【文章內(nèi)容簡介】 逛街時，突然被某種宣傳、店面設計、櫥窗內(nèi)的陳列品吸引，不假思索的購買CIS、POP、櫥窗、店面的設計應具備吸引力三、女性的潛在需求導向特 性說 明行 銷 策 略生活品質(zhì)導向具有附加值、高品質(zhì)、名牌的商品或服務設計品牌形象良好、高品質(zhì)、具附加值的商品組合健康導向能令女性健康美麗的商品與服務提供具備美容與健康功能的商品，所有商品內(nèi)容與包裝必須符合環(huán)保原則強調(diào)符合個人體質(zhì)的美體瘦身服務，不一味崇尚模特身材時髦流行導向因消費個性化，需提供少量多樣的商品，稀有罕見商品提供少量多樣的商品組合滿足特殊要求商品與服務組合的多樣化簡便化導向使用程序簡便不花時間提供使用程序簡便的商品DIY導向讓顧客參與開放式陳列，增加顧客與商品的接觸率提供免費試用技術(shù)要求不高的服務可采用教育輔導方式，并建議顧客購買套裝自己做保養(yǎng)安全導向不具危險性、可安心使用提供商品皆有檢驗合格的保證文件與標志主動提供消費者大量使用的事例給顧客休閑交際導向具備休閑與交際功能提供舒適的休閑與交際空間，舉辦顧客聯(lián)誼活動學習導向女性學習新知識的興趣高于男性主動提供各種商品、促銷、活動資詢店員提供專業(yè)咨詢服務舉辦講座課程第四部分、美容院商品的陳列與布置■在設計裝飾方面△ 與經(jīng)營方針，美容院格調(diào)相配合 整個店面的裝潢、布置及展示柜的陳列，除了考慮美觀外，也要考慮彼此的協(xié)調(diào)性，以免給顧客造成不好的印象?！?店面的區(qū)域特性 在決定美容院的布置內(nèi)容之前，須要對所在區(qū)域、競爭者的數(shù)目及店鋪的走向及交通狀況作出相應的調(diào)查?！?店面的規(guī)模與結(jié)構(gòu) 店面的布置不能妨礙銷售活動的進行，并對店面的缺陷用裝修來彌補?！?櫥窗的設計 店面是否有吸引力，會直接影響銷售業(yè)績，而櫥窗的設計更是造成顧客是否進門的重要因素，所以需要特別花點心思才行。除了要表現(xiàn)商品的特點外，更要發(fā)揮一些創(chuàng)意，這樣就比較能夠產(chǎn)生一些話題，也會有很大的宣傳效果。△ 通路的設計 66m2以下的店鋪，其通路寬度應該為1m?？拷饕唐诽幍?，通路應該為直線，通路以能店面內(nèi)部一覽無遺為理想?！?商品的取放 櫥窗的高度，框架、柜臺、吊籠、櫥柜的高度，間隔、深度、透視情況，要符合最易使用的條件?！?服務設施 內(nèi)部環(huán)境必須使顧客感到方便與舒適，而服務設備與設施是否完備，也是很重要的因素?！?陳列、裝飾和銷售效果 展示柜的布置，應力求多變，以及對重點產(chǎn)品的強烈暗示，運用季節(jié)、用途、色彩等方面的主題更是常用的方式。另外，除了講究美觀外，應注意條理以求秩序，保持便利以爭取時間效率，重視安全避免意外，也是不可忽視的因素。 當有促銷活動時，展示柜也應當配合作一些修改及包裝，以襯托出整個活動的氣氛。另外，供貨商如果有一些優(yōu)良的展示方法，也應當加以研究考慮，以增加變化性。■商品陳列應從它的高度、寬度、明亮度三方面來考量：△陳列的高度 當陳列位置變動時，商品的銷售額也會有所變動。若調(diào)到有利位置時，營業(yè)額往往有很高比例的成長，而有利位置就是一般所謂的“黃金視線位置”，它是指顧客視線10度與下20度之間的位置。以170cm的消費者來說，“黃金視線位置”是指地面算起75cm至120cm之間，所以“黃金視線位置”須視不同主力消費群而有所差異?！麝惲械膶挾? 