【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 熟悉開(kāi)班流程及相關(guān)資料，緊密配合班主任的工作。 （ 2）依帶班手冊(cè)的規(guī)定做好準(zhǔn)備，配合其他同仁逐一清點(diǎn)應(yīng)攜帶的物品并裝 箱，于箱外注明內(nèi)容。并負(fù)責(zé)做好物品準(zhǔn)備檢查表（附件 05） （ 3）熟記班 主任交辦之事項(xiàng)。 （ 4）熟悉各種教學(xué)或電子器材之使用。 （ 5）了解并攜帶相關(guān)公文及授課資料。 （ 6）與班主任聯(lián)系有關(guān)開(kāi)班事項(xiàng)。（如講師名單） （ 7）提前至訓(xùn)練場(chǎng)地，配合班主任熟悉環(huán)境，按課程要求布置場(chǎng)地。 五、培訓(xùn)講師確定 組建教務(wù)組（填寫附件 03） 班主任與助教的設(shè)置： 助理組訓(xùn)資格培訓(xùn)操作手冊(cè) 14 由總公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)主管部門指派富有教育訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)的人員一名擔(dān)任班主任，負(fù)責(zé)綜合管理班務(wù)；同時(shí)， 視需要每 20 名學(xué)員配置助教或工作人員一名 ，協(xié)助班主任執(zhí)行班務(wù)相關(guān)事項(xiàng)。 如有攝像工作，則另外安排攝像師 。 授課講師的甄選 （ 1）依據(jù)助理組訓(xùn)資格培 訓(xùn)班的目標(biāo)及課程設(shè)置，由總公司甄選系統(tǒng)內(nèi)專、 兼職講師或優(yōu)秀個(gè)險(xiǎn)管理人員擔(dān)任授課任務(wù)，確定授課講師名單。 （ 2） 并最遲于開(kāi)班前兩周，與講師進(jìn)行溝通，發(fā)出書(shū)面邀請(qǐng)函，并附授課題 目、時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)要求 。（附件 07） （ 3） 最少提前一周與授課講師確定行程、班次、車次與授課地點(diǎn) 。 六、教務(wù)及授課人員禮儀要求： 1．班主任、助教及授課講師均應(yīng)注重自身專業(yè)形象。 2．班主任與助教及授課講師應(yīng)穿著制服或正式服裝。男士著深色西裝，白色襯衫、打領(lǐng)帶，注意皮鞋及配件的亮潔，頭發(fā)梳齊，胡須、鬃角應(yīng)修剪干凈。 3．女士 應(yīng)裝扮得宜，宜淡妝，著正式職業(yè)套裝（裙）不宜穿著短褲、短裙、牛仔褲、透明性感、奇裝異服等服裝，以免產(chǎn)生不必要的困擾。 4．服裝應(yīng)隨時(shí)保持整潔。 5．身體應(yīng)保持清潔，不要有異味。 6．晨練時(shí)應(yīng)著運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)鞋，以利于活動(dòng)。 7．姿態(tài)宜保持端正，不要有不雅動(dòng)作。 8．言語(yǔ)不可粗俗、輕薄。 9．對(duì)學(xué)員應(yīng)一視同仁，不可偏袒。 10．遇有學(xué)員言行過(guò)當(dāng)，應(yīng)予糾正。 11．遇有餐宴，飲酒勿過(guò)量。 12．勿揭人隱私，道人之短。 以上僅提供原則性的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，班主任及助教講師應(yīng)時(shí)時(shí)自我提醒，相互提攜，切勿有不當(dāng)?shù)难孕信e措，而有 失為人師表的風(fēng)范，影響團(tuán)隊(duì)整體形象。 助理組訓(xùn)資格培訓(xùn)操作手冊(cè) 15 [ 第三篇 助理組訓(xùn)資格培訓(xùn)訓(xùn)中篇 ] 培訓(xùn)班操作過(guò)程中主要分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：報(bào)到、訓(xùn)前會(huì)、開(kāi)訓(xùn)、 PTT、成長(zhǎng)訓(xùn)練、晨間測(cè)試、課程操作、晚間研討、訓(xùn)練展示、結(jié)訓(xùn)。 