【文章內(nèi)容簡介】 ? 搭便車，借勢 ? 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) ? 價格戰(zhàn)的制造者 敏銳的機會主義者 ? 目標明確，挖掘客戶 ? 瞄準市場縫隙 ? 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點 領(lǐng)導者 挑戰(zhàn)者 追隨者 補缺者 我們是 挑戰(zhàn)者 補缺者 + 整體定位之形象定位 開封首席高科技精致私享社區(qū) 精致。 這是一個生活講究的社區(qū)。 精裝立面演繹貴族氣質(zhì)； 戶型情趣設(shè)計，精致用心體驗； 園林精心雕琢，體會移步換景的美感。 這是個精巧的社區(qū)，僅為少數(shù)人共享。 私享。 藍天。 白云。 花草。 樹木。 這里擁有屬于自己的一片天地。 這里是少數(shù)人的天堂，多數(shù)人的夢想。 整體定位之客戶定位 項目核心客戶描述 進取心 視野寬廣 聰明的 自信的 精明的 有責任心 是一群勇于奮斗的實干家，通過自身艱苦創(chuàng)業(yè)，最終小有成就。 遍游全國，認為自己是優(yōu)秀的，是經(jīng)歷豐富的。 追求舒適的生活，精心挑選最值得產(chǎn)品，相信自己的眼光。 具有責任感，孝敬老人，關(guān)愛家庭，愿意讓家人過上最好的生活。 他們 他們 ? 職業(yè)特征：開封及周邊縣城私營業(yè)主、外地經(jīng)商人員； ? 臵業(yè)目的：改善居住條件，為子女教育購房，進城居住 ? 臵業(yè)關(guān)注點：居住舒適度、生活品質(zhì)、社區(qū)氛圍 ? 職業(yè)特征：泛權(quán)力公務(wù)員、事業(yè)單位高管 ? 臵業(yè)目的：生活品質(zhì)的提升、保值升值 ? 臵業(yè)關(guān)注點：完全不同的居住感受、社區(qū)品味 ? 職業(yè)特征：年輕購房者，投資客戶 ? 臵業(yè)目的：滿足自住需求，投資升值 ? 臵業(yè)關(guān)注點：生活便利度、實用性、未來升值潛力 核心客戶 —— 重要客戶 —— 偶得客戶 —— 本項目的客戶定位： 客戶分類 核心價值取向 產(chǎn)品需求 應(yīng)對策略 核心客戶 開封及縣城私營業(yè)主 關(guān)注項目未來的升值潛力；注重產(chǎn)品品質(zhì)感和居住舒適度 舒適 3房， 4房 強調(diào)社區(qū)的整體檔次，考慮居住的身份感和品質(zhì)感 外地經(jīng)商人士 舒適、宜居的生活，關(guān)注老人和孩子的居住問題 緊湊 3房， 舒適 3房 強調(diào)社區(qū)的宜居性，看中戶型設(shè)計和建筑質(zhì)量等 重要客戶 泛權(quán)力公務(wù)員 升級置業(yè)，希望體驗與之前完全不一樣的居住感受；關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)服務(wù)和社區(qū)品味 舒適 3房， 4房 充分挖掘物業(yè)價值，提高品質(zhì)感，占有優(yōu)勢景觀資源 偶得客戶 年輕客戶，投資客 總價敏感，關(guān)注戶型實用性，生活便利度 緊湊 3居 2房 基本生活配套，戶型基本舒適 目標客戶核心價值取向與樓盤價值元素的對應(yīng)分析 整體定位之產(chǎn)品定位 舒適度 品質(zhì)感 開封項目多數(shù)無論大盤小盤有多層產(chǎn)品。 多層產(chǎn)品整體銷售情況好于普通住宅。 具有空間感的戶型銷售速度要快于普通產(chǎn)品。 性價比 客戶置業(yè)關(guān)鍵點 具有特色實景展示的項目能夠形成口碑，銷售情況較為良好。 促進銷售的因素都是能夠滿足客戶臵業(yè)特征的要素，關(guān)鍵是別墅感和性價比。 品質(zhì)高端的項目即使價格高于市場平臺，也會有不錯的銷售業(yè)績。 市場需要且缺乏高檔次樓盤 地塊位置相對目前缺乏配套 地塊本身缺乏良好的景觀優(yōu)勢 打造高檔次樓盤，避免與周邊項目形成同質(zhì)化競爭。 在景觀上做到“廣、細、新” 適當考慮商業(yè)、會所、游泳池、幼兒園等簡單配套。 