【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 挑戰(zhàn)是協(xié)助我們訂定目標(biāo)；挑戰(zhàn)維持組織精神的重要因素；我們必須不斷地面對(duì)挑戰(zhàn)，否則怠情與輕忽便會(huì)趁虛而人，瓦解任何完備的組織；競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)策我們?nèi)招掠中拢覀円媾R一個(gè)又一個(gè)自我挑戰(zhàn)；成功是重復(fù)簡(jiǎn)單的開(kāi)始，我們有發(fā)展自我的野心；該想的，今天就想，該做的，現(xiàn)在就做；明天與未來(lái)都沒(méi)有后悔的權(quán)利。 22 第三章 基礎(chǔ)管理 一、差勤管理 考勤是整個(gè)晨會(huì)經(jīng)營(yíng)的有機(jī)組成部分，也是晨會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的保證。 考勤的具體規(guī)定： １、晨會(huì)考勤由督導(dǎo)區(qū) 負(fù)責(zé)，個(gè)人業(yè)務(wù)部監(jiān)督實(shí)施情況。 ２、除國(guó)定假和國(guó)家法律法規(guī)規(guī)定的假期外，督導(dǎo)區(qū)全體成員必須參加督導(dǎo)區(qū)組織的晨會(huì)。 ３、督導(dǎo)、各級(jí)主管與組訓(xùn)人員每天提早 15分鐘到職場(chǎng)，作晨會(huì)開(kāi)始前的準(zhǔn)備工作。其他人員上午 8： 30準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)。 ４、凡因事因病不能參加晨會(huì)的，必須提前辦理請(qǐng)假手續(xù)。特殊情況應(yīng)事后補(bǔ)假，否則以無(wú)故缺勤處理。業(yè)務(wù)員向業(yè)務(wù)室主任請(qǐng)假，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)；業(yè)務(wù)專務(wù)和業(yè)務(wù)室主任以上職位者向業(yè)務(wù)部經(jīng)理請(qǐng)假，由督導(dǎo)區(qū)督導(dǎo)或組訓(xùn)人員批準(zhǔn)；業(yè)務(wù)部經(jīng)理向督導(dǎo)或組訓(xùn)人員請(qǐng)假，由營(yíng)管處負(fù)責(zé)人或輔導(dǎo)員批準(zhǔn)。請(qǐng)假必須填具假條 ，病假必須附上醫(yī)院出具的病假條。 ５、允許一個(gè)月有兩次請(qǐng)假（事假）。遲到 15分鐘三次，作一次缺勤處理。病假不作缺勤處理。 ６、缺勤者應(yīng)繳納一定數(shù)量的罰金作為捐助，由公司代扣，用于督導(dǎo)區(qū)建設(shè)。 二、功能小組 23 （一）功能小組的意義： 具有針對(duì)性的解決某項(xiàng)工作的團(tuán)隊(duì)。它是公司的神經(jīng)系統(tǒng)，將貫穿于各項(xiàng)工作之中，體現(xiàn)真正的團(tuán)隊(duì)成員自我管理。 （二 ） 優(yōu)勢(shì)： 打破了原有的框架，避免了工作中相互推諉的事情發(fā)生。 （三）特點(diǎn)： 靈敏、快捷、針對(duì)性強(qiáng)，更富民主精神，充分發(fā)掘團(tuán)隊(duì)智慧。 （四）種類： 任何一個(gè)你認(rèn)為需要解決的問(wèn)題都可以 。（業(yè)績(jī)?cè)\斷、培訓(xùn)、早會(huì)、增員、企劃） （五）工作方式： 在各自的工作之外，各方面的人員共同來(lái)做一件共同的事。 （六）業(yè)務(wù)部功能小組與職能 序號(hào) 名稱 職責(zé) 成員構(gòu)成 注意事項(xiàng) 1 早會(huì)小組 協(xié)助部經(jīng)理擬定早會(huì)計(jì)劃，主持早會(huì)，通知主講人員，控制早會(huì)氣氛與場(chǎng)面。 組訓(xùn)、部經(jīng)理、各級(jí)主管、兼職講師。 2 差勤小組 負(fù)責(zé)部早會(huì)及各種培訓(xùn)、會(huì)議的考勤。 由責(zé)任心較強(qiáng)，能支持原則的主管參與。 3 企劃小組 協(xié)助進(jìn)行職場(chǎng)布置。在舉行各種活動(dòng)時(shí)，組織或參與環(huán)境布置、氣氛渲染。 有較好的企劃經(jīng)驗(yàn)與美工基礎(chǔ)，且愿意為 督導(dǎo)區(qū)出力。 