一般而言，消費者通常站離貨架約50～60cm的地方選購商品，而人們的視野寬度約120度左右，其中最清楚的部分為60度左右。因此，離貨架60cm處，最有利的陳列寬度約30cm內(nèi)?！麝惲械拿髁炼? 基本上店內(nèi)是越明亮越好，不過，在考慮節(jié)省費用和室內(nèi)溫度的情況下，應讓店內(nèi)保持某種程度的明亮，但展示柜及展示陳列品周圍，須比其它地方明亮，才能吸引顧客的目光?！錾唐逢惲械囊I(lǐng)△貨架上下分段： 上段：陳列希望顧客注意的商品，具有感覺性的商品 黃金段：陳列高利潤，有特色的商品 中段：陳列價格便宜，銷量穩(wěn)定的商品 下段：陳列周轉(zhuǎn)率高，體積大，重量重的商品△特殊陳列方法：端架陳列、槽溝陳列、突出陳列△集中焦點的陳列：利用照明、色彩、形狀、裝飾，制造顧客視線集中的陳列區(qū)△制造氣氛的陳列： 運用專賣場布置來營造節(jié)慶氣氛或季節(jié)的感覺，如情人節(jié)多用一些心形、LOVE等圖案?！?主力產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品的搭配放置 以綠葉襯紅花的方式，強化主力商品特殊價值?！?商品的陳列規(guī)則適當運用陳列的形態(tài)，如縱向、橫向、相關(guān)性，以及促銷性陳列形態(tài)?！錾唐逢惲械募记伞骼帽诿娴年惲? 運用壁面并結(jié)合商品的特色，以創(chuàng)造出立體的畫面。△利用柱子的陳列 店面內(nèi)若柱子多，可能導致陳列不良，但若有效運用柱子，將可加強店面特色的塑造，增加店內(nèi)空間運用的效率?！骼脵n頭架的陳列 檔頭架為店內(nèi)較易突顯的陳列位置若能善加利用，不定期變化陳列內(nèi)容，則對顧客會產(chǎn)生期待的樂趣，并廷長在店內(nèi)的時間。■開店后的維護及檢查作業(yè)，以維護連鎖品牌的形象。，隨時注意產(chǎn)品陳列是否整齊，有無灰塵殘留等，以維護展示柜的美觀性。，以作為下次展示柜陳列方式變更時的參考。：根據(jù)季節(jié)及節(jié)日使用不同道具，令美容院更具活力與時尚。：對POP之大小規(guī)格、顏色、表現(xiàn)內(nèi)容的具體性與說明均須注意。，商品分類與展示須作到易見、易接觸。：要突出重點效果，而且在商品的搭配和組合上，能強調(diào)效果的發(fā)揮。第五部分、促銷活動作業(yè)準則■促銷目的一、 提升營業(yè)額 二、 促進商品周轉(zhuǎn)、新服務項目的推廣 三、 商圈耕耘 四、 促進企業(yè)活動 五、 其他促銷活動在時間上分為長期規(guī)劃性（配合年度行銷策略）的活動與短期提升業(yè)績的活動，故在制訂促銷計劃之前，應確定明確的目的。■現(xiàn)狀分析分析目前市場競爭環(huán)境與態(tài)勢，以及消費者的消費行為、形態(tài)、趨勢?！鰡栴}點確立須以整體性的觀點，客觀地分析問題的發(fā)生是否影響業(yè)績、市場占有率、形象等，以確立促銷目的，并估計問題產(chǎn)生的重要度和影響度。■機會與策略：在市場競爭環(huán)境與問題的壓力下，如何找出切入點，以達成上述的目的。：要詳細研究是否一定要用促銷活動才能達成上述目的，是否有非促銷方法可以使用，也就是擬訂最適當?shù)男袖N策略與手法?！瞿繕嗽O定 設定目標時，必須同時考量市場缺口和衡量指標。：期望對市場的經(jīng)營結(jié)果目前尚未達到的部分，如業(yè)績、品牌認知、市場占有率等。：配合市場缺口的分析，設定促銷活動結(jié)束后的評估項目與指標?！龃黉N方案：針對哪一群消費者做促銷。：須有創(chuàng)意性、話題性，如果能夠找到出口語或標語，則更具廣告效果。