容積率： 小結(jié)： 地塊位于開封西區(qū)內(nèi)，以后周邊相關(guān)配套齊全； 開封城市向西，居住區(qū)域向西，項目未來形勢向好； 開封房地產(chǎn)市場各類產(chǎn)品均有，但雷同產(chǎn)品太多； 目前開封各在售項目均意識到產(chǎn)品檔次在去化中的重要性； 根據(jù)市場形勢和地塊現(xiàn)狀及相關(guān)指標，項目宜定位 開封首席 高科技精致私享社區(qū)， 產(chǎn)品為花園洋房 +小高層、高層。 本項目核心戰(zhàn)略為 通過產(chǎn)品創(chuàng)新，實現(xiàn)城市住宅別墅化 本 項目是以多層和小高層、高層相結(jié)合的城市集合式住宅 城市住宅如何實現(xiàn)別墅化？ 實現(xiàn)別墅化的關(guān)鍵動作有哪些？ 客戶最容易感知的價值點在哪些方面？ 案例選取的選擇和借鑒的案例 借鑒案例： ? 東莞金域中央 ? 北京天鵝灣 ? 深圳蝴蝶谷 ? 深圳香蜜湖 借鑒點： ? 多層及小高層住宅，如何營造別墅感？ 案例選取原則： 實現(xiàn)別墅感營造的城市集合住宅 城市原創(chuàng)建筑 僅為少數(shù)人典藏 多層產(chǎn)品 — 寬景美墅 多層產(chǎn)品 疊苑美墅 多層產(chǎn)品 國際公寓 高層產(chǎn)品 會所中心 規(guī)模 總占地 18萬，總建面 30萬 位置 東莞新區(qū)南城區(qū)東莞大道與黃金路交匯處 指標 容積率 ，綠化率 43% 總戶數(shù) 2022戶 精裝標準 毛坯 入市時間 物管 /平方米 /月 配套 商業(yè)中心、風情商業(yè)街、幼兒園 開發(fā)商 東莞市金眾房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 東莞金域中央 東莞金域中央 別墅感園林營造 駐留空間小品和植被相結(jié)合； 多個駐留空間相結(jié)合，可供少數(shù)人逗留； 隨處可見的室外小品，增加情趣感； 主干道植被成儀式感，制造私家氛圍 突出水的情趣，增加參與性和自然性； 東莞金域中央 別墅感建筑 〃 寬景美墅 立面色調(diào)淺色為主，明亮鮮艷，富于變化 淺米色 淺棕色 紅褐色 立面層次豐富，結(jié)構(gòu)細碎 陽臺運用仿木結(jié)構(gòu)材質(zhì) 東莞金域中央 別墅感建筑 〃 水岸美墅 amp。國際公寓 產(chǎn)品立面采用弧形元素，增強建筑親切感 立面層次豐富，增加建筑的節(jié)奏感。 淺色調(diào)為主，色彩豐富，營造愜意舒適感觀。 水岸美墅 國際公寓 東莞金域中央 別墅感戶型 〃 寬景美墅 寬景美墅一層戶型圖 四室兩廳兩衛(wèi) 總建面： 174300㎡ 贈地下室面積： 6392㎡ 開間： 進深： 贈送的花園面積 戶內(nèi)花園，贈一半面積 地下室面積贈送 六層電梯洋房，一梯兩戶 東莞金域中央 寬景美墅二層戶型圖 四室兩廳兩衛(wèi) 總建面： 235275㎡ 贈地下室面積： 6182㎡ 臥室觀景陽臺設(shè)計 露臺面積的贈送 戶內(nèi)花園，贈一半面積 地下室面積贈送 別墅感戶型 〃 寬景美墅 寬景美墅三層戶型圖 三房兩廳兩衛(wèi) 總建面： 146164㎡ 贈送夾層面積： 5058㎡ 東莞金域中央 露臺、陽臺高密贈送 贈送兩房帶衛(wèi)生間夾層 主臥落地飄窗設(shè)計 客廳挑高 別墅感戶型 〃 寬景美墅 東莞金域中央 寬景美墅四層戶型圖 三房兩廳兩衛(wèi) 總建面： 134151㎡ 贈送夾層面積： 3335㎡ 南北雙陽臺設(shè)計 陽臺、露臺高密贈送 陽臺下錯，成為三錯層 贈送帶衛(wèi)生間的夾層 別墅感戶型 〃 寬景美墅 東莞金域中央 寬景美墅復式戶型圖 四房兩廳三衛(wèi) 總建面： 190222㎡ 五層戶型圖 六層戶型圖 戶內(nèi)花園計一半面積 贈送大面積露臺 客廳挑空 6m，客廳及餐廳飄空 別墅感戶型 〃 寬景美墅 寬景美墅三層戶型圖 三房兩廳兩衛(wèi) 總建面： 146164㎡ 贈送夾層面積： 5058㎡ 東莞金域中央 露臺、陽臺高密贈送 贈送兩房帶衛(wèi)生間夾層 主臥落地飄窗設(shè)計 客廳挑高 東莞金域中央 寬景美墅四層戶型圖 三房兩廳兩衛(wèi) 總建面： 134151㎡ 贈送夾層面積： 3335㎡ 南北雙陽臺設(shè)計 陽臺、露臺高密贈送 陽臺下錯，成為三錯層 贈送帶衛(wèi)生間的夾層 東莞金域中央 寬景美墅復式戶型圖 四房兩廳三衛(wèi) 總建面： 190222㎡ 五層戶型圖 六層戶型圖 戶內(nèi)花園計一半面積 贈送大面積露臺 客廳挑空 6m，客廳及餐廳飄空 別墅感戶型 〃 寬景美墅 東莞金域中央 戶型面積： 122168㎡ 主要附加值： 夾層 ，面積約為 4050平米。 