【導讀】2020年商業(yè)伙伴商務手冊。用友軟件股份有限公司

　　

【正文】 31 所有 商業(yè)伙伴 的大項目報備表必須在第一時間內上報所在區(qū)域 商業(yè)伙伴 經理，同時抄送大區(qū)商業(yè)伙伴 總監(jiān)和集團 商業(yè)伙伴 部業(yè)務推進經理； 32 地區(qū) 商業(yè)伙伴 經理每天匯集 商業(yè)伙伴 上報項目報備表后，做區(qū)域項目沖突匹配，如果有項目信息沖突，則協(xié)調解決；如果沒有沖突，則 由地區(qū) 商業(yè)伙伴 經理上報大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)； 33 大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)匯集各地區(qū) 商業(yè)伙伴 經理上報報備信息后，做大區(qū)項目沖突匹配，如果有項目信息沖突，則協(xié)調解決；如果沒有沖突，則由大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)在每周一 12:00 前上報集團銷售管理總部崔學華 ； 34 集團銷售管理總部在收集全國信息后，將 商業(yè)伙伴 報備信息與其他營銷機構報備信息進行沖突匹配，如果有報備信息沖突，則按照集團公司銷售管理部簽發(fā)文件《用友軟件股份有限公司項目報備與沖突處理辦法》來判斷處理，處理結果反饋到大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)、集團 商 業(yè)伙伴 業(yè)務推進經理，如果處理結果授予該 商業(yè)伙伴 項目授權書，則授權直接由銷售管理總部簽發(fā)給該商業(yè)伙伴 ；如果報備信息沒有沖突，則直接授權該 商業(yè)伙伴 項目授權書； 4 項目授權信息 項目授權書具體格式將根據(jù)具體項目來制定 ,由集團銷售管理總部來制定、簽發(fā)、郵寄。 2020年商業(yè)伙伴商務手冊 項目合作管理 1) 合作型銷售 如有分、子公司與 商業(yè)伙伴 （含聯(lián)營公司）在同一項目中相遇，為減少內部競爭、爭取最大利益，可經過協(xié)商達成協(xié)作銷售；如不能達成協(xié)作銷售則按價格管理規(guī)定相關條例執(zhí)行。 2) 合作協(xié)議 凡達成合作銷售意向的，均須在實現(xiàn)銷售前 由協(xié)議各方簽署協(xié)作協(xié)議，明確合同主體及各自的分工和利益分配，并逐級報告至 商業(yè)伙伴 管理部門批準、備案，用友公司根據(jù)上述協(xié)議統(tǒng)計相應的銷售業(yè)績。 3) 合作銷售利益分配 合作銷售的分工和分配參照協(xié)議各方在銷售實現(xiàn)的各階段貢獻確定。 4) 合作銷售涉及的實施和服務 合作銷售項目中的實施和服務，根據(jù)各方達成的協(xié)議，承擔實施和服務方獲得相應的收入利益。 沖突管理 1) 銷售沖突 兩家或兩家以上用友軟件營銷服務機構在同一個客戶的銷售中發(fā)生競爭沖突。 2) 沖突協(xié)調流程 ? 如發(fā)生沖突的各方均為經銷商，由 商業(yè)伙伴 部門負責逐級協(xié)調處 理。 ? 如發(fā)生沖突的各方包括經銷商和分公司，由 商業(yè)伙伴 部門與分公司銷售管理部門逐級協(xié)調處理。 ? 協(xié)調處理以《銷售沖突協(xié)調處理表》為依據(jù)，參見下表： 銷售沖突協(xié)調處理表 客戶信息 客戶名稱 所屬行業(yè) 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 銷售信息 營銷服務機構1 營銷服務機構2 營銷服務機構 3 客戶需求 可能的產品 預計成交價格 漏斗時間 銷售認證資質 客戶認同 已進行的銷售行動 2020年商業(yè)伙伴商務手冊 商業(yè)伙伴 部門協(xié)調處理意見 分公司銷售管理協(xié)調處理意見 商業(yè)伙伴 經理 分公司總經理 大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān) 大區(qū)總經理 商業(yè)伙伴 總監(jiān) 銷售管理總經理 副總裁 3) 沖突協(xié)調原則 ? 