各環(huán)節(jié)的施行要領(lǐng)與注意事項(xiàng)說(shuō)明如下： 一、各環(huán)節(jié)的施行要領(lǐng)與注意事項(xiàng) 階段 時(shí)間 課程名稱 目的 內(nèi)容提要 操作方式 工具 第一階段：“我要成為太平洋最優(yōu)秀的組訓(xùn)！” 第 1 天 報(bào)到 簽到、住宿安排等 訓(xùn)前測(cè)試 了解學(xué)員知識(shí)現(xiàn)狀 ,為各個(gè)階段的培訓(xùn)提供依據(jù) 。 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)自己知識(shí)儲(chǔ)備的不足。 從訓(xùn)前測(cè)試題庫(kù)中自行組合測(cè)試題，（滿分 100 分，其中產(chǎn)品 20分、基本法 30 分、代理人考試30 分、寫作 20分） 閉卷考試 ,助教批改 ,成績(jī)?nèi)可蠅? 訓(xùn)前測(cè)試題庫(kù) 成長(zhǎng) .專業(yè) .品質(zhì) 統(tǒng)一思想 ,調(diào)整心態(tài) , 嚴(yán)明紀(jì)律、規(guī)范行為。 調(diào)整心態(tài)，培養(yǎng)服從意識(shí)，要求以空杯的心態(tài)快速投入 ； 培訓(xùn)宗旨、目標(biāo)、階段、班務(wù)人員等相關(guān)信息介紹 。 培訓(xùn)紀(jì)律宣導(dǎo)； 基本規(guī)范動(dòng)作訓(xùn)練。 講授 /訓(xùn)練白板筆、大白紙、彩筆 助理組訓(xùn)資格培訓(xùn)操作手冊(cè) 16 學(xué)習(xí)心得填寫 總結(jié)一天學(xué)習(xí)收獲、心理建設(shè) 注：講師要求學(xué)員每天上課時(shí)隨時(shí)填寫學(xué)習(xí)心得，并于當(dāng)天晚訓(xùn)后十分鐘整理學(xué)習(xí)心得上交；次日早上發(fā)放新的學(xué)習(xí)心得。 附件 08：學(xué)習(xí)心得 第 2 天 開(kāi)訓(xùn)儀式 提出培訓(xùn)期許、樹(shù)立學(xué)習(xí)目標(biāo)，揭開(kāi)培訓(xùn)的序幕。 領(lǐng)導(dǎo)介紹、國(guó)歌、風(fēng)采展示、學(xué)員代表發(fā)言、授課講師代表發(fā)言、領(lǐng)導(dǎo)講話 由班主任或副班主任主持 附 件 34 愛(ài)在保險(xiǎn) 讓學(xué)員了解保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，通過(guò)專業(yè)的數(shù)據(jù)強(qiáng)化學(xué)員隊(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的信心 讓學(xué)員了解保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的優(yōu)勢(shì) 讓學(xué)員了解太平洋保險(xiǎn)成立的意義，給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)的巨大變化，及太平洋保險(xiǎn)公司的發(fā)展歷程 我愛(ài)保險(xiǎn)的發(fā)展 我愛(ài)保險(xiǎn)的營(yíng)銷體制 最愛(ài)太平洋的崛起 講授 組訓(xùn)的職責(zé)與定位 了解組訓(xùn)的定義與角色； 明確組訓(xùn)的工作職責(zé)與職涯規(guī)劃。 