【文章內(nèi)容簡介】 的行業(yè)合作，提供面向特定行業(yè)的 ERP 簡單制造和復(fù)雜制造的深入應(yīng)用解決方案，以用友標(biāo)準(zhǔn) ERP產(chǎn)品和個性化的行業(yè)開發(fā)為主要交付模式，用友公司將提供基于開發(fā)、設(shè)計、測試、集成、市場推廣、實施交付等全面的合作，以保障 商業(yè)伙伴 能夠持續(xù)在行業(yè)內(nèi)持續(xù)領(lǐng)先。 解 決 方 案 提 供 商 解決方案提供商是基于方案交付的 商業(yè)伙伴 ，包括產(chǎn)品、實施、服務(wù)等各項獨立業(yè)務(wù)，他面向區(qū)域市場提供用友公司及用友應(yīng)用咨詢聯(lián)盟商、用友行業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟商開發(fā)的成熟的解決方案全產(chǎn)品，用友公司將持續(xù)提供足夠的各類解決方案 以保障能更有效的響應(yīng)客戶的需求。解決方案提供商是目前用友軟件最為廣泛的 商業(yè)伙伴 。 授 權(quán) 產(chǎn) 品 代 理 商 授權(quán)產(chǎn)品代理商是面向區(qū)域市場的 ERP 財務(wù)及供應(yīng)鏈應(yīng)用產(chǎn)品提供商，主要提供基于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的應(yīng)用交付，用友公司將提供大量的資源，使他們能夠掌握用友軟件的各項最新產(chǎn)品技術(shù)，并能有效的服務(wù)于他們的客戶，增強他們的區(qū)域競爭力。 注 冊 產(chǎn) 品 經(jīng) 銷 商 注冊產(chǎn)品經(jīng)銷商是基于其在特定區(qū)域市場、特定行業(yè)市場或特定項目的合作，用友公司將通過各種廣泛的支 持 商業(yè)伙伴 ，以協(xié)助注冊產(chǎn)品經(jīng)銷商向用戶提供完整的全產(chǎn)品服務(wù)。并通過這種廣泛的合作實現(xiàn)雙方的商業(yè)價值。 商業(yè)伙伴 授權(quán)證書 在合作 商業(yè)伙伴 的 5 種合作形式中，每種合作形式將給予不同的授權(quán)并頒發(fā)相對應(yīng)的業(yè)務(wù)2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 授權(quán)證書，合作 商業(yè)伙伴 并依此獲得用友公司相應(yīng)的全程合作支持。 普及版 ERP 0/1 ERP 2/3 NC財務(wù) NCHR 銷售 UFP01 UFP02 UFP03 UFP04 UFP05 實施 UFP06 UFP07 UFP08 UFP09 UFP10 服務(wù) UFP11 UFP12 UFP13 UFP14 UFP15 商業(yè)伙伴 管理體系 ? 商業(yè)伙伴 管理層級：用友 商業(yè)伙伴 采用二級管理體系，即用友公司 商業(yè)伙伴 總部、大區(qū) 商業(yè)伙伴 發(fā)展與支持部。 商業(yè)伙伴 總部為用友 商業(yè)伙伴 規(guī)劃、發(fā)展、支持及管理的推進、審批、考核、監(jiān)督、及指導(dǎo)機構(gòu)。大區(qū) 商業(yè)伙伴 發(fā)展與支持部是由 商業(yè)伙伴 總部垂直管理，負責(zé)所轄區(qū)域內(nèi) 商業(yè)伙伴 規(guī)劃、發(fā)展、支持及管理的執(zhí)行、區(qū)域市場任務(wù)的達成及費用控制。 ? 商業(yè)伙伴 區(qū)劃： 2020 年用友按區(qū)域組織市場及銷售服務(wù)，共分為 5 個大區(qū)，大區(qū)內(nèi)設(shè)核心城市區(qū)域中心即： 華東大區(qū)，包括 上海、江蘇、浙江 、福建、江西、安徽 等地區(qū)； 中南大區(qū)，包括 廣東、廣西、湖南、海南、香港、澳門 等地區(qū)； 西南大區(qū)，包括 四川、重慶、云南、貴州、西藏 等地區(qū)； 西北大區(qū)，包括 陜西、寧夏、甘肅、青海、新疆 等地區(qū)； 北方大區(qū)，包括 北京、天津、河北、山東、山西、河南、內(nèi)蒙 古、 龍江 、 吉林、遼寧等地區(qū)。 ? 商業(yè)伙伴 管理體系圖 商業(yè)伙伴總部 商業(yè)伙伴服務(wù)組 銷售推進組 商業(yè)伙伴發(fā)展組 商業(yè)伙伴實施服務(wù) 商業(yè)伙伴運維服務(wù) U8行業(yè)及制造業(yè)業(yè)務(wù)推進 NC業(yè)務(wù)推進 售前支持推進 商業(yè)伙伴發(fā)展 商業(yè)伙伴招募 北方大區(qū) 銷售代表 售前支持 華東大區(qū) 中南大區(qū) 西南大區(qū) 西北大區(qū) 銷售代表 售前支持 銷售代表 售前支持 銷售代表 售前支持 銷售代表 售前支持 應(yīng)用咨詢 聯(lián)盟商 大區(qū)內(nèi)設(shè) 核心城市 區(qū)域中心 U8財務(wù)及供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)推進 商業(yè)伙伴市場組 商務(wù)管理 市場推廣 能力提升 2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 ? 通訊錄 (見 附件 1) 3 商業(yè)伙伴 全程合作計劃 市場支持計劃 ? 商業(yè)伙伴 大會：召開 商業(yè)伙伴 大會，宣貫 商業(yè)伙伴 政策，統(tǒng)一 商業(yè)伙伴 績效目標(biāo)。 ? 地區(qū)巡展：在 2020 年第 3 季度組織各地代理舉行“ ERP 普及之旅”巡展活動。 ? 商業(yè)伙伴 促銷：設(shè)立 商業(yè)伙伴 促銷獎、增值業(yè)務(wù)推廣獎、大項目獎勵及積分計劃。 ? 銷售工具：統(tǒng)一設(shè)計印制新產(chǎn)品的宣傳資料，對代理商提供全年市場資料支持，面向銷售與技術(shù)支持功能定位重新設(shè)計、規(guī)劃 商業(yè)伙伴 網(wǎng)站。 ? 老客戶關(guān)懷：重點地區(qū) 商業(yè)伙伴 總部直接到場支持，提供年度結(jié)轉(zhuǎn)工具支持，召開老用戶大會。 ? 樣板建設(shè)：樹 立“成功用戶在身邊”樣版用戶客戶調(diào)研，樹立 商業(yè)伙伴 樣板，推動 商業(yè)伙伴 樣板客戶工程。 ? 政府合作：開展針對政府行業(yè)主管部門和二級市場政府公關(guān)活動，熱點地區(qū)，政企合辦市場活動。 ? 媒體傳播：進行 商業(yè)伙伴 VI 設(shè)計、 商業(yè)伙伴 品牌推廣、提供戶外燈箱廣告等支持。 大項目銷售支持計劃 ? 商業(yè)伙伴 部秉承全程合作的主導(dǎo)思想與各個 商業(yè)伙伴 開展銷售工作 ? 10 萬元以上的 ERP0/1 項目，所有 ERP2/3， NC， eHR 項目必須報備 商業(yè)伙伴 部各級管理機構(gòu)及集團銷售管理總部； ? 所有報備項目必須填報項目立項 /支持申請表；并上報地區(qū) 商業(yè) 伙伴 經(jīng)理；地區(qū) 商業(yè)伙伴 經(jīng)理匯總后上報大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)、集團業(yè)務(wù)推進經(jīng)理； ? 地區(qū)公司所在地設(shè)立地區(qū) 商業(yè)伙伴 經(jīng)理，部分地區(qū)設(shè)立專職售前顧問，大區(qū)設(shè)立 商業(yè)伙伴 總監(jiān)及專職顧問，集團公司設(shè)立業(yè)務(wù)推進經(jīng)理； 商業(yè)伙伴 經(jīng)理、大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)、集團業(yè)務(wù)推進經(jīng)理將從項目銷售推進層面協(xié)助、指導(dǎo) 商業(yè)伙伴 進行銷售工作； 售前支持計劃 ? 