：指消費者獲得的部分，如贈品、折扣。：界定哪些消費者可以參加及如何參加促銷活動。：指促銷期的設定，可依據(jù)過去的經(jīng)驗及消費行為特性，決定合適的期間。：通過信息傳遞的管道，將促銷的信息傳達給消費者，信息是否準確以及是否及時傳遞給消費者，對于促銷期間的來客數(shù)量有相當?shù)挠绊?，因此須要謹慎地評估與選擇媒體?！鲐熑畏止⒐ぷ鞣峙浣o適當?shù)娜藛T負責，并設立各職權(quán)單位的協(xié)調(diào)窗口，如有外部廠商配合的工作，需要設立對外的協(xié)調(diào)窗口?！鲱A算分配 預算大致包括誘因成本、管理成本及媒體費用。：直接給予消費者的部分，如折扣、贈品。：如印刷、郵寄等。：購買媒體時段的費用。■日程安排 促銷計劃的最后作業(yè)，以工作進度表來控制計劃執(zhí)行的進度，并且列出特別注意事項?！龃黉N說明會 當促銷企劃案確定后，必須召開促銷說明會，將促銷目的、活動辦法、活動期間、執(zhí)行配合單位與事項、特別個案處理方法、應對話術(shù)、各種注意事項等，向相關(guān)部門說明并征求意見，如果有疑點則立即討論與修正?！雒襟w與制作物媒體包括大眾媒體（電視、報紙等）與小眾媒體（宣傳單等）以及店頭POP；制作物包括海報、宣傳單、立旗、橫幅、標價牌等?！鲂Ч脑u估 ■業(yè)績的評估，可依據(jù)目的不同而有下列分析項目： ■顧客調(diào)查：促銷活動結(jié)束后對顧客的滿意度的調(diào)查 ■促銷執(zhí)行的評估：對執(zhí)行作業(yè)的品質(zhì)加以評估，以促進未來促銷計劃執(zhí)行的熟練度。附表一：依據(jù)季節(jié)、節(jié)日、月份特性促銷擬案表月份重點活動目的月份特征重要節(jié)日1◇冬季肌膚保養(yǎng)講座◇保養(yǎng)品特價活動◇面部保養(yǎng)特價活動◇推廣冬季肌肌保養(yǎng)品◇嚴寒的冬季，具有肌膚保養(yǎng)的潛在需求◇為了新年及舊歷年的來臨，美容的需求增加◇元旦2◇春節(jié)酬賓回饋促銷活動◇臉部保養(yǎng)物質(zhì)價活動◇春節(jié)禮盒特價活動◇春季化妝保養(yǎng)講座◇刺激一般性美容消費◇推廣春季美容化妝秘訣◇收集準新娘（郎）名單◇至農(nóng)歷年前，生意呈現(xiàn)高度繁忙狀態(tài)，美容需求急遂上升◇應注意員工輪班情況及身心變化，以防人員年后流失◇情人節(jié)◇春節(jié)3◇準新郎（娘）美容設計講座◇結(jié)婚美容特價活動◇擴大結(jié)婚美容市場加強客戶的服務◇春天的腳步帶動美容同步流行，生意開始活絡起來◇結(jié)婚人數(shù)有增加的趨勢◇婦女節(jié)4◇瘦身美體講座◇瘦身美體特價活動瘦身美體保養(yǎng)品特價活動◇婚友公關(guān)活動◇擴大瘦身美體市場◇氣候轉(zhuǎn)暖，是適于戶外活動的季節(jié)，同時顧客也日漸增加5◇母親節(jié)感恩回饋特價活動◇＂讓母親永遠美麗＂禮品特價活動◇母女來店即送化妝品活動◇母女來店即享受特價服務活動◇介紹夏季流行美容品◇炒熱母親節(jié)市場◇初夏來臨，做美容的顧客增加◇由于母親節(jié)的來臨，做美容的需求增加◇勞動節(jié)◇母親節(jié)6◇畢業(yè)生來店就送紀念活動◇畢業(yè)生來店享有特價服務活動◇客戶介紹促銷活動□夏季美容保養(yǎng)講座◇收集畢業(yè)生名單◇鼓勵客戶介紹活動推廣◇夏日美容保養(yǎng)秘訣△鳳凰花開時節(jié)，配合畢業(yè)生而來的活動（送舊、謝師宴、拍紀念等）陸續(xù)展開，故做美容的需