判定優(yōu)先保護和退出：按時間優(yōu)先原則、銷售資質原則、客戶認同原則順序進行優(yōu)先保護和退出的判定協(xié)調處理。 時間優(yōu)先原則：優(yōu)先保護《銷售預測（漏斗）表》中申報銷售信息的營銷服務機構，即判其他營銷服務機構退出。在同一漏斗周期（即一周內）出現(xiàn)的銷售信息視為時間相同，優(yōu)先保護有效期為 30 天。 銷售資質原則：指同一漏斗周期同時出現(xiàn)的銷售，根據(jù)可 能銷售產品的銷售授權認證資質判斷，優(yōu)先保護具備產品銷售授權認證資質的營銷服務機構，即判定其他營銷服務機構退出。 客戶認同原則：指在同一漏斗周期出現(xiàn)的銷售，沖突各方均具備可能的銷售產品的銷售授權認證資質，則優(yōu)先保護客戶認同的營銷服務機構，即判定其他營銷服務機構退出。 ? 限定統(tǒng)一的價格：如發(fā)生銷售沖突各方按時間優(yōu)先原則、銷售資質原則和客戶認同原則不能判定優(yōu)先保護，則限定統(tǒng)一的銷售價格，銷售價格限定包括產品價格、實施服務價格。 銷售支持與管理 1 大項目立項申請 11 所有申請報備的項目必須填寫項目立項 表進行大項目銷售業(yè)務立項，項目立項表見附件； 12 如實、完整填寫立項申請表（參見附件）的“項目基本情況”、“項目計劃與進程”、“項目立項審批”、“項目角色分配”等表頁； 13 立項申請表及支持表必須上報到地區(qū) 商業(yè)伙伴 經理、大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)； 2 項目監(jiān)控與管理 21 所有申報項目必須由地區(qū) 商業(yè)伙伴 經理協(xié)助銷售推進，確保項目成交，防治丟單； 22 所有申報項目必須由大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)、集團 商業(yè)伙伴 業(yè)務推進經理全程監(jiān)控、指導或協(xié)助銷售； 23 所有經 商業(yè)伙伴 各級銷售、顧問支持的項目，必須由各級 商業(yè)伙伴 部相關人 員進行統(tǒng)計管理，地區(qū) 商業(yè)伙伴 經理匯總后上報各大區(qū)匯總，各大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)匯總后上報集團 商業(yè)伙伴 總部業(yè)務推進經理匯總統(tǒng)計。 3 項目支持 31 項目支持申請 ? 項目支持申請必須經地區(qū) 商業(yè)伙伴 經理、大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)、集團 商業(yè)伙伴 業(yè)務推進2020年商業(yè)伙伴商務手冊 經理三級上報； ? 立項申請表必須明確填明需要那級（地區(qū) /大區(qū) /集團）銷售經理及售前顧問的支持 。（目前可對 商業(yè)伙伴 銷售進行支持的崗位有地區(qū)銷售經理，地區(qū)售前顧問，大區(qū)銷售經理，大區(qū)售前顧問，集團銷售總監(jiān)，集團資深顧問）； 32 項目支持 ? 項目支持采用屬地就近協(xié)調資源的支持辦法； ? 需要 地區(qū) 商業(yè)伙伴 經理、地區(qū)售前顧問支持的項目，直接由地區(qū) 商業(yè)伙伴 經理協(xié)調資源支持； ? 