4 增員小組 策劃增員活動(dòng)、組織增員推介會(huì)、組織增員與新人面試活動(dòng)、開(kāi)拓增員渠道等。? 分析現(xiàn)有高產(chǎn)能人員情況，開(kāi)發(fā)高產(chǎn)能人群的增員話術(shù)；制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃。 室主任以上、在增員與隊(duì)伍建設(shè)方面有豐富成功經(jīng)驗(yàn)的主管組成。 5 培訓(xùn)小組 新人崗前培訓(xùn) 讓最優(yōu)秀的人去上最拿手的 24 銜接訓(xùn)練 代理人培訓(xùn) 各類應(yīng)式培訓(xùn) 應(yīng)式教材的開(kāi)發(fā)（增員手冊(cè)、話術(shù)手冊(cè)的編定） 課。 室主任及以上級(jí)組織發(fā)展、人力規(guī)模、組織業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)各項(xiàng)指標(biāo)優(yōu)秀且富有培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的主管組成，兼職講師優(yōu)先，組長(zhǎng)由組員選出。建立一支強(qiáng) 有力的兼職講師隊(duì)伍：兼職講師有優(yōu)先參加各類培訓(xùn)的權(quán)力，講師沙龍定期活動(dòng)。 6 市場(chǎng)開(kāi)拓組 分析市場(chǎng)；收集同業(yè)材料，提供對(duì)策；新產(chǎn)品推廣，老產(chǎn)品包裝。 業(yè)績(jī)突出，有較強(qiáng)的市場(chǎng)與客戶開(kāi)拓能力。 7 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 功能小組 產(chǎn)品分析，同業(yè)險(xiǎn)種比較，針對(duì)不同層次客戶進(jìn)行產(chǎn)品搭配組合，形成自助餐式 產(chǎn)品建議書(shū)的設(shè)計(jì) 各類產(chǎn)品話術(shù)的編寫 （業(yè)務(wù)主管） 三、早會(huì)經(jīng)營(yíng) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)管理就是早會(huì)的經(jīng)營(yíng)。充實(shí)早會(huì)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容，提高早會(huì)經(jīng)營(yíng)的水平，就變得尤為重要。 （一）早會(huì)四聲： 笑聲、掌聲、祝福聲、贊美聲 （二）早 會(huì)內(nèi)容： 氣氛渲染、形式活潑、主題闡述、政令宣導(dǎo)、方案炒作、業(yè)績(jī)追蹤 （三）晨會(huì)月度計(jì)劃的編制 配合所在單位業(yè)務(wù)發(fā)展的月計(jì)劃而制定，主要是晨會(huì)主題及專題內(nèi)容的安排，以確保晨會(huì)內(nèi)容的系統(tǒng)性。 25 晨會(huì)月計(jì)劃表 晨會(huì)月計(jì)劃表 督導(dǎo)區(qū)： 本月經(jīng)營(yíng)主題： 日期： 日期 主持人 專題講師 專題內(nèi)容 第一周 星期一 8： 30 星期二 星期三 星期四 星期五 第二周 星期一 星期二 星期三 星期 四 星期五 第三周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第四周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 注意事項(xiàng)：如外請(qǐng)講師，要注意他宣導(dǎo)理念、文化與本單位的差異 晨會(huì)日程安排（范例） 26 晨會(huì)日安排表 督導(dǎo)區(qū)： 主持人： 日期： 項(xiàng)目 時(shí)間 (分鐘 ) 負(fù)責(zé)人 備注 1 晨操 8:308:35 5 晨操 2 奏國(guó)歌 8:358:36 1 主持人 3 出勤公布 8:368:38 2 主持人 4 業(yè)績(jī)公布 8:388:40 2 主持人 5 專題 8:409:00 20 督導(dǎo) 6 輕松節(jié)拍 9:009:05 5 小品 7 業(yè)務(wù)推動(dòng) 9:059:10 5 督導(dǎo) 8 政令宣導(dǎo) 9:109:13 3 督導(dǎo) 9 群體激勵(lì) 9:139:15 2 主持人 機(jī)動(dòng) 27 晨會(huì)欄目、內(nèi)容與形式 欄目 目的 時(shí)間 器材 內(nèi)容 注意事項(xiàng) 奏國(guó) 歌 