職業(yè)定位 崗位職責(zé) 知識(shí)技能 職涯規(guī)劃 課程總結(jié) 講授 /研討 白板筆、 大白紙、彩筆 助理組訓(xùn)資格培訓(xùn)操作手冊(cè) 17 晚訓(xùn)時(shí)間 消除隔閡、拉近學(xué)員距離 選舉出班委成員 講授 /研討 音響設(shè)備 第 3 天 組訓(xùn)職業(yè)修養(yǎng)與禮儀規(guī)范 明確了解組訓(xùn)行為規(guī)范與職業(yè)修養(yǎng)的內(nèi)涵； 清晰我要做敬業(yè)、職業(yè)、專業(yè)的優(yōu)秀組訓(xùn)的成長(zhǎng)目標(biāo)。 職業(yè)能力 職業(yè)修養(yǎng) 職業(yè) 禮儀 課程總結(jié) 講授 /研討 白板筆、大白紙、彩筆 成長(zhǎng)之路 通過(guò)成功分享，感性了解組訓(xùn)工作內(nèi)容，建立從業(yè)信心 過(guò)去的我 現(xiàn)在的我 將來(lái)的我 講授 音響設(shè)備 心得分享 通過(guò)心得分享，加深對(duì)組訓(xùn)工作的感性認(rèn)知，樹(shù)立成長(zhǎng)目標(biāo)。 在學(xué)員手冊(cè)上寫下感受、啟發(fā)、和值得借鑒的方面，有部分學(xué)員分享 分享 音樂(lè)、學(xué)員手冊(cè) 晚訓(xùn) 回顧一天的課程內(nèi)容，提前進(jìn)行 PTT分班。 第 46天 PTT 掌握有效的語(yǔ)言表達(dá)的技能，提高演講、授課能力。 自我管理、課程結(jié)構(gòu)、講師威信建立、同理心建立的方法、發(fā)問(wèn)技巧、難纏學(xué)員處理等 講授 /實(shí)做 附件 450： A、 B、C、 D 表 /1分鐘、五分鐘題目 /搖鈴 /秒表 / 助理組訓(xùn)資格培訓(xùn)操作手冊(cè) 18 每班一套電腦、投影儀、攝像機(jī)/大白紙、白板筆 晚訓(xùn) 晚夕會(huì)，回顧一天的課程內(nèi)容 一分鐘、三分鐘、五分鐘錄像觀摩，準(zhǔn)備作業(yè) 分享 第二階段：“我是太平洋最優(yōu)秀的壽險(xiǎn)代理人！” 第 7 天 晨間測(cè)試 1 掌握第一段重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容 第一階段測(cè)試 閉卷考試 附件 35 走進(jìn)世界500 強(qiáng) 了解壽險(xiǎn)行業(yè)的輝煌前景； 了解公司發(fā)展歷程及取得的光輝成就； 認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)職 業(yè)價(jià)值，樹(shù)立從業(yè)的自豪感與為之奮斗的決心。 走進(jìn)世界 500 強(qiáng) 聽(tīng)我說(shuō)世界 500 強(qiáng) 講授 、訓(xùn)練 讓世界充滿愛(ài) 了解壽險(xiǎn)的意義與功用，建立從業(yè)的自豪感與責(zé)任感； 通過(guò)訓(xùn)練具備看圖講保險(xiǎn)的能力。 課程導(dǎo)入 人在“險(xiǎn)”途 有驚無(wú)“險(xiǎn)” 化“險(xiǎn)”為夷 畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn) 講授 /訓(xùn)練 視頻資料《愛(ài)的四季》《壽險(xiǎn)十大黃金價(jià)值》 晚訓(xùn) 1 分鐘講公司 通關(guān)內(nèi)容 /通關(guān)形式 /通關(guān)安排 通關(guān) 附件 42 助理組訓(xùn)資格培訓(xùn)操作手冊(cè) 19 畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn) （場(chǎng)地、人員、時(shí)間、順序、制度等） 第 8 天 晨間測(cè)試 2 對(duì)前一天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行回顧 進(jìn)行書(shū)面測(cè)試 閉卷考試 附件 36 專業(yè)化銷售流程 了解專業(yè)化推銷流程的重要性； 掌握專業(yè)化推銷流程的七個(gè)步驟 銷售概論 專業(yè)化銷售流程 講授 白板筆、大白紙 主顧開(kāi)拓 讓學(xué)員了解主顧開(kāi)拓的重要性； 學(xué)會(huì)尋找準(zhǔn)主顧； 知道怎樣運(yùn)用緣故法和介紹法進(jìn)行主顧開(kāi)拓。 