所有報備項目必須填報項目立項 /支持申請表； ? 部分地區(qū)設(shè)立專職售前顧問，各大區(qū)設(shè)立專職顧問，集團公司具有行業(yè)應(yīng)用專家顧問資源，這些資源都可以作為 商業(yè)伙伴 項目銷售的售前支持資源； ? 售前支持一般采用屬 地就近支持原則，如果屬地售前顧問專業(yè)能力與該項目不匹配，則可以申請大區(qū)甚至集團公司整體顧問資源； ? 具體售前支持工作請參見第 4 項。 能力提升計劃 用友將從項目生命周期全程對 商業(yè)伙伴 進行能力提升，內(nèi)容涵蓋 商業(yè)伙伴 內(nèi)部運營管理能力、銷售能力、咨詢能力、實施能力、服務(wù)能力等全方位能力，幫助 商業(yè)伙伴 獲得成功。 2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 能力分類 級別 能力提升項目 針對對象 主要內(nèi)容 提升方式 時間 管理層 銷售人員 咨詢顧問 實施顧問 服務(wù)人員 管理能力 基礎(chǔ)級 時間管理 √ √ 培訓(xùn) +工具 自學(xué) +輔導(dǎo) 1 季度 專業(yè)級 公司運營 √ 培訓(xùn) 2 季度 項目管理 √ 培訓(xùn) 待定 銷售能力 基礎(chǔ)級 銷售方法論 √ √ √ USS 培訓(xùn) 3 季度 銷售導(dǎo)航圖 √ √ √ 工具使用 自學(xué) +輔導(dǎo) 3 季度 電話營銷 √ √ √ 案例培訓(xùn) +工具 培訓(xùn) 3 季度 U8 普及版 √ √ √ 產(chǎn)品賣點 自學(xué) +輔導(dǎo) 1 季度 U8 ERP0/1 √ √ √ 產(chǎn)品賣點 培訓(xùn) 3 季度 U870 新產(chǎn)品 √ √ √ 產(chǎn)品賣點 培訓(xùn) 4 季度 專業(yè)級 NC 產(chǎn)品 √ √ √ 產(chǎn)品賣點 培訓(xùn) 1 季度 U8 ERP2/3 √ √ √ 產(chǎn)品賣點 培訓(xùn) 1 季度 HR √ 產(chǎn)品賣點 培訓(xùn) 2 季度 如何找到客戶 √ √ 實用案例 自學(xué) +輔導(dǎo) 1 季度 競爭技巧 √ √ 案例培訓(xùn) +工具 自學(xué) +輔導(dǎo) 1 季度 演講技巧 √ √ 訓(xùn)練課程 培訓(xùn) 2 季度 咨詢能力 基礎(chǔ)級 U8 普及版 √ √ 銷售原型 +產(chǎn)品應(yīng)用 自學(xué) +輔 導(dǎo) 1 季度 溝通技巧 √ 實用案例 自學(xué) +輔導(dǎo) 2 季度 方案制作 √ 案例培訓(xùn) +工具 自學(xué) +輔導(dǎo) 2 季度 專業(yè)級 U8 ERP2/3 銷售原型 +產(chǎn)品應(yīng)用 培訓(xùn) 3 季度 NC 產(chǎn)品 √ 銷售原型 +產(chǎn)品應(yīng)用 培訓(xùn) 2 季度 HR √ 銷售原型 +產(chǎn)品應(yīng)用 培訓(xùn) 2 季度 沙盤講師 沙盤 +講解 培訓(xùn) 機動 實施能力 基礎(chǔ)級 實施方法論 √ 原理（光盤） 自學(xué) +輔導(dǎo) 1 季度 U8 普及版實施 √ 案例培訓(xùn) +工具 培訓(xùn) 3 季度 U8 ERP0/1 實施 √ 案例培訓(xùn) +工具 培訓(xùn) 3 季度 專業(yè)級 U8 ERP2/3 實施 √ 案例培訓(xùn) +工具 培訓(xùn) 3 季度 快速實施方法 √ 原理 +應(yīng)用實例 培訓(xùn) 3 季度 原型復(fù)制 √ 原型 +應(yīng)用實例 培訓(xùn) 3 季度 行業(yè)知識 √ 原理 +應(yīng)用 