營(yíng)造企業(yè)文化 2分鐘 播放設(shè)施、磁帶 全體起立、或場(chǎng)或聽(tīng) 晨操 活潑氣氛 5分鐘 播放設(shè)施、磁帶 樣樣紅、真心英雄等 專人帶教、全體參與、 選好內(nèi)容 出勤公布 落實(shí)出勤管理措施、鼓勵(lì)出勤 2分鐘 出缺勤 情況表 鼓勵(lì)全勤單位 喜訊報(bào)道 激勵(lì)、鼓勵(lì) 營(yíng)銷員 10 分鐘 明星介紹、轉(zhuǎn)正與晉升、獎(jiǎng)勵(lì)通報(bào) 介紹事跡、公布名單、 分享心得、適時(shí)激勵(lì) 信息窗口 增加資訊、 擴(kuò)大視野 5 分鐘 媒體信息、生活常識(shí) 感性時(shí)間 （四個(gè)欄目） 成功人物介紹 – 通過(guò)成功故事，啟迪理念、堅(jiān)定信念 5分鐘 原一平、柴田禾子等故事 晨會(huì)總結(jié)、激勵(lì)時(shí)用 早讀 了解知識(shí)、幫助思考 3分鐘 書(shū)籍、雜志、文章 預(yù)先演練、朗讀、誦讀 有問(wèn)必答 運(yùn)用群體智慧，解決展業(yè)中的疑難問(wèn)題 20 分鐘 業(yè)績(jī)沖刺前的晨會(huì) 由推展高手作答 主持人安排好問(wèn)、大次序 總結(jié) 展現(xiàn)自我 學(xué)習(xí)他人優(yōu)點(diǎn)，聯(lián)絡(luò)感情 5分鐘 用于士氣低落的單位 一分鐘談優(yōu)點(diǎn)，三分鐘傾聽(tīng) 用感恩的心總結(jié) 輕松節(jié)拍 （八個(gè)欄目） 小故事，大啟示啟發(fā)思考人生 5分鐘 尋找 參考書(shū)目 聽(tīng)完故事， 談啟示 潛能激發(fā) 鼓動(dòng)自我能量、培養(yǎng)積極心態(tài) 半小時(shí) 有吶喊、煥發(fā)激情、信任游戲、傾聽(tīng)訓(xùn)練、突圍闖關(guān)、團(tuán)隊(duì)精神等， 操作各不相同 性格測(cè)驗(yàn) 認(rèn)識(shí)自己，振作士氣 5分鐘 測(cè)試題， 答案 適性測(cè)試 表等 偶爾，業(yè)績(jī)低潮時(shí)用 全體參與 28 欄目 目的 時(shí)間 器材 內(nèi)容 注意事項(xiàng) 輕松節(jié)拍（續(xù)） 趣味問(wèn)答 提高學(xué)習(xí)興趣、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神 業(yè)績(jī)結(jié)束后的第一周晨會(huì)用 題目、獎(jiǎng)品、小禮物 掌握時(shí)間與氣氛 公正、公平 獎(jiǎng)品以小禮物為主 小品欣賞 同上 名人名 言 同上 游戲 活躍氣氛 510 分鐘 過(guò)獨(dú)木橋、找朋友等 自愿報(bào)名 主持人事后總結(jié)點(diǎn)明主題 今日幸運(yùn)人 鼓勵(lì)出勤、活躍氣氛 偶爾 紙箱、名片 隨機(jī)抽取 送小獎(jiǎng)品 業(yè)務(wù)推動(dòng) （四個(gè)欄目） 業(yè)績(jī)通報(bào)與分析鼓勵(lì)先進(jìn)、促進(jìn)個(gè)人與組織目標(biāo)的達(dá)成 5 分鐘每周或每月一次 主管根據(jù)目標(biāo)、進(jìn)度、完成業(yè)績(jī)?nèi)?xiàng)指標(biāo)具體分析 公布團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)及排名情況 公布已經(jīng)完成業(yè)績(jī)與晉升指標(biāo)、即將完成指標(biāo)者、舉績(jī)不佳者名單 提供分析與策略 挑戰(zhàn)與應(yīng)戰(zhàn)、誓師大會(huì) 向更 高目標(biāo)挑戰(zhàn)，激勵(lì)士氣 業(yè)務(wù)沖刺期的晨會(huì) 挑戰(zhàn)與應(yīng)戰(zhàn)可在營(yíng)銷員之間、室與室之間、部與部之間等各層面展開(kāi) 采用下戰(zhàn)書(shū)的方式，制訂比賽規(guī)則及獎(jiǎng)懲方案，當(dāng)眾宣讀挑戰(zhàn)書(shū)與應(yīng)戰(zhàn)書(shū)，張榜公布 氣氛熱烈友好 公布展業(yè)精英獎(jiǎng)鼓勵(lì)與激勵(lì) 定期的晨會(huì) 表彰會(huì) 激勵(lì)士氣，在競(jìng)爭(zhēng)中找差距 業(yè)務(wù)競(jìng)賽結(jié)束后的晨會(huì) 政令宣達(dá) （兩個(gè)欄目） 管理新動(dòng)向 讓營(yíng)銷員及時(shí)了解公司的方針政策與規(guī)定，以便貫徹執(zhí)行 根據(jù)公司安排 