【正文】 1 的行業(yè)方案開發(fā)商（ 20 家）。提高重點(diǎn)行業(yè)的應(yīng)用深度。 ? 促進(jìn) 商業(yè)伙伴 盈利， 加強(qiáng)建立對 商業(yè)伙伴 的支持與服務(wù)組織， 實現(xiàn) 用友 與 商業(yè)伙伴 的全程 合作。2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 商業(yè)伙伴 商務(wù)手冊 用友軟件股份有限公司 商業(yè)伙伴 總部 2020 年 01 月 XX 日 2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 前 言 ..................................................................................................................................... 5 1 2020 年業(yè)務(wù)發(fā)展策略 .......................................................................................................... 6 用友軟件股份有限公司總策略 ...................................................................................... 6 商業(yè)伙伴總策略 ........................................................................................................... 6 產(chǎn)品策略 ..................................................................................................................... 6 U8 總策略 ................................................................................................................. 6 NC 總策略 ................................................................................................................. 6 HR 總策略 ................................................................................................................. 6 2 商業(yè) 伙伴體系 ...................................................................................................................... 7 業(yè)務(wù)合作模式 .............................................................................................................. 7 商業(yè)伙伴成員 ............................................................................................................... 7 分類體系解釋 ........................................................................................................... 7 商業(yè)伙伴授權(quán)證書 ................................................................................................... 7 商業(yè)伙伴管理體系 ....................................................................................................... 8 3 商業(yè)伙伴全程合作計劃 ....................................................................................................... 9 市場支持計劃 .............................................................................................................. 9 大項目銷售支持計劃 .................................................................................................... 9 售前支持計劃 .............................................................................................................. 9 能力提升計劃 .............................................................................................................. 9 運(yùn)維與實施支持計劃 ...................................................................................................11 4 商業(yè)伙伴管理 ....................................................................................................................11 加盟管理 ....................................................................................................................11 基本資質(zhì)條件 ......................................................................................................11 增值商業(yè)伙伴申請資質(zhì)對照表 ..............................................................................11 分銷商業(yè)伙伴申請資質(zhì)對照表 ............................................................................. 12 用友軟件商業(yè)伙伴 360176。 ? 推行 商業(yè)伙伴 垂直管理體系 ，加強(qiáng) 商業(yè)伙伴 管理，嚴(yán)格 秩序 。 ? 加強(qiáng)制造業(yè)密集地區(qū)業(yè)務(wù) 開拓（大城市工業(yè)區(qū)、省市制造業(yè)密集地市及縣市）。 ? 規(guī)模發(fā)展增值開發(fā) 商業(yè)伙伴 。金融、煙草流通、財政、 EAM 與對應(yīng)集團(tuán)成員企業(yè)集成。 ? 發(fā)展不同于傳統(tǒng)財務(wù)軟件 商業(yè)伙伴 的 HR專業(yè) 商業(yè)伙伴 和 商業(yè)伙伴 （包括管理咨詢公司）進(jìn)行分銷。 行 業(yè) 應(yīng) 用 聯(lián) 盟 商 行業(yè)應(yīng)用聯(lián)盟商主要面向行業(yè)垂直市場，是基于目前業(yè)界最成熟的 ERP 產(chǎn)品用友 ERPU8 的行業(yè)合作，提供面向特定行業(yè)的 ERP 簡單制造和復(fù)雜制造的深入應(yīng)用解決方案，以用友標(biāo)準(zhǔn) ERP產(chǎn)品和個性化的行業(yè)開發(fā)為主要交付模式，用友公司將提供基于開發(fā)、設(shè)計、測試、集成、市場推廣、實施交付等全面的合作，以保障 商業(yè)伙伴 能夠持續(xù)在行業(yè)內(nèi)持續(xù)領(lǐng)先。 注 冊 產(chǎn) 品 經(jīng) 銷 商 注冊產(chǎn)品經(jīng)銷商是基于其在特定區(qū)域市場、特定行業(yè)市場或特定項目的合作，用友公司將通過各種廣泛的支 持 商業(yè)伙伴 ，以協(xié)助注冊產(chǎn)品經(jīng)銷商向用戶提供完整的全產(chǎn)品服務(wù)。 商業(yè)伙伴 總部為用友 商業(yè)伙伴 規(guī)劃、發(fā)展、支持及管理的推進(jìn)、審批、考核、監(jiān)督、及指導(dǎo)機(jī)構(gòu)。 ? 地區(qū)巡展：在 2020 年第 3 季度組織各地代理舉行“ ERP 普及之旅”巡展活動。 ? 樣板建設(shè)：樹 立“成功用戶在身邊”樣版用戶客戶調(diào)研，樹立 商業(yè)伙伴 樣板，推動 商業(yè)伙伴 樣板客戶工程。 能力提升計劃 用友將從項目生命周期全程對 商業(yè)伙伴 進(jìn)行能力提升，內(nèi)容涵蓋 商業(yè)伙伴 內(nèi)部運(yùn)營管理能力、銷售能力、咨詢能力、實施能力、服務(wù)能力等全方位能力，幫助 商業(yè)伙伴 獲得成功。 ? 在 商業(yè)伙伴 中大力推廣 ERP0/1 的快速交付模式和 UFPMP 系統(tǒng)。 增值 商業(yè)伙伴 申請資質(zhì)對照表 商業(yè)伙伴 類型 資質(zhì)條件 應(yīng)用咨詢聯(lián)盟商 通過用友軟件 商業(yè)伙伴 360176。評估系統(tǒng)進(jìn)行綜合評估后 綜合得分 75 分以上 各單項評估 12 分以上 注冊產(chǎn)品經(jīng)銷商 通過用友軟件 商業(yè)伙伴 360176。由于 06 年 商業(yè)伙伴 結(jié)構(gòu)的多樣性 ，評價指標(biāo)不再拘泥于財務(wù)指標(biāo)，非財務(wù)指標(biāo)得到更多的關(guān)注。 3) 授權(quán) ? 新加盟的 商業(yè)伙伴 將依據(jù)能力進(jìn)行預(yù)授權(quán)，原則上將從 商業(yè)伙伴 的基本級別開 始進(jìn)行授權(quán)，考察期結(jié)束后將進(jìn)行正式授權(quán)。 管理細(xì)則 ? 授權(quán)管理： 商業(yè)伙伴 總部負(fù)責(zé) 商業(yè)伙伴 的整體規(guī)劃。任何 商業(yè)伙伴 成員嚴(yán)禁銷售與用友軟件股份公司相競爭的產(chǎn)品。 2)認(rèn)證流程 ? 授權(quán) 商業(yè)伙伴 全部用友業(yè)務(wù)從業(yè) 人員，向相應(yīng) 商業(yè)伙伴 管理機(jī)構(gòu)申請參加認(rèn)證培訓(xùn)和考核，并填報《 商業(yè)伙伴 認(rèn)證人員培訓(xùn)考核申請表》 （參見附件 4） ； ? 報名參加認(rèn)證的人員可選擇直接參加其所選崗位的認(rèn)證考核或先參加認(rèn)證培訓(xùn)再參 加認(rèn)證考核； ? 商業(yè)伙伴 總部向通過認(rèn)證考核的人員頒發(fā)認(rèn)證證書，報名參加認(rèn)證考核的人員在當(dāng)年度內(nèi)最多可有 3 次考核機(jī)會； ? 授權(quán) 商業(yè)伙伴 參加認(rèn)證培訓(xùn)和認(rèn)證考核人員的成績將在用友 商業(yè)伙伴 網(wǎng)站上公布。 ? 《銷售預(yù)測（漏斗）表》報送至相應(yīng)區(qū)域 商業(yè)伙伴 經(jīng)理 ，經(jīng)大區(qū) 商業(yè)伙伴 部匯總至 商業(yè)伙伴 總部。 ? 客戶預(yù)算：預(yù)計軟件成交額；實施費(fèi)用；其他金額；合計金額 自動計算。 ? 不按規(guī)定申報《銷售預(yù)測（漏斗）表》，不能獲得銷售保護(hù)、銷售支持和優(yōu)惠銷售結(jié)算。 2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 項目合作管理 1) 合作型銷售 如有分、子公司與 商業(yè)伙伴 （含聯(lián)營公司）在同一項目中相遇，為減少內(nèi)部競爭、爭取最大利益，可經(jīng)過協(xié)商達(dá)成協(xié)作銷售；如不能達(dá)成協(xié)作銷售則按價格管理規(guī)定相關(guān)條例執(zhí)行。 沖突管理 1) 銷售沖突 兩家或兩家以上用友軟件營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)在同一個客戶的銷售中發(fā)生競爭沖突。 時間優(yōu)先原則：優(yōu)先保護(hù)《銷售預(yù)測（漏斗）表》中申報銷售信息的營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，即判其他營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)退出。 ? 限定統(tǒng)一的價格：如發(fā)生銷售沖突各方按時間優(yōu)先原則、銷售資質(zhì)原則和客戶認(rèn)同原則不能判定優(yōu)先保護(hù)，則限定統(tǒng)一的銷售價格，銷售價格限定包括產(chǎn)品價格、實施服務(wù)價格。 ? 2020 年用友軟件報價包括：產(chǎn)品報價、實施報價（含給予產(chǎn)品的二次開發(fā)報價）、培訓(xùn)報價、服務(wù)報價， (具體見附件 6)。 申報 審批權(quán)限規(guī)定如下： 預(yù)計成交金額為軟件標(biāo)準(zhǔn)報價的 授權(quán)經(jīng)銷商 （含聯(lián)營公司） 60%（含）以上 商業(yè)伙伴 經(jīng)理 50%（含） 60%（不含） 大區(qū) 商業(yè)伙伴 總監(jiān) 2020年商業(yè)伙伴商務(wù)手冊 40%（含） 50%（不含） 商業(yè)伙伴 總部 30%（含） 40%（不含） 銷管總部 20%（含） 30%（不含） 主管總裁 20%（不含）以下 總裁 免費(fèi)及贈送 總裁 訂貨與結(jié)算管理 1) 訂貨、發(fā)貨流程 ? 商業(yè)伙伴 成員按要求填寫產(chǎn)品網(wǎng)上訂單并匯款； ? 新增授權(quán)經(jīng)銷商的所有訂單使用手工訂單； ? 商業(yè)伙伴 成員須按規(guī)定的訂單格式 （參見附件 7） 向商務(wù)部辦理訂貨，不符合規(guī)定訂 單格式的訂單視為無效訂單，商務(wù)部有權(quán)拒絕辦理； ? 將訂貨匯款單附合同傳真至商務(wù)部； ? 商業(yè)伙伴 成員的訂貨按款到帳發(fā)貨的原則辦理。否則視為收貨確認(rèn)； ? 商業(yè)伙伴 成員匯款應(yīng)最遲在匯款憑證上所填日期 7 個工作日內(nèi)到達(dá)