培訓(xùn) 3 季度 實施經(jīng)驗交流 √ 案例 培訓(xùn) 3 季度 實施技巧 √ 案例 培訓(xùn) 3 季度 服務(wù)能力 基礎(chǔ)級 服務(wù)理念 √ 原理 +應(yīng)用實例 培訓(xùn) 1 季度 專業(yè)級 服務(wù)經(jīng)營 原理 +應(yīng)用實例 培訓(xùn) 2 季度 維護技巧 √ 案例培訓(xùn) +工具 培訓(xùn) 3 季度 2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 運維與實施支持計劃 ? 支持平臺：建立總部、大區(qū)的支持平臺， 商業(yè)伙伴 實施顧問共享平臺、知識共享平臺、技術(shù)支持平臺全面、及時面向 商業(yè)伙伴 提供支持服務(wù)。 ? 支持流程：建立和統(tǒng)一實施、服務(wù)支持流程，規(guī)范支持方式，提升服務(wù)問題解決時間和質(zhì)量，減少服務(wù)問 題響應(yīng)環(huán)節(jié)。 ? 區(qū)域服務(wù)中心：在用友運維與實施總部的指導(dǎo)下，面向大區(qū)、面向 商業(yè)伙伴 提供互補型服務(wù)協(xié)作或外包。 ? 在 商業(yè)伙伴 中大力推廣 ERP0/1 的快速交付模式和 UFPMP 系統(tǒng)。 ? 協(xié)助 商業(yè)伙伴 對服務(wù)人員進行管理、對人員現(xiàn)狀分析并分級，有針對性的進行人員輔導(dǎo)和培養(yǎng)，對相關(guān)人員進行達標(biāo)考核，以便提升 商業(yè)伙伴 服務(wù)團隊。 ? 提升 商業(yè)伙伴 服務(wù)團隊服務(wù)意識，服務(wù)價值，達到增值服務(wù)。 4 商業(yè)伙伴 管理 加盟管理 基本資質(zhì)條件 獨立的法人實體； 所在地工商行政管理局登記注冊的“經(jīng)營范圍”中包括“軟件銷售”（或同 等含義）內(nèi)容； 注冊資金在 1050 萬元以上； 用友業(yè)務(wù) 從業(yè)人員總數(shù)在 5 人以上 (含 )，其中至少有 2 名以上（含）專職技術(shù)服務(wù)人員； 不得有國家相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定的競業(yè)禁止人員； 年承諾稅后（稅率為 17%）訂貨結(jié)算金額不低于《用友軟件銷售服務(wù)協(xié)議書》要求 。 增值 商業(yè)伙伴 申請資質(zhì)對照表 商業(yè)伙伴 類型 資質(zhì)條件 應(yīng)用咨詢聯(lián)盟商 通過用友軟件 商業(yè)伙伴 360176。評估系統(tǒng)進行綜合評估后 綜合得分 90 分以上 各單項評估 15 分以上 同時通過基于某個領(lǐng)域的解決方案評審 并且能夠提供 3個以上基于用友 ERPNC的應(yīng)用咨詢成功案例 行業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟商 通過用友軟件 商業(yè)伙伴 360176。評估系統(tǒng)進行綜合評估后 綜合得分 90 分以上 各單項評估 15 分以上 2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 同時通過基于行業(yè)的應(yīng)用解決方案評審 并且能夠提供 3個以上基于用友 ERPU8的行業(yè)應(yīng)用成功案例 分銷 商業(yè)伙伴 申請資質(zhì)對照表 商業(yè)伙伴 類型 資質(zhì)條件 解決方案提供商 通過用友軟件 商業(yè)伙伴 360176。評估系統(tǒng)進行綜合評估后 綜合得分 90 分以上 各單項評估 15 分以上 授權(quán)產(chǎn)品代理商 通過用友軟件 商業(yè)伙伴 360176。評估系統(tǒng)進行綜合評估后 綜合得分 75 分以上 各單項評估 12