疊院美墅奇數(shù)層 疊院美墅偶數(shù)層 產(chǎn)品特點： 6層電梯洋房； 全部戶型均為 高； 附加值高，贈送面積大； 南北通透； 戶戶均有超大面積陽臺； 夾層 夾層 別墅感戶型 〃 疊苑美墅 東莞金域中央 產(chǎn)品類型： 小高層，兩梯三戶； 戶型面積： 95170㎡ 主要附加值 ： 書房；戶內(nèi) /入戶花園 產(chǎn)品特點： 戶型方正實用； 附加值較高； 2戶南北通透； 電梯間對于房間的影響很??； 戶戶之間沒有視線阻礙 戶內(nèi)花園，贈一半面積 書房贈送一半面積 別墅感戶型 〃 優(yōu)品美筑 東莞金域中央 戶型面積： 91100㎡ （兩房） 贈送夾層面積： 2531㎡ 114126㎡ （三房）贈送夾層面積： 3341㎡ 產(chǎn)品特點： 5層電梯洋房； 一梯兩戶； 全部戶型均為 廳高； 附加值高，贈送面積大； 南北通透，戶型方正； 戶戶均有 超大面積陽臺； 夾層 別墅感戶型 〃 國際公寓 東莞金域中央 營銷傳遞別墅感 專利美墅推介會 ： 東莞 最高規(guī)格 的晚會， 產(chǎn)品于 2022年通過國家 專利 申請，降低項目的可復制性，營造產(chǎn)品的稀缺感。 東莞金域中央 營銷傳遞別墅感 樣板間展示 ： 樣板間是讓客戶感受到未來生活的最直接的方式。無論裝修得風格是什么，裝修的材料要品質(zhì)優(yōu)良、環(huán)保，設(shè)計細節(jié) 一定要仔細打磨，方能將項目的別墅價值準確的傳遞到客戶心中。 東莞金域中央 營銷傳遞別墅感 項目外立面的展示 大面積水景的展示 社區(qū)景觀的展示 展示傳遞價值 ： 實景展示是促進客戶購買的信心來源。項目園林展示、建筑立面展示，將原本只能想象的東西情景化，這是實現(xiàn)項目整體別墅價值傳遞的重要渠道。 東莞金域中央實現(xiàn)別墅感的價值點總結(jié) 園林景觀 1 強調(diào) 水景的參與性與情趣性 ； 2 多個情趣駐留空間分散排布 ，提供小體量交流空間； 3 景觀小品隨處可見 ，活潑輕松； 4 主干道植被呈儀式狀，體現(xiàn)私家氛圍 。 建筑立面 1 立面顏色 以淺色調(diào)為主 ，多種顏色共存，營造輕松明快的感覺。 2 多層建筑層次感豐富 ，建筑節(jié)奏感較強； 3 小高層 產(chǎn)品呈圓弧狀 ，體現(xiàn)建筑的親切度； 4 仿木材質(zhì)的運用，體現(xiàn)原生態(tài)。 戶型設(shè)計 1 戶型方正，保障居住的舒適度； 2 利用地下室和夾層，營造空間感 ； 3 通過陽臺、露臺和入戶花園設(shè)計，增大與景觀的接觸度 營銷展示 1 營銷活動要檔次 ，為項目形象加分； 2 樣板間打造要品質(zhì)優(yōu)良，注重細節(jié)； 3 展示是傳遞項目價值的重要渠道，園林、建筑等要能讓客戶感受。 北京天鵝灣 讓中國知本折服的城市活墅 總占地 15萬平米 總建面 位置 朝陽區(qū)朝陽路板塊 容積率 綠化率 % 產(chǎn)品形態(tài) 高層 銷售均價 一期 11500元 /平米，二期 13500元 /平米 配套 雙會所、幼兒園、一所中學和社區(qū)中央的一條商業(yè)步行街 項目特征： ?“活性空間”戶型、園林設(shè)計，富于變化； ?作為當時區(qū)域內(nèi)稀缺性產(chǎn)品成為業(yè)主身份標簽； ?以強勢的產(chǎn)品優(yōu)勢成為當時區(qū)域價格領(lǐng)先者。 北京天鵝灣 別墅感園林營造 蜿蜒曲折的小路，感受曲徑通幽的視覺效果，采用石材路面，突出原生感。 植被高低，錯落富于變化，有移步換景的效果，并能保障居住的私密性。 無邊界的水塘，強調(diào)參與性和自然性。 植被和小品相映成趣，多個駐留空間，滿足少數(shù)人交流空間。 北京天鵝灣 別墅感戶