主顧開(kāi)拓的意義 主顧開(kāi)拓的方法 主顧開(kāi)拓金句訓(xùn)練 講授 /演練 每人一張A4 紙、《計(jì)劃 100》 電話約訪 掌握電話約訪步驟及金句； 通過(guò)訓(xùn)練與緣故客戶進(jìn)行有效的電話約訪。 電話約訪的技巧 電話約訪演練 講授 /演練 /實(shí)做 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí) 掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的責(zé)任條款和功能條款，為產(chǎn)品學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ) 責(zé)任條款 功能條款 講授 晚訓(xùn) 針對(duì)前一天課程內(nèi)容的梳理和通關(guān) 《計(jì)劃 100》名單整理并針對(duì)A1A3 客戶進(jìn)行電話約訪金句通關(guān) 通關(guān) 附件 42 晨間測(cè)試 3 對(duì)前一天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行回顧 班主任引領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行小結(jié)； 進(jìn)行書(shū)面測(cè)試 閉卷測(cè)試 30 分附件 37 助理組訓(xùn)資格培訓(xùn)操作手冊(cè) 20 第 9 天 鐘 產(chǎn)品學(xué) 習(xí)（ 1） 金佑人生 以金佑人生為例，掌握保障類產(chǎn)品知識(shí)及銷售思路。 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 產(chǎn)品訓(xùn)練 講授 /訓(xùn)練 準(zhǔn)備相關(guān)“金佑人生”條款 初次面談 讓學(xué)員了解初次面談的重要性、 掌握初次面談的內(nèi)容和方法 初次面談的內(nèi)容 初次面談的演練 講授 /訓(xùn)練 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 2意外險(xiǎn)產(chǎn)品 認(rèn)識(shí)到銷售意外險(xiǎn)的重要性 熟悉意外險(xiǎn)產(chǎn)品，掌握銷售技巧 為長(zhǎng)險(xiǎn)銷售積累客戶。 產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品銷售 講授 /訓(xùn)練 準(zhǔn)備“全 順保”條款，并提前發(fā)放，學(xué)員自學(xué) 晚訓(xùn) 針對(duì)前一天課程內(nèi)容的梳理 個(gè)人編寫贊美金句； 小組整合寫到海報(bào)上； 模擬案例：“金佑人生”的需求分析 研討 大白紙、白板筆 第 10 天 晨間測(cè)試 4 對(duì)前一天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行回顧 班主任引領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行小結(jié)； 進(jìn)行書(shū)面測(cè)試 閉卷測(cè)試 30 分鐘 附件 38 助理組訓(xùn)資格培訓(xùn)操作手冊(cè) 21 需求分析 讓學(xué)員明白銷售成功的保證就是滿足客戶的需求 ； 通過(guò)養(yǎng)老和醫(yī)療安全訓(xùn)練使學(xué)員學(xué)會(huì)接觸面談與需求分析的方法 需求分析概述 需求分析示例 講授 /訓(xùn)練 學(xué)員手冊(cè)：《需求簡(jiǎn)易 分析表》 說(shuō)明促成 熟悉和掌握從產(chǎn)品說(shuō)明到促成的推銷流程的金句運(yùn)用和方法。 說(shuō)明與促成的流程； 說(shuō)明與促成的方法； 說(shuō)明促成中的拒絕處理；