組織學(xué)習(xí)心得規(guī)章制度、管理辦法 工作指示 加強(qiáng)管理人員與營(yíng)銷人員之間的 交流 每周 一次 經(jīng)理訓(xùn)導(dǎo) 群體激勵(lì) 鼓舞士氣， 相互激勵(lì) 晨會(huì) 結(jié)束時(shí) 在主持人的引領(lǐng)下，全體人員一起高呼激勵(lì)口號(hào) 29 欄目 目的 時(shí)間 器材 內(nèi)容 注意事項(xiàng) 專題論壇 （八個(gè)欄目） 經(jīng)驗(yàn)分享 通過(guò)經(jīng)驗(yàn)分享，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺點(diǎn)，提高自己 10 分鐘 膠片 介紹整個(gè)成功展業(yè)的過(guò)程 實(shí)現(xiàn)安排經(jīng)驗(yàn)分享的營(yíng)銷員 圍繞近期展業(yè)焦點(diǎn)話題，介紹簽單過(guò)程 專題討論 針對(duì)與營(yíng)銷有關(guān)的話題進(jìn)行討論，在知識(shí)、觀念、技巧、習(xí)慣上皆有進(jìn)步 觀念、技巧、知識(shí)、習(xí)慣諸方面 內(nèi)容具體，切忌泛泛而談 專 題講座 通過(guò)講座，提高修養(yǎng) 15 分鐘 書(shū)面資料 專業(yè)知識(shí)案例等 每周由主題，提前一周公布，全體參加 電視教學(xué) 通過(guò)聲像教材使專題更活潑，效果更好 20 分鐘 電視機(jī)、 錄像機(jī) 營(yíng)銷實(shí)務(wù)等 錄像教材 收集電視教學(xué)內(nèi)容 最后，主持人組織討論或心得報(bào)告 口才訓(xùn)練 提高解釋與影響能力 根據(jù)不同方式確定 計(jì)時(shí)表、 響鈴 形式多樣：有辯論比賽、三分鐘演講、即席演講等 配合個(gè)性、工作等 推銷演練 通過(guò)拜訪示范、銷售面談、提高新人、老業(yè)務(wù)員的推銷技巧 10 分鐘 桌子一、椅子二；攝錄設(shè) 備若干 選出演練人員若干對(duì) 先由指導(dǎo)者作示范，然后具體演練，最后安排點(diǎn)評(píng) 準(zhǔn)備小禮物，進(jìn)行頒獎(jiǎng) 專題報(bào)告 弘揚(yáng)先進(jìn)的人和事，提高素質(zhì) 具體 安排 參加上級(jí)公司活動(dòng)的人作報(bào)告 受表彰者作專題報(bào)告 先進(jìn)典型作弘揚(yáng)正氣的報(bào)告 專題演講 倡導(dǎo)健康、積極、樂(lè)觀、向上的觀念 一般為20 分鐘 膠片 專題演講伙自擬題目均可 加上背景音樂(lè) 內(nèi)容積極向上 充分準(zhǔn)備，人人有份 30 四、二次早會(huì) （一）二次早會(huì)的目的 立個(gè)別輔導(dǎo)對(duì)象及內(nèi)容（心態(tài)、銷售技能）； 發(fā)現(xiàn) 單位共同問(wèn)題，制定夕會(huì)訓(xùn)練內(nèi)容； 掌握單位整體活動(dòng)量，有效拜訪數(shù)量，準(zhǔn)主顧存量，拜訪質(zhì)量； 估未來(lái)，調(diào)整工作方案，力爭(zhēng)目標(biāo)達(dá)成； 保持良好的情緒，充滿自信和勇氣； 溝通情感，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。 （二）主要內(nèi)容 方案的個(gè)別追蹤 昨日舉績(jī)通報(bào) 昨日活動(dòng)匯報(bào) 角色扮演 個(gè)案研討 一對(duì)一溝通 31 （三）二次早會(huì)日程安排 欄目 內(nèi)容 時(shí)間（分鐘） 業(yè)績(jī)講評(píng) ? 總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況 ? 表?yè)P(yáng)出單人員 ? 鞭策倒數(shù)人員 ? 以團(tuán)隊(duì)為榮 5 分鐘 ? 統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況 ? 業(yè)績(jī) ? 拜訪量 ? 出勤 心得分享 ? 保險(xiǎn)理念分享 ? 積極心態(tài) ? 自信心、毅力 ? 愛(ài)心事業(yè) ? 雙贏策略 10 分鐘 ? 績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 ? 成功經(jīng)驗(yàn) ? 失敗原因 ? 技能傳授 訓(xùn)練研討 ? 保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析