度去評(píng)價(jià)收款績(jī)效 由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)科負(fù)責(zé)催收貨款 ,但是責(zé)任權(quán)利不對(duì)應(yīng) 財(cái)務(wù)部缺乏帳齡分析 損失的確認(rèn)不及時(shí)，三年以上應(yīng)收帳款應(yīng)確認(rèn)損失 價(jià)格管理：價(jià)格體系混亂 廠營(yíng)自營(yíng) 的分別 自營(yíng)、廠營(yíng)合同的分別，使得駐外機(jī)構(gòu)更多地關(guān)注自營(yíng)合同，當(dāng)無(wú)法抬高價(jià)格時(shí)，才做廠營(yíng)合同。 大經(jīng)銷(xiāo)商 的價(jià)格低 大的經(jīng)銷(xiāo)商可以得到比駐外機(jī)構(gòu)出廠價(jià)還低的價(jià)格，造成同一規(guī)格的洛銅產(chǎn)品駐外機(jī)構(gòu)的價(jià)格比經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格高，甚至出現(xiàn)駐外機(jī)構(gòu)從大經(jīng)銷(xiāo)商手中進(jìn)貨的現(xiàn)象。 分廠辦企 業(yè)的優(yōu)勢(shì) 由于各個(gè)分廠辦的企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的 80%歸分廠，造成分廠自辦企業(yè)能夠得到分廠的大力幫助，價(jià)格比其他渠道的價(jià)格還低。 小經(jīng)銷(xiāo)商的 內(nèi)部關(guān)系 廠外各個(gè)小經(jīng)銷(xiāo)商和洛銅內(nèi)部有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，可以拿到質(zhì)量好、交貨期短、價(jià)格低的產(chǎn)品。 渠道管理：在市場(chǎng)上可以從許多渠道得到不同價(jià)格的洛銅產(chǎn)品。銷(xiāo)售公司串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，區(qū)域沒(méi)有嚴(yán)格劃分，劃分區(qū)域沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行 駐外機(jī)構(gòu) ?華南市場(chǎng)金昌和武漢都在銷(xiāo)售 ?多家駐外機(jī)構(gòu)都在華東市場(chǎng)銷(xiāo)售 洛陽(yáng)門(mén)市部 做外地市場(chǎng)，按規(guī)定應(yīng)該先與駐外機(jī)構(gòu)聯(lián)系。實(shí)際上出現(xiàn)了門(mén)市部與駐外機(jī)構(gòu)在爭(zhēng)取同一客戶(hù)的情況。 分廠辦企業(yè) 做全國(guó)市場(chǎng)，與駐外機(jī)構(gòu)沒(méi)有聯(lián)系。 小經(jīng)銷(xiāo)商 洛銅門(mén)外的小經(jīng)銷(xiāo)商與洛銅內(nèi)部有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，