需要大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)、售前顧問進行支持的項目，必須提前 3 天進行預約，并且及時上報項目立項及跟蹤表；進行必要的業(yè)務溝通；由大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)來協(xié)調顧問資源直接支持； ? 需要集團 商業(yè)伙伴 業(yè)務推經經理、 商業(yè)伙伴 總監(jiān)、售前顧問進行支持的項目，必須提前 5 天進行預約，并且及時上報項目立項及跟蹤表；進行必要的業(yè)務溝通；由集團 商業(yè)伙伴 部售前顧問崗負責協(xié)調顧問資源支持； ? 所有顧問支持的項目必須填寫項目銷售支持記錄表，并且將該表提交地區(qū) 商業(yè)伙伴 經理、大 區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān)，由 商業(yè)伙伴 銷售經理簽字確認； 33 項目支持費用 申請銷售支持的授權 商業(yè)伙伴 需承擔顧問資源的支持費用，包括差旅費和支持費，支持費用根據(jù)公司的標準按顧問級別收取 價格管理 1) 產品及報價 ? 用友軟件產品： 2020 年用友軟件產品包括 U8 普及版、 U8 標準版、 HR、 NC 集中財務、 NC 資金管理、 NC 供應鏈管理。 ? 2020 年用友軟件報價包括：產品報價、實施報價（含給予產品的二次開發(fā)報價）、培訓報價、服務報價， (具體見附件 6)。 2) 報價管理 ? 價格制訂權和調整權：用友軟件價格制訂權和調整權為用友公司所 有。 ? 報價原則：用友軟件采用全國統(tǒng)一報價， 商業(yè)伙伴 成員須遵從用友軟件的統(tǒng)一報價原則，不得擅自抬高或降低用友軟件報價。 ? 報價審批： 在從事用友軟件推廣活動中，可給予客戶適當優(yōu)惠，但給予客戶優(yōu)惠須根據(jù)不同級別授權的權限事先申報和審批；如有 2 家以上（含）經銷商在同一客戶或項目推廣中相遇，則須遵照各級 商業(yè)伙伴 審批人員下達的協(xié)調規(guī)定執(zhí)行；如有分公司與經銷商在同一客戶或項目推廣中相與，則各級分、子公司和 商業(yè)伙伴 審批人員須協(xié)商確定同一價格，并報告上級分、子公司主管經理批準，各有關 商業(yè)伙伴 成員遵照執(zhí)行。 申報 審批權限規(guī)定如下： 預計成交金額為軟件標準報價的 授權經銷商 （含聯(lián)營公司） 60%（含）以上 商業(yè)伙伴 經理 50%（含） 60%（不含） 大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān) 2020年商業(yè)伙伴商務手冊 40%（含） 50%（不含） 商業(yè)伙伴 總部 30%（含） 40%（不含） 銷管總部 20%（含） 30%（不含） 主管總裁 20%（不含）以下 總裁 免費及贈送 總裁 訂貨與結算管理 1) 訂貨、發(fā)貨流程 ? 商業(yè)伙伴 成員按要求填寫產品網上訂單并匯款； ? 新增授權經銷商的所有訂單使用手工訂單； ? 商業(yè)伙伴 成員須按規(guī)定的訂單格式 （參見附件 7） 向商務部辦理訂貨，不符合規(guī)定訂 單格式的訂單視為無效訂單，商務部有權拒絕辦理； ? 將訂貨匯款單附合同傳真至商務部； ? 商業(yè)伙伴 成員的訂貨按款到帳發(fā)貨的原則辦理。商務部根據(jù)網上訂單和匯款傳真，在 1 個工作日內以郵政快件方式向訂貨單位發(fā)貨。為避免統(tǒng)計上出現(xiàn)“分戶”現(xiàn)象，同一 商業(yè)伙伴 成員在本年度內應以同一單位名稱向用友公司匯款，如不能按同一單位名稱匯款，須在每次網上訂單和匯款憑證中注明，同時提交由該單位法定代表人簽章的申請，否則在銷售管理上因此產生的差異，用友公司不承擔任何責任。對超過 50 套（含 ）的大宗訂貨和有特殊組合要求的訂貨在 3 個工作日內發(fā)貨； ? 訂貨單位在收到訂購產品后，應立即核查與訂單及郵件內產品裝箱清單是否相符，如有不符應于收到訂購產品 3 日內向商務部提出書面質疑，并完好保存郵件內所有物品，以便核查。