求也提高◇父親節(jié)7◇情人節(jié)特價促銷活動◇情人來店就送紀念品活動◇情人來店即享有特價服務活動◇新鮮人做美容促銷案◇開發(fā)新鮮人市場◇配合服裝業(yè)，開發(fā)情人節(jié)市場◇以剛畢業(yè)而踏入社會的新鮮人為主力，可作為新客源的開發(fā)對象◇學校正逢放暑假，也是學生頭發(fā)假期，此時為搭配便服，做美容的需要提高◇七夕情人節(jié)8◇針對油性皮膚的護膚保養(yǎng)講座◇推廣夏日油性肌膚保養(yǎng)秘訣◇減少庫存◇此時正值盛夏，油脂分泌旺盛◇客戶此時因氣候影響，脾氣易焦躁，故人員應對禮節(jié)須更加強9◇秋季美容保養(yǎng)講座◇教師美容特價活動◇推廣秋季美容保養(yǎng)秘訣◇開發(fā)教師市場◇秋天是休閑活動季節(jié)，特別是在漫長夏天的皮膚需修復，故生意興旺◇教師節(jié)10◇準新娘美容講座◇結(jié)婚美容特惠活動◇收集準新娘名單◇光輝１０月因假日長，氣候宜人，故也是結(jié)婚的旺季◇國慶11◇冬季肌膚保養(yǎng)講座◇保養(yǎng)品特惠活動◇進一步擴大結(jié)婚美容市場◇因天氣變冷，一般性美容服務趨于平靜，但因結(jié)婚季節(jié)，社交活動增加，故社交美容需求增多12◇圣誕節(jié)酬賓促銷活動◇面部保養(yǎng)特價活動最佳服務獎選拔活動◇擴大圣誕節(jié)市場◇加強對客戶的服務◇隨著元旦的來臨，美容需求大幅增加，此月是營業(yè)額的一個高峰◇圣誕節(jié)附表二；美容服務流程表流 程動 作話 語相關(guān)人員◇顧客進門◇為顧客開門◇鞠躬◇詢問◇早上好，歡迎光臨！◇請問是要作何種護理？（若顧客拿不定主意，拿服務項目表向他解說）◇目前本店正在做XX特價活動，XX優(yōu)惠特價X，只要X元?！蠼哟龁T◇客戶登記卡◇寄放物品引導入場◇走在客人之前以手勢引導客人◇小姐，請把物品寄放在這邊？◇小姐，請往這邊走。◇接待員◇客戶登記卡◇引導顧客入座更衣◇引導顧客至美容座位，引導客人更衣◇小姐，這是你的座位◇小姐，請到更衣室換下衣服好嗎◇接待員◇客戶登記卡◇美容師自我介紹◇美容師自我介紹以熟練的動作專心做服務◇小姐你好，我姓X名XX，請問貴姓？◇美容師◇助理◇顧客服務卡◇確認顧客種類◇一面動作一面確認顧客是會員、非會員或是新顧客◇X小姐以前有沒有來過本店？◇（若來過）有沒有加入會員？（若有則介紹最近會員服務及商品優(yōu)惠）我們最近會員特惠活動……?！螅ㄈ魶]來過或沒加入則鼓吹加入會員的好處）如果你加入會員，不但所有服務項目優(yōu)惠，還可享受預約服務哦……?！竺廊輲煛笾怼箢櫩头湛ā笈c顧客愉快的交談◇了解顧客的電話、地址、職業(yè)等資料◇ X小姐在哪里高就？◇方便留下地址嗎？您將會收到本店的美容通訊。◇美容師◇顧客服務卡◇推薦產(chǎn)品◇與顧客建立交情后，視情況根據(jù)顧客膚質(zhì)推薦產(chǎn)品?！笳垎柲綍r使用什么產(chǎn)品來保養(yǎng)呢？◇ 您的膚質(zhì)屬于X X，X X產(chǎn)品比較適合?！筮@種美白產(chǎn)品效果非常好，您可以試一下?！竺廊輲煛箢櫩头湛ā蟾隆笮菹ⅰ蟾嬖V顧客服務結(jié)束◇引導顧客更衣休息◇保養(yǎng)護理已經(jīng)結(jié)束了，您滿意嗎？◇請到這邊換衣服，休息一下好嗎？◇美容師◇顧客服務卡◇付款◇將傳票交給助理帶領(lǐng)顧客去柜臺結(jié)帳◇（若顧客是會員）請出示您的會員卡好嗎？◇這是您的消費額，謝謝您！◇助理◇顧客服務卡◇顧客出門◇幫顧客取出物品◇開門行禮◇歡迎您下次光臨，請慢走，再見！◇助理◇接待員■服務時的注意事項，如果顧