否則視為收貨確認； ? 商業(yè)伙伴 成員匯款應最遲在匯款憑證上所填日期 7 個工作日內到達用友公司指定帳戶， (參見附件 15)由于 商業(yè)伙伴 成員方面的原因造成所匯款項遲到或未到帳，用友公司將有權追繳貨款，并降低其信用等級。 2) 結算政策 ? 按協(xié)議扣率結算：授權經銷商的正常的訂單按產品報價 *協(xié)議扣率與商務部進行結算。標 準合同 (見附件 8) ? 申請優(yōu)惠銷售結算： ? 優(yōu)惠銷售行為：優(yōu)惠銷售結算是用友公司為鼓勵和支持 商業(yè)伙伴 成員積極開拓大客戶、行業(yè)客戶市場、及進行重點客戶、典型客戶銷售給予其一定比例優(yōu)惠訂貨結算的政策； ? 凡用友公司與全國性行業(yè)主管單位和集團公司簽訂的合作推廣合同，各 商業(yè)伙伴 成員在實現(xiàn)本地區(qū)銷售時，須執(zhí)行用友公司簽訂的合同銷售價格。如 商業(yè)伙伴 成員與當?shù)乜蛻艉贤瑑r格低于用友公司與該行業(yè)主管單位簽訂的合同價格，須征得用友大客戶總部認可。其他大客戶優(yōu)惠銷售，必須經用友各大區(qū)和 商業(yè)伙伴 管理部批準方可執(zhí)行； ? 商業(yè)伙伴 成員申請優(yōu)惠 銷售結算時，須對優(yōu)惠銷售合同真實性承擔責任，用友公司有權對合同進行核查，發(fā)現(xiàn)弄虛作假將根據(jù)本管理辦法進行處罰； ? 優(yōu)惠銷售結算申請被批準后，用友公司將按批準比例與 商業(yè)伙伴 成員進行結算。 2020年商業(yè)伙伴商務手冊 ? 優(yōu)惠銷售結算 ? 優(yōu)惠銷售結算的條件：單筆銷售合同成交金額在 20200 元以上（含）可以申請優(yōu)惠結算。 ? 優(yōu)惠銷售結算的申請：申請優(yōu)惠銷售結算須填寫《優(yōu)惠銷售結算申請表》 （參見附件 9） 。 ? 優(yōu)惠銷售結算的比例 成交合同軟件價格為軟件標準報價的 結算比例 結算金額（公式） 授權經銷商 （含聯(lián)營公司） 70%（不含）以上 50% 成交價 *授權扣率 *50%*2 商業(yè)伙伴 經理 60%（含） 70%（不含） 55% 成交價 *授權扣率 *55%*2 商業(yè)伙伴 經理 50%（含） 60%（不含） 60% 成交價 *授權扣率 *60%*2 大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān) 40%（含） 50%（不含） 65% 成交價 *授權扣率 *65%*2 商業(yè)伙伴 總部 30%（含） 40%（不含） 70% 成交價 *授權扣率 *70%*2 銷售管理總部 20%（含） 30%（不含） 75% 成交價 *授權扣率 *75%*2 主管總裁 20%（不含）以下 協(xié)商 總裁 免費及贈送 總 裁 ? 行業(yè)性、系統(tǒng)性跨區(qū)域銷售行為和結算 ? 行業(yè)性、系統(tǒng)性跨區(qū)域銷售的行為：客戶總部在 商業(yè)伙伴 成員所在地，分支機構及相關單位在 商業(yè)伙伴 成員所在地以外的客戶銷售為行業(yè)性、系統(tǒng)性跨地區(qū)銷售行為。 ? 上述銷售行為須經 商業(yè)伙伴 管理部授權方可進行。 ? 行業(yè)性、系統(tǒng)性跨區(qū)域銷售的結算：行業(yè)性、系統(tǒng)性跨區(qū)域銷售行為的結算同優(yōu)惠銷售結算。 ? 上述銷售行為造成的異地服務，由 商業(yè)伙伴 管理部指定當?shù)?商業(yè)伙伴 成員承擔相應的服務，銷售單位須按 商業(yè)伙伴 服務管理規(guī)定向被委托服務單位支付服務費用，該費用在訂貨結算時一并匯至用友公司。 ? 受委托承擔異 地服務的單位須先與接受服務單位簽定服務協(xié)議，并將協(xié)議報送至用友公司后，用友公司向其撥付服務費用。 更版、升級管理 1) 更版、升級